Cómo definir sus objetivos comerciales paso a paso

Definir sus objetivos comerciales es importante para dar forma a su estrategia general de marketing. ¡En esta publicación, le diremos todo lo que necesita hacer para hacerlo con éxito!

¿Para qué sirven los objetivos de negocio?

Los objetivos comerciales cumplen múltiples funciones dentro de una empresa, que incluyen:

• Informan la toma de decisiones. Los objetivos comerciales ayudan a definir toda la estrategia de marketing de una empresa. Si defines objetivos a corto y largo plazo de forma periódica y realizas un seguimiento de los resultados, dispondrás de una gran cantidad de información de calidad en la que basar tus decisiones.
• Alinean los esfuerzos en un enfoque central. De esta manera, todos los equipos están trabajando hacia el mismo objetivo.
• Conectan la declaración de misión y visión de una empresa con el trabajo diario del equipo. Al definir objetivos a corto y largo plazo, todos los miembros del equipo saben lo que tienen que hacer y cuándo deben completarlo. Esto hace que los empleados estén menos inseguros acerca de su trabajo y los hace sentir parte del éxito de la empresa.
• Ayudan a definir una cadena de responsabilidad desde los gerentes hasta los trabajadores individuales: a cada persona se le asigna un conjunto de tareas y objetivos individuales, para que los gerentes puedan medir el desempeño más fácilmente y detectar áreas potenciales de mejora rápidamente.
• Permiten medir el desempeño en diferentes áreas: Junto con esto, se pueden tomar acciones correctivas.

Tipos de objetivos comerciales

Objetivos comerciales por período de tiempo

Los objetivos a corto plazo se refieren a un período de tiempo específico, que va desde unos pocos días hasta un año completo. Estos objetivos suelen estar relacionados con los objetivos a largo plazo o generales y sirven como peldaños para lograr los objetivos a largo plazo.

Ejemplos de tales objetivos serían "contratar un analista de datos para el departamento de marketing este semestre", "aumentar las ventas de esta gama de productos en EE. UU. en un 10 % este año" o "realizar 100 encuestas de satisfacción de empleados esta semana".

Los objetivos a largo plazo, por otro lado, se refieren a la misión y visión general de la empresa. Los periodos de tiempo a los que se refieren son menos concretos y más largos, por ejemplo, "dentro de 10 años". Sirven como un mapa para guiar el negocio en la dirección correcta, más que como una guía para acciones concretas e inmediatas. Aun así, es importante que estén bien definidos y que te asegures de que los objetivos a corto plazo estén alineados con esta visión más global.

Algunos ejemplos de objetivos a largo plazo podrían ser “ser una empresa innovadora en tecnologías de fabricación”, “ofrecer soluciones de transporte sostenible a los habitantes de las grandes ciudades” o “convertirse en un referente en el deporte femenino”.

Objetivos comerciales por jerarquía

• Objetivos estratégicos o generales: Corresponden a objetivos de largo plazo, ya que generalmente tienen un horizonte temporal de 5 a 10 años, están alineados con la misión y visión del negocio y marcan el rumbo general. Evite establecer demasiados objetivos estratégicos simultáneamente, ya que pueden empujar al equipo en direcciones opuestas.
• Objetivos tácticos: Tienen un horizonte temporal a medio plazo, generalmente entre 2 y 5 años, y se asignan a los diferentes departamentos de la empresa. Su función es apoyar los objetivos estratégicos.
• Objetivos operativos : Por último, son los objetivos más concretos y están más vinculados a tareas específicas. Tienen un marco de tiempo de un año o menos y gerentes muy bien definidos, a veces incluso un solo empleado.

Cómo definir correctamente los objetivos comerciales de su empresa

El modelo INTELIGENTE

El modelo SMART es un referente clásico para la definición de objetivos de negocio corporativos. Según él, los objetivos deben cumplir estas características para ser útiles:

• Específico . El objetivo siempre debe responder a la pregunta "¿Qué queremos lograr? De esta forma, podrás concretar el objetivo tanto como sea posible.
• Mensurable. Los objetivos deben traducirse en una serie de métricas objetivas y cuantificables para que puedas monitorizar los resultados y saber si los estás consiguiendo.
• Realizable. Establecer objetivos poco realistas es un error ya que solo conduce a la frustración. Los objetivos deben responder a la situación del mercado ya los recursos disponibles para ser alcanzables. De hecho, es preferible establecer varios objetivos pequeños o hitos en el camino para mantener motivado al equipo.
• Importante. El objetivo debe estar relacionado con la misión, la visión y las metas generales de la empresa, y ser importante tanto para la marca como para los clientes.
• Oportuno. Los objetivos deben ir acompañados de un marco de tiempo específico ya que esta es la única forma de medir los resultados correctamente. Además, tener una fecha límite ayuda a enfocarse en qué acciones se deben llevar a cabo.

