Was ist Sales Development und ist es das Richtige für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie diesen Artikel lesen, haben Sie wahrscheinlich kürzlich von Sales Development gehört und fragen sich jetzt nicht nur, was es ist, sondern ob es das Richtige für Ihr Unternehmen ist. Um diese Frage zu beantworten, schauen wir uns zunächst an, wie der B2B-Verkauf früher aussah.

Lange Zeit hatten Unternehmen, die im B2B-Vertrieb tätig waren, zwei große Abteilungen – Marketing und Vertrieb. Es war die Aufgabe der Marketingabteilung, Leads zu generieren, und die Aufgabe der Vertriebsabteilung, sie in Kunden umzuwandeln. Das Problem bei diesem Aufbau, insbesondere im Laufe der Zeit, war, dass die Leute in der Verkaufsabteilung zu viel zu tun hatten.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind direkt dafür verantwortlich, wie viel Umsatz Sie erzielen. Daher möchten Sie sicherstellen, dass sie das Beste aus ihrer Zeit machen. Bevor Vertriebsentwicklungsteams auftauchten, wurde das Vertriebsteam oft mit verschiedenen Aufgaben überhäuft. Dies bedeutete, dass sie sich nicht ausschließlich auf die hochwertigen Aufgaben für das Unternehmen konzentrieren konnten, was den Umsatz des Unternehmens beeinträchtigte.

3 Hauptfaktoren, die den Umsatz beeinflussen

Während diese Art der Einrichtung eine Zeit lang funktionierte, ist sie jetzt praktisch nicht mehr tragbar. Vertriebsmitarbeiter haben jetzt aufgrund von drei Hauptfaktoren eine schwierigere Aufgabe als in den Vorjahren:

1. Es gibt mehr Konkurrenz denn je. Was auch immer Ihr Unternehmen verkauft, die Chancen stehen gut, dass es ein paar andere Konkurrenten in Ihrer Nische gibt, die Sie schlagen müssen. Mit dem Aufstieg des Online-Geschäfts ist es jetzt einfacher als je zuvor, potenzielle Kunden zu erreichen, egal wo Sie oder sie sich befinden. B2B-Vertriebsteams können sich nicht mehr auf die Geographie verlassen oder die Nische für sich allein haben, um sich einen Vorteil zu verschaffen.
2. Zu den Käufern gehören in der Regel mehr als ein Entscheidungsträger. Heutzutage muss ein Verkäufer häufiger nicht nur eine Person, sondern ein ganzes Team von Menschen davon überzeugen, den Verkauf abzuschließen. Dies erfordert mehr Arbeit und daher mehr Zeit, die mit einem Interessenten verbracht wird.
3. Startups laufen gegen eine Uhr. Wenn du ein Startup leitest oder arbeitest, hast du wahrscheinlich nicht viel Zeit, bevor das Geld ausgeht. Sie müssen schnell Umsatz generieren, nur um im Geschäft zu bleiben. Ihre Zeit mit schlechten Leads zu verschwenden, beschleunigt nur die Zeit.

Mit diesen drei Faktoren ist es jetzt wichtiger denn je, dass sich Ihr Vertriebsteam nur auf die besten Leads konzentrieren kann. Aber woher wissen Sie, welche Leads die besten sind? Und wie können Sie es herausfinden, wenn Sie Ihrem Vertriebsteam nicht mehr Arbeit geben möchten? Sie können Ihre Marketingabteilung nicht bitten, sich darum zu kümmern, aber sie hat auch schon genug zu tun. Hier kommt ein Sales Development Team ins Spiel.

Was ist eine Vertriebsentwicklung?

Sales Development ist ein Sammelbegriff für viele verschiedene Funktionen. Es ist im Wesentlichen eine neue Art des Vertriebs – eine, die Prozesse, Menschen und Technologie kombiniert. Die Idee dahinter ist, dass es viel besser ist, an jemanden zu verkaufen, der an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, als an einen völlig Fremden. Das mag offensichtlich erscheinen, aber es hat eine Weile gedauert, bis diese Idee in den Verkaufsprozess aufgenommen wurde.

Die Vertriebsentwicklung konzentriert sich fast ausschließlich auf die frühen Phasen des Verkaufsprozesses. Es geht nicht um den Abschluss – das ist Sache des Vertriebs. Es kümmert sich auch nicht darum, das Produkt oder die Dienstleistung zu bewerben – das ist Marketing.

