Что такое развитие продаж и подходит ли оно для вашего бизнеса?

Если вы читаете эту статью, скорее всего, вы недавно слышали о развитии продаж, и теперь вам интересно не только, что это такое, но и подходит ли это для вашего бизнеса. Чтобы помочь ответить на этот вопрос, давайте сначала посмотрим, как раньше выглядели продажи B2B.

Долгое время в компаниях, занимающихся продажами B2B, было два основных отдела — маркетинг и продажи. Задача отдела маркетинга заключалась в привлечении потенциальных клиентов, а задача отдела продаж — в их превращении в клиентов. Проблема с этой установкой, особенно с течением времени, заключается в том, что у людей в отделе продаж было слишком много забот.

Ваш торговый персонал несет прямую ответственность за то, какой доход вы приносите. Таким образом, вы хотите убедиться, что они максимально используют свое время. До того, как появились команды по развитию продаж, отдел продаж часто был перегружен разными задачами. Это означало, что они не могли сосредоточиться исключительно на важных для бизнеса задачах, что наносило ущерб доходам компании.

3 основных фактора, влияющих на продажи

Хотя этот тип установки работал какое-то время, теперь он стал практически неустойчивым. У продавцов сейчас более сложная задача, чем в предыдущие годы, из-за трех основных факторов:

1. Конкуренция выше, чем когда-либо. Что бы ни продавал ваш бизнес, есть вероятность, что в вашей нише есть несколько других конкурентов, которых вам нужно победить. С развитием онлайн-бизнеса стало проще, чем когда-либо, привлекать потенциальных клиентов, где бы вы или они ни находились. Команды продаж B2B больше не могут полагаться на географию или наличие ниши для себя, чтобы получить преимущество.
2. Среди покупателей обычно более одного лица, принимающего решения. Теперь чаще продавцу нужно убедить не одного человека, а целую команду людей совершить продажу. Это требует больше работы и, следовательно, больше времени, проведенного с одним потенциальным клиентом.
3. Стартапы работают против времени. Если вы работаете или работаете в стартапе, у вас, скорее всего, не так много времени, прежде чем закончатся деньги. Вам нужно быстро генерировать продажи только для того, чтобы оставаться в бизнесе. Трата времени на плохие лиды только ускоряет ход часов.

Благодаря этим трем факторам сейчас как никогда важно, чтобы ваша команда по продажам могла сосредоточиться только на лучших потенциальных клиентах. Но как узнать, какие лиды самые лучшие? И как вы можете понять это, если вы не хотите давать больше работы своему отделу продаж? Вы не можете попросить свой отдел маркетинга справиться с этим, но у них и так достаточно забот. Здесь на помощь приходит команда по развитию продаж.

Что такое развитие продаж?

Развитие продаж — это общий термин, используемый для описания множества различных функций. По сути, это новый способ ведения продаж, который сочетает в себе процессы, людей и технологии. Идея заключается в том, что гораздо лучше продавать тому, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, чем совершенно незнакомому человеку. Это может показаться очевидным, но потребовалось некоторое время, чтобы эта идея была внедрена в процесс продаж.

Развитие продаж сосредоточено почти исключительно на ранних стадиях процесса продаж. Это не связано с закрытием сделки — это дело отдела продаж. Он также не беспокоится о продвижении продукта или услуги — это маркетинг.

Вместо этого отдел развития продаж фокусируется на этой промежуточной области — поиске, подключении и квалификации потенциальных клиентов и передаче их в отдел продаж.

Собираем команду по развитию продаж

Для начала, Sales Development требует, чтобы у вас были нужные люди в процессе продаж. Вы не должны нанимать только одного человека для выполнения всех задач — скорее, каждая главная роль должна быть отдана квалифицированному человеку. Задачи, которые должны быть делегированы ролями в отделе продаж:

• Ведущие исследования
• Поиск потенциальных клиентов, рассылка по электронной почте и социальные продажи
• Ведущая квалификация
• Закрытие сделок
• Управление аккаунтом

Роли в команде продаж

Представители по развитию продаж (SDR) должны отвечать за поиск потенциальных клиентов и квалификацию потенциальных клиентов. Эти люди будут служить мостом между отделом маркетинга и отделом продаж. Ваши маркетологи усердно работают, чтобы привлечь потенциальных клиентов, и они не хотят, чтобы они пропадали зря. С другой стороны, ваши высокооплачиваемые продавцы не могут тратить все свое время на отслеживание каждого потенциального клиента — им нужно сосредоточиться только на лучших из них. Вот почему мост SDR важен.

