Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Lead-Qualifizierung: Was ist Lead-Qualifizierung und wie lässt sie sich automatisieren, um 10-fache Ergebnisse zu erzielen

Veröffentlicht: 2022-06-16

Heute zeige ich Ihnen, wie Sie die Lead-Qualifizierung automatisieren, damit Sie die Kundengewinnung verbessern, ideale Kunden finden und Ihrem Vertriebsteam qualifiziertere Leads liefern können.

Seien wir ehrlich. Sie haben vielleicht eine Menge potenzieller Kunden – aber wenn Ihr Vertriebsteam nicht über genügend Ressourcen oder Kapazitäten verfügt, um Leads zu qualifizieren, haben Sie es mit einer schwierigen Situation zu tun.

Mit einem automatisierten Tool zur Lead-Generierung wie MobileMonkey können Sie den Weg ins Einhornland viel effizienter ebnen. Durch die Automatisierung der Lead-Qualifizierung können Sie einen optimierten Prozess einrichten, um die Einhörner von den Eseln zu trennen – damit sich Ihr Vertriebsteam auf den Abschluss von Geschäften mit Einhorn-Kunden konzentrieren kann.

Machen wir uns auf den Weg und nehmen Sie die Überholspur ins Einhornland. Hier ist deine Karte:

Was ist Lead-Qualifizierung?
Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?
So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt-für-Schritt-Tutorial

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Was ist Lead-Qualifizierung?

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess der Identifizierung der Interessenten, die am ehesten ein Produkt oder eine Dienstleistung von Ihrem Unternehmen kaufen werden. Mit anderen Worten, es wählt die ernsthaften Interessenten aus und trennt sie von den gelegentlichen Schaufensterbummeln.

Um potenzielle Kunden zu qualifizieren, verwenden die meisten Vertriebsmitarbeiter ein etabliertes Framework und ein Lead-Scoring-System. Sie stellen Fragen oder führen Recherchen durch und weisen jeder Antwort oder jedem Datenpunkt eine Punktzahl zu.

Anschließend verwenden sie die Gesamtpunktzahl, um zu bestimmen, ob es sich bei einem Interessenten um einen Sales-Qualified Lead (SQL) handelt. Auf diese Weise können sie datengesteuerte Entscheidungen darüber treffen, welche potenziellen Kunden sie verfolgen möchten.

Warum ist Lead-Qualifizierung wichtig?

Der durchschnittliche Verkaufstrichter zieht eine Mischung aus Interessenten an. Sie können nicht erwarten, alle zu konvertieren – aber Sie müssen wissen, wo Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege einsetzen können.

Mit einem zuverlässigen, wiederholbaren Workflow zur Lead-Qualifizierung kann Ihr Team klügere Entscheidungen treffen und effizienter arbeiten. Mit einem automatisierten Workflow können Sie Ihren Prozess rationalisieren und Kosten senken, während Sie gleichzeitig mehr Vertriebs-Leads liefern.

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Lassen Sie uns mit MobileMonkey einen beispielhaften Lead-Qualifizierungsprozess erstellen. Sie können die folgenden Schritte an Ihren Verkaufsprozess und Ihr ideales Kundenprofil anpassen.

Schritt Nr. 1: Erstellen Sie einen Lead-Magneten
Schritt Nr. 2: Richten Sie ein automatisiertes Lead-Erfassungsformular ein
Schritt Nr. 3: Stellen Sie qualifizierende Fragen
Schritt Nr. 4: Kennzeichnen Sie Ihre hochwertigen Einhorn-Leads
Schritt Nr. 5: Liefern Sie qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt Nr. 1: Erstellen Sie einen Lead-Magneten

Um potenzielle Kunden anzuziehen und sie in Ihren Verkaufstrichter zu bringen, bieten Sie einen wertvollen Lead-Magneten an.

Abhängig von Ihrem Geschäftstyp bietet Ihr Lead-Magnet möglicherweise Folgendes:

Bericht mit innovativer Forschung
Leitfaden zur Lösung eines wichtigen Kundenproblems
Rabattcode für Erstkunden

In diesem Beispiel ist unser Hauptmagnet ein neues Webinar, das von Larry Kim, CEO von MobileMonkey, veranstaltet wird. Wir haben es so konzipiert, dass es Leads anzieht, die mit Messaging-Automatisierung das 10-fache Instagram-Wachstum anstreben.