Stattdessen konzentriert sich die Vertriebsentwicklung auf diesen mittleren Bereich – das Finden, Verbinden und Qualifizieren von Leads und deren Weitergabe an das Vertriebsteam.

Zusammenstellung eines Vertriebsentwicklungsteams

Zunächst erfordert die Vertriebsentwicklung, dass Sie die richtigen Leute im Verkaufsprozess haben. Sie sollten nicht nur eine Person einstellen, die alle Aufgaben erledigt, sondern jede wichtige Rolle sollte einer qualifizierten Person übertragen werden. Die Aufgaben, die von Rollen innerhalb des Vertriebsteams delegiert werden sollten, sind:

• Leiten Sie die Forschung
• Kundengewinnung, E-Mail-Kontaktaufnahme und Social Selling
• Lead-Qualifizierung
• Geschäfte abschließen
• Kontoverwaltung

Rollen innerhalb des Vertriebsteams

Sales Development Representatives (SDRs) sollten für die Prospektion und Lead-Qualifizierung zuständig sein. Diese Personen dienen als Brücke zwischen der Marketingabteilung und der Verkaufsabteilung. Ihre Vermarkter arbeiten hart daran, Leads zu gewinnen, und sie wollen nicht, dass sie verschwendet werden. Auf der anderen Seite können Ihre hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter nicht ihre ganze Zeit damit verbringen, jedem Lead nachzujagen – sie müssen sich nur auf die besten konzentrieren. Aus diesem Grund ist die SDR-Brücke wichtig.

Ihre SDRs sind dafür verantwortlich, den ersten Kontakt mit Leads herzustellen und die warmen Leads dann an Closer weiterzuleiten. Es wird ihre Aufgabe sein, jeden Lead zu qualifizieren und ein Lead-Scoring durchzuführen – zu entscheiden, welche es wert sind, verfolgt zu werden – und alle Ihre Lead-Daten zu pflegen. Sie werden auch diejenigen sein, die regelmäßig Follow-up-E-Mails versenden, was Ihrem Verkaufsteam die Mühe erspart, schwer erreichbare Interessenten zu jagen.

Als nächstes haben Sie Ihre Kundenbetreuer. Dies sind die Personen, die für den Abschluss des Geschäfts verantwortlich sind. Sie werden diejenigen sein, die Treffen mit potenziellen Kunden organisieren und dem Verfahren eine persönliche Note verleihen. Sie sollten alles wissen, was es über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wissen gibt, und sollten hervorragend sein, wenn es darum geht, das Geschäft abzuschließen. Ihre Kundenbetreuer sind auch für die Pflege ihrer aktuellen Kunden verantwortlich und melden sich bei ihnen, um sicherzustellen, dass sie zufrieden sind.

Schließlich werden Ihre Manager den gesamten Vorgang überwachen. Es ist ihre Aufgabe sicherzustellen, dass jeder das hat, was er braucht, um in seiner Rolle erfolgreich zu sein, dass jeder weiß, was seine Verantwortung ist, und dass sich jeder auf die Unternehmensziele konzentriert. Von Zeit zu Zeit überprüfen die Manager auch die Leistungen und finden entweder Möglichkeiten, die Leistung zu steigern, oder stellen Ersatzteammitglieder ein, wenn die Dinge nicht funktionieren.

Training Ihrer SDRs

Sobald Sie die richtigen Leute an Ort und Stelle haben, ist es wichtig, ihnen das beste Training zu geben. Zu viele Unternehmen geben einen großen Teil ihres Budgets für die Rekrutierung der besten Talente aus. Wenden Sie jedoch zu wenig Zeit und Geld für die Schulung neuer Mitarbeiter auf. Wenn Sie die ganze Arbeit erledigen, um die besten Leute zu gewinnen, sollten Sie alles tun, um das Beste aus ihnen herauszuholen und sie bei sich zu behalten.

Das Wichtigste, was Sie tun können, um Ihre SDRs zu trainieren, ist die Entwicklung einer Lernkultur. Erstellen Sie eine Praxis in Ihrem Unternehmen, um immer Wege zu finden, die Sie besser machen können. Eine großartige Sache, die Sie Ihren SDRs mitteilen können, ist, potenzielle Kunden um Feedback zu bitten. Fragen Sie sie: „Was hat Sie an meiner Botschaft nicht angesprochen?“ Eine Frage wie diese kann ein sehr nützliches Feedback für SDRs liefern. Vielleicht war die verwendete Geschichte nicht überzeugend genug, oder der potenzielle Kunde benötigt einfach nicht Ihre Dienste. Was auch immer der Grund ist, Sie können etwas Wertvolles aus Ihren Ablehnungen lernen, also arbeiten Sie daran, nach dem Warum zu fragen.

