Che cos'è lo sviluppo delle vendite ed è giusto per la tua azienda?

Se stai leggendo questo articolo, è probabile che tu abbia sentito parlare di sviluppo delle vendite di recente e ora ti stai chiedendo non solo di cosa si tratta, ma se è giusto per la tua attività. Per aiutare a rispondere a questa domanda, diamo prima un'occhiata a come era una volta la vendita B2B.

Per molto tempo, le aziende coinvolte nelle vendite B2B hanno avuto due dipartimenti principali: Marketing e Vendite. Era compito del reparto marketing generare lead e del reparto vendite convertirli in clienti. Il problema con questa configurazione, soprattutto con il passare del tempo, è che le persone del reparto vendite avevano troppo da fare.

Il tuo personale di vendita è direttamente responsabile della quantità di entrate che guadagni. In quanto tale, vuoi assicurarti che traggano il massimo dal loro tempo. Prima che arrivassero i team di sviluppo delle vendite, il team di vendita era spesso sommerso da compiti diversi. Ciò significava che non potevano concentrarsi esclusivamente sulle attività di alto valore per l'azienda, danneggiando così le entrate dell'azienda.

3 fattori principali che incidono sulle vendite

Sebbene questo tipo di configurazione abbia funzionato per un po', ora è diventato praticamente insostenibile. I venditori hanno un compito più difficile ora rispetto agli anni precedenti, a causa di tre fattori principali:

1. C'è più concorrenza che mai. Qualunque cosa la tua attività stia vendendo, è probabile che ci siano alcuni altri concorrenti nella tua nicchia che devi battere. Con l'ascesa del business online, ora è più facile che mai raggiungere potenziali clienti, indipendentemente da dove ci si trovi. I team di vendita B2B non possono più fare affidamento sulla geografia o avere la nicchia tutta per sé per ottenere un vantaggio.
2. Gli acquirenti in genere includono più di un decisore. Ora, più spesso un venditore ha bisogno di convincere non solo una persona, ma un intero team di persone per completare la vendita. Ciò richiede più lavoro e quindi più tempo speso con un potenziale cliente.
3. Le startup sono contro il tempo. Se stai correndo o lavorando in una startup, probabilmente non hai molto tempo prima che i soldi finiscano. Devi generare vendite veloci solo per mantenerti in attività. Sprecare il tuo tempo con scarsi cavi non fa che accelerare il tempo.

Con questi tre fattori, ora è più importante che mai che il tuo team di vendita sia abilitato a concentrarsi solo sui lead migliori. Ma come fai a sapere quali lead sono i migliori? E come puoi capirlo se non vuoi dare più lavoro al tuo team di vendita? Non puoi chiedere al tuo reparto marketing di occuparsene, ma anche loro hanno già abbastanza nel loro piatto. È qui che entra in gioco un team di sviluppo vendite.

Che cos'è uno sviluppo delle vendite?

Sviluppo delle vendite è un termine generico usato per descrivere molte funzioni diverse. È essenzialmente un nuovo modo di fare vendite, un modo che combina processi, persone e tecnologia. L'idea alla base è che è molto meglio vendere a qualcuno che è interessato al tuo prodotto o servizio piuttosto che a un perfetto sconosciuto. Può sembrare ovvio, ma ci è voluto del tempo prima che questa idea venisse adottata nel processo di vendita.

Lo sviluppo delle vendite si concentra quasi esclusivamente sulle prime fasi del processo di vendita. Non si tratta di concludere l'affare, dipende dal reparto vendite. Inoltre, non si preoccupa di promuovere il prodotto o il servizio, questo è per il marketing.

Invece, lo sviluppo delle vendite si concentra su quell'area intermedia: trovare, collegare e qualificare i lead e trasmetterli al team di vendita.

Mettere insieme un team di sviluppo delle vendite

Per iniziare, lo sviluppo delle vendite richiede che tu abbia le persone giuste all'interno del processo di vendita. Non dovresti assumere una sola persona per gestire tutti i compiti, piuttosto, ogni ruolo principale dovrebbe essere assegnato a una persona qualificata. I compiti che dovrebbero essere delegati dai ruoli all'interno del team di vendita sono:

• Guidare la ricerca
• Prospezione, sensibilizzazione e-mail e vendita sociale
• Qualificazione di piombo
• Chiusura degli affari
• Gestione contabile

Ruoli all'interno del team di vendita

I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) dovrebbero essere responsabili della prospezione e della qualificazione dei lead . Queste persone fungeranno da ponte tra l'ufficio marketing e l'ufficio vendite. I tuoi esperti di marketing lavorano duramente per portare lead e non vogliono vederli andare sprecati. D'altra parte, i tuoi venditori altamente pagati non possono passare tutto il loro tempo a inseguire ogni lead: devono solo concentrarsi sui migliori. Ecco perché il ponte SDR è importante.

