Bagaimana Mengintegrasikan Penjualan dan Pemasaran Anda di 2022

Selai kacang dan agar agar. Kopi dan donat. Krim dan gula. Hujan dan sinar matahari.

Penjualan dan pemasaran.

Sementara masing-masing dapat bekerja sendiri, mencapai hasil terbaik membutuhkan kerja sama.

Dibutuhkan dua orang untuk tango.

Saat ini, pelanggan lebih canggih. Mereka bisa merasakan ketika tim pemasaran dan penjualan terputus-putus.

Tidak mengintegrasikan upaya penjualan dan pemasaran Anda membingungkan pelanggan potensial Anda. Ini hanya mengarah pada peluang yang terlewatkan, meninggalkan pengalaman buruk dan melukai keuntungan Anda.

Kami akan membahas:

• Masalah umum yang dihadapi tim pemasaran dan penjualan
• Apa itu integrasi penjualan dan pemasaran?
• Cara untuk mengintegrasikan keduanya

Di era modern, dengan pemasaran digital mengambil alih dunia, lebih penting dari sebelumnya untuk menyatukan dan menyelaraskan kedua tim.

Masalah umum antara penjualan dan pemasaran

Secara tradisional, tim penjualan dan pemasaran bekerja di ujung yang berlawanan dari saluran penjualan. Pemasaran berurusan dengan perolehan prospek, sementara penjualan berfokus pada penutupan penjualan. Sayangnya, itu meninggalkan celah besar di mana prospek yang menjanjikan bisa hilang dalam shuffle. Bisnis online yang berkembang saat ini perlu menjembatani kesenjangan dengan data pemasaran dan penjualan yang terintegrasi sehingga kedua tim dapat bekerja sama menuju tujuan yang sama.

Berikut adalah beberapa masalah umum yang mencegah tim penjualan dan pemasaran menyelaraskan:

Tujuan bersaing

Tim penjualan dan pemasaran sering kali berpikir secara independen satu sama lain. Karyawan pemasaran akan fokus mengejar prospek, mengisi saluran mereka secepat mungkin. Sementara itu, perwakilan penjualan mengeluh tentang kualitas prospek mereka karena mereka tidak mengubahnya menjadi penjualan.

Pemasaran bereaksi dengan memanfaatkan taktik yang berbeda untuk menemukan prospek berkualitas lebih baik. Penjualan terus menjadi frustrasi karena mereka menghabiskan waktu berbicara dengan prospek "buruk", yang memengaruhi rasio dekat mereka dan memengaruhi penjualan komisi mereka. Tim pemasaran mungkin menyalahkan tim penjualan atas ketidakmampuan untuk menutup prospek.

Lingkaran setan terus berlanjut.

Ini terjadi karena tidak ada departemen yang tahu apa yang dilakukan departemen lain.

Karena tim penjualan berada di garis depan dalam membangun hubungan dengan prospek, mereka mungkin lebih memahami masalah yang mengakar yang dihadapi bisnis. Tim penjualan perlu menyampaikan informasi ini sehingga tim pemasaran dapat meningkatkan pesan dan kontennya.

Banyak pemasar mungkin fokus pada hal yang salah, seperti memperbaiki situs web mereka. Sebaliknya, mereka harus berupaya meningkatkan keluaran konten mereka untuk membangun nilai di seluruh tahap awal corong.

Misalnya, 95% konsumen B2B lebih memercayai bisnis ketika mereka menghasilkan konten yang berharga.

CEO di Boot Camp Digital mengatakan, “Kunci kesuksesan adalah memahami bahwa penjualan dan pemasaran saling melengkapi, bukan kompetitif. Pemasaran yang kuat mendukung tim penjualan.”

Komunikasi yang buruk

Karena penjualan dan pemasaran sering kali beroperasi sebagai unit yang terpisah, membangun koordinasi antardepartemen yang proaktif tetap menjadi tantangan. Kurangnya komunikasi menyebabkan produktivitas yang lebih rendah dan dapat mengikis kepercayaan dan saling pengertian.