Bewahren Sie Ihre SDRS auf

Jetzt, wo Sie Zeit damit verbracht haben, die besten SDRs einzustellen und sie zu schulen, möchten Sie nicht, dass sie nach nur wenigen Wochen oder Monaten den Job verlassen. Sie können Ihrem Unternehmen viel Geld sparen, indem Sie Ihre aktuellen SDRs wann immer möglich behalten, anstatt mehr Zeit und Geld für die Anwerbung neuer Mitarbeiter aufzuwenden.

Eine Möglichkeit, Ihre SDRs zu erhalten, sind Mikro-Aktionen. Jeder möchte befördert werden und bekommt neue Aufgaben, aber man kann auch nicht jeden zum Vice President des Unternehmens machen. Hier kommen Micro-Promotions ins Spiel.

Mit einer Mikrobeförderung geben Sie den Menschen keine völlig neuen Jobs, sondern nur andere Verantwortlichkeiten. Dies wird dazu beitragen, sie zu beschäftigen, ihre Talente optimal zu nutzen und zu zeigen, dass Sie ihre Arbeit schätzen. Dies lässt sie auch wissen, dass Sie sie als Teil Ihrer langfristigen Pläne sehen, und wird hoffentlich dazu beitragen, sie bei sich zu behalten.

So maximieren Sie die Produktivität Ihrer SDRs und Kundenbetreuer

Es gibt viele Möglichkeiten, die Produktivität Ihres Teams zu steigern – die Verwendung von Teamproduktivitätstools, das Planen regelmäßiger Meetings, das Bereitstellen von Anreizen usw. Um das Beste aus Ihren SDRs herauszuholen, sollten Sie sich auf eines der Dinge konzentrieren, auf die Sie sich konzentrieren sollten die Übergabe zwischen dem SDR und dem Account Executive. Manchmal ist es sinnvoll, jeden leicht interessierten Kunden an die AEs weiterzuleiten. In anderen Fällen müssen die SDRs viel selektiver sein. Zu lernen, welche Leads wann zu bestehen sind, erhöht die Synergie und Effizienz zwischen Ihren beiden Teams.

Einführungsveranstaltungen und qualifizierte Gelegenheiten

Es gibt zwei verschiedene Modelle, die Ihr Unternehmen verwenden kann, wenn es um die Übergabe zwischen SDRs und AEs geht. Die erste heißt Einführungstreffen einrichten. Bei diesem Modell geben die SDRs potenzielle Kunden ab, die wissen, was Sie anbieten, aber Sie sind sich ihrer Kaufbereitschaft noch nicht sicher. Sie könnten nur ein geringes Interesse haben oder völlig kaufbereit sein. Der Zweck des Einführungsgesprächs besteht darin, mehr über den Interessenten zu erfahren und sein Interesse zu verstehen.

Der Zeitpunkt für die Verwendung des Modells „Setting Introductory Meetings“ ist entweder dann, wenn Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung noch nicht ausgereift ist oder wenn Ihre AEs einen leeren Zeitplan haben. Wenn Sie etwas Neues auf den Markt bringen, wissen potenzielle Kunden noch nicht, ob sie es brauchen oder nicht. Das Einführungstreffen kann eine gute Gelegenheit sein, die Vorteile zu erläutern und die Leute mit Ihrer Lösung vertraut zu machen. Gleichzeitig können Sie, wenn Ihre AEs einen leeren Terminkalender haben, diesen genauso gut mit Einführungsmeetings füllen, selbst wenn Ihre Art von Produkt oder Dienstleistung bekannt ist. Sie werden vielleicht am Ende abgelehnt, aber es ist besser, als gar nichts zu tun.

Das andere Modell ist die Generierung qualifizierter Gelegenheiten. Bei diesem Modell verwenden Ihre SDRs eine Formel, um festzustellen, wie interessiert ein Interessent daran ist, Kunde zu werden. Dann geben sie auf der Grundlage Ihrer eigenen internen Benchmarks die Leads weiter, die sie für wertvoll halten.

