Mengapa Anda Membutuhkan Analisis Penjualan

Menggabungkan data penjualan yang bergunung-gunung mungkin tidak berada di urutan teratas daftar prioritas Anda, tetapi jika Anda benar-benar ingin mencapai sasaran penjualan Anda secara konsisten, Anda harus berhenti mengandalkan tebakan dan intuisi.

Untuk memahami di mana letak kesalahan Anda, apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan, dan bagaimana menemukan peluang untuk berkembang, Anda memerlukan data keras yang dingin. Jika Anda ingin mulai membuat keputusan berdasarkan informasi tentang proses penjualan Anda dan meningkatkan efektivitas penjualan Anda, Anda memerlukan analisis penjualan.

Apa itu analisis penjualan?

Analisis penjualan adalah praktik menggunakan data penjualan, tren, dan metrik untuk mendapatkan visibilitas ke dalam aktivitas penjualan. Wawasan ini membantu tim penjualan dan manajer mengoptimalkan pengambilan keputusan, mengatasi hambatan, dan meningkatkan proses penjualan.

Apa saja jenis-jenis analitik penjualan?

Analisis penjualan memberikan informasi yang dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan organisasi penjualan untuk meningkatkan hasil penjualan. Ada empat kategori wawasan dapat jatuh di bawah:

• Deskriptif: Meringkas pengamatan data penjualan.

  • Contoh: Ukuran kesepakatan rata-rata turun 15% antara September dan Oktober.

• Diagnostik: Bertujuan untuk mengidentifikasi penjelasan potensial untuk pengamatan.

  • Contoh: Pelanggan biasanya menghabiskan lebih sedikit uang setelah musim panas berakhir.

• Prediktif: Menggunakan data dan tren historis untuk mengantisipasi peluang dan hambatan di masa depan.

  • Contoh: Selama 5 tahun terakhir, ukuran kesepakatan rata-rata turun antara September dan Oktober, sehingga diharapkan untuk melakukan hal yang sama tahun depan.

• Preskriptif: Menyarankan tindakan yang dapat membantu perwakilan atau tim mendapatkan manfaat dari wawasan.

  • Contoh: Tawarkan diskon pada produk pelengkap selama periode tersebut untuk mendorong penjualan silang dan meningkatkan pendapatan rata-rata per penjualan.

Mengapa analisis penjualan penting?

Apakah Anda tahu produk mana yang paling laris? Atau siapa repetisi berkinerja terbaik Anda? Bagaimana dengan repetisi berkinerja terburuk Anda? Apakah mereka tahu di mana kesepakatan mereka macet, atau mengapa? Tanpa data di pihak Anda, sulit untuk menemukan jawaban konkret atas pertanyaan-pertanyaan ini. Atau ada pertanyaan tentang proses penjualan Anda, sungguh.

Analisis penjualan membantu Anda memecah data penjualan sehingga Anda dapat lebih memahami bagaimana kinerja organisasi Anda terhadap sasarannya, dan bagaimana Anda dapat meningkatkannya. Dari atas corong sampai ke bawah, inilah mengapa Anda memerlukan analitik penjualan:

Lebih banyak peluang pasar

Jika Anda bersiap untuk meluncurkan produk baru, mempertajam promosi penjualan Anda, atau hanya ingin tahu tentang sentimen pelanggan, analisis penjualan adalah teman terbaik Anda. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang pasar, menganalisis tren, dan memahami persepsi pelanggan tentang merek Anda sehingga Anda dapat menarik audiens dengan lebih baik.

Tingkatkan generasi pemimpin

Jika Anda menggunakan riset pasar untuk mengidentifikasi prospek potensial, Anda memulai dengan baik. Tetapi dengan analisis penjualan, Anda dapat melangkah lebih jauh. Menggunakan data internal dan eksternal, analisis penjualan dapat membantu Anda memahami calon pelanggan mana yang kemungkinan besar akan ditutup. Dengan informasi itu, Anda dapat memusatkan perhatian pada prospek yang lebih menjanjikan dan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar prospek yang sudah mati.

