如何在 2022 年整合您的銷售和營銷

花生醬和果凍。 咖啡和甜甜圈。 奶油和糖。 雨和陽光。

銷售和營銷。

雖然每個人都可以單獨工作，但要獲得最佳結果需要共同努力。

一個巴掌拍不響。

今天，客戶更加成熟。 當營銷和銷售團隊脫節時，他們可以感覺到。

不整合您的銷售和營銷工作會使您的潛在客戶感到困惑。 這只會導致錯失機會，留下糟糕的體驗並損害您的底線。

我們將介紹：

• 營銷和銷售團隊面臨的常見問題
• 什麼是營銷一體化
• 將兩者結合的方法

在當今時代，隨著數字營銷席捲全球，將兩個團隊整合和協調比以往任何時候都更加重要。

銷售和營銷之間的常見問題

傳統上，銷售和營銷團隊在銷售漏斗的兩端工作。 營銷處理潛在客戶的產生，而銷售則專注於完成銷售。 不幸的是，這在有希望的潛在客戶可能會在洗牌中丟失的地​​方留下了巨大的差距。 今天蓬勃發展的在線業務需要通過整合營銷和銷售數據來彌補差距，以便兩個團隊可以朝著同一個目標共同努力。

以下是一些阻礙銷售和營銷團隊協調一致的常見問題：

競爭目標

銷售和營銷團隊經常相互獨立思考。 營銷人員將專注於追逐潛在客戶，盡快填補他們的漏斗。 同時，銷售代表抱怨他們的潛在客戶的質量，因為他們沒有將任何潛在客戶轉化為銷售。

營銷通過使用不同的策略來尋找更好的質量線索做出反應。 銷售繼續感到沮喪，因為他們花時間與“壞”的潛在客戶交談，這會影響他們的收盤率並影響他們的佣金銷售。 營銷團隊可能會責怪銷售團隊無法關閉潛在客戶。

惡性循環還在繼續。

發生這種情況是因為兩個部門都不知道對方在做什麼。

由於銷售團隊處於與潛在客戶建立關係的第一線，他們可能會更好地了解企業面臨的根深蒂固的問題。 銷售團隊需要傳遞這些信息，以便營銷團隊可以改進其消息傳遞和內容。

許多營銷人員可能專注於錯誤的事情，例如改進他們的網站。 相反，他們應該尋求改進他們的內容輸出，以在渠道的早期階段建立價值。

例如，95% 的 B2B 消費者在製作有價值的內容時更信任企業。

Boot Camp Digital的CEO說：“成功的關鍵是了解銷售和營銷是互補的，而不是競爭的。 強大的營銷支持銷售團隊。”

溝通不暢

由於銷售和營銷通常作為獨立的單位運作，因此建立積極的部門間協調仍然具有挑戰性。 缺乏溝通會導致生產力降低，並會削弱信任和相互理解。

例如，許多銷售代表有狹隘的眼光，無法看到潛在客戶旅程的大局。 他們可能只是專注於推動成交的銷售策略。

營銷團隊可以通過提供營銷資料（例如信息圖表、網絡研討會和培訓視頻）來幫助銷售代表。 銷售代表可以將這些宣傳資料作為資源發送給潛在客戶，以幫助他們熟悉產品。 這使銷售代表能夠獲得潛在客戶的信任。

例如，對話式營銷和聊天機器人軟件 Drift 使用網絡研討會來幫助教育和培養客戶。

潛在客戶可能會覺得銷售人員過於咄咄逼人。 但是，繼續增加價值並主動幫助潛在客戶解決問題可以提高成交率。

同樣，一起工作並就目標、消息傳遞和數據共享進行清晰的溝通有助於整合銷售和營銷團隊。

目標不明確

雖然兩個部門都希望公司取得成功，但每個部門都會嘗試以不同的方式來實現。

營銷團隊正在尋求建立越來越多的合格潛在客戶，而銷售團隊正在尋求達成交易。

一般來說，營銷人員往往有長遠的眼光，而銷售代表則希望達到他們的月度和季度配額。 這導致兩個團隊意見不一致，從而在兩個部門之間產生了裂痕。

一種解決方案是營銷人員可以對他們的策略採取更直接的響應營銷方法。 與其使用意識策略，他們可以將更多精力投入到潛在客戶培養上，這將更好地幫助銷售團隊完成更多交易。

直接響應營銷之所以有效，是因為它很靈活。 由於跟踪結果很容易，您會看到更好的投資回報。 AdEspreso 的這個 Facebook 廣告是一個直接響應的營銷廣告，具有明確的號召性用語。 它們為客戶提供了巨大的價值，引導他們進入銷售渠道。

