¿Qué es el desarrollo de ventas y es adecuado para su negocio?

Si está leyendo este artículo, es probable que haya oído hablar recientemente del desarrollo de ventas y ahora se esté preguntando no solo qué es, sino también si es adecuado para su negocio. Para ayudar a responder esa pregunta, primero veamos cómo solía ser la venta B2B.

Durante mucho tiempo, las empresas involucradas en las ventas B2B tenían dos departamentos principales: Marketing y Ventas. El trabajo del departamento de marketing era generar clientes potenciales y el trabajo del departamento de ventas convertirlos en clientes. El problema con esta configuración, especialmente a medida que pasaba el tiempo, es que la gente del departamento de ventas tenía demasiado en su plato.

Su personal de ventas es directamente responsable de la cantidad de ingresos que genera. Como tal, desea asegurarse de que aprovechen al máximo su tiempo. Antes de que aparecieran los equipos de desarrollo de ventas, el equipo de ventas a menudo estaba abrumado con diferentes tareas. Esto significaba que no podían concentrarse únicamente en las tareas de alto valor para el negocio, lo que perjudicaba los ingresos de la empresa.

3 factores principales que afectan las ventas

Si bien este tipo de configuración funcionó durante un tiempo, ahora se ha vuelto prácticamente insostenible. Los vendedores tienen una tarea más difícil ahora que en años anteriores, debido a tres factores principales:

1. Hay más competencia que nunca. Independientemente de lo que venda su negocio, lo más probable es que haya algunos otros competidores en su nicho que necesita vencer. Con el auge de los negocios en línea, ahora es más fácil que nunca llegar a clientes potenciales, sin importar dónde se encuentren usted o ellos. Los equipos de ventas B2B ya no pueden confiar en la geografía o tener un nicho para ellos solos para obtener una ventaja.
2. Los compradores suelen incluir más de un tomador de decisiones. Ahora, más a menudo un vendedor necesita convencer no solo a una persona, sino a todo un equipo de personas para completar la venta. Esto requiere más trabajo y, por lo tanto, más tiempo dedicado a un prospecto.
3. Las startups están contrarreloj. Si está ejecutando o trabajando en una empresa nueva, es probable que no tenga mucho tiempo antes de que se le acabe el dinero. Necesita generar ventas rápidamente solo para mantenerse en el negocio. Perder el tiempo con clientes potenciales deficientes solo acelera el reloj.

Con estos tres factores, ahora es más importante que nunca que su equipo de ventas pueda concentrarse solo en los mejores clientes potenciales. Pero, ¿cómo saber qué clientes potenciales son los mejores? ¿Y cómo puedes averiguarlo si no quieres dar más trabajo a tu equipo de ventas? No puede pedirle a su departamento de marketing que lo maneje, pero ya tienen suficiente en su plato también. Aquí es donde entra en juego un equipo de desarrollo de ventas.

¿Qué es un Desarrollo de Ventas?

Desarrollo de ventas es un término general que se utiliza para describir muchas funciones diferentes. Es esencialmente una nueva forma de hacer ventas, una que combina procesos, personas y tecnología. La idea detrás de esto es que es mucho mejor venderle a alguien que esté interesado en tu producto o servicio que a un completo extraño. Esto puede parecer obvio, pero ha tomado un tiempo para que esta idea se adopte en el proceso de ventas.

El desarrollo de ventas se enfoca casi exclusivamente en las primeras etapas del proceso de ventas. No se trata de cerrar el trato, eso depende del departamento de ventas. Tampoco se preocupa por promocionar el producto o servicio, eso es por marketing.

En cambio, el desarrollo de ventas se enfoca en esa área intermedia: encontrar, conectar y calificar clientes potenciales y pasarlos al equipo de ventas.

Armar un equipo de desarrollo de ventas

Para comenzar, el desarrollo de ventas requiere que cuente con las personas adecuadas dentro del proceso de ventas. No debe contratar a una sola persona para que se encargue de todas las tareas; más bien, cada rol principal debe asignarse a una persona calificada. Las tareas que se deben delegar por roles dentro del equipo comercial son:

• Investigación de plomo
• Prospección, difusión por correo electrónico y venta social
• Calificación de plomo
• cerrar tratos
• Administración de cuentas

Roles dentro del equipo de ventas

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) deben estar a cargo de la prospección y la calificación de clientes potenciales. Estas personas servirán como puente entre el Departamento de Marketing y el Departamento de Ventas. Sus especialistas en marketing trabajan arduamente para atraer clientes potenciales y no quieren que se desperdicien. Por otro lado, sus vendedores altamente pagados no pueden pasar todo su tiempo persiguiendo cada cliente potencial, solo necesitan concentrarse en los mejores. Por eso es importante el puente SDR.