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt Nr. 2: Richten Sie ein automatisiertes Lead-Erfassungsformular ein

Geben Sie Interessenten als Nächstes eine Möglichkeit, auf Ihren Lead-Magneten zuzugreifen. Indem Sie Social Media zur Automatisierung der Lead-Generierung nutzen, können Sie potenzielle Kunden zu Ihrem Trichter hinzufügen und sie durch Ihren Lead-Qualifizierungsprozess führen – ohne dass Ihr Marketingteam Anfragen manuell bearbeiten muss.

Mit MobileMonkey können Sie in nur wenigen Minuten einen automatisierten Messaging-Workflow einrichten. Gehen Sie zur Automatisierungsschnittstelle und erstellen Sie ein neues kostenloses E-Book/Whitepaper-Download-Angebot .

In diesem Beispiel verwenden wir Instagram als Messaging-Kanal. Sie haben auch die Möglichkeit, Facebook oder SMS zu wählen – und Sie können nach der Ersteinrichtung mehrere Eingaben konfigurieren.

Klicken Sie dann auf die Schaltfläche Eingabe hinzufügen, um einen Trigger auszuwählen. Sie können das Messaging basierend auf Instagram Live-Chat, Post-Engagement, Story-Erwähnungen oder DMs automatisieren.

In diesem Beispiel verwenden wir Instagram Keywords , wodurch automatisierte DMs angefordert werden. Standardmäßig erfasst die Automatisierungsvorlage die E-Mail-Adresse und Telefonnummer des potenziellen Kunden, bevor drei qualifizierende Fragen gestellt werden – was für dieses Beispiel ideal ist.

Legen Sie als Nächstes ein Schlüsselwort fest, um die Automatisierung auszulösen. Wählen Sie ein relativ häufiges Schlüsselwort aus, wenn Sie möchten, dass die Automatisierung viele Personen anspricht, die Ihnen eine Direktnachricht schicken – oder wählen Sie ein einzigartiges Schlüsselwort, um einen exklusiveren Trichter einzurichten.

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt Nr. 3: Stellen Sie qualifizierende Fragen

Nachdem Sie ein Schlüsselwort hinzugefügt haben, richten Sie einen Workflow ein, um Kontaktdaten von Interessenten zu sammeln. Die Vorlage fragt automatisch nach den E-Mail-Adressen und Telefonnummern potenzieller Kunden – aber Sie können Kontakt-Widgets hinzufügen oder entfernen oder sie in Ihrer Markenstimme umformulieren.

Stellen Sie dann einige qualifizierende Fragen auf, um SQLs zu identifizieren. Erstellen Sie eine Liste mit Fragen basierend auf Ihrem idealen Kunden und fragen Sie nach Informationen wie:

Geschäftsrolle oder Berufsbezeichnung
Unternehmensgröße oder Branche
Budget für das Produkt oder die Dienstleistung
Zeitrahmen für eine Kaufentscheidung

Für dieses Beispiel suchen wir nach potenziellen Kunden, die das Instagram-Wachstum mithilfe von Messaging-Automatisierung verzehnfachen möchten. Wir fragen also nach Firmenname und -größe, Geschäftsrolle und Größe des Social-Media-Kontos, um festzustellen, ob sie ein Entscheidungsträger sind und die richtige Wahl treffen.

Nachdem Sie alle Daten gesammelt haben, die Sie zur Qualifizierung potenzieller Kunden benötigen, senden Sie ihnen den Lead-Magneten. Sie können es per DM senden oder ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer verwenden, um es per SMS oder E-Mail zu senden.

Es ist auch hilfreich, potenzielle Kunden, die Ihren Leadmagneten erhalten haben, automatisch zu markieren. Auf diese Weise können Sie Leads später automatisch pflegen oder vermeiden, dasselbe Asset zweimal zu senden.

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt Nr. 4: Kennzeichnen Sie Ihre hochwertigen Unicorn-Leads

Jetzt ist es an der Zeit, die gesammelten Leads zu verarbeiten und Einhörner zu identifizieren. Öffnen Sie die Unicorn Detector-Einstellungen, um Ihre eigenen benutzerdefinierten Filter einzurichten.

Wir betrachten qualifizierte Interessenten als Unicorn-Leads, da sie zu unserem idealen Kundenprofil passen und wahrscheinlich kaufen werden. Wir ziehen alle anderen Esel-Leads in Betracht, da sie nicht ideal für diese Gelegenheit geeignet sind,

Nehmen wir für dieses Beispiel an, wir suchen nach größeren Unternehmen, die ein relativ großes Instagram-Publikum haben. Anhand der Attribute, die wir in den qualifizierenden Fragen festgelegt haben, können wir Interessenten identifizieren, die zu diesem Profil passen.