Misalnya, banyak tenaga penjualan memiliki visi terowongan dan tidak dapat melihat gambaran yang lebih besar dari perjalanan prospek. Mereka mungkin hanya fokus pada taktik penjualan untuk mendorong penutupan.

Tim pemasaran dapat membantu tenaga penjualan dengan memberikan jaminan pemasaran seperti infografis, webinar, dan video pelatihan. Tenaga penjualan dapat mengirimkan agunan ini sebagai sumber daya bagi prospek untuk diperiksa guna membantu mereka membiasakan diri dengan produk tersebut. Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk mendapatkan kepercayaan dari prospek.

Misalnya, Drift, perangkat lunak pemasaran percakapan dan chatbot menggunakan webinar untuk membantu mendidik dan memelihara pelanggan.

Prospek mungkin merasa wiraniaga terlalu memaksa. Namun, terus menambah nilai dan secara proaktif membantu prospek dengan masalah mereka dapat meningkatkan tingkat penutupan.

Sekali lagi, bekerja sama dan memiliki komunikasi yang jelas tentang tujuan, pengiriman pesan, dan berbagi data membantu mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran.

Tujuan yang tidak jelas

Sementara kedua departemen ingin perusahaan melihat kesuksesan, masing-masing departemen akan mencoba melakukannya dengan cara yang berbeda.

Tim pemasaran ingin membangun saluran prospek berkualitas yang meningkat, sementara tim penjualan ingin menutup transaksi.

Secara umum, pemasar cenderung memiliki perspektif jangka panjang, sementara tenaga penjualan ingin memenuhi kuota bulanan dan triwulanan mereka. Hal ini menyebabkan kedua tim tidak saling berhadapan, menciptakan keretakan antara kedua departemen.

Salah satu solusinya adalah pemasar dapat mengambil pendekatan pemasaran respons yang lebih langsung terhadap strategi mereka. Alih-alih menggunakan taktik kesadaran, mereka dapat lebih berupaya dalam memelihara prospek, yang akan membantu tim penjualan mendapatkan lebih banyak kesepakatan dengan lebih baik.

Pemasaran tanggapan langsung bekerja secara efektif karena gesit. Karena mudah untuk melacak hasil, Anda akan melihat laba atas investasi yang lebih baik. Iklan Facebook oleh AdEspreso ini adalah iklan pemasaran respons langsung dengan ajakan bertindak yang jelas. Mereka memberikan nilai yang luar biasa kepada pelanggan, membimbing mereka ke saluran penjualan.

Untuk mengilustrasikan hal ini, 79% prospek pemasaran tidak akan pernah berubah menjadi penjualan, yang biasanya berasal dari kurangnya pemeliharaan prospek.

Apa itu integrasi penjualan dan pemasaran?

Integrasi penjualan dan pemasaran adalah proses menyatukan tim penjualan dan pemasaran Anda di sepanjang perjalanan pelanggan dan di seluruh proses bisnis.

Harus ada transisi yang mulus melalui setiap tahap saluran penjualan.

Biasanya, pendekatan ini memerlukan berbagi data dengan menghubungkan alat otomatisasi pemasaran Anda dengan CRM penjualan Anda. Karena kedua belah pihak memiliki akses ke informasi yang lebih real-time, mereka dapat menyesuaikan pendekatan mereka dengan lebih baik untuk memberikan pengalaman yang lebih baik kepada prospek.

Tetapi integrasi penjualan dan pemasaran bukan hanya tentang berbagi data. Ini tentang mengambil pendekatan untuk berkomunikasi lebih baik satu sama lain dan berbagi tujuan yang sama.

Ketika ditanya apa yang dibutuhkan untuk mencapai keselarasan penjualan dan pemasaran, sebagian besar pemilik bisnis percaya bahwa tujuan penjualan dan KPI diperlukan.

Bagaimana tim penjualan mendapat manfaat dari otomatisasi pemasaran?