Sus SDR serán responsables de hacer el primer contacto con los clientes potenciales y luego pasar los cálidos a los cerradores. Será su trabajo calificar cada cliente potencial y realizar la calificación de clientes potenciales (decidir cuáles vale la pena seguir) y mantener todos sus datos de clientes potenciales. También serán los que envíen correos electrónicos de seguimiento periódicos, lo que ahorrará a su equipo de ventas la molestia de tener que perseguir a clientes potenciales difíciles de alcanzar.

A continuación, tienes a tus Ejecutivos de Cuenta. Estas son las personas encargadas de cerrar el trato. Serán los que organicen reuniones con clientes potenciales y agreguen un toque personal a los procedimientos. Deben saber todo lo que hay que saber sobre su producto o servicio y deben ser excelentes cuando se trata de cerrar el trato. Sus ejecutivos de cuenta también estarán a cargo de mantener a sus clientes actuales, comunicándose con ellos para asegurarse de que estén contentos.

Finalmente, sus Gerentes supervisarán toda la operación. Es su trabajo asegurarse de que todos tengan lo que necesitan para tener éxito en su función, que todos sepan cuáles son sus responsabilidades y que todos estén enfocados en las metas de la empresa. De vez en cuando, los gerentes también revisarán el desempeño y encontrarán formas de mejorar el desempeño o traer miembros del equipo de reemplazo si las cosas no funcionan.

Entrenamiento de sus DEG

Una vez que tenga a las personas adecuadas en su lugar, es importante brindarles la mejor capacitación. Demasiadas empresas gastan una gran parte de su presupuesto en adquirir el mejor talento. Pero gaste muy poco tiempo y dinero en capacitar a los nuevos empleados. Si va a pasar por todo el trabajo de traer a las mejores personas, querrá hacer todo lo posible para aprovecharlas al máximo y mantenerlas cerca.

Lo más importante que puede hacer para entrenar a sus SDR es desarrollar una cultura de aprendizaje. Cree una práctica dentro de su empresa para encontrar siempre formas en las que pueda hacerlo mejor. Una gran cosa que puede instruir a sus SDR es pedirles comentarios a los prospectos. Pregúnteles "¿Qué había en mi mensaje que no resonó con ustedes?" Una pregunta como esta puede proporcionar una retroalimentación muy útil para los SDR. Tal vez la historia que usaron no fue lo suficientemente convincente, o la perspectiva simplemente no requiere sus servicios. Cualquiera que sea la razón, puede aprender algo valioso de sus rechazos, así que esfuércese por preguntar por qué.

Conserve su SDRS

Ahora que ha pasado tiempo trayendo a los mejores SDR y capacitándolos, no quiere que se vayan después de unas pocas semanas o meses en el trabajo. Puede ahorrar mucho dinero a su empresa si mantiene sus SDR actuales siempre que sea posible, en lugar de gastar más tiempo y dinero en incorporar nuevas personas.

Una forma de ayudar a mantener sus SDR es a través de micropromociones. A todo el mundo le gusta que lo asciendan y le den nuevas responsabilidades, pero tampoco puede convertir a todo el mundo en vicepresidente de la empresa. Aquí es donde entran las micropromociones.

Con una micro promoción, no le estás dando a la gente trabajos completamente nuevos, solo diferentes responsabilidades. Esto ayudará a mantenerlos comprometidos, hará el mejor uso de sus talentos y demostrará que valoras su trabajo. Esto también les permite saber que usted los ve como parte de sus planes a largo plazo y, con suerte, ayudará a mantenerlos cerca.

Cómo maximizar la productividad de sus DEG y ejecutivos de cuenta

Hay muchas maneras de aumentar la productividad de su equipo: usar herramientas de productividad del equipo, programar reuniones periódicas, proporcionar incentivos, etc. Para aprovechar al máximo sus SDR, una de las cosas en las que querrá concentrarse es el traspaso entre el SDR y el Ejecutivo de Cuenta. A veces tiene sentido pasar cada cliente levemente interesado a los AE. Mientras que otras veces los DEG tendrán que ser mucho más selectivos. Aprender qué clientes potenciales y cuándo pasarlos aumentará la sinergia y la eficiencia entre sus dos equipos.