Tingkatkan visibilitas

Analisis penjualan (dan terutama perangkat lunak analisis penjualan yang dibuat khusus) memberikan visibilitas langsung ke jalur penjualan. Ini dapat membantu pemimpin tim memantau aktivitas penjualan, menganalisis percakapan perwakilan dengan prospek, melihat bagaimana pembeli berinteraksi dengan dokumen penjualan, dan banyak lagi. Berbekal wawasan ini, Anda akan dapat mengatur perwakilan Anda untuk sukses dan menyediakan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Prakiraan yang lebih baik

Menggunakan data dan tren historis, analitik penjualan dapat membantu manajer lebih memahami apa yang diharapkan di masa depan dalam hal pendapatan, kepegawaian, inventaris, penganggaran, dan seterusnya. Jika pertumbuhan tinggi diharapkan, siklus penjualan, rencana pemasaran, dan jadwal perekrutan dapat diubah untuk memanfaatkan peningkatan permintaan.

Tingkatkan kepuasan pelanggan

Analisis penjualan juga dapat membantu pelanggan baru tetap senang dan terlibat. Anda dapat menggunakan data penjualan untuk menentukan tindakan spesifik mana, baik selama dan setelah penjualan, yang membantu membangun hubungan klien yang lebih dalam. Untuk perusahaan SaaS, contoh yang baik dari hal ini adalah penyerahan akun baru yang penting dari AE ke manajer sukses pelanggan. Analisis penjualan dapat membantu memfasilitasi penyerahan ini dan membuat transisi semulus mungkin bagi pelanggan Anda. Secara keseluruhan, wawasan ini sangat berharga untuk memahami bagaimana Anda dapat meningkatkan pengalaman bagi pelanggan di masa depan, yang akan membuatnya jauh lebih mudah untuk mempertahankan bisnis mereka, atau bahkan meningkatkan atau menjual silang mereka di masa depan.

Merampingkan perencanaan penjualan

Analisis penjualan membantu manajer melacak dan menganalisis kinerja perwakilan untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini memungkinkan mereka membuat pedoman untuk diikuti oleh perwakilan, mengidentifikasi dan menghilangkan hambatan, menyederhanakan proses penjualan, dan membuat penyesuaian untuk meningkatkan kinerja perwakilan. Ini juga dapat membantu mereka mengelola tim penjualan mereka dengan lebih baik dalam hal anggaran, geografi, kuota, dan sebagainya.

Meningkatkan pendapatan

Dengan analitik penjualan, manajer memiliki akses ke data yang dapat membantu mereka menentukan produk atau layanan mana yang paling (dan paling tidak) menguntungkan, dan mengalokasikan sumber daya yang sesuai. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan untuk aktivitas yang kurang menguntungkan dan meningkatkan waktu yang dihabiskan untuk transaksi yang paling menguntungkan untuk meningkatkan pendapatan secara keseluruhan.

10 Metrik penjualan paling penting

Ada puluhan, bahkan ratusan metrik penjualan di luar sana. Dari interaksi pelanggan hingga aktivitas penjualan, mereka dapat memberikan wawasan tentang berbagai aspek organisasi, jadi penting untuk memilih metrik yang relevan dengan apa yang ingin Anda analisis. Berikut adalah beberapa untuk Anda mulai:

1. Ukuran Kesepakatan Rata-Rata

Mengukur jumlah dolar rata-rata dari setiap kesepakatan yang dimenangkan, yang dapat memberikan titik awal untuk menumbuhkan ukuran kesepakatan Anda.

