영업 개발이란 무엇이며 귀하의 비즈니스에 적합합니까?

이 기사를 읽고 있다면 최근에 영업 개발에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 이제 영업 개발이 무엇인지 뿐만 아니라 귀하의 비즈니스에 적합한지 궁금할 것입니다. 그 질문에 답하기 위해 먼저 B2B 판매가 어떤 모습이었는지 살펴보겠습니다.

오랫동안 B2B 영업에 관련된 비즈니스에는 마케팅과 영업이라는 두 가지 주요 부서가 있었습니다. 리드를 생성하는 것은 마케팅 부서의 일이었고, 리드를 고객으로 전환하는 것은 영업 부서의 일이었습니다. 이 설정의 문제는 특히 시간이 지남에 따라 영업 부서의 사람들이 너무 많은 것을 가지고 있다는 것입니다.

영업 직원은 귀하가 가져오는 수익에 대한 직접적인 책임이 있습니다. 따라서 영업 직원이 시간을 최대한 활용하고 있는지 확인하고 싶습니다. 영업 개발 팀이 등장하기 전에 영업 팀은 종종 다른 작업으로 붐볐습니다. 이는 그들이 비즈니스의 고가치 작업에만 집중할 수 없다는 것을 의미하여 회사 수익에 타격을 입혔습니다.

매출에 영향을 미치는 3가지 주요 요인

이러한 유형의 설정은 한동안 효과가 있었지만 이제는 실질적으로 지속할 수 없게 되었습니다. 영업 사원은 다음 세 가지 주요 요인으로 인해 이전보다 더 어려운 작업을 수행합니다.

1. 그 어느 때보다 경쟁이 치열합니다. 귀하의 비즈니스가 무엇을 판매하든, 귀하의 틈새 시장에는 귀하가 이겨야 할 다른 경쟁자가 있을 가능성이 있습니다. 온라인 비즈니스의 부상으로 인해 귀하 또는 잠재 고객이 어디에 있든 관계없이 잠재 고객에게 도달하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. B2B 영업 팀은 더 이상 지리적 위치에 의존하거나 틈새 시장을 확보하여 우위를 점할 수 없습니다.
2. 구매자는 일반적으로 둘 이상의 의사 결정자를 포함합니다. 이제 영업 사원은 한 사람만이 아니라 전체 팀이 판매를 완료하도록 설득해야 하는 경우가 더 많습니다. 이를 위해서는 더 많은 작업이 필요하므로 한 잠재 고객과 더 많은 시간을 할애해야 합니다.
3. 스타트업은 시간을 쫓고 있습니다. 스타트업에서 뛰거나 일하고 있다면 돈이 바닥날 때까지 시간이 많지 않을 것입니다. 사업을 계속하려면 매출을 빠르게 창출해야 합니다. 열악한 리드에 시간을 낭비하면 시계가 빨라질 뿐입니다.

이 세 가지 요소를 통해 이제 영업 팀이 최고의 리드에만 집중할 수 있는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 그러나 어떤 리드가 가장 좋은지 어떻게 알 수 있습니까? 영업 팀에 더 많은 작업을 제공하고 싶지 않다면 어떻게 알 수 있습니까? 마케팅 부서에 처리를 요청할 수는 없지만 이미 충분히 갖추고 있습니다. 여기에서 영업 개발 팀이 등장합니다.

영업 개발이란 무엇입니까?

영업 개발은 다양한 기능을 설명하는 데 사용되는 포괄적인 용어입니다. 이는 본질적으로 프로세스, 사람 및 기술을 결합하는 새로운 영업 방식입니다. 그 배후의 아이디어는 완전히 낯선 사람보다 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람에게 판매하는 것이 훨씬 낫다는 것입니다. 이것은 당연해 보일지 모르지만 이 아이디어가 판매 프로세스에 채택되기까지는 시간이 걸립니다.

판매 개발은 거의 독점적으로 판매 프로세스의 초기 단계에 중점을 둡니다. 거래를 성사시키는 데는 관심이 없습니다. 그것은 영업 부서에 달려 있습니다. 또한 마케팅을 위한 제품이나 서비스 홍보에 대해 걱정하지 않습니다.