為了說明這一點，79% 的營銷線索永遠不會轉化為銷售，這通常源於缺乏線索培育。

什麼是銷售和營銷一體化？

銷售和營銷集成是在整個客戶旅程和整個業務流程中統一您的銷售和營銷團隊的過程。

銷售漏斗的每個階段都應該無縫過渡。

通常，該方法需要通過將營銷自動化工具與銷售 CRM 連接來共享數據。 由於雙方都可以訪問更多實時信息，因此他們可以更好地調整自己的方法，為潛在客戶提供更好的體驗。

但銷售和營銷整合不僅僅是共享數據。 這是關於採取方法更好地相互溝通並分享相同的目標。

當被問及實現銷售和營銷協調需要什麼時，大多數企業主認為銷售目標和 KPI 是必需的。

銷售團隊如何從營銷自動化中受益？

營銷自動化可以簡化渠道頂部和中間的活動，例如內容營銷、電子郵件營銷、活動構建和跟踪以及網絡跟踪和分析。 通過利用銷售和營銷自動化工具並協同使用它們，您的組織將實現更好的部門間協調、更有針對性的活動、更高質量的潛在客戶以及許多其他好處。

通過讓銷售部門訪問這些信息，他們可以感受到營銷的哪些方面與每個特定的潛在客戶有關。 因此，他們可以更好地了解在銷售對話中應該關注什麼。

最重要的是，營銷自動化可以利用數據和營銷活動來限定和細分潛在客戶。 這樣，增加營銷合格線索 (MQL) 的數量並減少移交給銷售的不合格線索的數量。 銷售人員可以將更多時間花在更有可能轉化的潛在客戶上，而將更少的時間花在不良潛在客戶上。

營銷團隊如何從銷售自動化中受益？

銷售自動化是幫助自動化手動銷售任務的工具，例如數據輸入、潛在客戶和交易組織。 雖然這些工具旨在協助銷售部門，但營銷團隊可以從信息的交叉共享中受益匪淺。

例如，客戶關係管理或 CRM 系統是跟踪和監控潛在客戶和客戶交互的多樣化平台。 CRM 的核心旨在改善客戶旅程的體驗並促進銷售。 但是，這些信息對於幫助營銷團隊也非常有價值。

它可以幫助他們收集重要信息，例如他們的客戶是誰、目標、當前的鬥爭、定義品質以及其他見解，例如趨勢和潛在客戶行為。 此信息可用於改進營銷活動。

無論是編寫更引人注目的銷售文案，還是其內容資產更好地觸及他們最渴望的核心。 例如，假設您可以創建一段內容來表達他們對競爭對手的不滿，並強調解決問題的不成功嘗試。 在這種情況下，您將展示您對他們需求的深刻理解並立即贏得他們的信任。

