ما هو تطوير المبيعات ، وهل هو مناسب لعملك؟

إذا كنت تقرأ هذا المقال ، فمن المحتمل أنك سمعت مؤخرًا عن تطوير المبيعات ، والآن لا تتساءل فقط عن ماهيتها ، ولكن إذا كان ذلك مناسبًا لعملك. للمساعدة في الإجابة على هذا السؤال ، دعنا أولاً نلقي نظرة على شكل البيع بين الشركات.

لفترة طويلة ، كان لدى الشركات المشاركة في مبيعات B2B قسمان رئيسيان - التسويق والمبيعات. كانت مهمة قسم التسويق هي توليد العملاء المحتملين ، ووظيفة قسم المبيعات تحويلهم إلى عملاء. تكمن مشكلة هذا الإعداد ، خاصة مع مرور الوقت ، في أن الأشخاص في قسم المبيعات لديهم الكثير من المهام.

موظف المبيعات لديك مسؤول بشكل مباشر عن مقدار الإيرادات التي تجلبها. وعلى هذا النحو ، فأنت تريد التأكد من أنهم يحققون أقصى استفادة من وقتهم. قبل ظهور فرق تطوير المبيعات ، غالبًا ما كان فريق المبيعات غارقًا في مهام مختلفة. هذا يعني أنهم لا يستطيعون التركيز فقط على المهام عالية القيمة للأعمال ، مما يضر بإيرادات الشركة.

3 العوامل الرئيسية التي تؤثر على المبيعات

بينما نجح هذا النوع من الإعداد لفترة من الوقت ، فقد أصبح الآن غير مستدام عمليًا. يواجه مندوبو المبيعات الآن مهمة أصعب مما كانت عليه في السنوات السابقة ، ويرجع ذلك إلى ثلاثة عوامل رئيسية:

1. هناك منافسة أكثر من أي وقت مضى. مهما كان عملك الذي تبيعه ، فمن المحتمل أن يكون هناك عدد قليل من المنافسين الآخرين في مجال تخصصك الذي تحتاج إلى التغلب عليه. مع ظهور الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، أصبح الآن الوصول إلى العملاء المحتملين أسهل من أي وقت مضى ، بغض النظر عن مكان تواجدك أو مكان تواجدهم. لم يعد بإمكان فرق مبيعات B2B الاعتماد على الجغرافيا أو امتلاك المكانة المناسبة لأنفسهم من أجل الحصول على ميزة.
2. عادة ما يشمل المشترون أكثر من صانع قرار واحد. الآن ، غالبًا ما يحتاج مندوب المبيعات إلى إقناع ليس فقط شخصًا واحدًا ، ولكن فريقًا كاملاً من الأشخاص لإكمال عملية البيع. هذا يتطلب المزيد من العمل ، وبالتالي المزيد من الوقت الذي يقضيه مع احتمال واحد.
3. الشركات الناشئة في مواجهة عقارب الساعة. إذا كنت تعمل أو تعمل في شركة ناشئة ، فمن المحتمل ألا يكون لديك الكثير من الوقت قبل نفاد الأموال. تحتاج إلى تحقيق مبيعات سريعة لمجرد الحفاظ على نفسك في العمل. يؤدي إضاعة الوقت على الفقراء إلى تسريع الساعة فقط.

مع هذه العوامل الثلاثة ، أصبح من المهم الآن أكثر من أي وقت مضى أن يتم تمكين فريق المبيعات الخاص بك من التركيز فقط على أفضل العملاء المتوقعين. ولكن كيف تعرف أي الخيوط هو الأفضل؟ وكيف يمكنك معرفة ذلك إذا كنت لا ترغب في بذل المزيد من العمل لفريق المبيعات الخاص بك؟ لا يمكنك أن تطلب من قسم التسويق الخاص بك التعامل مع الأمر ، لكن لديهم بالفعل ما يكفي في لوحاتهم أيضًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه فريق تطوير المبيعات.