I tuoi SDR saranno responsabili del primo contatto con i lead e quindi del passaggio di quelli caldi ai più vicini. Sarà loro compito qualificare ciascun lead ed eseguire il punteggio dei lead, decidendo quali vale la pena perseguire e mantenendo tutti i dati sui lead. Saranno anche quelli che invieranno regolarmente e-mail di follow-up, risparmiando al tuo team di vendita la fatica di dover inseguire potenziali clienti difficili da raggiungere.

Successivamente, hai i tuoi Account Executive. Queste sono le persone incaricate di concludere l'affare. Saranno loro a organizzare riunioni con potenziali clienti e ad aggiungere un tocco personale al procedimento. Dovrebbero sapere tutto ciò che c'è da sapere sul tuo prodotto o servizio e dovrebbero essere eccellenti quando si tratta di concludere l'affare. I dirigenti del tuo account saranno anche incaricati di mantenere i loro attuali clienti, controllando con loro per assicurarsi che siano felici.

Infine, i tuoi Manager supervisioneranno l'intera operazione. Il loro compito è garantire che tutti abbiano ciò di cui hanno bisogno per avere successo nel proprio ruolo, che tutti sappiano quali sono le proprie responsabilità e che tutti siano concentrati sugli obiettivi dell'azienda. Di tanto in tanto i manager esamineranno anche le prestazioni e troveranno modi per migliorare le prestazioni o assumere membri del team sostitutivi se le cose non funzionano.

Allena i tuoi DSP

Una volta che hai le persone giuste al posto, è importante dare loro la migliore formazione. Troppe aziende spendono gran parte del loro budget per acquisire i migliori talenti. Ma spendi troppo poco tempo e denaro per formare nuovi dipendenti. Se hai intenzione di svolgere tutto il lavoro per coinvolgere le persone migliori, vorrai fare tutto il possibile per ottenere il massimo da loro e mantenerle in giro.

La cosa più importante che puoi fare per formare i tuoi DSP è sviluppare una cultura dell'apprendimento. Crea una pratica all'interno della tua azienda per trovare sempre modi in cui puoi fare meglio. Un'ottima cosa che puoi istruire i tuoi DSP è chiedere il feedback ai potenziali clienti. Chiedi loro "Cosa c'era nel mio messaggio che non risuonava con te?" Una domanda come questa può fornire un feedback molto utile agli SDR. Forse la storia che hanno usato non era abbastanza avvincente, o semplicemente il potenziale cliente non richiede i tuoi servizi. Qualunque sia la ragione, puoi imparare qualcosa di prezioso dai tuoi rifiuti, quindi cerca di chiederti perché.

Conserva il tuo SDRS

Ora che hai passato del tempo a portare i migliori DSP e ad addestrarli, non vuoi che se ne vadano dopo solo poche settimane o mesi di lavoro. Puoi risparmiare un sacco di soldi alla tua azienda mantenendo i tuoi attuali DSP quando possibile, piuttosto che spendere più tempo e denaro per coinvolgere nuove persone.

Un modo per mantenere i tuoi DSP in circolazione è attraverso le micro-promozioni. A tutti piace essere promossi e ricevere nuove responsabilità, ma non puoi nemmeno nominare tutti vicepresidenti dell'azienda. È qui che entrano in gioco le micro-promozioni.

Con una micro-promozione, non dai alle persone lavori completamente nuovi, solo responsabilità diverse. Questo li aiuterà a tenerli coinvolti, farà il miglior uso dei loro talenti e dimostrerà che apprezzi il loro lavoro. Questo consente loro anche di sapere che li vedi come parte dei tuoi piani a lungo termine e, si spera, li aiuti a mantenerli in giro.

Come massimizzare la produttività dei tuoi DSP e Account Executive

Esistono molti modi per aumentare la produttività del tuo team: utilizzare strumenti di produttività del team, pianificare riunioni regolari, fornire incentivi, ecc. Per ottenere il massimo dai tuoi DSP, una delle cose su cui vorrai concentrarti è il passaggio di consegne tra il DSP e l'Account Executive. A volte ha senso trasferire ogni cliente leggermente interessato agli AE. Mentre altre volte i DSP dovranno essere molto più selettivi. Imparare quali lead e quando superarli aumenterà la sinergia e l'efficienza tra i tuoi due team.