Ваши SDR будут отвечать за установление первого контакта с потенциальными клиентами, а затем за передачу теплых контактов доводчикам. Их работа будет заключаться в том, чтобы квалифицировать каждого потенциального клиента и проводить оценку потенциальных клиентов, решая, какие из них заслуживают внимания, а также поддерживать все ваши данные о лидах. Они также будут теми, кто рассылает регулярные последующие электронные письма, избавляя вашу команду по продажам от необходимости преследовать труднодоступных потенциальных клиентов.

Затем у вас есть менеджеры по работе с клиентами. Это люди, отвечающие за закрытие сделки. Именно они будут организовывать встречи с потенциальными клиентами и привносить в процесс индивидуальный подход. Они должны знать все, что нужно знать о вашем продукте или услуге, и должны быть превосходны, когда дело доходит до закрытия сделки. Ваши менеджеры по работе с клиентами также будут отвечать за обслуживание своих текущих клиентов, проверяя их, чтобы убедиться, что они довольны.

Наконец, ваши менеджеры будут контролировать всю операцию. Их работа заключается в том, чтобы у каждого было то, что ему нужно для достижения успеха в своей роли, чтобы каждый знал, каковы его обязанности, и чтобы каждый был сосредоточен на целях компании. Время от времени менеджеры также проверяют производительность и либо находят способы повысить производительность, либо заменяют членов команды, если что-то не получается.

Обучение ваших SDR

Когда у вас есть нужные люди, важно дать им наилучшую подготовку. Слишком много компаний тратят большую часть своего бюджета на привлечение лучших специалистов. Но тратьте слишком мало времени и денег на обучение новых сотрудников. Если вы собираетесь пройти через всю работу по привлечению лучших людей, вы захотите сделать все возможное, чтобы получить от них максимальную отдачу и удержать их.

Самое важное, что вы можете сделать для обучения своих SDR, — это развить культуру обучения. Создайте в своей компании практику, чтобы всегда находить способы добиться большего. Отличная вещь, которую вы можете поручить своим SDR, — это спросить потенциальных клиентов об обратной связи. Спросите их: «Что такого в моем сообщении, что не нашло отклика у вас?» Подобный вопрос может дать очень полезную обратную связь для SDR. Возможно, история, которую они использовали, была недостаточно убедительной, или потенциальный клиент просто не нуждается в ваших услугах. Какой бы ни была причина, вы можете узнать что-то ценное из своих отказов, поэтому поработайте над вопросом, почему.

Сохраните свой SDRS

Теперь, когда вы потратили время на привлечение лучших SDR и их обучение, вы не хотите, чтобы они уходили после нескольких недель или месяцев работы. Вы можете сэкономить своему бизнесу много денег, сохраняя свои текущие SDR, когда это возможно, вместо того, чтобы тратить больше времени и денег на привлечение новых людей.

Один из способов сохранить ваши SDR — это микроакции. Всем нравится получать повышение и давать новые обязанности, но вы также не можете сделать всех вице-президентами компании. Здесь на помощь приходят микроакции.

С помощью микропродвижения вы не даете людям совершенно новую работу, а просто даете им другие обязанности. Это поможет сохранить их заинтересованность, поможет наилучшим образом использовать их таланты и покажет, что вы цените их работу. Это также дает им понять, что вы рассматриваете их как часть ваших долгосрочных планов, и, надеюсь, поможет сохранить их.

Как максимизировать производительность ваших SDR и менеджеров по работе с клиентами

Существует множество способов повысить производительность вашей команды — использование инструментов повышения производительности команды, планирование регулярных совещаний, предоставление стимулов и т. д. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших SDR, вы должны сосредоточиться на одной из вещей передача обслуживания между SDR и Account Executive. Иногда имеет смысл передать каждому мало-мальски заинтересованному клиенту AE. В то время как в других случаях SDR должны быть намного более избирательными. Изучение того, что ведет и когда их обходить, повысит синергию и эффективность между вашими двумя командами.