Pendapatan ($) yang dihasilkan dari kesepakatan yang ditutup / # dari kesepakatan yang dimenangkan

2. Panjang siklus penjualan rata -rata

Merinci jumlah waktu rata-rata yang diperlukan perwakilan untuk menutup kesepakatan dari titik kontak pertama dengan prospek. Ini mengukur seberapa cepat perwakilan dapat memindahkan prospek melalui pipa dan menghasilkan pendapatan.

Total # hari yang diperlukan untuk menutup semua transaksi dalam periode tertentu / Total # transaksi yang ditutup dalam periode itu

3. Tingkat churn

Mengukur jumlah pelanggan yang membatalkan atau tidak memperbarui langganan mereka selama jangka waktu tertentu. Ini dapat membantu Anda memahami seberapa sering (dan mengapa) pelanggan Anda pergi.

Jumlah pelanggan yang berhenti / Jumlah total pelanggan

4. Nilai pipa tertimbang

Menyoroti total pendapatan yang diharapkan dari semua peluang penjualan Anda dalam jangka waktu tertentu, setelah memperhitungkan kemungkinan penutupan.

Total $ nilai semua peluang x probabilitas penutupan

5. Pencapaian kuota

Mengukur persentase transaksi yang ditutup dalam kaitannya dengan kuota yang ditetapkan (berdasarkan jumlah atau nilai). Ini dapat digunakan untuk melacak kemajuan menuju tujuan dan mengevaluasi kinerja rep.

# (atau $ nilai) dari transaksi yang ditutup dalam periode tertentu / Kuota (# atau $ nilai transaksi) untuk periode itu

6. Pertumbuhan penjualan

Mengukur tingkat pertumbuhan penjualan selama periode tertentu (seperti seminggu, sebulan, setahun, dll.).

(Penjualan periode sekarang - penjualan periode sebelumnya) / Penjualan periode sebelumnya x 100

7. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Menyoroti jumlah rata-rata pendapatan yang dapat diharapkan perusahaan dari klien biasa selama hubungan. Hal ini sering digunakan dalam kaitannya dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC) untuk menentukan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup investasi yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Jumlah semua pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan individu

8. Tingkat kemenangan

Mengukur persentase transaksi yang ditutup-menang dalam jangka waktu tertentu. Ini digunakan untuk mengukur kinerja tenaga penjualan dan efektivitas penjualan secara keseluruhan.

Total # peluang yang dimenangkan / Total # peluang tertutup (baik menang maupun kalah)

9. Tingkat konversi prospek

Mengukur berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi penjualan. Metrik ini memberikan wawasan tentang kinerja keseluruhan istilah Anda dan seberapa efektif saluran penjualan Anda.

# prospek diubah menjadi peluang dalam periode tertentu / # prospek dibuat dalam periode itu

10. Rata-rata waktu respons timbal

Mengukur waktu rata-rata yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk menjangkau prospek setelah diidentifikasi sebagai prospek

Total waktu untuk menanggapi prospek dalam periode tertentu / # tanggapan dalam periode itu

Perangkat lunak analitik penjualan terbaik

Dari pencarian calon pelanggan hingga penutupan, analisis penjualan berguna di setiap tahap siklus penjualan. Berikut adalah beberapa alat analisis penjualan terbaik untuk membantu tim Anda mengukur, melacak, dan mencapai tujuannya:

Tenaga penjualan

Salesforce terkenal dengan manajemen hubungan pelanggan, tetapi di luar alat seperti pelacakan peluang dan manajemen kontak, Salesforce juga menawarkan rangkaian solusi analitik penjualan yang mengesankan. Setiap produknya hadir dengan kemampuan analitik dan pelaporan bawaan, tetapi itu baru permulaan.

Untuk wawasan yang lebih dalam, Salesforce juga menawarkan Tableau CRM dan Tableau. Tableau CRM melampaui dan melampaui analitik standar Salesforce dengan mengintegrasikan setiap dan semua data Anda dengan CRM Anda. Ini memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan analitik berbasis AI langsung di platform Salesforce, membantu tim Anda menemukan peluang dan memprediksi hasil tanpa mengganggu alur kerja.