Otomatisasi pemasaran dapat merampingkan aktivitas corong teratas dan menengah seperti pemasaran konten, pemasaran email, pembuatan dan pelacakan kampanye, serta pelacakan dan analitik web. Dengan memanfaatkan alat otomatisasi penjualan dan pemasaran dan menggunakannya bersama-sama, organisasi Anda akan mencapai keselarasan antardepartemen yang lebih baik, kampanye yang lebih bertarget, prospek berkualitas lebih tinggi, dan banyak manfaat lainnya.

Dengan memberikan departemen penjualan akses ke informasi ini, mereka dapat merasakan aspek mana dari daftar pemasaran dengan setiap prospek tertentu. Akibatnya, mereka dapat lebih memahami apa yang harus mereka fokuskan selama percakapan penjualan mereka.

Yang terpenting, otomatisasi pemasaran dapat memanfaatkan data dan aktivitas pemasaran untuk memenuhi syarat dan mengelompokkan prospek. Dengan begitu, meningkatkan jumlah prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) dan mengurangi jumlah prospek yang tidak memenuhi syarat yang diserahkan ke penjualan. Penjualan dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan prospek yang lebih cenderung berkonversi dan lebih sedikit waktu dengan prospek buruk.

Bagaimana tim pemasaran mendapat manfaat dari otomatisasi penjualan?

Otomatisasi penjualan adalah alat yang membantu mengotomatiskan tugas penjualan manual seperti entri data, pencarian calon pelanggan, dan pengaturan kesepakatan. Sementara alat-alat ini diarahkan untuk membantu departemen penjualan, tim pemasaran dapat memperoleh manfaat yang signifikan dari berbagi informasi secara silang.

Misalnya, manajemen hubungan pelanggan atau sistem CRM adalah platform beragam yang melacak dan memantau interaksi prospek dan pelanggan. Pada intinya, CRM dirancang untuk meningkatkan pengalaman perjalanan pelanggan dan meningkatkan penjualan. Namun, informasinya juga sangat berharga dalam membantu tim pemasaran.

Ini membantu mereka mengumpulkan informasi penting seperti siapa pelanggan mereka, tujuan, perjuangan saat ini, mendefinisikan kualitas, dan wawasan lain seperti kecenderungan dan perilaku prospek. Informasi ini dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan kampanye pemasaran.

Baik itu menulis salinan penjualan yang lebih menarik perhatian atau aset kontennya yang lebih menyentuh inti dari apa yang paling mereka inginkan. Misalnya, Anda dapat membuat konten yang mengungkapkan rasa frustrasi mereka terhadap pesaing Anda dan menyoroti upaya yang gagal untuk memecahkan masalah. Dalam hal ini, Anda akan menunjukkan pemahaman mendalam Anda tentang kebutuhan mereka dan langsung mendapatkan kepercayaan mereka.

Cara mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran untuk mendorong pendapatan

Ada banyak cara untuk mengintegrasikan penjualan dan pemasaran untuk mendorong pendapatan. Melakukan hal itu akan membantu bisnis Anda meningkatkan laba dan membuat pekerjaan semua orang lebih mudah. Jadi mengapa tidak melakukannya?

Memiliki proses yang konsisten untuk mentransfer prospek yang memenuhi syarat dari pemasaran ke tim penjualan

Prospek akan beralih dari pemasaran ke tim penjualan di beberapa titik. Pemasaran berfokus pada pengisian corong, sementara penjualan mengkhususkan diri dalam mengubah dan meningkatkan prospek tersebut.

Kesulitannya adalah mengetahui kapan harus mentransfer dan bagaimana memudahkan tim penjualan untuk menutup lebih banyak prospek.

Pertimbangkan bagan ini yang menunjukkan perbedaan cara kerja saluran penjualan dan cara kerjanya sekarang.

Pemasaran dulunya adalah papan reklame, iklan TV, halaman kuning, surat kabar, dan iklan surat langsung. Ketika seseorang tertarik untuk membeli, mereka harus melakukan panggilan telepon atau mengunjungi bisnis secara fisik untuk melakukan pembelian.