Вводные встречи и квалифицированные возможности

Существуют две разные модели, которые может использовать ваш бизнес, когда дело доходит до переключения между SDR и AE. Первый называется «Установка вводных встреч». В этой модели SDR передаются потенциальным клиентам, которые понимают, что вы предлагаете, но вы еще не уверены в их готовности купить. У них мог быть только небольшой интерес, или они могли быть полностью готовы к покупке. Цель ознакомительной встречи — узнать больше о потенциальном клиенте и понять уровень его заинтересованности.

Время для использования модели «Установка вводных совещаний» — либо когда ваш продукт/услуга незрелы, либо когда у ваших AE пустой график. Если вы представляете что-то новое на рынке, потенциальные клиенты еще не знают, нужно им это или нет. Вводная встреча может стать отличным поводом для объяснения преимуществ и ознакомления людей с вашим решением. В то же время, если у ваших НЯ пустой график, вы можете заполнить его ознакомительными встречами, даже если ваш тип продукта или услуги хорошо известен. В конечном итоге они могут быть отклонены, но это лучше, чем вообще ничего не делать.

Другая модель — создание квалифицированных возможностей. В этой модели ваши SDR используют формулу, чтобы определить, насколько потенциальный клиент заинтересован в том, чтобы стать клиентом. Затем, основываясь на ваших собственных внутренних ориентирах, они передают те лиды, которые считают наиболее ценными.

BANT и БОЛЬ

Некоторое время компании использовали систему, известную как BANT, для квалификации своих лидов. БАНТ расшифровывался как:

• Бюджет
• Орган власти
• Потребность и
• Срок .

Предполагалось, что SDR будет рассматривать эти четыре фактора и определять, насколько потенциальные клиенты соответствуют каждому из них. Например, после разговора с потенциальным клиентом, был ли у него доступный бюджет для ваших услуг? Имеет ли человек, с которым вы разговариваете, право принимать решение о покупке? Им вообще нужна ваша услуга? И сколько времени им потребуется, чтобы внедрить ваше решение?

Этот метод долгое время использовался для квалификации лидов, но недавно его заменили более совершенной системой — PACT:

• Боль
• Орган власти
• Следствие и
• Целевой профиль .

Есть несколько причин, по которым этот метод стал более популярным:

• Если люди не осознают, что им нужен ваш продукт, у них не будет на него бюджета. Лучше сосредоточиться на их болевых точках и на том, как вы можете предложить решение, чтобы они захотели освободить место в своем бюджете.
• PACT и BANT используют полномочия. Но с PACT вы понимаете, что часто в принятии решения участвует более одного человека.
• Следствием является сосредоточение внимания на том, что произойдет, если потенциальный клиент купит ваш продукт/услугу.
• Сосредоточившись на своем целевом профиле, вы можете определить, подходит ли потенциальный клиент, и заметить любые красные флажки.

Используя этот метод, ваши SDR могут определить, какие из их потенциальных клиентов являются лучшими. Затем, когда ваши AE имеют более полный график и не могут беспокоиться о каждом лиде, SDR могут передавать только те, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.

Входящий + исходящий = общий

Слишком часто в мире продаж мы поддаемся искушению гнаться за новейшей тенденцией. Было время, когда Outbound был популярен, и каждая компания делала столько холодных звонков каждый день, сколько могла. Затем Inbound стал более популярным, и вдруг каждый бизнес сосредоточился на создании контента для блогов для привлечения лидов.

Однако лучший подход — не следовать одному или другому, а использовать оба.

Исходящий и входящий

Почему это? Давайте сначала посмотрим, как работает входящий маркетинг. С Inbound вы выполняете большую подготовительную работу, чтобы найти идеальных клиентов, а затем подготавливаете ценный контент, который может им понравиться. Затем вы сегментируете свою вселенную потенциальных клиентов и составляете профиль идеального клиента, чтобы точно знать, кого вы хотите привлечь. С Inbound вы не создаете контент для всех в Интернете. Вы ориентируетесь на нишу, которая принесет вам наибольшую прибыль.

Однако проблема с Inbound заключается в том, что вы не можете всегда сидеть и ждать, пока вас кто-нибудь найдет. Есть люди, которые соответствуют вашему ICP и не просматривают Интернет в поисках вашего контента.