Tableau, di sisi lain, adalah solusi analitik mandiri yang beroperasi secara independen dari Salesforce. Terlepas dari sumbernya, ini membantu mengubah data menjadi wawasan yang mendorong pertumbuhan bisnis.

Clari

Clari adalah platform operasi pendapatan yang bertujuan untuk membuat seluruh proses pendapatan Anda lebih efisien dan dapat diprediksi. Ingat ketika kami menyebutkan semua data yang dihasilkan setiap hari? Clari secara otomatis mengumpulkannya dari semua area organisasi Anda, kemudian menggunakan AI untuk membuat dasbor dan wawasan eksekusi. Ini membuka sejarah lengkap data pendapatan Anda, membuat perkiraan, manajemen saluran, dan intelijen pendapatan jauh lebih akurat. Dengan visibilitas total di seluruh bisnis Anda, ini memberdayakan setiap anggota tim dan pemimpin dengan data yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Gong

Gong adalah platform intelijen pendapatan yang menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk memanfaatkan data interaksi pelanggan guna menciptakan wawasan waktu nyata yang membantu Anda menutup. Ini secara otomatis mengumpulkan informasi dari panggilan, rapat, lalu memecahnya menjadi intelijen yang dapat ditindaklanjuti tentang transaksi, pelanggan, dan pasar Anda. Hasil? Visibilitas lengkap yang membantu Anda mengurangi risiko transaksi, meniru perilaku pemenang, dan menyempurnakan pesan Anda.

Diluar jangkauan

Outreach adalah platform otomatisasi penjualan yang bertujuan untuk mengubah proses penjualan, meningkatkan kolaborasi antara penjualan dan pemasaran, dan meningkatkan pendapatan per perwakilan. Ini memberikan intelijen percakapan, analisis sentimen pembeli, dan pelaporan kinerja tim untuk membantu perwakilan dan pemimpin memaksimalkan efektivitas penjualan di seluruh organisasi mereka. Dengan menarik data dari Salesforce, ini menunjukkan kepada perwakilan bagaimana pembeli bereaksi terhadap setiap aktivitas penjualan, membantu mereka menyesuaikan pendekatan mereka dengan interaksi yang dipersonalisasi.

mengusulkan

Penutupan bisa dibilang merupakan langkah terpenting dalam proses penjualan, namun sepertinya selalu ada kekurangan data di sekitarnya. Banyak tim menginvestasikan banyak uang dan sumber daya ke perangkat lunak saluran seperti Gong atau Outreach, tetapi ketika tiba saatnya untuk menyegel kesepakatan, ada kotak hitam. Tanpa visibilitas ke saluran Anda, atau cara untuk melacak proposal Anda setelah dikirim ke prospek, Anda mungkin juga mengirimnya ke dalam kekosongan.

Proposify memberi Anda penglihatan x-ray sehingga Anda dapat melihat dengan tepat apa yang terjadi di setiap tahap proses proposal. Dengan umpan aktivitas langsung, Anda dapat melihat apa yang dilakukan prospek Anda dan mendapatkan permainan demi permainan pada penawaran Anda. Dengan menggunakan dasbor kesepakatan, Anda dapat memahami apa yang terjadi dalam alur sehingga Anda dapat mulai menerobos kemacetan. Dan dengan laporan penjualan, Anda akan memiliki akses mudah ke semua metrik yang sebenarnya ingin dilihat oleh CEO Anda.

Pikiran terakhir

Tanpa data di pihak Anda, Anda memiliki visibilitas terbatas ke dalam proses penjualan Anda, dan bisa menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menavigasi hambatan yang tidak perlu yang menghalangi jalan Anda menuju penutupan. Dengan perangkat lunak analitik penjualan, Anda dapat mengambil kembali kendali dengan memanfaatkan data penjualan Anda untuk meningkatkan proses dan meningkatkan efektivitas penjualan Anda.