ما هو تطوير المبيعات؟

تطوير المبيعات مصطلح شامل يستخدم لوصف العديد من الوظائف المختلفة. إنها في الأساس طريقة جديدة للقيام بالمبيعات - طريقة تجمع بين العمليات والأفراد والتكنولوجيا. الفكرة من وراء ذلك هو أنه من الأفضل البيع لشخص مهتم بمنتجك أو خدمتك بدلاً من شخص غريب تمامًا. قد يبدو هذا واضحًا ، لكن الأمر استغرق بعض الوقت حتى يتم تبني هذه الفكرة في عملية البيع.

يركز تطوير المبيعات بشكل حصري تقريبًا على المراحل الأولى من عملية البيع. لا يتعلق الأمر بإتمام الصفقة - الأمر متروك لقسم المبيعات. لا تقلق أيضًا بشأن الترويج للمنتج أو الخدمة - هذا للتسويق.

بدلاً من ذلك ، يركز تطوير المبيعات على تلك المنطقة الوسطى - البحث عن العملاء المتوقعين وربطهم وتأهيلهم ونقلهم إلى فريق المبيعات.

تشكيل فريق تطوير المبيعات

للبدء ، يتطلب تطوير المبيعات أن يكون لديك الأشخاص المناسبون في عملية المبيعات. لا يجب عليك تعيين شخص واحد فقط للتعامل مع جميع المهام - بدلاً من ذلك ، يجب إعطاء كل دور رئيسي لشخص مؤهل. المهام التي يجب تفويضها بواسطة الأدوار داخل فريق المبيعات هي:

• قيادة البحوث
• التنقيب والتواصل عبر البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي
• تأهيل الرصاص
• الصفقات الختامية
• ادارة الحساب

الأدوار داخل فريق المبيعات

يجب أن يكون ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) مسؤولين عن التنقيب وتأهيل العملاء المحتملين. سيكون هؤلاء الأشخاص بمثابة جسر بين قسم التسويق وإدارة المبيعات. يعمل المسوقون بجد لجلب العملاء المحتملين ، ولا يريدون رؤيتهم يضيعون. على الجانب الآخر ، لا يمكن لمندوبي المبيعات الذين يتقاضون رواتب عالية قضاء كل وقتهم في مطاردة كل عميل متوقع - فهم يحتاجون فقط إلى التركيز على الأفضل منهم. هذا هو سبب أهمية جسر حقوق السحب الخاصة.

ستكون حقوق السحب الخاصة الخاصة بك مسؤولة عن إجراء أول اتصال مع العملاء المحتملين ثم تمرير العناصر الدافئة إلى أجهزة الإغلاق. ستكون مهمتهم تأهيل كل عميل متوقع وأداء نقاط الرصاص - تحديد العناصر التي تستحق المتابعة - والحفاظ على جميع بياناتك الرئيسية. سيكونون أيضًا هم الذين يرسلون رسائل بريد إلكتروني للمتابعة بشكل منتظم ، مما يوفر لفريق المبيعات الخاص بك عناء الاضطرار إلى مطاردة الصعب للوصول إلى العملاء المحتملين.

بعد ذلك ، لديك المديرين التنفيذيين لحسابك. هؤلاء هم الأشخاص المسؤولون عن إبرام الصفقة. سيكونون هم الذين يقومون بإعداد اجتماعات مع العملاء المحتملين ، وإضافة لمسة شخصية إلى الإجراءات. يجب أن يعرفوا كل شيء يمكن معرفته عن منتجك أو خدمتك ويجب أن يكونوا ممتازين عندما يتعلق الأمر بإغلاق الصفقة. سيكون مديرو حسابك أيضًا مسؤولين عن الحفاظ على عملائهم الحاليين ، والتحقق معهم للتأكد من أنهم سعداء.

أخيرًا ، سيشرف مديرك على العملية بأكملها. إنها وظيفتهم التأكد من أن كل شخص لديه ما يحتاجه للنجاح في دوره ، وأن يعرف الجميع ما هي مسؤولياتهم ، وأن الجميع يركزون على أهداف الشركة. بين الحين والآخر ، سيقوم المديرون أيضًا بمراجعة الأداء ، وإما إيجاد طرق لتعزيز الأداء أو إحضار أعضاء الفريق البديل إذا لم تكن الأمور تسير على ما يرام.