Incontri introduttivi e opportunità qualificate

Esistono due diversi modelli che la tua azienda può utilizzare quando si tratta del trasferimento tra SDR e AE. Il primo si chiama Impostazione di riunioni introduttive. Con questo modello, i DSP trasferiscono potenziali clienti che hanno una comprensione di ciò che stai offrendo, ma non sei ancora sicuro della loro disponibilità all'acquisto. Potrebbero avere solo un leggero interesse o potrebbero essere completamente pronti per l'acquisto. Lo scopo dell'incontro introduttivo è quello di saperne di più sul potenziale cliente e di comprenderne il livello di interesse.

Il momento di utilizzare il modello Impostazione di riunioni introduttive è quando il tuo prodotto/servizio è immaturo o quando i tuoi AE hanno una pianificazione vuota. Se stai introducendo qualcosa di nuovo nel mercato, i potenziali clienti non sanno ancora se ne hanno bisogno o meno. La riunione introduttiva può essere un ottimo momento per spiegare i vantaggi e far familiarizzare le persone con la tua soluzione. Allo stesso tempo, se i tuoi AE hanno un programma vuoto, potresti anche riempirlo di riunioni introduttive, anche se il tuo tipo di prodotto o servizio è ben noto. Alla fine potrebbero essere rifiutati, ma è meglio che non fare nulla.

L'altro modello è la generazione di opportunità qualificate. Con questo modello, i tuoi DSP utilizzano una formula per determinare quanto sia interessato un potenziale cliente a diventare un cliente. Quindi, in base ai tuoi benchmark interni, trasmettono quei lead che considerano di alto valore.

BANT e DOLORE

Per un po', le aziende hanno utilizzato un sistema noto come BANT per qualificare i propri contatti. BANT stava per:

• Bilancio
• Autorità
• Bisogno e
• Lasso di tempo .

Un DSP avrebbe dovuto esaminare questi quattro fattori e vedere come i potenziali clienti si adattano a ciascuno. Ad esempio, dopo aver parlato con un potenziale cliente, aveva il budget disponibile per il tuo servizio? La persona con cui stai parlando ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto? Hanno anche bisogno del tuo servizio? E quanto tempo impiegherebbero loro per implementare la tua soluzione?

Questo metodo è stato utilizzato per molto tempo per qualificare i lead, ma è stato recentemente sostituito con un sistema migliore: PACT:

• Dolore
• Autorità
• Conseguenza e
• Profilo di destinazione .

Ci sono alcuni motivi per cui questo metodo è diventato più popolare:

• Se le persone non si rendono conto di aver bisogno del tuo prodotto, non avranno il budget per farlo. È meglio concentrarsi sui loro punti deboli e su come puoi fornire la soluzione in modo che vogliano fare spazio nel loro budget.
• PACT e BANT usano entrambi l'Autorità. Ma con PACT stai riconoscendo che spesso più di una persona è coinvolta nel prendere la decisione.
• Una conseguenza è concentrarsi su cosa accadrà se un potenziale cliente acquista il tuo prodotto/servizio.
• Concentrandoti sul tuo profilo target, puoi dire se un potenziale cliente è adatto e notare eventuali bandiere rosse.

Utilizzando questo metodo, i tuoi DSP possono determinare quali dei loro lead sono i migliori. Quindi, quando i tuoi AE hanno una pianificazione più completa e non possono essere disturbati da ogni singolo lead, gli SDR possono trasmettere solo quelli che hanno maggiori probabilità di convertire.

Inbound + Outbound = Allbound

Troppo spesso nel mondo delle vendite siamo tentati di inseguire l'ultima tendenza. C'è stato un tempo in cui Outbound era popolare e ogni azienda faceva il maggior numero possibile di chiamate a freddo ogni giorno. Quindi Inbound è diventato più popolare e improvvisamente ogni azienda si è concentrata sulla creazione di contenuti per blog per attirare lead.

Tuttavia, l'approccio migliore non è seguire l'uno o l'altro, ma usare entrambi.

Outbound vs. Inbound

Perchè è questo? Diamo prima un'occhiata a come funziona l'Inbound Marketing. Con Inbound, fai molto lavoro di preparazione per trovare i tuoi clienti perfetti, quindi prepari contenuti di valore che potrebbero piacergli. Quindi segmenti il ​​tuo potenziale universo di potenziali clienti ed elabori un profilo cliente ideale, con l'obiettivo di sapere esattamente chi vuoi raggiungere. Con Inbound, non crei contenuti per tutti su Internet. Lo stai orientando verso la nicchia che ti restituirà il massimo profitto.

Tuttavia, il problema con Inbound è che non puoi sempre sederti e aspettare che qualcuno ti trovi. Ci sono persone che si adattano al tuo ICP e non stanno navigando sul Web alla ricerca dei tuoi contenuti.