대신 영업 개발은 중간 영역에 중점을 둡니다. 즉, 잠재 고객을 찾고, 연결하고, 자격을 부여하여 영업 팀에 전달합니다.

영업 개발 팀 구성

시작하려면 영업 개발에 영업 프로세스 내에 적합한 인력이 있어야 합니다. 모든 작업을 처리하기 위해 한 사람을 고용해서는 안 됩니다. 오히려 자격을 갖춘 사람에게 각 주요 역할을 부여해야 합니다. 영업 팀 내 역할별로 위임해야 하는 작업은 다음과 같습니다.

• 리드 리서치
• 잠재고객 발굴, 이메일 지원 및 소셜 판매
• 리드 자격
• 거래 성사
• 계정 관리

영업 팀 내 역할

영업 개발 담당자(SDR)는 잠재 고객 확보 및 리드 검증 을 담당해야 합니다. 이 사람들은 마케팅 부서와 영업 부서 사이의 다리 역할을 할 것입니다. 마케터는 리드를 끌어들이기 위해 열심히 노력하며 리드가 낭비되는 것을 원하지 않습니다. 반면에 고액 연봉을 받는 영업 사원은 각 리드를 추적하는 데 모든 시간을 할애할 수 없으며 최고의 리드에만 집중하면 됩니다. 이것이 SDR 브리지가 중요한 이유입니다.

SDR은 리드와 첫 번째 접촉을 한 다음 따뜻한 리드를 클로저에게 전달할 책임이 있습니다. 각 리드를 검증하고 리드 스코어링을 수행하고 추구할 가치가 있는 리드를 결정하고 모든 리드 데이터를 유지 관리하는 것이 그들의 임무입니다. 그들은 또한 정기적인 후속 이메일을 발송하여 영업 팀이 잠재 고객에게 도달하기 위해 열심히 추적해야 하는 수고를 덜어줍니다.

다음으로 계정 임원이 있습니다. 이들은 거래 성사를 담당하는 사람들입니다. 그들은 잠재 고객과의 회의를 설정하고 절차에 개인적인 접촉을 추가하는 사람이 될 것입니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스에 대해 알아야 할 모든 것을 알아야 하고 거래를 성사시킬 때 탁월해야 합니다. 귀하의 계정 임원은 또한 현재 고객을 유지 관리하고 고객이 만족하는지 확인하는 일을 담당합니다.

마지막으로 관리자가 전체 작업을 감독합니다. 모든 사람이 자신의 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 것이 무엇인지 확인하고, 모든 사람이 자신의 책임이 무엇인지 알고, 모두가 회사 목표에 집중하도록 하는 것이 그들의 임무입니다. 때때로 관리자는 성과를 검토하고 성과를 높일 수 있는 방법을 찾거나 일이 잘 풀리지 않을 경우 대체 팀원을 영입할 것입니다.

SDR 교육

적절한 인력이 배치되면 최고의 교육을 제공하는 것이 중요합니다. 너무 많은 회사가 최고의 인재를 확보하는 데 예산의 많은 부분을 지출합니다. 그러나 신입사원 교육에 너무 적은 시간과 비용을 투자합니다. 최고의 사람들을 데려오는 모든 작업을 수행하려는 경우, 그들을 최대한 활용하고 주변에 유지하기 위해 할 수 있는 모든 것을 하고 싶을 것입니다.

SDR을 훈련하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일은 학습 문화를 개발하는 것입니다. 당신이 더 잘할 수 있는 방법을 항상 찾기 위해 회사 내에서 관행을 만드십시오. SDR에게 지시할 수 있는 가장 좋은 방법은 잠재 고객에게 피드백을 요청하는 것입니다. 그들에게 “내 메시지에 대해 당신의 마음에 들지 않은 것은 무엇이었습니까?”라고 물어보십시오. 이와 같은 질문은 SDR에 매우 유용한 피드백을 제공할 수 있습니다. 그들이 사용한 이야기가 충분히 매력적이지 않거나 잠재 고객이 단순히 귀하의 서비스를 필요로 하지 않을 수 있습니다. 이유가 무엇이든 거절을 통해 가치 있는 것을 배울 수 있으므로 이유를 물어보십시오.