整合銷售和營銷團隊以增加收入的方法

有很多方法可以整合銷售和營銷以增加收入。 這樣做將幫助您的企業增加利潤並使每個人的工作更輕鬆。 那麼為什麼不這樣做呢？

有一致的流程將合格的潛在客戶從營銷團隊轉移到銷售團隊

潛在客戶將在某個時候從營銷團隊轉移到銷售團隊。 營銷專注於填補漏斗，而銷售則專注於轉化和向上銷售這些潛在客戶。

困難在於知道何時轉移以及如何使銷售團隊更容易關閉更多潛在客戶。

考慮一下這張圖表，它展示了銷售漏斗過去的工作方式和現在的工作方式之間的差異。

營銷曾經是廣告牌、電視廣告、黃頁、報紙和直郵廣告。 當有人有興趣購買時，他們必須打個電話或親臨企業進行購買。

但是，如今，營銷幾乎可以處理整個銷售過程。 營銷團隊可以通過電子郵件營銷自動化、銷售副本甚至網絡研討會轉換渠道來完成銷售。

也就是說，銷售團隊仍然非常有價值。 銷售代表負責一對一的互動。 以下是您應該將潛在客戶從營銷團隊轉移到銷售團隊的情況：

有人想在購買前與自然人交談。

這通常是高價購買、企業銷售或銷售複雜產品的理想選擇。 您不想購買昂貴的軟件包而不與某人交談，向他們詢問有關它如何影響您的公司和為您工作的員工的個人問題。

或者想像一下在與銷售人員交談之前嘗試購買汽車或房屋。 作為消費者，您想根據您的需求向他們提出個性化的問題。

有人想要營銷團隊可能無法提供的更多信息。

由於銷售側重於一對一互動，因此銷售代表可以根據潛在客戶的需求定制他們的信息。

有人遇到您的營銷材料無法解決的獨特情況

發給大眾的營銷內容是行不通的，因為營銷團隊無法讀懂人心。 但銷售代表會與他們交談並更好地了解他們的需求。

也許，他們想要查看特定行業的案例研究，或者他們想要完整的演示演示如何利用您的平台解決業務中的問題。

根據 Tomasz Tunguz 在 2019 年 SaaStr 年度報告中的介紹。75% 的 SaaS 公司讓銷售人員聯繫免費增值銷售線索。

這是有原因的。 SaaS公司的輔助試用轉化率是自助轉化率的3倍：

設置流程以限定您的營銷線索並將這些線索傳遞給銷售團隊。

使用實時聊天機器人

營銷和客戶支持團隊可以協同工作，以幫助銷售團隊獲得更高質量的潛在客戶。

潛在客戶經常登陸網站，但仍有許多懸而未決的問題。 實時聊天機器人可以通過利用對話營銷來幫助吸引客戶。

從本質上講，它使潛在客戶和客戶能夠“舉手”。

潛在客戶可以回答他們的產品問題。 客戶可以立即解決他們的問題和投訴。

銷售人員可以聯繫潛在客戶，向他們提供他們正在尋找的信息。 銷售人員甚至可以聯繫需要額外功能的沮喪客戶，並通過免費產品向他們追加銷售。

人工智能聊天機器人的美妙之處在於它們用途廣泛，可用於漏斗的所有階段。

在下圖中，聊天機器人用於幫助希望購買節日門票的潛在客戶增加參與度、情感支持和轉化。 聊天機器人可以在整個週期中使用，偶爾會鼓勵追加銷售。 它還可以作為客戶快速回答常見問題、獲得特別折扣和提醒的一種方式。

最終，聊天機器人有助於加快銷售週期。 他們增加了潛在客戶的參與度並確定了可以自動移交給銷售團隊的潛在客戶。

請注意 Salesforce 如何使用其聊天機器人來生成潛在客戶。 它提供了三個選項：

1. 與銷售專家實時聊天——這可以讓潛在客戶直接與銷售代表一對一交談。
2. 獲得我使用的產品的幫助——這可以變成一個追加銷售的機會。
3. 獲得免費試用的幫助——銷售人員可以幫助他們解決問題並根據他們的需求推薦更好的計劃。

這是一種簡單而有效的策略，營銷團隊可以實施該策略來整合以銷售為中心的方法，從而幫助銷售代表完成更多交易。

將銷售和營銷團隊聚集在一起，打造買家角色

雖然這兩個團隊似乎對成功有不同的衡量標準，但他們應該擁有以客戶為中心的相同目標。

基於廣泛的研究和競爭分析，您的營銷人員將掌握強烈的消費者脈搏。 但是，營銷人員沒有與潛在客戶交談的直接經驗。 他們可能不完全了解您的潛在客戶面臨的最大挑戰和恐懼。

這些見解通常是從銷售團隊那裡獲得的。 最好的營銷語言不僅僅是你能想出的任何巧妙的俏皮話。 它通常直接來自潛在客戶的嘴。

銷售人員可以將他們的經驗傳達給營銷團隊，這樣他們就可以編寫更好的銷售文案並創建真正能引起觀眾共鳴的內容。

銷售人員不僅可以創建漏斗頂部的內容，還可以鼓勵營銷人員構建能夠解決問題並幫助他們解決問題的潛在客戶培養內容。

創建買家角色可以幫助雙方清楚地了解他們的目標客戶以及如何向他們銷售產品。

每個團隊都可以創建一個買家角色，然後聚集在一起，看看他們認為理想受眾的差異和相似之處。

兩個團隊都可以使用買方角色來更好地完成工作。 例如，銷售團隊可能會提供有關其客戶的信息，例如他們過去嘗試過的共同興趣和競爭對手。

營銷人員可以利用這些新見解並為他們的 Google 和 Facebook 廣告選擇更好的定位。 相反，營銷人員可以使用搜索數據來查看客戶在線搜索的內容，這可以幫助銷售代表在與他們交談之前更好地了解他們所經歷的旅程。