تدريب حقوق السحب الخاصة الخاصة بك

بمجرد أن يكون لديك الأشخاص المناسبون في المكان المناسب ، من المهم أن تمنحهم أفضل تدريب. تنفق العديد من الشركات جزءًا كبيرًا من ميزانيتها على اكتساب أفضل المواهب. لكن ، اقضِ القليل من الوقت والمال في تدريب الموظفين الجدد. إذا كنت ستقوم بكل الأعمال المتعلقة بجلب أفضل الأشخاص ، فستحتاج إلى القيام بكل ما في وسعك لتحقيق أقصى استفادة منهم والاحتفاظ بهم.

إن أهم شيء يمكنك القيام به لتدريب حقوق السحب الخاصة الخاصة بك هو تطوير ثقافة التعلم. قم بإنشاء ممارسة داخل شركتك لتجد دائمًا طرقًا يمكنك القيام بها بشكل أفضل. من الأشياء الرائعة التي يمكنك إرشاد حقوق السحب الخاصة الخاصة بك إلى القيام بها هو سؤال الآفاق عن التعليقات. اسألهم "ما الذي لم يكن له صدى في رسالتي؟" يمكن أن يوفر سؤال مثل هذا بعض التعليقات المفيدة جدًا لحقوق السحب الخاصة. ربما لم تكن القصة التي استخدموها مقنعة بما فيه الكفاية ، أو أن العميل المحتمل ببساطة لا يتطلب خدماتك. مهما كان السبب ، يمكنك أن تتعلم شيئًا ذا قيمة من رفضك ، لذا اعمل على السؤال عن السبب.

احتفظ بحقوق النشر الخاصة بك

الآن بعد أن قضيت وقتًا في جلب أفضل حقوق السحب الخاصة وتدريبهم ، لا تريدهم أن يغادروا بعد بضعة أسابيع أو أشهر فقط في الوظيفة. يمكنك توفير الكثير من المال لشركتك عن طريق الاحتفاظ بحقوق السحب الخاصة الحالية كلما أمكن ذلك ، بدلاً من إنفاق المزيد من الوقت والمال لجلب أشخاص جدد.

إحدى طرق المساعدة في الحفاظ على حقوق السحب الخاصة الخاصة بك هي من خلال العروض الترويجية الصغيرة. يحب الجميع أن تتم ترقيتهم وتولي مسؤوليات جديدة ، ولكن لا يمكنك أيضًا تعيين الجميع نائبًا لرئيس الشركة. هذا هو المكان الذي تأتي فيه العروض الترويجية الصغيرة.

من خلال الترويج الجزئي ، أنت لا تمنح الأشخاص وظائف جديدة تمامًا ، بل فقط مسؤوليات مختلفة. سيساعد ذلك على إبقائهم مشاركين ، وسيحقق أقصى استفادة من مواهبهم ، ويظهر أنك تقدر عملهم. يتيح لهم هذا أيضًا معرفة أنك تراهم كجزء من خططك طويلة المدى ، ونأمل أن يساعدهم في الحفاظ عليها.

كيفية تعظيم إنتاجية حقوق السحب الخاصة ومديري الحسابات

هناك الكثير من الطرق لزيادة إنتاجية فريقك - باستخدام أدوات إنتاجية الفريق ، وجدولة الاجتماعات المنتظمة ، وتقديم الحوافز ، وما إلى ذلك لتحقيق أقصى استفادة من حقوق السحب الخاصة ، أحد الأشياء التي تريد التركيز عليها هو التسليم بين حقوق السحب الخاصة ومدير الحساب. في بعض الأحيان يكون من المنطقي نقل كل عميل مهتم قليلاً إلى AEs. بينما ستحتاج حقوق السحب الخاصة في أحيان أخرى إلى أن تكون أكثر انتقائية. إن التعلم الذي يؤدي ومتى يتم اجتيازه سيزيد من التآزر والكفاءة بين الفريقين.