Ora, diamo un'occhiata al marketing in uscita. Per un po', Outbound ha messo il "freddo" in "chiamate a freddo". Significa che i venditori chiamavano ogni persona immaginabile, cercando di convertirli in una vendita. Questo porta a molte ore sprecate dal tuo team di vendita, che alla fine portano i dipartimenti di marketing a far cadere del tutto le chiamate a freddo.

Allbound

Questo è l'approccio sbagliato. Invece di eliminare del tutto Outbound, dovresti incorporare le parti migliori di Inbound: è un approccio chiamato Allbound .

Con Allbound, identifichi chi sarà il più redditizio (qualcosa che impari da Inbound), ma poi concentri la tua attività Outbound su di loro. Ciò consente al tuo team Outbound di operare in modo più efficiente, rendendo Outbound ancora una volta degno del tuo tempo.

Non ascoltare chi dice che Inbound o Outbound è una perdita di tempo. Il fatto è che puoi imparare qualcosa da entrambi e, se combini le parti migliori di ciascuno, puoi creare una strategia Allbound efficace per la tua attività.

La tua strategia di sviluppo delle vendite

Per sviluppare una strategia di sviluppo delle vendite di successo, ti consigliamo di studiare i tuoi clienti potenziali e attuali. Quindi, vorrai farti le seguenti domande e trovare le risposte per loro:

• Perché ascoltare? – Perché il tuo potenziale cliente dovrebbe ascoltarti? Hanno molte cose da fare durante la loro giornata, perché dovrebbero trovare tempo per te?
• Perché prendersi cura? – Perché dovrebbero interessarsene? Dopo aver ottenuto l'attenzione dei lead, spiega tutti gli aspetti positivi che la tua soluzione può avere sulla loro attività.
• Perché cambiare? – Il potenziale cliente probabilmente ha già un modo di fare le cose di cui si accontenta – perché dovrebbero passare a te?
• Perche tu? – Se hanno intenzione di fare un cambiamento, perché sei la scelta giusta? Cosa ti distingue?
• Perché ora? – Perché dovrebbero apportare un cambiamento ora, piuttosto che da qualche parte in futuro?

Queste domande ti daranno un'idea di come pensano i tuoi potenziali clienti e di come dovresti affrontarli. Una volta che hai le risposte, puoi iniziare ad allineare i tuoi processi di sviluppo delle vendite e la tua strategia per adattarli ai tuoi obiettivi. Questo è essenziale per portare i tuoi DSP sulla stessa pagina e per fare in modo che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi.

Considera l'LTV

Oltre a rispondere a queste domande chiave, dovresti anche pensare al Lifetime Value (LTV) dei tuoi potenziali clienti. Questo può aiutarti a decidere dove concentrare maggiormente i tuoi sforzi.

Ad esempio, se l'LTV è superiore a 20.000, potrebbe essere meglio concentrarsi sulle vendite in uscita. Le vendite dirette sono più facili in questo mercato e quindi potresti ottenere un rendimento migliore se metti più energia qui. D'altra parte, se l'LTV è inferiore a 20k, le vendite dirette saranno più difficili. Invece, vorresti concentrarti su alcune strategie inbound, come SEO, social media e formare partnership strategiche.

Dovresti avere un team di sviluppo delle vendite?

Dopo tutto questo, la domanda rimane ancora: dovresti assumere un team di sviluppo delle vendite? A nostro avviso, la risposta è un sonoro “Sì”. I team SDR sono ideali per praticamente tutte le aziende e la tua azienda può probabilmente trarne vantaggio se non ne hai già uno.

Diciamo che la tua azienda ha attualmente una grande squadra di chiuditrici. Ogni volta che ottengono un grande vantaggio, non hanno problemi a trasformarli in clienti. Tuttavia, non ci sono abbastanza di questi contatti per andare in giro. Un buon team SDR aiuterebbe a portare più contatti, dando così più lavoro ai tuoi vicini.

Oppure, supponiamo che tu abbia molti contatti in arrivo, troppi in effetti. Ci sono così tanti contatti che i tuoi venditori trascorrono tutto il loro tempo a qualificarli e non abbastanza a convertirli. Un team SDR in questa situazione sarebbe in grado di richiedere molto lavoro al team di vendita in modo che possa concentrarsi specificamente sulla vendita.

Situazioni come questa compaiono in aziende di tutte le forme e dimensioni. Prenditi del tempo per esaminare la tua attuale strategia di vendita e pensa se potrebbe funzionare in modo più efficiente. Potresti scoprire che portare un team di sviluppo delle vendite nella tua azienda potrebbe migliorare notevolmente la produttività e, a sua volta, aumentare le vendite.