Namun, saat ini, pemasaran dapat menangani hampir seluruh proses penjualan. Tim pemasaran dapat menutup penjualan dengan otomatisasi pemasaran email, salinan penjualan, dan bahkan corong konversi webinar.

Konon, tim penjualan masih sangat berharga. Tenaga penjualan bertanggung jawab atas interaksi satu lawan satu. Berikut adalah kasus ketika Anda harus mentransfer prospek dari pemasaran ke tim penjualan:

Seseorang ingin berbicara dengan orang fisik sebelum melakukan pembelian.

Seringkali ini ideal untuk pembelian tiket tinggi, penjualan perusahaan, atau penjualan produk kompleks. Anda tidak ingin membeli paket perangkat lunak yang mahal tanpa berbicara dengan seseorang untuk menanyakan pertanyaan pribadi tentang bagaimana hal itu dapat mempengaruhi perusahaan Anda dan karyawan yang bekerja untuk Anda.

Atau bayangkan mencoba membeli mobil atau rumah sebelum berbicara dengan seorang penjual. Sebagai konsumen, Anda ingin mengajukan pertanyaan yang dipersonalisasi kepada mereka berdasarkan kebutuhan Anda.

Seseorang menginginkan lebih banyak informasi yang mungkin tidak dapat diberikan oleh tim pemasaran.

Karena penjualan fokus pada interaksi satu lawan satu, perwakilan penjualan dapat menyesuaikan pesan mereka berdasarkan apa yang dicari prospek.

Seseorang memiliki situasi unik yang tidak dapat dibantu oleh materi pemasaran Anda

Konten pemasaran yang dikirim ke massa tidak akan berhasil karena tim pemasaran tidak dapat membaca pikiran orang. Tetapi perwakilan penjualan akan berbicara dengan mereka dan lebih memahami apa yang mereka butuhkan.

Mungkin, mereka ingin melihat studi kasus khusus industri, atau mereka ingin demo keseluruhan tentang bagaimana mereka dapat memanfaatkan platform Anda untuk memecahkan masalah dalam bisnis mereka.

Menurut presentasi oleh Tomasz Tunguz di SaaStr Annual 2019. 75% perusahaan SaaS memiliki tenaga penjualan yang menghubungi prospek Freemium.

Ada alasan. Tingkat konversi percobaan terbantu untuk perusahaan SaaS adalah 3x dari tingkat konversi swalayan:

Tetapkan proses untuk memenuhi syarat prospek pemasaran Anda dan sampaikan prospek ini ke tim penjualan.

Gunakan chatbot langsung

Tim pemasaran dan dukungan pelanggan dapat bekerja sama untuk membantu tim penjualan menerima prospek berkualitas lebih baik.

Prospek sering mendarat di situs web tetapi masih menyisakan banyak pertanyaan yang belum terjawab. Chatbot langsung dapat membantu melibatkan pelanggan dengan memanfaatkan pemasaran percakapan.

Pada dasarnya, ini memberi prospek dan pelanggan kemampuan untuk “mengangkat tangan mereka.”

Prospek dapat menjawab pertanyaan produk mereka. Pelanggan dapat menyelesaikan masalah dan keluhan mereka dengan segera.

Seorang tenaga penjualan dapat menjangkau prospek untuk memberi mereka informasi yang mereka cari. Tenaga penjualan bahkan dapat menjangkau pelanggan yang frustrasi yang membutuhkan fitur tambahan dan menjualnya pada produk gratis.

Keindahan chatbot AI adalah mereka sangat serbaguna dan dapat digunakan di semua tahap corong.

Dalam diagram di bawah, chatbot digunakan untuk membantu meningkatkan keterlibatan, dukungan emosional, dan konversi untuk prospek yang ingin membeli tiket festival. Chatbot dapat digunakan sepanjang siklus dan sesekali mendorong peningkatan penjualan. Ini juga berfungsi sebagai cara bagi pelanggan untuk mendapatkan jawaban cepat atas pertanyaan umum, menerima diskon dan peringatan khusus.