لقاءات تمهيدية وفرص مؤهلة

هناك نموذجان مختلفان يمكن لعملك استخدامهما عندما يتعلق الأمر بالنقل بين حقوق السحب الخاصة و AEs. الأول يسمى إعداد اجتماعات تمهيدية. باستخدام هذا النموذج ، تُسلم حقوق السحب الخاصة العملاء المحتملين الذين لديهم فهم لما تقدمه ، لكنك غير متأكد من استعدادهم للشراء بعد. لا يمكن أن يكون لديهم سوى اهتمام بسيط ، أو يمكن أن يكونوا مستعدين تمامًا للشراء. الغرض من الاجتماع التمهيدي هو معرفة المزيد عن الاحتمالات وفهم مستوى اهتمامهم.

وقت استخدام نموذج إعداد الاجتماعات التمهيدية هو إما عندما يكون منتجك / خدمتك غير ناضج ، أو عندما يكون جدول AE الخاص بك فارغًا. إذا كنت تقدم شيئًا جديدًا في السوق ، فإن العملاء المحتملين لا يعرفون بعد ما إذا كانوا بحاجة إليه أم لا. يمكن أن يكون الاجتماع التمهيدي وقتًا رائعًا لشرح الفوائد ولتعريف الناس بحلك. في نفس الوقت ، إذا كان لديك AEs جدول فارغ ، يمكنك أيضًا أن تملأه بالاجتماعات التمهيدية ، حتى لو كان نوع المنتج أو الخدمة معروفًا جيدًا. قد يتم رفضهم في النهاية ، لكن هذا أفضل من عدم القيام بأي شيء على الإطلاق.

النموذج الآخر هو توليد الفرص المؤهلة. باستخدام هذا النموذج ، تستخدم حقوق السحب الخاصة الخاصة بك معادلة لتحديد مدى اهتمام العميل المحتمل بأن يصبح عميلاً. بعد ذلك ، استنادًا إلى معاييرك الداخلية ، فإنهم يمررون العملاء المتوقعين الذين يعتبرونهم ذا قيمة عالية.

بانت والألم

لفترة من الوقت ، استخدمت الشركات نظامًا يُعرف باسم BANT لتأهيل العملاء المتوقعين. ترمز BANT إلى:

• ميزانية
• سلطة
• تحتاج و
• الإطار الزمني .

كان من المفترض أن ينظر أحد حقوق السحب الخاصة في هذه العوامل الأربعة ويرى كيف يتناسب العملاء المحتملون مع كل منها. على سبيل المثال ، بعد التحدث إلى عميل محتمل ، هل لديه الميزانية المتاحة لخدمتك؟ هل يتمتع الشخص الذي تتحدث معه بسلطة اتخاذ قرار الشراء؟ هل لديهم حتى حاجة لخدمتك؟ وكم من الوقت سيستغرق تنفيذ الحل الخاص بك؟

تم استخدام هذه الطريقة لفترة طويلة لتأهيل العملاء المتوقعين ، ولكن تم استبدالها مؤخرًا بنظام أفضل - PACT:

• الم
• سلطة
• النتيجة و
• الملف الشخصي الهدف .

هناك عدة أسباب تجعل هذه الطريقة أكثر شيوعًا:

• إذا لم يدرك الناس أنهم بحاجة إلى منتجك ، فلن يكون لديهم الميزانية اللازمة لذلك. من الأفضل التركيز على نقاط الألم الخاصة بهم ، وكيف يمكنك توفير الحل بحيث يريدون إفساح المجال لميزانيتهم.
• يستخدم كل من PACT و BANT السلطة. ولكن ، باستخدام PACT ، فأنت تدرك أنه غالبًا ما يشارك أكثر من شخص في اتخاذ القرار.
• والنتيجة هي التركيز على ما سيحدث إذا اشترى العميل المحتمل منتجك / خدمتك.
• من خلال التركيز على ملف التعريف المستهدف ، يمكنك معرفة ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا وملاحظة أي علامات حمراء.

