การพัฒนาการขายคืออะไร และเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่

หากคุณกำลังอ่านบทความนี้ โอกาสที่คุณเพิ่งเคยได้ยินเกี่ยวกับการพัฒนาการขาย และตอนนี้คุณไม่เพียงแต่สงสัยว่ามันคืออะไร แต่ยังเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่ เพื่อช่วยตอบคำถามนั้น ก่อนอื่นเรามาดูว่าการขายแบบ B2B เคยเป็นอย่างไรบ้าง

เป็นเวลานาน ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการขาย B2B มีแผนกหลักสองแผนก – การตลาดและการขาย เป็นหน้าที่ของฝ่ายการตลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย และหน้าที่ของฝ่ายขายในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า ปัญหาของการตั้งค่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเวลาผ่านไป คือ ผู้คนในแผนกขายมีงานมากเกินไป

พนักงานขายของคุณมีหน้าที่รับผิดชอบโดยตรงสำหรับรายได้ที่คุณนำเข้ามา ดังนั้น คุณจึงต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด ก่อนที่ทีมพัฒนาการขายจะเข้ามา ทีมขายมักจะเต็มไปด้วยงานที่แตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่งานที่มีมูลค่าสูงสำหรับธุรกิจเพียงอย่างเดียวได้ ซึ่งจะส่งผลเสียต่อรายได้ของบริษัท

3 ปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อยอดขาย

แม้ว่าการตั้งค่าประเภทนี้จะใช้งานได้มาระยะหนึ่งแล้ว แต่ในปัจจุบันกลับกลายเป็นสิ่งที่ไม่ยั่งยืนในทางปฏิบัติ พนักงานขายมีงานที่ยากขึ้นกว่าปีที่ผ่านมา เนื่องจากปัจจัยหลักสามประการ:

1. มีการแข่งขันมากขึ้นกว่าเดิม ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะขายอะไร มีโอกาสที่จะมีคู่แข่งอีกสองสามรายในเฉพาะของคุณที่คุณต้องเอาชนะ ด้วยการเติบโตของธุรกิจออนไลน์ ทำให้สามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่ายกว่าที่เคย ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ใด ทีมขาย B2B ไม่สามารถพึ่งพาภูมิศาสตร์หรือมีพื้นที่สำหรับตัวเองอีกต่อไปเพื่อให้ได้เปรียบ
2. ผู้ซื้อมักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน บ่อยครั้งมากขึ้นที่พนักงานขายต้องโน้มน้าวใจไม่ใช่แค่คนคนเดียว แต่ทั้งทีมเพื่อให้การขายเสร็จสมบูรณ์ สิ่งนี้ต้องใช้การทำงานมากขึ้น ดังนั้นจึงใช้เวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวมากขึ้น
3. การเริ่มต้นนั้นขึ้นอยู่กับนาฬิกา หากคุณกำลังทำงานหรือทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพ คุณอาจไม่มีเวลามากก่อนที่เงินจะหมด คุณต้องสร้างยอดขายอย่างรวดเร็วเพื่อรักษาตัวเองให้อยู่ในธุรกิจ การเสียเวลากับลีดที่ไม่ดีจะทำให้นาฬิกาเร็วขึ้นเท่านั้น

ด้วยปัจจัยสามประการนี้ ตอนนี้จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมาที่ทีมขายของคุณจะมุ่งเน้นเฉพาะโอกาสในการขายที่ดีที่สุดเท่านั้น แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าโอกาสในการขายใดดีที่สุด? และคุณจะคิดออกได้อย่างไรถ้าคุณไม่ต้องการให้งานเพิ่มกับทีมขายของคุณ คุณไม่สามารถขอให้ฝ่ายการตลาดของคุณจัดการได้ แต่พวกเขามีเพียงพอในจานแล้วเช่นกัน นี่คือที่มาของทีมพัฒนาการขาย

การพัฒนาการขายคืออะไร?

