セールス デベロップメントとは何ですか。それはあなたのビジネスに適していますか?

この記事を読んでいるということは、最近セールス デベロップメントという言葉を耳にしたことがあり、それが何であるかだけでなく、それが自分のビジネスに適しているかどうか疑問に思っていることでしょう。 この質問に答えるために、まず B2B 販売がどのようなものであったかを見てみましょう。

長い間、B2B 販売に関与する企業には、マーケティングと販売という 2 つの主要な部門がありました。 見込み客を生み出すのはマーケティング部門の仕事であり、見込み客を顧客に変えるのは営業部門の仕事でした。 この設定の問題点は、特に時が経つにつれて、営業部門の人々がやりたいことが多すぎることです。

販売スタッフは、あなたがどれだけの収益をもたらすかについて直接の責任を負っています。そのため、彼らが自分の時間を最大限に活用していることを確認したいと考えています。 セールス デベロップメント チームが登場する前は、セールス チームはさまざまなタスクで忙殺されることがよくありました。 これは、ビジネスにとって価値の高いタスクだけに集中できず、会社の収益を損なうことを意味していました。

売上に影響を与える 3 つの主な要因

このタイプのセットアップはしばらく機能していましたが、現在では実質的に持続不可能になっています。 営業担当者は、次の 3 つの主な要因により、以前よりも困難な仕事を負っています。

1. これまで以上に競争が激しくなっています。 あなたのビジネスが何を売っていても、あなたのニッチ市場には、打ち負かす必要のある競合他社が他にもいくつかある可能性があります。 オンライン ビジネスの台頭により、どこにいても潜在的な顧客にリーチすることがかつてないほど容易になりました。 B2B セールス チームは、優位性を得るために地理的条件やニッチ市場に依存することはできなくなりました。
2. 通常、バイヤーには複数の意思決定者が含まれます。 現在、営業担当者は、1 人だけでなく、チーム全体を納得させて販売を完了する必要がある場合が多くなっています。 これにはより多くの作業が必要になるため、1 人の見込み客に費やす時間が長くなります。
3. スタートアップは時間に追われています。 スタートアップで経営している、または働いている場合、お金がなくなるまであまり時間がない可能性があります。 ビジネスを維持するためだけに、売上をすばやく生み出す必要があります。 見込みのないリードに時間を浪費しても、時間の短縮につながります。

これら 3 つの要因により、営業チームが最良のリードのみに集中できるようにすることがこれまで以上に重要になっています。 しかし、どのリードが最適かをどうやって知るのでしょうか? また、営業チームにこれ以上仕事を与えたくない場合、どうすればそれを解決できますか? マーケティング部門に処理を依頼することはできませんが、彼らもすでに十分な量を抱えています。 ここで、営業開発チームの出番です。

販売開発とは何ですか?

販売開発は、さまざまな機能を表すために使用される包括的な用語です。 これは本質的に新しい販売方法であり、プロセス、人、テクノロジーを組み合わせたものです。 その背後にある考え方は、完全に見知らぬ人よりも、あなたの製品やサービスに興味を持っている人に売る方がはるかに良いということです. これは当たり前のように思えるかもしれませんが、このアイデアが販売プロセスに採用されるまでには、しばらく時間がかかりました。

販売開発は、ほぼ独占的に販売プロセスの初期段階に焦点を当てています。 取引を成立させることには関係ありません。それは営業部門次第です。 また、製品やサービスの宣伝についても心配しません。これはマーケティングのためです。

代わりに、セールス デベロップメントはその中間領域に焦点を当てます。つまり、見込み客を見つけ、接続し、認定し、それらをセールス チームに渡します。

販売開発チームの編成

まず、販売開発では、販売プロセスに適切な人材が必要です。 すべてのタスクを処理するために 1 人だけを雇うべきではありません。むしろ、それぞれの主要な役割を資格のある人に割り当てる必要があります。 営業チーム内の役割によって委任する必要があるタスクは次のとおりです。

• リードリサーチ
• プロスペクティング、メールによるアウトリーチ、ソーシャル セリング
• 見込み客の資格
• 商談成立
• アカウント管理

営業チーム内の役割

セールス デベロップメント担当者 (SDR) は、プロスペクティングと見込み顧客の評価を担当する必要があります。 これらの人々は、マーケティング部門と営業部門の間の架け橋として機能します。 マーケターは見込み客を獲得するために懸命に努力しており、見込み客が無駄になるのを見たくありません。 一方、高給取りの営業担当者は、すべての時間を各リードの追跡に費やすことはできません。最高のリードに集中するだけでよいのです。 これが、SDR ブリッジが重要な理由です。