Pada akhirnya, chatbots membantu mempercepat siklus penjualan. Mereka meningkatkan keterlibatan dari prospek dan prospek yang memenuhi syarat yang dapat secara otomatis diserahkan ke tim penjualan.

Perhatikan bagaimana Salesforce menggunakan chatbotnya untuk menghasilkan prospek. Ini menyediakan tiga opsi:

1. Ngobrol langsung dengan pakar penjualan – ini membuat prospek berbicara langsung dengan perwakilan penjualan satu lawan satu.
2. Dapatkan bantuan dengan produk yang saya gunakan – ini dapat diubah menjadi peluang penjualan lebih lanjut.
3. Dapatkan bantuan dengan uji coba gratis saya – tenaga penjual dapat membantu mereka menyelesaikan masalah dan merekomendasikan rencana yang lebih baik berdasarkan kebutuhan mereka.

Ini adalah strategi sederhana namun efektif yang dapat diterapkan oleh tim pemasaran untuk mengintegrasikan pendekatan yang berfokus pada penjualan, yang membantu perwakilan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Satukan tim penjualan dan pemasaran untuk menciptakan persona pembeli

Meskipun tampaknya kedua tim memiliki ukuran kesuksesan yang berbeda, mereka harus memiliki tujuan yang sama yaitu berpusat pada pelanggan.

Pemasar Anda akan memiliki denyut nadi konsumen yang kuat berdasarkan penelitian ekstensif dan analisis kompetitif. Namun, pemasar tidak memiliki pengalaman langsung berbicara dengan prospek. Mereka mungkin tidak sepenuhnya memahami tantangan dan ketakutan terbesar prospek Anda.

Wawasan ini biasanya diperoleh dari tim penjualan. Bahasa pemasaran terbaik bukan sembarang sindiran pintar yang bisa Anda buat. Ini sering datang langsung dari mulut calon pelanggan.

Tenaga penjualan dapat menyampaikan pengalaman mereka dengan tim pemasaran, sehingga mereka dapat menulis salinan penjualan yang lebih baik dan membuat konten yang benar-benar sesuai dengan audiens Anda.

Daripada hanya membuat konten top-of-corong, tenaga penjualan dapat mendorong pemasar untuk membangun konten yang memelihara prospek yang berbicara tentang masalah mereka dan membantu mereka menyelesaikannya.

Menciptakan persona pembeli dapat membantu kedua belah pihak mendapatkan kejelasan tentang siapa yang mereka targetkan dan bagaimana cara menjualnya kepada mereka.

Setiap tim dapat membuat persona pembeli kemudian berkumpul untuk melihat perbedaan dan persamaan dalam apa yang mereka yakini sebagai audiens ideal mereka.

Kedua tim dapat menggunakan persona pembeli untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik. Misalnya, tim penjualan dapat memberikan informasi tentang pelanggan mereka, seperti minat yang sama dan pesaing yang pernah mereka coba sebelumnya.

Pemasar dapat mengambil wawasan baru ini dan memilih penargetan yang lebih baik untuk Iklan Google dan Facebook mereka. Sebaliknya, pemasar dapat menggunakan data pencarian untuk melihat apa yang dicari pelanggan secara online, yang dapat membantu perwakilan penjualan lebih memahami perjalanan yang telah mereka lalui sebelum berbicara dengan mereka.

Lacak setiap interaksi dengan prospek dan pelanggan dengan mengintegrasikan CRM dan Otomasi Pemasaran Anda

Pertimbangkan bagaimana perasaan calon pelanggan ketika mereka berbicara dengan tenaga penjualan untuk pertama kalinya, dan tenaga penjual sudah mengetahui buletin email mana yang menjadi langganan calon pelanggan, di mana mereka bekerja, dan apa tujuan mereka untuk kuartal ini.