Además de estas características, hay otras dos que hay que tener en cuenta para fijar los mejores objetivos de negocio posibles:

• Los objetivos deben ser ambiciosos: Para cumplir su función de inspirar al equipo, los objetivos deben ser desafiantes, que impliquen cierto esfuerzo y espíritu de superación. El objetivo es lograr mejores resultados que donde comenzó.
• Los objetivos deben ser compartidos por todo el equipo: Debe hacer un esfuerzo para comunicar claramente los objetivos a todos los empleados e involucrarlos. Para ello, debe ser capaz de traducir los objetivos generales en misiones específicas para cada departamento y persona.

¿Qué elementos deben definirse dentro de un objetivo comercial?

Al definir sus diferentes objetivos comerciales, siempre debe incluir los siguientes elementos:

• La fecha de inicio y la fecha objetivo para el logro (como discutimos dentro del modelo SMART).
• Los recursos necesarios para lograr el objetivo, tanto en forma de personal como material, equipos, software, herramientas, etc.
• El presupuesto asignado al objetivo: considerar los recursos necesarios y los imprevistos que pudieran surgir.
• Las acciones o tareas a realizar para lograr el objetivo y las personas responsables de las mismas.
• Una meta detallada, por ejemplo: si el objetivo es cerrar X ventas antes del final del trimestre, puede establecer objetivos semanales para que la meta más grande sea más fácil de alcanzar.
• Las herramientas que vas a utilizar para medir el logro del objetivo y la frecuencia con la que crearás informes o reuniones de seguimiento.

30 Ejemplos de Objetivos de Negocio

Finalmente, veamos algunos ejemplos de posibles objetivos comerciales. Esta es solo una descripción general; como hemos explicado anteriormente, para convertirlos en objetivos realmente útiles, habría que ampliarlos y definirlos en función de las necesidades y situaciones particulares de cada empresa.

1. Diversificar las fuentes de ingresos.

2. Incremento de ventas.

3. Optimizar el embudo de conversión.

4. Implementar un CRM y capacitar a un equipo para usarlo.

5. Lanzar una nueva gama de productos.

6. Optimice el diseño del sitio web para generar conversiones.

7. Aumente la visibilidad de la marca dentro de los canales en línea.

8. Empezar a trabajar en un nuevo mercado.

9. Definir canales de comunicación interna.

10. Aumentar el tráfico al sitio web.

11. Mejorar la experiencia del usuario en el comercio electrónico.

12. Fomente la repetición de compras y recomendaciones con un programa de fidelización.

13. Mejorar la satisfacción laboral y la felicidad del equipo.

14. Aumente el valor promedio de por vida del cliente.

15. Mejorar el posicionamiento SEO de la web de la empresa.

16. Contratar X personas nuevas por año.

17. Mejorar la resolución de problemas de primer contacto con el servicio al cliente.

18. Cree páginas de destino e imanes de prospectos para optimizar la adquisición de prospectos.

19. Diseña una experiencia de usuario omnicanal.

20. Posicionarse como una empresa atractiva para trabajar para atraer nuevos talentos.

21. Cree y valide un algoritmo de puntuación de clientes potenciales.

22. Implementar una transformación digital del modelo de negocio.

23. Implementar el trabajo remoto.

24. Cree eventos de formación de equipos trimestrales.

25. Genere clientes potenciales más calificados para la comercialización.

26. Diseñe una estrategia de automatización de marketing para correo electrónico.

27. Lanzar una nueva identidad corporativa.

28. Capacitar a los empleados en tecnologías en línea.

29. Crea un calendario de marketing de contenidos.

30. Obtén más recomendaciones y testimonios de clientes.