SDRS 유지

최고의 SDR을 가져오고 교육하는 데 시간을 투자했으므로 이제 몇 주 또는 몇 달만 근무한 후 떠나고 싶지 않을 것입니다. 새로운 사람을 영입하는 데 더 많은 시간과 돈을 소비하는 대신 가능한 한 현재 SDR을 유지함으로써 비즈니스에 많은 비용을 절약할 수 있습니다.

SDR을 유지하는 데 도움이 되는 한 가지 방법은 마이크로 프로모션을 사용하는 것입니다. 누구나 승진하고 새로운 책임이 주어지기를 좋아하지만 모든 사람을 회사의 부사장으로 만들 수는 없습니다. 여기에서 마이크로 프로모션이 시작됩니다.

마이크로 프로모션을 통해 사람들에게 완전히 새로운 직업을 주는 것이 아니라 다른 책임을 부여하는 것입니다. 이것은 그들의 참여를 유지하는 데 도움이 되고, 그들의 재능을 최대한 활용하며, 당신이 그들의 일을 소중하게 여기고 있음을 보여줄 것입니다. 이것은 또한 당신이 그것들을 장기 계획의 일부로 보고 있다는 것을 알게 하고 희망적으로 그것들을 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

SDR 및 고객 담당자의 생산성을 극대화하는 방법

팀 생산성 도구 사용, 정기 회의 일정 잡기, 인센티브 제공 등 팀의 생산성을 높이는 방법에는 여러 가지가 있습니다. SDR을 최대한 활용하기 위해 집중해야 할 것 중 하나는 다음과 같습니다. SDR과 Account Executive 간의 핸드오프. 때때로 약간의 관심이 있는 모든 고객을 AE에게 전달하는 것이 합리적입니다. 반면에 SDR은 훨씬 더 선별적이어야 합니다. 어느 쪽이 리드하고 언제 통과해야 하는지를 배우면 두 팀 간의 시너지와 효율성이 높아집니다.

소개 회의 및 자격을 갖춘 기회

SDR과 AE 간의 핸드오프와 관련하여 비즈니스에서 사용할 수 있는 두 가지 모델이 있습니다. 첫 번째는 소개 회의 설정이라고 합니다. 이 모델을 통해 SDR은 귀하가 제공하는 제품에 대해 이해하고 있지만 아직 구매할 준비가 되어 있지 않은 잠재 고객을 제공합니다. 그들은 약간의 관심만 가질 수도 있고 완전히 구매할 준비가 되었을 수도 있습니다. 소개 회의의 목적은 잠재 고객에 대해 자세히 알아보고 관심 수준을 이해하는 것입니다.

소개 회의 설정 모델을 사용하는 시간은 제품/서비스가 미숙하거나 AE의 일정이 비어 있을 때입니다. 시장에 새로운 것을 도입하는 경우 잠재 고객은 아직 필요한지 여부를 모릅니다. 소개 회의는 이점을 설명하고 사람들이 솔루션에 익숙해지도록 하는 좋은 시간이 될 수 있습니다. 동시에 AE의 일정이 비어 있는 경우 제품 또는 서비스 유형이 잘 알려져 있더라도 소개 회의로 일정을 채울 수 있습니다. 그들은 궁극적으로 거절당할 수 있지만, 아무것도 하지 않는 것보다는 낫습니다.

다른 모델은 적격 기회 생성입니다. 이 모델을 사용하면 SDR은 공식을 사용하여 잠재 고객이 고객이 되는 데 얼마나 관심이 있는지 결정합니다. 그런 다음 내부 벤치마크를 기반으로 가치가 높다고 생각되는 리드를 전달합니다.

반트와 고통

한동안 회사는 BANT라는 시스템을 사용하여 리드를 검증했습니다. BANT는 다음을 의미했습니다.

• 예산
• 권한
• 필요와
• 기간 .

SDR은 이 네 가지 요소를 살펴보고 잠재 고객이 각 요소에 어떻게 부합하는지 확인해야 했습니다. 예를 들어, 잠재 고객과 대화한 후 서비스에 사용할 수 있는 예산이 있었습니까? 당신이 말하는 사람이 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까? 그들은 당신의 서비스가 필요합니까? 그리고 그들이 당신의 솔루션을 구현하는 데 얼마나 걸립니까?