通過集成您的 CRM 和營銷自動化來跟踪與潛在客戶和客戶的每次互動

考慮一下潛在客戶第一次與銷售人員交談時的感受，銷售人員已經知道潛在客戶訂閱了哪些電子郵件通訊，他們在哪里工作，以及他們本季度的目標是什麼。

接到電話的銷售人員對他們正在與誰交談一無所知，將很難幫助和銷售給領導者。

必須找到一種方法來跟踪每次互動並讓您的潛在客戶與您的公司互動。

通過 CRM 和營銷集成，您可以在客戶旅程的每個部分跟踪潛在客戶。

Encharge 支持與所有類型的工具集成，以便營銷人員可以在一個地方訪問來自任何部門或渠道階段的數據。 具體來說，Encharge 與 Salesforce 和 HubSpot 等最流行的 CRM 工具集成。

以下是 CRM 和營銷自動化集成如何立即改善您的業務的幾種方法：

更好的勘探和潛在客戶定位

您的 CRM 使您能夠將您收集的有關潛在客戶的信息直接存儲在他們各自的個人資料中。 通過集成營銷自動化，營銷人員可以跟踪每個潛在客戶的參與情況，例如他們何時打開、單擊和參與電子郵件以及他們看過哪些內容。

此外，營銷自動化工具可以更好地分析這些數據以評估每個潛在客戶的價值。 因此，營銷人員和銷售人員可以專注於高質量、高意向的潛在客戶，避免在不合格的潛在客戶上浪費時間。 因此，銷售人員將花費更多時間來關閉符合銷售條件的潛在客戶，而更少的時間試圖說服不感興趣的潛在客戶。

更強的跨團隊一致性

集成 CRM 和營銷自動化軟件可以提高與銷售和營銷團隊的一致性。 由於所有客戶參與都會自動記錄並轉移到 CRM 中，因此所有團隊成員都將準確地知道客戶的立場以及需要什麼來讓他們在買家的旅程中繼續前進。

例如，如果銷售人員會看到過去的參與活動，例如：

• 他們點擊的廣告，
• 他們註冊的網絡研討會或
• 當他們選擇免費試用時

該信息可用於完成更多交易。

解決潛在客戶的問題

通常，銷售代表和營銷人員使用不同的分析和語言來衡量他們的成功。 銷售人員只關注當月的銷售數字以兌現獎勵，而營銷人員可能會查看博客流量數字、社交媒體參與度和電子郵件訂閱者。