Reuniones Introductorias y Oportunidades Calificadas

Hay dos modelos diferentes que su empresa puede usar cuando se trata de la transferencia entre SDR y AE. El primero se llama Establecimiento de reuniones introductorias. Con este modelo, los SDR entregan prospectos que entienden lo que ofreces, pero aún no estás seguro de su disposición a comprar. Solo podrían tener un ligero interés, o podrían estar completamente listos para comprar. El propósito de la reunión introductoria es obtener más información sobre el prospecto y comprender su nivel de interés.

El momento para usar el modelo de reuniones introductorias de establecimiento es cuando su producto/servicio es inmaduro o cuando sus AE tienen un cronograma vacío. Si está introduciendo algo nuevo en el mercado, los prospectos aún no saben si lo necesitan o no. La reunión introductoria puede ser un buen momento para explicar los beneficios y familiarizar a las personas con su solución. Al mismo tiempo, si sus AE tienen un horario vacío, también puede llenarlo con reuniones de presentación, incluso si su tipo de producto o servicio es bien conocido. En última instancia, pueden ser rechazados, pero es mejor que no hacer nada.

El otro modelo es el de Generación de Oportunidades Calificadas. Con este modelo, sus SDR utilizan una fórmula para determinar qué tan interesado está un prospecto en convertirse en cliente. Luego, en función de sus propios puntos de referencia internos, transmiten los clientes potenciales que consideran de gran valor.

BANT y DOLOR

Durante un tiempo, las empresas utilizaron un sistema conocido como BANT para calificar a sus clientes potenciales. BANT significaba:

• Presupuesto
• Autoridad
• Necesidad y
• marco de tiempo

Se suponía que un SDR debía analizar estos cuatro factores y ver cómo los clientes potenciales encajaban en cada uno. Por ejemplo, después de hablar con un cliente potencial, ¿tenía el presupuesto disponible para su servicio? ¿La persona con la que está hablando tiene la autoridad para tomar la decisión de compra? ¿Tienen incluso una necesidad de su servicio? ¿Y cuánto tiempo les llevaría implementar su solución?

Este método se utilizó durante mucho tiempo para calificar clientes potenciales, pero recientemente se reemplazó con un sistema mejor: PACT:

• Dolor
• Autoridad
• Consecuencia y
• Perfil objetivo .

Hay algunas razones por las que este método se ha vuelto más popular:

• Si las personas no se dan cuenta de que necesitan su producto, entonces no tendrán el presupuesto para comprarlo. Es mejor concentrarse en sus puntos débiles y en cómo puede proporcionar la solución para que quieran hacer espacio en su presupuesto.
• PACT y BANT usan Autoridad. Pero, con PACT, está reconociendo que, a menudo, más de una persona está involucrada en la toma de decisiones.
• Una consecuencia es centrarse en lo que sucederá si un prospecto compra su producto/servicio.
• Al centrarse en el perfil de su objetivo, puede saber si un prospecto encaja bien y notar cualquier señal de alerta.

Al usar este método, sus SDR pueden determinar cuáles de sus clientes potenciales son los mejores. Luego, cuando sus AE tienen un cronograma más completo y no pueden molestarse con cada cliente potencial, los SDR pueden transmitir solo aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Entrante + Saliente = Allbound

Con demasiada frecuencia en el mundo de las ventas, estamos tentados a perseguir la última tendencia. Hubo un tiempo en que el Outbound era popular y todas las empresas hacían tantas llamadas en frío cada día como podían. Luego, Inbound se volvió más popular y, de repente, todas las empresas se centraron en crear contenido de blog para atraer clientes potenciales.

Sin embargo, el mejor enfoque no es seguir uno u otro, es usar ambos.

Saliente vs. Entrante

¿Por qué es esto? Veamos primero cómo funciona el Inbound Marketing. Con Inbound, hace mucho trabajo de preparación para encontrar a sus clientes perfectos y luego prepara contenido valioso que les pueda gustar. Luego segmentas tu universo de prospectos potenciales y elaboras un perfil de cliente ideal, con el objetivo de saber exactamente a quién quieres llegar. Con Inbound, no está creando contenido para todos en Internet. Lo está orientando hacia el nicho que le devolverá la mayor cantidad de ganancias.

Sin embargo, el problema con Inbound es que no siempre puede sentarse y esperar a que alguien lo encuentre. Hay personas que se ajustan a su ICP y no navegan por la web en busca de su contenido.