이 방법은 리드를 검증하기 위해 오랫동안 사용되었지만 최근에는 더 나은 시스템인 PACT로 대체되었습니다.

• 통증
• 권한
• 결과 및
• 대상 프로필 .

이 방법이 인기를 얻은 몇 가지 이유가 있습니다.

• 사람들이 당신의 제품이 필요하다는 것을 깨닫지 못한다면, 그들은 그것을 위한 예산이 없을 것입니다. 그들의 고충과 그들이 예산에 여유를 갖도록 솔루션을 제공할 수 있는 방법에 초점을 맞추는 것이 좋습니다.
• PACT와 BANT는 모두 Authority를 ​​사용합니다. 그러나 PACT를 사용하면 종종 한 명 이상의 사람이 결정을 내리는 데 관여한다는 사실을 알게 됩니다.
• 결과는 잠재 고객이 귀하의 제품/서비스를 구매하면 어떤 일이 일어날지에 초점을 맞추는 것입니다.
• 타겟 프로필에 초점을 맞추면 잠재 고객이 적합한지 알 수 있고 위험 신호가 있는지 알 수 있습니다.

이 방법을 사용하면 SDR에서 가장 좋은 리드를 결정할 수 있습니다. 그런 다음 AE의 일정이 더 빡빡하고 모든 단일 리드에 신경을 쓸 수 없는 경우 SDR은 전환 가능성이 가장 높은 항목만 전달할 수 있습니다.

인바운드 + 아웃바운드 = 전체 바운드

세일즈 세계에서 너무 자주 우리는 최신 트렌드를 쫓고 싶은 유혹을 받습니다. 아웃바운드가 유행하던 시절이 있었고, 모든 회사가 가능한 한 많은 콜드 콜을 매일 걸고 있었습니다. 그런 다음 Inbound가 더 인기를 얻었고 갑자기 모든 비즈니스가 리드를 유치하기 위해 블로그 콘텐츠를 만드는 데 집중하게 되었습니다.

그러나 가장 좋은 방법은 둘 중 하나를 따르는 것이 아니라 둘 다 사용하는 것입니다.

아웃바운드 대 인바운드

왜 이런거야? 인바운드 마케팅이 어떻게 작동하는지 먼저 살펴보겠습니다. Inbound를 사용하면 완벽한 고객을 찾기 위해 많은 준비 작업을 수행한 다음 그들이 좋아할 만한 가치 있는 콘텐츠를 준비합니다. 그런 다음 도달하고자 하는 대상을 정확히 파악하기 위해 잠재 잠재 고객을 분류하고 이상적인 고객 프로필을 작성합니다. Inbound를 사용하면 인터넷의 모든 사람을 위한 콘텐츠를 만들 수 없습니다. 당신은 당신에게 가장 많은 이익을 가져다줄 틈새시장을 향해 그것을 준비하고 있습니다.

그러나 Inbound의 문제는 항상 앉아서 누군가가 당신을 찾을 때까지 기다릴 수 없다는 것입니다. 귀하의 ICP에 적합하지만 귀하의 콘텐츠를 찾기 위해 웹을 검색하지 않는 사람들이 있습니다.

이제 아웃바운드 마케팅을 살펴보겠습니다. 한동안 아웃바운드는 '콜드 콜'에 '콜드'를 넣었다. 영업 사원이 상상할 수 있는 모든 사람을 영업으로 전환하려고 노력하고 있다는 것을 의미합니다. 이로 인해 영업 팀에서 많은 시간을 낭비하게 되며 결국 마케팅 부서에서 콜드 콜을 완전히 중단하게 됩니다.

올바운드

이것은 잘못된 접근 방식입니다. Outbound를 완전히 없애기보다는 Inbound의 가장 좋은 부분을 통합해야 합니다. 이는 Allbound 라는 접근 방식입니다.

Allbound를 사용하면 가장 수익성이 높은 사람(Inbound에서 배운 것)을 식별한 다음 Outbound 활동에 집중합니다. 이를 통해 아웃바운드 팀이 보다 효율적으로 운영할 수 있으므로 아웃바운드를 다시 한 번 시간 가치가 있게 만들 수 있습니다.