باستخدام هذه الطريقة ، يمكن أن تحدد حقوق السحب الخاصة الخاصة بك أي من العملاء المحتملين هو الأفضل. بعد ذلك ، عندما يكون لديك AEs جدول زمني كامل ولا يمكن إزعاجها بكل عميل متوقع ، يمكن لحقوق السحب الخاصة تمرير تلك التي من المرجح أن تقوم بالتحويل فقط.

الوارد + الصادر = الكل متجه

في كثير من الأحيان في عالم المبيعات ، نميل إلى مطاردة أحدث اتجاه. كان هناك وقت كانت فيه Outbound شائعة ، وكانت كل شركة تجري أكبر عدد ممكن من المكالمات الباردة كل يوم. ثم أصبحت Inbound أكثر شيوعًا ، وفجأة أصبح كل نشاط تجاري يركز على إنشاء محتوى مدونة لجذب العملاء المتوقعين.

ومع ذلك ، فإن أفضل نهج ليس اتباع أحدهما أو الآخر - بل استخدام كليهما.

الصادرة مقابل الواردة

لماذا هذا؟ لنلق نظرة أولاً على كيفية عمل Inbound Marketing. باستخدام Inbound ، تقوم بالكثير من العمل التحضيري للعثور على العملاء المثاليين ، ثم إعداد محتوى قيم قد ينال إعجابهم. تقوم بعد ذلك بتقسيم عالم الاحتمالات المحتمل الخاص بك وإنشاء ملف تعريف عميل مثالي ، بهدف معرفة من هو بالضبط الذي تريد الوصول إليه. باستخدام Inbound ، لا تنشئ محتوى للجميع على الإنترنت. أنت توجهه نحو المكانة التي ستعود عليك بأكبر قدر من الأرباح.

ومع ذلك ، فإن مشكلة Inbound هي أنه لا يمكنك دائمًا الجلوس والانتظار حتى يعثر عليك شخص ما. هناك أشخاص يناسبون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ولا يتصفحون الويب ويبحثون عن المحتوى الخاص بك.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على التسويق الخارجي. لفترة من الوقت ، وضع Outbound "البارد" في "الاتصال البارد". بمعنى أن مندوبي المبيعات كانوا ينادون كل شخص يمكن تخيله ، في محاولة لتحويله إلى عملية بيع. يؤدي هذا إلى إضاعة الكثير من الساعات من قبل فريق المبيعات الخاص بك ، مما يؤدي في النهاية إلى إسقاط أقسام التسويق للمكالمات الباردة تمامًا.

كل شيء

هذا هو نهج خاطئ. بدلاً من التخلص من Outbound تمامًا ، يجب عليك دمج أفضل أجزاء Inbound - إنه نهج يسمى Allbound .

باستخدام Allbound ، يمكنك تحديد من سيكون الأكثر ربحًا (شيء تتعلمه من Inbound) ، ولكن بعد ذلك تركز نشاطك الصادر عليه. يتيح ذلك لفريق Outbound العمل بكفاءة أكبر ، مما يجعل Outbound تستحق وقتك مرة أخرى.

لا تستمع إلى أي شخص يقول إن Inbound أو Outbound مضيعة للوقت. الحقيقة هي أنه يمكنك أن تتعلم شيئًا ما منهما ، وإذا جمعت أفضل أجزاء كل منهما ، يمكنك إنشاء استراتيجية Allbound فعالة لعملك.