Tenaga penjualan yang datang ke telepon tidak mengerti dengan siapa mereka berbicara akan mengalami kesulitan membantu dan menjual kepada pemimpin.

Sangat penting untuk menemukan cara untuk melacak setiap interaksi dan melibatkan prospek Anda dengan perusahaan Anda.

Dengan CRM dan integrasi pemasaran, Anda dapat melacak prospek di setiap bagian perjalanan pelanggan.

Encharge mendukung integrasi dengan semua jenis alat sehingga pemasar dapat mengakses data dari departemen atau tahap saluran mana pun di satu tempat. Secara khusus, Encharge terintegrasi dengan alat CRM paling populer seperti Salesforce dan HubSpot.

Berikut adalah beberapa cara bagaimana integrasi CRM dan Otomasi Pemasaran dapat segera meningkatkan bisnis Anda:

Penargetan prospek dan prospek yang lebih baik

CRM Anda memungkinkan Anda untuk menyimpan informasi yang Anda kumpulkan tentang prospek Anda secara langsung di dalam profil masing-masing. Dengan integrasi otomatisasi pemasaran, pemasar dapat melacak keterlibatan setiap prospek, seperti kapan mereka membuka, mengklik, dan terlibat dengan email dan bagian konten mana yang telah mereka lihat.

Selanjutnya, alat otomatisasi pemasaran dapat menganalisis data ini dengan lebih baik untuk menilai nilai setiap prospek. Dengan demikian, pemasar dan tenaga penjualan dapat fokus pada prospek berkualitas tinggi dan niat tinggi serta menghindari membuang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat. Akibatnya, tenaga penjualan akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk menutup prospek yang memenuhi syarat penjualan dan lebih sedikit waktu untuk mencoba meyakinkan prospek yang tidak tertarik.

Penyelarasan lintas tim yang lebih kuat

Mengintegrasikan CRM dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran meningkatkan keselarasan dengan tim penjualan dan pemasaran. Karena semua keterlibatan pelanggan akan secara otomatis direkam dan ditransfer ke CRM, semua anggota tim akan tahu persis di mana posisi pelanggan dan apa yang dibutuhkan untuk membuat mereka terus bergerak dalam perjalanan pembeli.

Misalnya, jika tenaga penjualan akan melihat aktivitas keterlibatan sebelumnya seperti:

• Iklan yang mereka klik,
• webinar yang mereka ikuti atau
• Saat mereka memilih uji coba gratis

Informasi tersebut dapat digunakan untuk menutup lebih banyak transaksi.

Memecahkan masalah prospek

Seringkali, tenaga penjualan dan pemasar menggunakan analitik dan bahasa yang berbeda untuk mengukur kesuksesan mereka. Seorang tenaga penjualan hanya berfokus pada angka penjualan mereka selama sebulan untuk mendapatkan insentif, sementara pemasar dapat melihat angka lalu lintas blog, keterlibatan media sosial, dan pelanggan email.

Namun, hanya satu tujuan penting di atas segalanya — untuk memecahkan masalah prospek.

Saat pemasar membuat email, iklan, atau konten, mereka perlu membayangkan seolah-olah mereka sedang berbicara kepada satu orang daripada massa. Seorang wiraniaga harus berpikir untuk memecahkan masalah prospek mereka dan tidak hanya menutup penjualan.

Misalnya, sangat berguna untuk memiliki profil pelanggan di garis depan pikiran mereka. Memiliki pemahaman mendalam tentang ketakutan, rasa sakit, keberatan, kegagalan, dan keinginan prospek Anda akan membantu Anda membangun kepercayaan dan pada akhirnya mengubah lebih banyak penjualan.

Kedua tim harus menyadari keinginan terpadu mereka untuk memecahkan masalah pelanggan, bahkan di atas proses mereka sendiri.

Buat konten untuk membantu tim penjualan Anda

Tim penjualan akan sering mendekati pekerjaan mereka bahkan tanpa mengetahui konten, magnet utama, iklan, dan materi lain yang dikeluarkan oleh pemasaran.