あなたの SDR は、見込み客との最初の接触を行い、その後、見込み客をクローザーに引き渡す責任があります。 各リードを評価し、リード スコアリングを実行して、どのリードを追求する価値があるかを判断し、すべてのリード データを維持するのは、彼らの仕事です。 また、彼らは定期的にフォローアップ メールを送信することもできるため、営業チームは、見込み客に到達するのが難しい見込み客を追跡する手間を省くことができます。

次に、アカウント エグゼクティブがいます。 これらは、契約の締結を担当する人々です。 彼らは、潜在的な顧客とのミーティングを設定し、手続きに個人的なタッチを追加する人になります. 彼らはあなたの製品やサービスについて知っておくべきことをすべて知っている必要があり、取引を成立させる際には優れている必要があります. アカウントエグゼクティブは、現在のクライアントの維持も担当し、彼らが満足していることを確認します.

最後に、マネージャーが業務全体を監督します。 彼らの仕事は、全員が自分の役割で成功するために必要なものを持ち、自分の責任が何であるかを理解し、全員が会社の目標に集中できるようにすることです。 マネージャーは時々パフォーマンスを見直し、パフォーマンスを向上させる方法を見つけるか、うまくいかない場合は代わりのチームメンバーを連れてきます.

SDR のトレーニング

適切な人材を配置したら、彼らに最高のトレーニングを提供することが重要です。 あまりにも多くの企業が、最高の人材の獲得に予算の大部分を費やしています。 しかし、新入社員のトレーニングに費やす時間とお金が少なすぎます。 最高の人材を獲得するためのすべての作業を行う場合は、彼らを最大限に活用し、維持するためにできる限りのことをしたいと思うでしょう。

SDR をトレーニングするためにできる最も重要なことは、学習文化を開発することです。 社内で慣行を作成し、常に改善できる方法を見つけてください。 SDR に指示できる素晴らしいことは、見込み客にフィードバックを求めることです。 「私のメッセージについて、あなたの心に響かなかったのはどのような点でしたか?」と尋ねます。 このような質問は、SDR に非常に役立つフィードバックを提供できます。 おそらく、彼らが使用したスト​​ーリーが十分に説得力がなかったか、見込み客が単にあなたのサービスを必要としていないのでしょう。 理由が何であれ、拒否から何か価値のあることを学ぶことができるので、理由を尋ねるようにしてください.

SDRS を維持する

最高の SDR の採用とトレーニングに時間を費やした今、彼らが数週間または数か月の勤務で離職することは望ましくありません。 時間とお金をかけて新しい人材を採用するよりも、可能な限り現在の SDR を維持することで、ビジネスを大幅に節約できます。

SDR を維持する方法の 1 つは、マイクロ プロモーションです。 誰もが昇進して新しい責任を与えられることを好みますが、全員を会社の副社長にすることもできません。 ここで、マイクロ プロモーションの出番です。

マイクロ プロモーションでは、人々にまったく新しい仕事を与えるのではなく、異なる責任を与えるだけです。 これは、彼らの関与を維持し、彼らの才​​能を最大限に活用し、あなたが彼らの仕事を大切にしていることを示すのに役立ちます. これはまた、あなたが彼らを長期計画の一部として見ていることを彼らに知らせ、うまくいけば彼らを維持するのに役立ちます.

SDR とアカウント エグゼクティブの生産性を最大化する方法

チームの生産性を向上させる方法はたくさんあります。チーム生産性ツールの使用、定期的な会議のスケジュール設定、インセンティブの提供などです。SDR を最大限に活用するために、重点的に取り組みたいことの 1 つはSDR とアカウント エグゼクティブの間のハンドオフ。 少し関心のあるすべての顧客を AE に渡すことが理にかなっている場合があります。 それ以外の場合は、SDR をより選択的にする必要があります。 どのリードがいつパスするかを知ることで、2 つのチーム間の相乗効果と効率が向上します。