Теперь давайте посмотрим на внешний маркетинг. Какое-то время Outbound переводил «холодный» в «холодный звонок». Это означало, что продавцы звонили каждому человеку, которого только можно было вообразить, пытаясь превратить их в продажу. Это приводит к тому, что ваша команда по продажам тратит много времени впустую, что в конечном итоге приводит к тому, что отделы маркетинга вообще отказываются от холодных звонков.

всенаправленный

Это неправильный подход. Вместо того, чтобы полностью избавляться от Outbound, вам следует включить лучшие части Inbound — этот подход называется Allbound .

С Allbound вы определяете, кто будет наиболее прибыльным (это вы узнаете из Inbound), но затем вы фокусируете на них свою исходящую деятельность. Это позволяет вашей команде Outbound работать более эффективно, что снова делает Outbound достойным вашего времени.

Не слушайте никого, кто говорит, что ни входящий, ни исходящий трафик — пустая трата времени. Дело в том, что вы можете чему-то научиться у них обоих, и если вы объедините лучшие части каждого из них, вы сможете создать эффективную стратегию Allbound для своего бизнеса.

Ваша стратегия развития продаж

Чтобы разработать успешную стратегию развития продаж, вам нужно изучить своих потенциальных и существующих клиентов. Затем вам нужно будет задать себе следующие вопросы и найти на них ответы:

• Зачем слушать? – Почему ваш потенциальный клиент должен вас слушать? У них много дел в течение дня, почему они должны находить время для вас?
• Почему уход? - Почему они должны заботиться? После привлечения внимания потенциальных клиентов объясните им все положительные аспекты, которые ваше решение может иметь для их бизнеса.
• Зачем менять? – У потенциального клиента, вероятно, уже есть способ делать то, что его устраивает – почему он должен переключиться на вас?
• Почему ты? – Если они собираются что-то менять, почему именно вы? Что отличает вас?
• Почему сейчас? – Почему они должны внести изменения сейчас, а не где-то в будущем?

Эти вопросы дадут вам представление о том, как думают ваши потенциальные клиенты и как вам следует к ним подходить. Когда у вас есть ответы, вы можете начать согласовывать свои процессы и стратегию развития продаж в соответствии с вашими целями. Это важно для того, чтобы ваши SDR были на одной странице и чтобы все работали над достижением одних и тех же целей.

Учитывайте LTV

Помимо ответов на эти ключевые вопросы, вы также должны подумать о пожизненной ценности (LTV) ваших потенциальных клиентов. Это может помочь вам решить, на чем следует сосредоточить больше усилий.

Например, если LTV превышает 20 000, то лучше сосредоточиться на исходящих продажах. Прямые продажи на этом рынке проще, и, следовательно, вы можете получить большую прибыль, если приложите больше усилий. С другой стороны, если LTV ниже 20 тыс., то прямые продажи будут более сложными. Вместо этого вам следует сосредоточиться на некоторых входящих стратегиях, таких как SEO, социальные сети и формирование стратегического партнерства.

Должна ли у вас быть команда по развитию продаж?

После всего этого остается вопрос — стоит ли нанимать команду по развитию продаж? На наш взгляд, ответ – твердое «да». Команды SDR отлично подходят практически для каждой компании, и ваш бизнес, вероятно, может извлечь выгоду из них, если у вас их еще нет.

Допустим, в вашем бизнесе в настоящее время работает отличная команда доводчиков. Всякий раз, когда они получают большой лид, они без проблем превращают его в клиента. Тем не менее, этих лидов просто не хватает. Хорошая команда SDR поможет привлечь больше потенциальных клиентов, тем самым предоставив вашим доводчикам больше работы.

Или, скажем, к вам поступает много лидов — даже слишком много. Лидов так много, что ваши продавцы тратят все свое время на их квалификацию, а не на конвертацию. Команда SDR в этой ситуации сможет взять на себя большую часть работы отдела продаж, чтобы они могли сосредоточиться на продажах.

Подобные ситуации возникают в компаниях всех форм и размеров. Потратьте некоторое время, чтобы изучить свою текущую стратегию продаж и подумать, может ли она работать более эффективно. Вы можете обнаружить, что привлечение команды по развитию продаж в ваш бизнес может значительно повысить производительность и, в свою очередь, увеличить продажи.