So automatisieren Sie die Lead-Qualifizierung Schritt Nr. 5: Liefern Sie qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam

Schließlich können Sie Ihr Verkaufsteam einbinden und es automatisch benachrichtigen, wenn Sie einen qualifizierten Lead identifiziert haben. Um Benachrichtigungen einzurichten, gehen Sie zurück zu Ihrem Eingabeauslöser – in diesem Fall Instagram Keywords .

Klicken Sie am Ende des Workflows auf , um ein neues Widget hinzuzufügen. Wählen Sie aus der Liste Benachrichtigung .

Wählen Sie E- Mail aus und fügen Sie eine Betreffzeile und die E-Mail-Adresse Ihres Vertriebsteams hinzu. Fügen Sie im Text relevante Attribute hinzu, wie z. B. den Kunden- und Firmennamen. Das Widget fügt der Konversation automatisch einen Link hinzu.

Um die Bedingungen für die Benachrichtigungs-E-Mail zu konfigurieren, klicken Sie auf das Pfeilsymbol in der oberen rechten Ecke. Klicken Sie dann auf Attribute und wählen Sie diejenigen aus, die zu Ihrem idealen Kunden passen. In diesem Beispiel wählen wir die Attribute aus, die wir als Unicorn Detector-Filter hinzugefügt haben.

Sie können Ihrem Workflow auch eine Sequenz für die erneute Interaktion hinzufügen, sodass Ihr Team Leads automatisch pflegen kann. Sie können beispielsweise SMS-Marketing verwenden, um sich wieder mit Einhorn-Leads zu verbinden und ihre Erfahrungen mit Ihrem Lead-Magneten zu verfolgen.

Finden Sie Ihre qualifizierten Unicorn-Interessenten mit automatisierter Lead-Qualifizierung

Höre das? Es ist das Geräusch Ihres Vertriebsteams, das all die Einhorn-Interessenten verfolgt, die Ihr automatisierter Lead-Qualifizierungs-Workflow identifiziert hat.

Oder es könnte sein – wenn Sie die obigen Schritte befolgen, um Ihre eigene Lead-Generierungsautomatisierung zu starten. Holen Sie sich Ihre kostenlose Testversion von MobileMonkey und beginnen Sie noch heute mit der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses.

Häufig gestellte Fragen zur Lead-Qualifizierung

Was sind die 5 Voraussetzungen, damit ein Lead als qualifizierter Interessent gilt?

Vertriebsteams verwenden normalerweise eine Reihe von vier, fünf oder sechs Merkmalen, um Leads zu bewerten. Diese Frameworks helfen Vertriebsmitarbeitern, Leads auf der Grundlage eines Standardsatzes von Fragen und nicht einer objektiven Bewertung zu qualifizieren.

Was ist ein Lead-Qualifizierungsrahmen?

Verwenden Sie eines der fünf folgenden Frameworks, um Daten zu sammeln und Leads zu qualifizieren. Je nachdem, an wen Sie verkaufen und was Sie verkaufen, funktionieren einige besser als andere.

ANUM

Das ANUM-Framework berücksichtigt Autorität, Notwendigkeit, Dringlichkeit und Geld. Es priorisiert die Befugnis des Interessenten, Kaufentscheidungen zu treffen.

BANT

Das BANT-Framework befasst sich mit Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Da es den größten Wert auf das Budget legt, ist es ideal für hochkarätige Produkte und Dienstleistungen.

CHAMPION

Das CHAMP-Framework bewertet die Herausforderungen, die Autorität, das Geld und die Priorisierung des potenziellen Kunden. Es konzentriert sich darauf, ob die Lösung die Schmerzpunkte des Leads wirklich löst und für weniger bewusste potenzielle Kunden hilfreich sein kann.

OHNMÄCHTIG WERDEN

Das FAINT-Framework überprüft die Mittel, die Autorität, das Interesse, den Bedarf und das Timing des potenziellen Kunden. Es ist die einzige Technik, die Interesse berücksichtigt, wodurch sie sich ideal für kalte Leads und neue Interessenten eignet.

MEDIZIN

Das MEDDIC-Framework ist in der Regel das komplexeste und bewertet die folgenden Merkmale:

Metriken oder was will der Interessent mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen?
Wirtschaftlicher Käufer oder wer ist der Entscheidungsträger für den Einkauf?
Entscheidungskriterien bzw. was berücksichtigt der Interessent bei der Kaufentscheidung?
Entscheidungsprozess oder welche Techniken verwendet der Interessent, um zu entscheiden?
Identifizierung von Schmerzpunkten oder welche Probleme möchte der Interessent lösen?
Champion, oder hat die Organisation bereits eine Person, die an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glaubt?

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