인바운드 또는 아웃바운드가 시간 낭비라고 말하는 사람의 말을 듣지 마십시오. 사실은 두 가지 모두에서 무언가를 배울 수 있으며 각각의 가장 좋은 부분을 결합하면 비즈니스에 효과적인 Allbound 전략을 만들 수 있다는 것입니다.

영업 개발 전략

성공적인 판매 개발 전략을 개발하려면 잠재 고객과 현재 고객을 연구해야 합니다. 그런 다음 스스로에게 다음 질문을 하고 그에 대한 답을 찾고 싶을 것입니다.

• 왜 들어? – 잠재 고객이 귀하의 말을 들어야 하는 이유는 무엇입니까? 그들은 하루에 많은 일이 있는데 왜 당신을 위해 시간을 내야 합니까?
• 왜 케어? – 왜 그들이 관심을 가져야 합니까? 리드의 관심을 끈 후 솔루션이 비즈니스에 미칠 수 있는 모든 긍정적인 측면을 설명하십시오.
• 왜 변경합니까? – 잠재 고객은 이미 만족하는 일을 하는 방법을 이미 가지고 있을 것입니다. – 왜 그들이 당신에게 전환해야 합니까?
• 왜 네가? – 그들이 변화를 꾀한다면 왜 당신이 옳은 선택입니까? 무엇이 당신을 차별화합니까?
• 왜 지금? – 그들이 어딘가에 있는 것이 아니라 지금 변경해야 하는 이유는 무엇입니까?

이러한 질문은 잠재 고객이 어떻게 생각하고 어떻게 접근해야 하는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 답이 나오면 목표에 맞게 영업 개발 프로세스와 전략을 조정할 수 있습니다. 이는 SDR을 동일한 페이지에 표시하고 모든 사람이 동일한 목표를 향해 작업하도록 하는 데 필수적입니다.

LTV 고려

이러한 주요 질문에 답하는 것 외에도 잠재 고객의 평생 가치(LTV)에 대해서도 생각해야 합니다. 이렇게 하면 더 많은 노력을 집중해야 할 부분을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 LTV가 20,000 이상이면 아웃바운드 판매에 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다. 이 시장에서는 직접 판매가 더 쉬우므로 여기에 더 많은 에너지를 투자하면 더 나은 수익을 얻을 수 있습니다. 반면에 LTV가 20k 미만이면 직접 판매가 더 어렵습니다. 대신 SEO, 소셜 미디어 및 전략적 파트너십 형성과 같은 일부 인바운드 전략에 집중하고 싶을 것입니다.

영업 개발 팀이 있어야 합니까?

이 모든 후에도 여전히 문제가 남아 있습니다. 영업 개발 팀을 고용해야 합니까? 우리가 보기에 대답은 “예”입니다. SDR 팀은 거의 모든 회사에 적합하며 아직 없는 경우 비즈니스에서 이점을 얻을 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 현재 훌륭한 클로저 팀이 있다고 가정해 보겠습니다. 훌륭한 리드를 얻을 때마다 고객으로 전환하는 데 문제가 없습니다. 그러나 이러한 리드가 충분하지 않습니다. 좋은 SDR 팀은 더 많은 리드를 가져오는 데 도움이 되므로 가까운 사람에게 더 많은 작업을 제공할 수 있습니다.

또는 들어오는 리드가 많다고 가정해 보겠습니다. 실제로는 너무 많습니다. 너무 많은 리드가 있어서 영업 사원이 모든 시간을 리드를 검증하는 데 소비하고 전환하는 데 충분하지 않습니다. 이 상황에서 SDR 팀은 영업 팀에서 많은 작업을 수행하여 특히 판매에 집중할 수 있습니다.

이와 같은 상황은 모든 형태와 규모의 기업에서 나타납니다. 시간을 내어 현재 판매 전략을 검토하고 더 효율적으로 실행할 수 있는지 생각해 보십시오. 영업 개발 팀을 비즈니스에 초대하면 생산성이 크게 향상되고 결과적으로 매출이 증가할 수 있습니다.