如何通过 6 个步骤创建有效的产品营销策略（包括示例）

你已经花了几个月的时间来设计和开发你的产品。 您已准备好启动。 但是如果产品发布失败怎么办？

产品设计师和开发人员专注于产品创建的技术方面。

但是，无论代码库多么完美，功能多么出色，如果产品没有交到合适的人手中，这些努力都是白费的。

作为营销人员或企业主，您的工作是制定营销策略以确保新产品的成功。

• 71% 超过其领先和收入目标的公司创建了买方角色
• 高绩效公司研究买家动机的可能性要高出 2.3 倍。
• 80% 的客户更有可能从提供个性化体验的公司购买。

“给我六个小时砍一棵树，我会用前四个小时磨斧头。”

亚伯拉罕·林肯

了解您的消费者并根据他们的客户旅程提供个性化体验将帮助您转化更多销售额。

在本文中，我们将介绍创建防弹产品营销策略的步骤，以便您准备好推出并吸引理想客户的注意力。

什么是产品营销策略？

产品营销策略是通过向合适的受众推广产品来将产品推向市场的高级计划。

制定产品营销策略需要了解您理想的客户角色，了解您独特的价值主张，以及您将如何制作信息以吸引客户。

该策略的目标是将您的产品销售给正确的受众并兑现所宣传的承诺。

每个产品营销策略都应定义和澄清以下内容：

• 目标受众或买家角色。
• 独特的价值主张以及它如何融入市场。
• 产品将在哪里推广。
• 产品将如何推广。
• 跟踪用户的行为以改善用户体验和留存率。

但该策略不仅仅是关于发布前阶段。 产品营销人员必须与产品开发团队、销售团队和客户服务团队合作，以确保新产品的成功。

营销团队可以与产品设计团队合作，以确保产品满足客户的需求。

他们必须创建一个描述产品特性和优势的营销愿景，以帮助销售人员更好地销售产品。

最后，营销团队必须收集客户服务部门的反馈，以调整产品并帮助推动采用。

成功的产品营销策略分为三个阶段：发布前、发布和发布后。

1. 产品发布前：产品营销人员将确定产品如何进入市场的定位、信息和促销。
2. 发布期间：营销人员确保客户对产品有很好的体验。
3. 产品发布后：营销人员将通过专注于推动产品的需求和使用来帮助推动采用。

“只要我知道这个词，产品营销就遭受了身份危机。 产品营销如果做得好，通常负责三件事：首先，确定即将发布的产品的定位和信息。 其次，推出产品并确保用户了解其价值。 第三，推动产品的需求和使用。”