استراتيجية تطوير المبيعات الخاصة بك

لتطوير استراتيجية تطوير مبيعات ناجحة ، سترغب في دراسة عملائك المحتملين والحاليين. بعد ذلك ، سترغب في طرح الأسئلة التالية على نفسك والتوصل إلى إجابات لها:

• لماذا استمع؟ - لماذا يجب أن يستمع عميلك المحتمل إليك؟ لديهم الكثير مما يحدث في يومهم ، فلماذا يخصصون لك الوقت؟
• لماذا كير؟ - لماذا يجب أن يهتموا؟ بعد جذب انتباه العملاء المحتملين ، اشرح جميع الجوانب الإيجابية التي يمكن أن يمتلكها حلك في أعمالهم.
• لماذا التغيير؟ - ربما يكون لدى العميل المحتمل بالفعل طريقة للقيام بالأشياء التي يرضيها - فلماذا يتحولون إليك؟
• لماذا أنت؟ - إذا كانوا سيحدثون تغييرًا ، فلماذا أنت الخيار الصحيح؟ ما الذي يميزك عن غيرك؟
• لماذا الان؟ - لماذا ينبغي عليهم إجراء تغيير الآن ، وليس في مكان ما على الخط؟

ستمنحك هذه الأسئلة فكرة عن كيفية تفكير عملائك المحتملين وكيفية التعامل معهم. بمجرد حصولك على الإجابات ، يمكنك البدء في مواءمة عمليات تطوير المبيعات واستراتيجيتك لتناسب أهدافك. هذا ضروري للحصول على حقوق السحب الخاصة الخاصة بك في نفس الصفحة ، ولجعل الجميع يعملون لتحقيق نفس الأهداف.

النظر في LTV

بالإضافة إلى الإجابة على هذه الأسئلة الرئيسية ، يجب أن تفكر أيضًا في القيمة الدائمة لعملائك المحتملين. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد المكان الذي يجب أن تركز فيه المزيد من جهودك.

على سبيل المثال ، إذا كانت قيمة LTV أكبر من 20 ألفًا ، فقد يكون من الأفضل التركيز على المبيعات الصادرة. تعتبر المبيعات المباشرة أسهل في هذا السوق ، وبالتالي قد تحصل على عائد أفضل إذا وضعت المزيد من طاقتك هنا. من ناحية أخرى ، إذا كانت LTV أقل من 20 ألفًا ، فستكون المبيعات المباشرة أكثر صعوبة. بدلاً من ذلك ، قد ترغب في التركيز على بعض الاستراتيجيات الداخلية ، مثل تحسين محركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتشكيل شراكات إستراتيجية.

هل يجب أن يكون لديك فريق تطوير المبيعات؟

بعد كل هذا ، لا يزال السؤال مطروحًا - هل يجب عليك تعيين فريق تطوير مبيعات؟ في رأينا ، الجواب هو "نعم" مدوية. تعد فرق SDR رائعة بالنسبة لكل شركة تقريبًا ، ومن المحتمل أن يستفيد عملك من واحدة إذا لم يكن لديك واحدة بالفعل.

لنفترض أن عملك يضم حاليًا فريقًا رائعًا من المعلقين. عندما يحصلون على عميل محتمل رائع ، فلن يواجهوا مشكلة في تحويلهم إلى عميل. ومع ذلك ، لا يوجد ما يكفي من هذه الخيوط لتتغلب عليها. سيساعد فريق حقوق السحب الخاصة الجيد في جذب المزيد من العملاء المحتملين ، مما يمنح المعلقين مزيدًا من العمل.

أو ، لنفترض أن لديك الكثير من العملاء المحتملين - الكثير في الواقع. هناك الكثير من العملاء المحتملين لدرجة أن مندوبي المبيعات لديك يقضون كل وقتهم في تأهيلهم ، ولا يكفيهم في تحويلهم. سيكون فريق حقوق السحب الخاصة في هذه الحالة قادرًا على أخذ الكثير من العمل من فريق المبيعات حتى يتمكنوا من التركيز بشكل خاص على البيع.

تظهر مثل هذه المواقف في الشركات من جميع الأشكال والأحجام. خذ بعض الوقت لفحص استراتيجية مبيعاتك الحالية ، وفكر فيما إذا كان من الممكن أن تعمل بكفاءة أكبر. قد تجد أن جلب فريق تطوير المبيعات إلى عملك يمكن أن يؤدي إلى تحسين الإنتاجية بشكل كبير ، وبالتالي زيادة المبيعات.