紹介ミーティングと適格な機会

SDR と AE 間のハンドオフに関して、ビジネスで使用できる 2 つの異なるモデルがあります。 1 つ目は、導入会議の設定と呼ばれます。 このモデルでは、SDR は、あなたが提供しているものを理解しているが、まだ購入する準備ができているかどうか確信が持てない見込み客を引き継ぎます。 彼らはわずかな関心しか持っていないか、完全に購入する準備ができている可能性があります. 紹介ミーティングの目的は、見込み客について詳しく調べ、見込み客の関心のレベルを理解することです。

導入ミーティングの設定モデルを使用するのは、製品/サービスが未熟なとき、または AE のスケジュールが空いているときです。 市場に何か新しいものを導入している場合、見込み客はそれが必要かどうかまだわかりません。 紹介ミーティングは、メリットを説明し、ソリューションに慣れ親しんでもらう絶好の機会です。 同時に、AE のスケジュールが空っぽの場合は、製品やサービスの種類がよく知られていても、紹介ミーティングで埋めることもできます。 最終的には拒否されるかもしれませんが、何もしないよりはましです。

もう 1 つのモデルは、適格な機会の創出です。 このモデルでは、SDR は数式を使用して、見込み客が顧客になることにどの程度関心を持っているかを判断します。 次に、独自の内部ベンチマークに基づいて、価値が高いと見なされるリードを渡します。

バントとペイン

しばらくの間、企業は BANT と呼ばれるシステムを使用してリードを評価していました。 BANT の略:

• バジェット
• 権限
• 必要と
• 時間枠。

SDR は、これら 4 つの要因を調べて、見込み顧客がそれぞれにどのように適合するかを確認することになっていました。 たとえば、見込み客と話をした後、彼らはあなたのサービスに利用できる予算を持っていましたか? あなたが話している人は、購入決定を下す権限を持っていますか? 彼らはあなたのサービスを必要としていますか？ そして、彼らがあなたのソリューションを実装するのにどれくらいの時間がかかりますか?

この方法は、見込み客を特定するために長い間使用されていましたが、最近、より優れたシステムである PACT に置き換えられました。

• 痛み
• 権限
• 結果と
• ターゲット プロファイル。

この方法が一般的になった理由はいくつかあります。

• 人々があなたの製品を必要としていることを認識していなければ、その製品を購入する予算がありません。 彼らの問題点と、彼らが予算に余裕を持たせるためのソリューションを提供する方法に焦点を当てることをお勧めします。
• PACT と BANT はどちらも権限を使用します。 しかし、PACT では、多くの場合、複数の人が意思決定に関与していることを認識しています。
• 結果とは、見込み客があなたの製品/サービスを購入した場合に何が起こるかに焦点を当てることです。
• ターゲット プロファイルに焦点を当てることで、見込み客が適切かどうかを判断し、危険信号に気付くことができます。

この方法を使用することで、SDR はどのリードが最適かを判断できます。 次に、AE のスケジュールがより充実しており、すべての見込み客を気にすることができない場合、SDR は、変換する可能性が最も高い人だけを渡すことができます。

インバウンド＋アウトバウンド＝オールバウンド

販売の世界では、最新のトレンドを追いかけたくなることがよくあります。 アウトバウンドが流行っていた時期があり、どの企業も毎日できるだけ多くのコールドコールを行っていました。 その後、インバウンドの人気が高まり、突然、すべてのビジネスがリードを引き付けるためのブログ コンテンツの作成に注目するようになりました。

ただし、最善の方法は、どちらか一方に従うことではなく、両方を使用することです。

アウトバウンドとインバウンド

どうしてこれなの？ まず、インバウンド マーケティングのしくみを見てみましょう。 インバウンドでは、完璧な顧客を見つけるために多くの準備作業を行い、顧客が気に入る可能性のある貴重なコンテンツを準備します。 次に、潜在的な見込み客の世界をセグメント化し、理想的な顧客プロファイルを作成して、リーチしたい相手を正確に把握します。 インバウンドでは、インターネット上のすべての人のためにコンテンツを作成しているわけではありません。 あなたは、あなたに最も利益をもたらすニッチに向かってそれを調整しています.