การพัฒนาการขายเป็นคำที่ใช้อธิบายหน้าที่ต่างๆ มากมาย โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นวิธีการขายแบบใหม่ ซึ่งรวมกระบวนการ คน และเทคโนโลยีเข้าด้วยกัน แนวคิดเบื้องหลังคือการขายให้กับผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณดีกว่ามากที่จะขายให้กับคนแปลกหน้า อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ต้องใช้เวลาสักครู่กว่าที่แนวคิดนี้จะนำมาใช้ในกระบวนการขาย

การพัฒนาการขายมุ่งเน้นไปที่ระยะเริ่มต้นของกระบวนการขายเกือบทั้งหมด ไม่เกี่ยวข้องกับการปิดข้อตกลง – ขึ้นอยู่กับฝ่ายขาย นอกจากนี้ยังไม่ต้องกังวลกับการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการ – นั่นคือการตลาด

การพัฒนาการขายมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ตรงกลาง นั่นคือ การค้นหา เชื่อมต่อ และคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย และส่งต่อไปยังทีมขาย

การรวมทีมพัฒนาการขาย

ในการเริ่มต้น Sales Development กำหนดให้คุณต้องมีคนที่เหมาะสมในกระบวนการขาย คุณไม่ควรจ้างคนเพียงคนเดียวเพื่อจัดการงานทั้งหมด แต่ควรมอบบทบาทสำคัญแต่ละบทบาทให้กับบุคคลที่มีคุณสมบัติเหมาะสม งานที่ควรได้รับมอบหมายจากบทบาทภายในทีมขายคือ:

• หัวหน้าฝ่ายวิจัย
• การหาลูกค้าเป้าหมาย การเข้าถึงอีเมล และการขายทางสังคม
• คุณสมบัตินำ
• ปิดการขาย
• การจัดการบัญชี

บทบาทในทีมขาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDRs) ควรรับผิดชอบในการจัดหาผู้มี โอกาส เป็นลูกค้าและ คุณสมบัติผู้ มุ่งหวัง คนเหล่านี้จะทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย นักการตลาดของคุณทำงานหนักเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย และพวกเขาไม่ต้องการเห็นพวกเขาเสียเปล่า ในทางกลับกัน พนักงานขายที่ได้รับค่าตอบแทนสูงของคุณไม่สามารถใช้เวลาทั้งหมดไปกับการติดตามลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย พวกเขาเพียงแต่ต้องมุ่งเน้นที่สิ่งที่ดีที่สุดเท่านั้น นี่คือเหตุผลที่สะพาน SDR มีความสำคัญ

SDR ของคุณจะรับผิดชอบในการติดต่อครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นส่งต่อที่อบอุ่นไปยังผู้ใกล้ชิด มันจะเป็นหน้าที่ของพวกเขาที่จะคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนและทำการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย - ตัดสินใจว่าสิ่งใดควรค่าแก่การติดตาม - และรักษาข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณ พวกเขาจะเป็นผู้ส่งอีเมลติดตามผลเป็นประจำ ซึ่งช่วยให้ทีมขายของคุณไม่ต้องพบกับปัญหาในการไล่ล่าอย่างหนักเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ถัดไป คุณมีผู้บริหารบัญชีของคุณ คนเหล่านี้คือผู้ที่รับผิดชอบในการปิดข้อตกลง พวกเขาจะเป็นผู้จัดประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับกระบวนการ พวกเขาควรรู้ทุกสิ่งที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และควรเป็นเลิศในการปิดการขาย ผู้บริหารบัญชีของคุณจะมีหน้าที่ดูแลลูกค้าปัจจุบันของพวกเขา ตรวจสอบกับพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีความสุข

สุดท้าย ผู้จัดการของคุณจะดูแลการดำเนินงานทั้งหมด เป็นงานของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในบทบาทของตน ทุกคนรู้ว่าหน้าที่รับผิดชอบของพวกเขาคืออะไร และทุกคนให้ความสำคัญกับเป้าหมายของบริษัท เป็นระยะ ๆ ผู้จัดการจะตรวจสอบผลการปฏิบัติงานด้วย และหาวิธีที่จะเพิ่มประสิทธิภาพหรือหาสมาชิกในทีมเข้ามาแทนที่หากสิ่งต่างๆ ไม่ได้ผล