然而，只有一個重要的目標最重要——解決潛在客戶的問題。

當營銷人員製作電子郵件、廣告或內容時，他們需要想像自己是在與一個人而不是大眾交談。 銷售人員應該考慮解決潛在客戶的問題，而不是簡單地完成銷售。

例如，將客戶資料放在他們的腦海中是很有用的。 深入了解潛在客戶的恐懼、痛苦、反對、失敗和願望將幫助您建立信任並最終轉化更多銷售。

兩個團隊都必須認識到他們為客戶解決問題的統一願望，甚至高於他們自己的流程。

創建內容以幫助您的銷售團隊

銷售團隊通常會在不知道營銷發布的內容、引導磁鐵、廣告和其他材料的情況下完成他們的工作。

有時，您最好的營銷人員就是您的銷售團隊。

營銷團隊可以通過戰略性地在整個渠道中放置有用的內容並讓他們更新在他們的勘探或推銷過程中可以使用的內容來幫助銷售團隊。

銷售團隊可能不知道將什麼內容髮送給他們的潛在客戶。 具有營銷和銷售一致性的良好集成組織知道他們如何使用創建的內容。

通過生成基準報告、白皮書和產品表等內容資產，銷售團隊可以有效地利用它們將潛在客戶推向銷售漏斗，並更好地將潛在客戶轉化為潛在客戶。

使用潛在客戶評分來區分潛在客戶質量

銷售團隊因抱怨潛在客戶質量而臭名昭著。 與其相互指責，雙方必須首先了解並就潛在客戶的類型達成一致。

以下是您熟悉的所有潛在客戶類型的摘要：

• 熱門線索：潛在客戶有購買預算，有強烈的購買需求，是合適的談話對象。 這些線索不需要信息。 他們只需要一個銷售代表來幫助他們完成購買。
• 熱情的線索：這些線索已經聯繫到您並表示對您的產品感興趣。
• 冷線索：這些線索對您的產品沒有任何興趣。
• 死線索：這些線索可能選擇了電子郵件或表格，但無意向您購買。
• 免費試用用戶：潛在客戶通過註冊免費試用表示對您的產品感興趣 
• 信息合格潛在客戶 (IQL)：潛在客戶已填寫表格以接收有關特定主題的更多信息，但尚未對您的產品表現出興趣。
• 營銷合格的潛在客戶——他們對您的營銷和產品表現出興趣，但現在可能還沒有準備好購買。 也許，他們已經瀏覽了您的營銷材料，但沒有繼續預訂銷售電話。
• 銷售就緒的潛在客戶：銷售就緒的潛在客戶對您的產品表現出興趣，但正在等待購買機會。
• 銷售合格的潛在客戶：這些潛在客戶已經表達了對您的產品的興趣，並準備立即購買。 很可能，他們已經與您的銷售代表預約了，只需要一點點推動就可以將他們推到邊緣。

銷售和營銷團隊應確定每種潛在客戶的構成要素，例如，哪些在線行為可以決定潛在客戶是否符合銷售資格。

一旦正確定義並達成一致，營銷人員的工作將不僅僅是填補漏斗，而是將盡可能多的銷售合格線索轉移到銷售團隊。

潛在客戶評分是一種根據潛在客戶的合格程度對潛在客戶進行評分的策略。

把它想像成一個評分系統，任何屬性或活動都可以增加或減少潛在客戶的分數。

例如，擁有正確的職位、公司規模和與您的品牌互動的歷史是您提高潛在客戶得分的方法。

例如，B2B 業務的銷售合格潛在客戶可能必須符合以下標準：

• 預算：潛在客戶有購買您的產品的預算或財務資源
• 授權：與您交談的聯繫人是可以批准購買的決策者。
• 需求：潛在客戶對您的產品有強烈的需求或興趣。
• 細分：潛在客戶符合正確的條件，例如您的產品所服務的公司規模或行業。
• 時間框架：他們準備立即購買您的產品
• 了解您的產品或服務：他們非常了解您的產品提供什麼以及他們獲得的好處

並非每個潛在客戶都具備所有這些資格，因此與銷售經理協商以了解什麼是銷售合格和什麼不合格是很重要的。

使用 Encharge 等營銷自動化工具，您可以根據潛在客戶的人口統計數據、公司統計數據、活動等自動加減積分。

一旦潛在客戶預訂了與銷售部門的電話，與您聯繫，或者可能達到某個“閾值”點，您就可以認為他們符合營銷資格 (MQL) 並將其傳遞給您的銷售團隊以結束。

利用客戶反饋改善銷售和營銷

客戶反饋用於更好地了解客戶對您的業務和產品的看法。

收集客戶反饋時，您需要：

• 收集反饋：使用客戶反饋電子郵件、調查、銷售電話期間、社交聆聽等方法。
• 分類和分析：檢查響應以發現共性和客戶期望
• 實施：根據新洞察採取行動以改善營銷和銷售

反饋可以改善產品開發和用戶體驗。 因此，銷售和營銷人員可以使用這些新的更新或功能作為賣點來吸引潛在客戶的注意。

此外，營銷人員可以發現營銷人員用來描述他們的問題和他們銷售的產品的短語或術語。

請記住，有說服力的文案和營銷與您希望如何描述問題或解決方案無關。 當您使用客戶自己的話時，它會更有效。

也許，營銷人員可以從收集的反饋中找到有價值的見解，例如以前的競爭對手或他們嘗試過的解決方案、他們的期望，甚至是他們用來找到您的潛在新搜索詞。

兩個團隊都應該每個月或每個季度不斷收集反饋，並傳達這些新發現。

將您的銷售和營銷與 Encharge 集成

我們不要成為陌生人。 學會接受彼此的差異。 畢竟，兩個部門都在同一個團隊中。

通過集成您的營銷自動化和銷售自動化工具，您可以一起工作以更好地了解並幫助您的客戶。 設定一個共同目標並進行清晰的部門間溝通是協調兩個團隊的關鍵。

這些運營變化會對您的業務產生深遠的影響——比任何單一的營銷或銷售策略都要大。
如果您準備好調整您的營銷和銷售團隊，請註冊Encharge的 14 天免費試用！ 開始構建您的營銷自動化系統，並立即將其與您的銷售工具集成。