Terkadang pemasar terbaik Anda adalah tim penjualan Anda.

Tim pemasaran dapat membantu tim penjualan dengan menempatkan konten yang bermanfaat secara strategis di seluruh corong dan terus memperbaruinya dengan konten yang dapat mereka gunakan selama pencarian calon pelanggan atau promosi penjualan mereka.

Tim penjualan kemungkinan besar tidak tahu konten apa yang akan dikirim ke prospek mereka. Organisasi yang terintegrasi dengan baik dengan keselarasan pemasaran dan penjualan tahu bagaimana mereka menggunakan konten yang dibuat.

Dengan memproduksi aset konten seperti laporan benchmark, kertas putih, dan lembar produk, tim penjualan dapat menggunakannya secara efektif untuk memindahkan prospek ke saluran penjualan dan mengubah prospek menjadi prospek dengan lebih baik.

Gunakan penilaian prospek untuk membedakan kualitas prospek

Tim penjualan terkenal sering mengeluh tentang kualitas timah. Daripada saling menyalahkan, kedua belah pihak harus terlebih dahulu memahami dan menyepakati jenis lead.

Berikut adalah ringkasan dari semua jenis prospek yang perlu Anda ketahui:

• Prospek panas: Prospek memiliki anggaran untuk membeli dan memiliki kebutuhan yang kuat untuk membelinya, dan merupakan orang yang tepat untuk diajak bicara. Prospek ini tidak membutuhkan informasi. Mereka hanya membutuhkan perwakilan penjualan untuk membantu mereka menyelesaikan pembelian.
• Prospek hangat: Prospek ini telah menjangkau Anda dan menyatakan minatnya pada produk Anda.
• Lead dingin: Prospek ini belum menunjukkan minat pada produk Anda.
• Prospek mati: Prospek ini mungkin telah memilih email atau formulir tetapi tidak berniat membeli dari Anda.
• Pengguna uji coba gratis: Prospek telah menyatakan minatnya pada produk Anda dengan mendaftar untuk uji coba gratis  
• Prospek yang memenuhi syarat informasi (IQL): Prospek telah mengisi formulir untuk menerima lebih banyak informasi mengenai topik tertentu tetapi belum menunjukkan minat pada produk Anda.
• Memasarkan prospek yang memenuhi syarat – Mereka telah menunjukkan minat pada pemasaran dan produk Anda tetapi mungkin belum siap untuk membeli sekarang. Mungkin, mereka telah mempelajari materi pemasaran Anda tetapi belum bergerak maju dengan memesan panggilan penjualan.
• Prospek siap-penjualan: Prospek siap-penjualan telah menunjukkan minat pada produk Anda tetapi menunggu kesempatan untuk membeli.
• Prospek yang memenuhi syarat penjualan: Prospek ini telah menyatakan minatnya pada produk Anda dan siap untuk membeli sekarang. Kemungkinan, mereka telah memesan janji temu dengan perwakilan penjualan Anda dan hanya perlu sedikit dorongan untuk mendorong mereka melewati batas.

Tim penjualan dan pemasaran harus mengidentifikasi apa yang membentuk setiap jenis prospek, misalnya, perilaku online mana yang dapat menentukan apakah prospek memenuhi syarat penjualan.

Setelah ditentukan dan disepakati dengan benar, tugas pemasar bukan hanya mengisi corong tetapi juga mentransfer sebanyak mungkin prospek yang memenuhi syarat penjualan ke tim penjualan.

Penskoran prospek adalah strategi untuk menilai prospek berdasarkan seberapa berkualitas mereka.

Anggap saja seperti sistem penilaian, di mana atribut atau aktivitas apa pun dapat meningkatkan atau menurunkan skor prospek.

Misalnya, memiliki jabatan yang tepat, ukuran perusahaan, dan riwayat keterlibatan dengan merek Anda adalah cara untuk meningkatkan skor prospek Anda.