ただし、インバウンドの問題は、誰かがあなたを見つけてくれるのをいつも待っているわけにはいかないことです。 あなたの ICP に適合し、あなたのコンテンツを探して Web を閲覧していない人がいます。

次に、アウトバウンド マーケティングを見てみましょう。 しばらくの間、アウトバウンドは「コールドコール」に「コールド」を入れました。 つまり、営業担当者は想像できるすべての人を呼び、それらを売り上げに変えようとしていました。 これにより、営業チームは多くの時間を浪費し、最終的にはマーケティング部門がコールド コールを完全に断念することになります。

オールバウンド

これは間違ったアプローチです。 Outbound を完全に取り除くのではなく、Inbound の優れた部分を組み込む必要があります。これはAllboundと呼ばれるアプローチです。

オールバウンドでは、誰が最も収益性が高いか (インバウンドから学んだこと) を特定しますが、アウトバウンド活動はその人に集中します。 これにより、アウトバウンド チームはより効率的に運営できるようになり、アウトバウンドを再び時間の価値のあるものにすることができます。

インバウンドもアウトバウンドも時間の無駄だと言う人の言うことを聞かないでください。 事実、両方から何かを学ぶことができ、それぞれの最良の部分を組み合わせると、ビジネスに効果的なオールバウンド戦略を作成できます。

あなたの販売開発戦略

成功する販売開発戦略を策定するには、見込み顧客と現在の顧客を調査する必要があります。 次に、次の質問を自分自身に問いかけ、それらに対する答えを見つけます。

• 聞く理由– 見込み客があなたの話を聞く必要があるのはなぜですか? 彼らは一日に多くのことをしているのに、なぜあなたのために時間を割く必要があるのでしょうか?
• なぜ気にするのですか？ – なぜ彼らは気にする必要があるのですか? リードの注目を集めたら、あなたのソリューションがリードのビジネスにもたらすプラスの側面をすべて説明してください。
• 変更する理由– 見込み客はおそらく、満足できる方法をすでに持っているでしょう。なぜ彼らはあなたに乗り換える必要があるのでしょうか?
• なぜあなた？ – 彼らが変化を起こすつもりなら、なぜあなたが正しい選択なのですか? あなたを際立たせるものは何ですか？
• なぜ今なのか？ – どこかで変更するのではなく、なぜ今変更する必要があるのですか?

これらの質問は、見込み客がどのように考え、どのようにアプローチすべきかについてのアイデアを提供します。 答えが得られたら、販売開発プロセスと戦略を目標に合わせて調整することができます。 これは、SDR を同じページに配置し、全員が同じ目標に向けて取り組むために不可欠です。

LTVを考える

これらの重要な質問に答えるだけでなく、見込み顧客の生涯価値 (LTV) についても考慮する必要があります。 これは、どこにもっと力を注ぐべきかを判断するのに役立ちます。

たとえば、LTV が 20,000 を超える場合は、アウトバウンド販売に注力したほうがよい場合があります。 この市場では直販の方が簡単なので、ここにもっと力を入れれば、より良いリターンが得られるかもしれません。 逆にLTVが2万以下だと直販は難しくなります。 代わりに、SEO、ソーシャル メディア、戦略的パートナーシップの形成など、いくつかのインバウンド戦略に集中する必要があります。

販売開発チームは必要ですか?

結局のところ、質問はまだ残っています – 営業開発チームを雇うべきですか? 私たちの意見では、答えは圧倒的に「はい」です。 SDR チームは、実質的にすべての企業に最適であり、まだチームを持っていない場合でも、ビジネスで利益を得ることができます。

あなたのビジネスには現在、素晴らしいクローザーチームがいるとしましょう。 彼らが大きな見込み客を獲得するときはいつでも、彼らを顧客に変えるのに問題はありません. ただし、これらのリードは回るのに十分ではありません。 優れた SDR チームは、より多くのリードを獲得するのに役立ち、クローザーの仕事量を増やします。

または、たくさんの見込み客が入ってきたとしましょう。実際には多すぎます。 あまりにも多くの見込み客が存在するため、営業担当者はその見込み客を見極めるためにすべての時間を費やしており、見込み客を十分に変換することはできません。 このような状況の SDR チームは、特に販売に集中できるように、販売チームから多くの仕事を奪うことができます。

このような状況は、あらゆる形態と規模のビジネスに見られます。 時間をかけて現在の販売戦略を検討し、より効率的に実行できるかどうかを考えてください。 営業開発チームをビジネスに導入すると、生産性が大幅に向上し、売上が増加する可能性があります。