การฝึกอบรม SDR ของคุณ

เมื่อคุณมีคนที่เหมาะสมแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องให้การฝึกอบรมที่ดีที่สุดแก่พวกเขา มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่ใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในการหาผู้มีความสามารถที่ดีที่สุด แต่ใช้เวลาและเงินน้อยเกินไปในการฝึกอบรมพนักงานใหม่ หากคุณต้องการทำงานทั้งหมดเพื่อดึงคนที่ดีที่สุดเข้ามา คุณจะต้องทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาและเก็บพวกเขาไว้

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อฝึก SDR ของคุณคือการพัฒนาวัฒนธรรมการเรียนรู้ สร้างแนวทางปฏิบัติภายในบริษัทของคุณเพื่อหาวิธีที่จะทำให้ดีขึ้นอยู่เสมอ สิ่งที่ยอดเยี่ยมที่คุณสามารถสั่งให้ SDR ของคุณทำคือการขอความคิดเห็นจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามพวกเขาว่า “อะไรคือข้อความของฉันที่ไม่ตรงใจคุณ” คำถามเช่นนี้สามารถให้ข้อเสนอแนะที่เป็นประโยชน์แก่ SDR ได้ บางทีเรื่องราวที่พวกเขาใช้นั้นไม่น่าสนใจพอ หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการบริการของคุณ ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณสามารถเรียนรู้บางสิ่งที่มีค่าจากการปฏิเสธของคุณได้ ดังนั้นให้พยายามถามว่าทำไม

รักษา SDRS ของคุณ

ตอนนี้คุณได้ใช้เวลานำ SDR ที่ดีที่สุดมาและฝึกอบรมพวกเขาแล้ว คุณไม่ต้องการให้พวกเขาออกไปหลังจากทำงานเพียงไม่กี่สัปดาห์หรือหลายเดือน คุณสามารถประหยัดเงินให้กับธุรกิจของคุณได้มากด้วยการรักษา SDR ปัจจุบันของคุณทุกครั้งที่ทำได้ แทนที่จะใช้เวลาและเงินมากขึ้นในการดึงดูดผู้คนใหม่ๆ

วิธีหนึ่งในการช่วยรักษา SDR ของคุณคือการโปรโมตไมโคร ทุกคนชอบได้รับการเลื่อนตำแหน่งและได้รับหน้าที่ใหม่ แต่คุณไม่สามารถแต่งตั้งให้ทุกคนเป็นรองประธานบริษัทได้ นี่คือที่มาของโปรโมชันขนาดเล็ก

ด้วยการโปรโมตขนาดเล็ก คุณไม่ได้มอบงานใหม่ทั้งหมดให้กับผู้คน เพียงแต่มีความรับผิดชอบที่แตกต่างกัน วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วม ใช้ความสามารถของพวกเขาให้เกิดประโยชน์สูงสุด และแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับงานของพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขารู้ว่าคุณมองว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของแผนระยะยาวของคุณและหวังว่าจะช่วยให้พวกเขาอยู่ต่อไปได้

วิธีเพิ่มผลผลิตของ SDR และผู้บริหารบัญชีของคุณให้สูงสุด

มีหลายวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมของคุณ – การใช้เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีม การจัดกำหนดการประชุมตามปกติ การให้สิ่งจูงใจ ฯลฯ เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจาก SDR ของคุณ สิ่งหนึ่งที่คุณจะต้องให้ความสำคัญคือ แฮนด์ออฟระหว่าง SDR และ Account Executive บางครั้งการส่งต่อลูกค้าที่มีความสนใจเพียงเล็กน้อยไปยัง AE ก็เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล ในขณะที่ในบางครั้ง SDR จะต้องได้รับการคัดเลือกมากขึ้น การเรียนรู้ว่าทีมใดเป็นผู้นำและเมื่อใดควรผ่านจะช่วยเพิ่มการทำงานร่วมกันและประสิทธิภาพระหว่างสองทีมของคุณ