BANT und SCHMERZ

Eine Zeit lang verwendeten Unternehmen ein System namens BANT, um ihre Leads zu qualifizieren. BANT stand für:

• Budget
• Behörde
• Brauchen und
• Zeitrahmen .

Ein SDR sollte sich diese vier Faktoren ansehen und sehen, wie potenzielle Kunden in jeden passen. Hatte dieser zum Beispiel nach einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden das verfügbare Budget für Ihren Service? Hat die Person, mit der Sie sprechen, die Befugnis, die Kaufentscheidung zu treffen? Brauchen sie Ihren Service überhaupt? Und wie lange würden sie brauchen, um Ihre Lösung zu implementieren?

Diese Methode wurde lange Zeit zur Qualifizierung von Leads verwendet, wurde aber kürzlich durch ein besseres System ersetzt – PACT:

• Schmerzen
• Behörde
• Folge u
• Zielprofil .

Es gibt ein paar Gründe, warum diese Methode immer beliebter geworden ist:

• Wenn die Leute nicht erkennen, dass sie Ihr Produkt brauchen, haben sie nicht das Budget dafür. Es ist besser, sich auf ihre Schmerzpunkte zu konzentrieren und darauf, wie Sie die Lösung bereitstellen können, damit sie Platz in ihrem Budget schaffen möchten.
• PACT und BANT verwenden beide Autorität. Aber mit PACT erkennen Sie, dass oft mehr als eine Person an der Entscheidungsfindung beteiligt ist.
• Eine Konsequenz besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, was passiert, wenn ein potenzieller Kunde Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung kauft.
• Indem Sie sich auf Ihr Zielprofil konzentrieren, können Sie erkennen, ob ein potenzieller Kunde gut zu Ihnen passt, und Warnsignale erkennen.

Mit dieser Methode können Ihre SDRs feststellen, welche ihrer Leads die besten sind. Wenn Ihre AEs dann einen volleren Zeitplan haben und sich nicht um jeden einzelnen Lead kümmern können, können die SDRs nur diejenigen weiterleiten, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

Eingehend + Ausgehend = Allbound

In der Verkaufswelt sind wir allzu oft versucht, dem neuesten Trend hinterherzulaufen. Es gab eine Zeit, in der Outbound sehr beliebt war und jedes Unternehmen jeden Tag so viele Kaltakquise-Anrufe wie möglich tätigte. Dann wurde Inbound immer beliebter und plötzlich konzentrierte sich jedes Unternehmen darauf, Blog-Inhalte zu erstellen, um Leads anzuziehen.

Der beste Ansatz ist jedoch nicht, dem einen oder anderen zu folgen, sondern beide zu verwenden.

Ausgehend vs. Eingehend

Warum ist das? Schauen wir uns zunächst an, wie Inbound Marketing funktioniert. Mit Inbound leisten Sie viel Vorbereitungsarbeit, um Ihre perfekten Kunden zu finden, und bereiten dann wertvolle Inhalte vor, die ihnen gefallen könnten. Anschließend segmentieren Sie Ihr potenzielles Interessentenuniversum und erstellen ein ideales Kundenprofil mit dem Ziel, genau zu wissen, wen Sie erreichen möchten. Mit Inbound erstellen Sie keine Inhalte für alle im Internet. Sie richten es auf die Nische aus, die Ihnen den größten Gewinn bringen wird.

Das Problem bei Inbound ist jedoch, dass Sie nicht immer herumsitzen und darauf warten können, dass jemand Sie findet. Es gibt Leute, die zu Ihrem ICP passen und nicht im Internet nach Ihren Inhalten suchen.

Schauen wir uns nun das Outbound-Marketing an. Für eine Weile hat Outbound das „Cold“ in „Cold Calling“ gesteckt. Das bedeutete, dass Verkäufer jede erdenkliche Person anriefen und versuchten, sie in einen Verkauf umzuwandeln. Dies führte dazu, dass Ihr Vertriebsteam viele Stunden verschwendete, was schließlich dazu führte, dass die Marketingabteilungen Kaltakquise ganz abbrachen.

Allgebunden

Das ist der falsche Ansatz. Anstatt Outbound ganz abzuschaffen, sollten Sie die besten Teile von Inbound integrieren – es ist ein Ansatz namens Allbound .

Mit Allbound identifizieren Sie, wer am profitabelsten sein wird (etwas, das Sie von Inbound lernen), aber dann konzentrieren Sie Ihre Outbound-Aktivitäten auf sie. Dadurch kann Ihr Outbound-Team effizienter arbeiten, sodass sich Ihre Zeit wieder für Outbound lohnt.