Ahora, echemos un vistazo al marketing de salida. Durante un tiempo, Outbound puso el “frío” en “llamadas en frío”. Lo que significa que los vendedores llamaban a todas las personas imaginables, tratando de convertirlas en una venta. Esto lleva a que su equipo de ventas desperdicie muchas horas, lo que eventualmente lleva a que los departamentos de marketing abandonen las llamadas en frío por completo.

Todo encuadernado

Este es el enfoque equivocado. En lugar de deshacerse de Outbound por completo, debe incorporar las mejores partes de Inbound: es un enfoque que se llama Allbound .

Con Allbound, identifica quién va a ser más rentable (algo que aprende de Inbound), pero luego enfoca su actividad de Outbound en ellos. Esto permite que su equipo de Outbound opere de manera más eficiente, haciendo que Outbound vuelva a valer su tiempo.

No escuche a nadie que diga que Inbound o Outbound es una pérdida de tiempo. El hecho es que puede aprender algo de ambos, y si combina las mejores partes de cada uno, puede crear una estrategia Allbound efectiva para su negocio.

Su estrategia de desarrollo de ventas

Para desarrollar una estrategia exitosa de desarrollo de ventas, querrá estudiar a sus clientes potenciales y actuales. Luego, querrás hacerte las siguientes preguntas y encontrar respuestas para ellas:

• ¿Por qué escuchar? – ¿Por qué debería escucharte tu posible cliente? Tienen mucho que hacer en su día, ¿por qué deberían hacer tiempo para ti?
• ¿Por qué cuidar? – ¿Por qué debería importarles? Después de llamar la atención de los clientes potenciales, explique todos los aspectos positivos que su solución puede tener en su negocio.
• ¿Por qué cambiar? – Es probable que el prospecto ya tenga una forma de hacer las cosas con las que está satisfecho. ¿Por qué debería cambiarse a usted?
• ¿Por qué tú? – Si van a hacer un cambio, ¿por qué eres la elección correcta? ¿Qué te distingue?
• ¿Porqué ahora? – ¿Por qué deberían hacer un cambio ahora, en lugar de hacerlo más adelante?

Estas preguntas le darán una idea de cómo piensan sus posibles clientes y cómo debe acercarse a ellos. Una vez que tenga las respuestas, puede comenzar a alinear sus procesos y estrategia de desarrollo de ventas para que se ajusten a sus objetivos. Esto es esencial para que sus SDR estén en la misma página y para que todos trabajen hacia los mismos objetivos.

Considere el LTV

Más allá de responder esas preguntas clave, también debe pensar en el valor de por vida (LTV) de sus posibles clientes. Esto puede ayudarlo a decidir dónde debe concentrar más sus esfuerzos.

Por ejemplo, si el LTV es superior a 20k, entonces podría ser mejor centrarse en las ventas salientes. Las ventas directas son más fáciles en este mercado y, por lo tanto, puede obtener un mejor rendimiento si pone más de su energía aquí. Por otro lado, si el LTV es inferior a 20k, las ventas directas serán más difíciles. En su lugar, querrá centrarse en algunas estrategias de entrada, como SEO, redes sociales y formación de asociaciones estratégicas.

¿Debe tener un equipo de desarrollo de ventas?

Después de todo esto, la pregunta sigue siendo: ¿debería contratar un equipo de desarrollo de ventas? En nuestra opinión, la respuesta es un rotundo “Sí”. Los equipos SDR son excelentes para prácticamente todas las empresas, y es probable que su negocio se beneficie de uno si aún no tiene uno.

Digamos que su negocio actualmente tiene un gran equipo de cerradores. Cada vez que obtienen una gran ventaja, no tienen problemas para convertirlos en clientes. Sin embargo, simplemente no hay suficientes de estos clientes potenciales para todos. Un buen equipo de SDR ayudaría a atraer más clientes potenciales, lo que les daría más trabajo a sus cerradores.

O, digamos que tiene muchas oportunidades de venta, de hecho, demasiadas. Hay tantos clientes potenciales que sus vendedores dedican todo su tiempo a calificarlos y no lo suficiente a convertirlos. Un equipo de SDR en esta situación podría tomar mucho trabajo del equipo de ventas para que puedan concentrarse específicamente en vender.

Situaciones como esta aparecen en empresas de todas las formas y tamaños. Tómese un tiempo para examinar su estrategia de ventas actual y piense si podría estar funcionando de manera más eficiente. Es posible que descubra que traer un equipo de desarrollo de ventas a su negocio podría mejorar en gran medida la productividad y, a su vez, aumentar las ventas.