การประชุมเบื้องต้นและโอกาสที่ผ่านการรับรอง

มีโมเดลสองแบบที่ธุรกิจของคุณสามารถใช้ได้เมื่อต้องส่งต่อระหว่าง SDR และ AE อย่างแรกเรียกว่าการตั้งค่าการประชุมเบื้องต้น ด้วยโมเดลนี้ SDR จะส่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความเข้าใจในสิ่งที่คุณเสนอ แต่คุณยังไม่มั่นใจในความพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาสามารถมีความสนใจเพียงเล็กน้อยหรือพร้อมที่จะซื้ออย่างเต็มที่ วัตถุประสงค์ของการประชุมเบื้องต้นคือเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพื่อทำความเข้าใจระดับความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เวลาที่จะใช้โมเดล Setting Introductory Meetings คือเมื่อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณยังไม่บรรลุนิติภาวะ หรือเมื่อ AE ของคุณมีกำหนดการที่ว่างเปล่า หากคุณกำลังแนะนำสิ่งใหม่ๆ เข้าสู่ตลาด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการหรือไม่ การประชุมเบื้องต้นอาจเป็นช่วงเวลาที่ดีในการอธิบายประโยชน์และเพื่อให้ผู้คนคุ้นเคยกับโซลูชันของคุณ ในเวลาเดียวกัน หาก AE ของคุณมีกำหนดการที่ว่างเปล่า คุณก็อาจจะกรอกข้อมูลด้วยการประชุมแนะนำ แม้ว่าประเภทผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นที่รู้จักกันดีก็ตาม ในที่สุดพวกเขาอาจถูกปฏิเสธ แต่ก็ดีกว่าไม่ทำอะไรเลย

อีกรูปแบบหนึ่งคือการสร้างโอกาสที่ผ่านการรับรอง ด้วยโมเดลนี้ SDR ของคุณกำลังใช้สูตรในการพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจเพียงใด จากนั้น ตามเกณฑ์มาตรฐานภายในของคุณ พวกเขาจะส่งต่อลีดที่พวกเขาพิจารณาว่ามีมูลค่าสูง

BANT และ PAIN

ในช่วงเวลาหนึ่ง บริษัทต่างๆ ใช้ระบบที่เรียกว่า BANT เพื่อคัดเลือกลีดของตน BANT ย่อมาจาก:

• งบประมาณ
• อำนาจ
• ความต้องการและ
• กรอบเวลา

SDR ควรจะพิจารณาปัจจัยทั้งสี่นี้และดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับแต่ละปัจจัยอย่างไร ตัวอย่างเช่น หลังจากพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เขามีงบประมาณสำหรับบริการของคุณหรือไม่? บุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่? พวกเขาต้องการบริการของคุณหรือไม่? และต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการดำเนินการแก้ปัญหาของคุณ?

วิธีนี้ใช้มาเป็นเวลานานเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย แต่เพิ่งถูกแทนที่ด้วยระบบที่ดีกว่า – PACT:

• ความเจ็บปวด
• อำนาจ
• ผลที่ตามมาและ
• โปรไฟล์เป้าหมาย

มีเหตุผลสองสามประการที่ทำให้วิธีนี้ได้รับความนิยมมากขึ้น:

• หากผู้คนไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาก็จะไม่มีงบประมาณสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น ดีกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่จุดปวดของพวกเขา และวิธีที่คุณสามารถจัดหาวิธีแก้ปัญหาเพื่อให้พวกเขาต้องการให้มีที่ว่างในงบประมาณของพวกเขา
• PACT และ BANT ต่างก็ใช้ Authority แต่ด้วย PACT คุณตระหนักดีว่าบ่อยครั้งมีบุคคลมากกว่าหนึ่งคนมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
• ผลที่ตามมาคือการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่จะเกิดขึ้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
• โดยเน้นที่โปรไฟล์เป้าหมายของคุณ คุณสามารถบอกได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่ และสังเกตเห็นธงสีแดง