Hören Sie nicht auf jemanden, der sagt, dass entweder Inbound oder Outbound Zeitverschwendung ist. Tatsache ist, dass Sie von beiden etwas lernen können, und wenn Sie die besten Teile von jedem kombinieren, können Sie eine effektive Allbound-Strategie für Ihr Unternehmen erstellen.

Ihre Vertriebsentwicklungsstrategie

Um eine erfolgreiche Vertriebsentwicklungsstrategie zu entwickeln, sollten Sie Ihre potenziellen und aktuellen Kunden untersuchen. Dann sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen und Antworten darauf finden:

• Warum zuhören? – Warum sollte Ihr Interessent auf Sie hören? Sie haben viel zu tun in ihrem Tag, warum sollten sie sich Zeit für Sie nehmen?
• Warum Pflege? – Warum sollte es sie interessieren? Nachdem Sie die Aufmerksamkeit der Leads gewonnen haben, erklären Sie ihnen alle positiven Aspekte, die Ihre Lösung für ihr Geschäft haben kann.
• Warum ändern? – Der Interessent hat wahrscheinlich bereits eine Art, Dinge zu tun, mit denen er zufrieden ist – warum sollte er zu Ihnen wechseln?
• Warum du? – Wenn sie eine Änderung vornehmen werden, warum sind Sie die richtige Wahl? Was zeichnet Sie aus?
• Warum jetzt? – Warum sollten sie jetzt eine Änderung vornehmen und nicht irgendwann später?

Diese Fragen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie Ihre potenziellen Kunden denken und wie Sie sie ansprechen sollten. Sobald Sie die Antworten haben, können Sie damit beginnen, Ihre Vertriebsentwicklungsprozesse und -strategien an Ihren Zielen auszurichten. Dies ist wichtig, um Ihre SDRs auf die gleiche Seite zu bringen und alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten zu lassen.

Betrachten Sie den LTV

Neben der Beantwortung dieser Schlüsselfragen sollten Sie auch über den Lifetime Value (LTV) Ihrer potenziellen Kunden nachdenken. Dies kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, worauf Sie Ihre Bemühungen stärker konzentrieren sollten.

Wenn der LTV beispielsweise über 20.000 liegt, ist es möglicherweise besser, sich auf Outbound-Verkäufe zu konzentrieren. Der Direktverkauf ist in diesem Markt einfacher, und daher erzielen Sie möglicherweise eine bessere Rendite, wenn Sie hier mehr Energie investieren. Liegt der LTV hingegen unter 20.000, wird der Direktvertrieb schwieriger. Stattdessen sollten Sie sich auf einige Inbound-Strategien wie SEO, soziale Medien und den Aufbau strategischer Partnerschaften konzentrieren.

Sollten Sie ein Vertriebsentwicklungsteam haben?

Nach all dem bleibt die Frage – sollten Sie ein Vertriebsentwicklungsteam einstellen? Die Antwort ist unserer Meinung nach ein klares „Ja“. SDR-Teams eignen sich hervorragend für praktisch jedes Unternehmen, und Ihr Unternehmen kann wahrscheinlich von einem profitieren, wenn Sie noch keines haben.

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen hat derzeit ein großartiges Team von Schließern. Wenn sie einen großartigen Lead erhalten, haben sie keine Probleme, ihn in einen Kunden umzuwandeln. Es gibt jedoch einfach nicht genug dieser Hinweise, um herumzugehen. Ein gutes SDR-Team würde helfen, mehr Leads zu gewinnen, und so Ihren Schließern mehr Arbeit geben.

Oder nehmen wir an, Sie haben viele eingehende Leads – eigentlich zu viele. Es gibt so viele Leads, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre ganze Zeit damit verbringen, sie zu qualifizieren, und nicht genug, um sie zu konvertieren. Ein SDR-Team könnte in dieser Situation dem Vertriebsteam viel Arbeit abnehmen, damit es sich gezielt auf den Verkauf konzentrieren kann.

Situationen wie diese treten in Unternehmen aller Formen und Größen auf. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre aktuelle Vertriebsstrategie zu überprüfen und überlegen Sie, ob sie effizienter laufen könnte. Möglicherweise stellen Sie fest, dass die Einbindung eines Vertriebsentwicklungsteams in Ihr Unternehmen die Produktivität erheblich verbessern und damit den Umsatz steigern kann.