Misalnya, prospek penjualan yang memenuhi syarat untuk bisnis B2B mungkin harus sesuai dengan kriteria berikut:

• Anggaran: Prospek memiliki anggaran atau sumber keuangan untuk membeli produk Anda
• Otoritas: Kontak person yang Anda ajak bicara adalah pengambil keputusan yang dapat menyetujui pembelian.
• Kebutuhan: Prospek memiliki kebutuhan atau minat yang kuat terhadap produk Anda.
• Segmentasi : Prospek memenuhi kualifikasi yang tepat, seperti ukuran perusahaan atau industri yang dilayani produk Anda.
• Kerangka waktu: Mereka siap membeli produk Anda segera
• Memahami produk atau layanan Anda: Mereka memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang ditawarkan produk Anda dan manfaat yang mereka terima

Tidak setiap prospek memiliki semua kualifikasi ini, jadi penting untuk berkonsultasi dengan manajer penjualan untuk mendapatkan ide yang bagus tentang apa yang memenuhi syarat penjualan dan apa yang tidak.

Dengan alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge, Anda dapat secara otomatis menambah atau mengurangi poin berdasarkan demografi prospek, firmografi, aktivitas, dan banyak lagi.

Setelah prospek memesan panggilan dengan departemen penjualan, menjangkau Anda, atau mungkin memenuhi "ambang" poin tertentu, Anda dapat menganggapnya sebagai pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) dan meneruskannya ke tim penjualan Anda untuk ditutup.

Manfaatkan umpan balik pelanggan untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran

Umpan balik pelanggan digunakan untuk lebih memahami apa yang pelanggan pikirkan tentang bisnis dan produk Anda.

Saat mengumpulkan umpan balik pelanggan, Anda harus:

• Kumpulkan umpan balik: gunakan metode seperti email umpan balik pelanggan, survei, selama panggilan penjualan, mendengarkan sosial, dll.
• Kategorikan dan analisis: tanggapan yang diperiksa untuk menemukan kesamaan dan harapan pelanggan
• Implementasi: bertindak berdasarkan wawasan baru untuk meningkatkan pemasaran dan penjualan

Umpan balik mengarah pada pengembangan produk dan pengalaman pengguna yang lebih baik. Akibatnya, tenaga penjualan dan pemasaran dapat menggunakan pembaruan atau fitur baru ini sebagai nilai jual untuk menarik perhatian prospek mereka.

Selain itu, pemasar dapat mengungkap frasa atau istilah yang digunakan pemasar untuk menggambarkan masalah mereka dan apa yang mereka jual.

Ingat, salinan dan pemasaran persuasif bukan tentang bagaimana Anda ingin menggambarkan masalah atau solusi. Ini jauh lebih efektif bila Anda menggunakan kata-kata pelanggan sendiri.

Mungkin, pemasar dapat menemukan wawasan berharga dari umpan balik yang dikumpulkan, seperti pesaing atau solusi sebelumnya yang telah mereka coba, harapan mereka, dan bahkan kemungkinan istilah penelusuran baru yang mereka gunakan untuk menemukan Anda.

Kedua tim harus terus mengumpulkan umpan balik setiap bulan atau kuartal dan menyampaikan temuan baru ini.

Integrasikan penjualan dan pemasaran Anda dengan Encharge

Jangan sampai kita menjadi orang asing. Belajar menerima perbedaan satu sama lain. Bagaimanapun, kedua departemen berada di tim yang sama.

Dengan mengintegrasikan alat otomatisasi pemasaran dan otomatisasi penjualan, Anda dapat bekerja sama untuk lebih memahami dan membantu pelanggan Anda. Menetapkan tujuan bersama dan memiliki komunikasi antardepartemen yang jelas adalah kunci untuk menyelaraskan kedua tim.

Perubahan operasional ini dapat sangat memengaruhi bisnis Anda — lebih dari sekadar taktik pemasaran atau penjualan tunggal.
Jika Anda siap untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda, daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge! Mulai bangun sistem otomatisasi pemasaran Anda dan integrasikan secara instan dengan alat penjualan Anda.