โดยใช้วิธีนี้ SDR ของคุณสามารถกำหนดได้ว่าลีดใดดีที่สุด จากนั้น เมื่อ AE ของคุณมีกำหนดการเต็มที่และไม่ต้องกังวลกับลีดทุกราย SDR สามารถส่งผ่านได้เฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุดเท่านั้น

ขาเข้า + ขาออก = ทั้งหมด

บ่อยครั้งในโลกของการขาย เราถูกล่อลวงให้ไล่ตามเทรนด์ใหม่ล่าสุด มีอยู่ช่วงหนึ่งที่ Outbound ได้รับความนิยม และทุกบริษัทก็ทำการโทรหากันในแต่ละวันให้ได้มากที่สุด จากนั้น Inbound ก็เป็นที่นิยมมากขึ้น และทันใดนั้น ทุกธุรกิจก็มุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาในบล็อกเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดไม่ใช่การปฏิบัติตามวิธีใดวิธีหนึ่ง แต่เป็นการใช้ทั้งสองอย่าง

ขาออกกับขาเข้า

ทำไมถึงเป็นเช่นนี้? มาดูวิธีการทำงานของ Inbound Marketing กันก่อน ด้วย Inbound คุณเตรียมงานมากมายเพื่อค้นหาลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ จากนั้นเตรียมเนื้อหาอันมีค่าที่พวกเขาอาจชอบ จากนั้นคุณแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นไปได้ของคุณและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติโดยมีเป้าหมายเพื่อให้รู้ว่าคุณต้องการเข้าถึงใคร ด้วย Inbound คุณไม่ได้สร้างเนื้อหาสำหรับทุกคนบนอินเทอร์เน็ต คุณกำลังมุ่งสู่ช่องที่จะคืนกำไรให้คุณมากที่สุด

อย่างไรก็ตาม ปัญหาของ Inbound คือคุณไม่สามารถนั่งรอใครซักคนหาคุณได้ตลอดเวลา มีคนที่เหมาะกับ ICP ของคุณและไม่ได้ท่องเว็บเพื่อค้นหาเนื้อหาของคุณ

คราวนี้มาดูที่ Outbound Marketing ชั่วขณะหนึ่ง ขาออกใส่ "เย็น" ใน "การโทรเย็น" หมายความว่าพนักงานขายโทรหาทุกคนที่จินตนาการได้ พยายามเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นการขาย ส่งผลให้ทีมขายของคุณเสียเวลาไปมาก ซึ่งในที่สุดแล้วฝ่ายการตลาดก็วางสายไปเลย

Allbound

นี่เป็นแนวทางที่ไม่ถูกต้อง แทนที่จะกำจัด Outbound ออกไปทั้งหมด คุณควรรวมส่วนที่ดีที่สุดของ Inbound เข้าไว้ด้วยกัน ซึ่งเป็นแนวทางที่เรียกว่า Allbound

ด้วย Allbound คุณระบุได้ว่าใครจะได้รับผลกำไรมากที่สุด (สิ่งที่คุณเรียนรู้จากขาเข้า) แต่จากนั้นคุณจะเน้นกิจกรรมขาออกของคุณกับพวกเขา ซึ่งช่วยให้ทีม Outbound ของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทำให้ Outbound คุ้มค่ากับเวลาของคุณอีกครั้ง

อย่าฟังใครที่บอกว่าขาเข้าหรือขาออกเป็นการเสียเวลา ความจริงก็คือคุณสามารถเรียนรู้บางอย่างจากทั้งสองส่วนได้ และหากคุณรวมส่วนที่ดีที่สุดของแต่ละส่วนเข้าด้วยกัน คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ Allbound ที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณได้

กลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณ

ในการพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องศึกษาว่าที่ลูกค้าในอนาคตและลูกค้าปัจจุบันของคุณ จากนั้น คุณจะต้องถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้และหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้น:

• ทำไมต้องฟัง? – ทำไมผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณควรฟังคุณ? พวกเขามีหลายอย่างเกิดขึ้นในแต่ละวัน ทำไมพวกเขาควรให้เวลากับคุณ?
• ทำไมต้องแคร์? - ทำไมพวกเขาถึงต้องสนใจ? หลังจากได้รับความสนใจจากลีด ให้อธิบายด้านบวกทั้งหมดที่โซลูชันของคุณมีต่อธุรกิจของพวกเขา
• ทำไมต้องเปลี่ยน? – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีวิธีการทำสิ่งที่พวกเขาพอใจอยู่แล้ว – ทำไมพวกเขาถึงเปลี่ยนมาเป็นคุณ?
• ทำไมคุณ? – ถ้าพวกเขาจะทำการเปลี่ยนแปลง ทำไมคุณถึงเลือกถูก? อะไรทำให้คุณแตกต่าง?
• ทำไมตอนนี้? – ทำไมพวกเขาถึงต้องทำการเปลี่ยนแปลงในตอนนี้ แทนที่จะเป็นที่ใดที่หนึ่ง

คำถามเหล่านี้จะทำให้คุณได้แนวคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดอย่างไรและคุณควรเข้าหาพวกเขาอย่างไร เมื่อคุณมีคำตอบแล้ว คุณสามารถเริ่มจัดกระบวนการและกลยุทธ์การพัฒนาการขายให้เหมาะสมกับเป้าหมายของคุณได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญในการทำให้ SDR ของคุณมีข้อมูลตรงกัน และเพื่อให้ทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน

พิจารณา LTV

นอกเหนือจากการตอบคำถามสำคัญเหล่านั้นแล้ว คุณควรคำนึงถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย วิธีนี้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าควรเน้นที่จุดใดของความพยายามมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หาก LTV เกิน 20,000 อาจเป็นการดีกว่าหากเน้นที่การขายขาออก การขายตรงนั้นง่ายกว่าในตลาดนี้ ดังนั้นคุณอาจได้รับผลตอบแทนที่ดีกว่าหากคุณทุ่มเทพลังงานของคุณที่นี่ ในทางกลับกัน หาก LTV ต่ำกว่า 20,000 การขายตรงจะยากขึ้น แต่คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ขาเข้าบางอย่าง เช่น SEO, โซเชียลมีเดีย และการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์

คุณควรมีทีมพัฒนาการขายหรือไม่?

หลังจากทั้งหมดนี้ คำถามยังคงอยู่ – คุณควรจ้างทีมพัฒนาการขายหรือไม่? ในความเห็นของเรา คำตอบคือ “ใช่” ดังก้องกังวาน ทีม SDR นั้นยอดเยี่ยมสำหรับทุกบริษัท และธุรกิจของคุณอาจได้รับประโยชน์จากมัน หากคุณยังไม่มี

สมมติว่าปัจจุบันธุรกิจของคุณมีทีมงานที่ใกล้ชิด เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาได้รับโอกาสในการขายที่ดี พวกเขาก็ไม่มีปัญหาในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีเบาะแสเหล่านี้ไม่เพียงพอ ทีม SDR ที่ดีจะช่วยดึงดูดลูกค้าให้เข้ามามากขึ้น ทำให้คนใกล้ชิดของคุณทำงานมากขึ้น

หรือสมมติว่าคุณมีลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากเข้ามา – ที่จริงแล้วมากเกินไป มีลีดมากมายที่พนักงานขายของคุณใช้เวลาทั้งหมดเพื่อคัดเลือกพวกเขา และไม่เพียงพอต่อการแปลง ทีม SDR ในสถานการณ์เช่นนี้จะสามารถรับงานจำนวนมากจากทีมขายเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายโดยเฉพาะ

สถานการณ์เช่นนี้ปรากฏในธุรกิจทุกรูปแบบและทุกขนาด ใช้เวลาสักครู่เพื่อตรวจสอบกลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณ และคิดว่าจะสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือไม่ คุณอาจพบว่าการนำทีมพัฒนาการขายมาสู่ธุรกิจของคุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างมาก และในทางกลับกันก็เพิ่มยอดขายได้