Eventbrite 首席产品官 Casey Winters。 资料来源：漂移

为什么制定产品营销策略很重要？

产品营销策略对于产品的成功至关重要。 没有计划，产品将无法充分发挥其潜力。

吸引合适的客户

当您了解您的目标受众时，您可以根据消费者的需求设计和营销您的产品。

如果您为目标角色制作个性化内容和消息传递，他们会对您所说的话更感兴趣。

例如，这个牙医广告表明他们了解消费者的恐惧。 他们知道他们的观众可能害怕去看牙医，因为手术可能很痛苦，这就是为什么他们明确提到手术将是无痛的。

一旦您了解了有关买家角色的所有信息，您就可以快速确定在哪里可以引起他们的注意。 确定您的买家是谁可以让您知道在哪里可以找到他们。

同样，一旦您确定了买家的人口统计和心理特征，您就可以更好地吸引他们购买您的产品。 更不用说，您将创造出更适合您的客户的更好的产品。

获得竞争优势

在市场上创造一个成功的产品需要你研究你的竞争对手。

企业必须找到市场上当前提供的产品与客户想要的产品之间的差距。

为客户提供其他企业无法提供的独特产品至关重要。 大多数公司都是由于市场上缺乏的东西而成立的。

HubSpot 的成立是因为他们注意到消费者厌倦了受到营销人员和销售人员的骚扰。 因此，他们创建了 CRM 软件，使企业能够专注于通过入站营销帮助客户。

许多初创公司使用 SWOT 分析来确定产品是否值得发布。

SWOT 分析是帮助评估产品在市场中的竞争定位的框架。 领导者将评估他们产品的潜在优势、劣势、机会和威胁。

使用 SWOT 分析来帮助您找出您的产品在哪些方面表现出色，在哪些方面可以改进，以及您可以根据当前的市场状况利用哪些机会。

提高销量

制定产品营销策略有助于增加销售额和最大化利润。

研究市场中的竞争对手以及人们面临的问题可以让您吸引合格的潜在客户并将他们转化为客户。 您将能够精心制作您的信息，使您的内容与他们的目标、恐惧、兴趣和抱负相关。

当您了解您的产品适合利基市场时，您可以说明潜在客户的功能和优势。 因此，您将获得更高的响应和转化率。

现在我们明白了为什么制定产品营销策略很重要，让我们来看看创建您的第一个产品营销策略的 6 步过程。

1.创建客户头像

设计客户不需要的产品是没有意义的。

“你可以拥有世界上最好的产品，但如果你想把它卖给错误的人——你永远不会达到你的销售数字”

数字营销人员

客户研究对于确定目标受众的需求至关重要。 它使您可以通过提供满足他们需求的产品或服务来更好地为他们服务。

要收集有关您的客户的数据，请从客户的人口统计和心理特征开始：

人口统计：找到您未来客户的人口统计特征——位置、家庭收入、职位、年龄、性别等。

心理学：研究观众的动机和需求。 调查常见的心理特征，例如个性、态度和爱好。

人口统计数据和心理数据是使用 Facebook Ads 等广告平台的宝贵数据。 他们的平台可让您定位特定的受众，例如位置、年龄、性别、语言、兴趣、行为等。

您还想更深入地研究您的研究。 创建客户头像将使您能够阐明客户的目标、价值观、挑战和痛点。

例如，Digital Marketer 是一个提供有关数字营销的培训、研讨会和课程的网站。 他们有四个买家角色，他们认为他们会对他们的认证课程感兴趣。

• 营销人员：希望通过获得新的营销技能来获得晋升或找到新工作
• 营销自由职业者：有兴趣增加他们的产品或将自己与其他自由职业者区分开来
• 营销机构所有者：希望提高员工的营销技能，以更好地为代理客户服务
• 企业主：想通过更新最新的营销技巧和策略来帮助营销部门。

请按照以下步骤创建客户头像：

• 列出客户的目标和价值观。 问问自己，他们想要完成什么，他们坚信什么？
• 确定他们的挑战和痛点。 是什么让他们深夜睡不着觉？
• 想想你的听众从哪里获得他们的信息来源。 例如，营销自由职业者可能会阅读 DigitalMarketer.com 或 Neil Patel 的博客。
• 识别购买过程中可能存在的反对意见。 想想可能阻止该客户购买的原因。 另外，他们在购买决策中的作用是什么？ 他们是主要决策者吗？

这是对购买 SEO 课程或使用 SEO 软件（如关键字研究工具）感兴趣的客户头像的另一个示例。

如何在不与客户交谈的情况下进行客户研究

与潜在客户交谈始终是为您的客户头像收集信息的最佳方式。 然而，有时，它可能在逻辑上不方便。

在线对话更容易访问，并允许您在短时间内获得更多数据。 此外，客户研究是验证您的产品创意的绝佳方式。  

这里有一些方法和地方可以看：

• 调查可以让您更深入地了解理想客户的意见。 考虑提供免费赠品以换取完成调查的人。
• Reddit 在几乎所有可以想象的主题上都有大量的子社区。 使用搜索栏在您的利基市场中输入相关的关键字和短语。 扫描帖子和评论并与社区互动。
• Facebook 群组提供小众社区，任何人都可以加入其中。 使用相关关键字在组内进行搜索，例如“帮助我”、“操作方法”或“挣扎”。
• Quora 每月有 3 亿活跃用户，许多人继续寻找问题的答案。
• 寻找您所在行业的行业思想领袖、公众人物和专家。 他们中的一些人经常会发推文并引起听众的深思熟虑的回应。 浏览评论并查看他们对给定主题的看法。
• 利基在线社区可以成为了解受众挣扎的隐藏宝石。 您可以加入许多在线论坛社区。 Discord 具有允许您加入服务器以与成员就主题聊天的类别。 每个类别中有成百上千台服务器，例如商业、金融、设计、编程、投资、写作等。您还可以查看 HubSpot 社区或 Trailblazer 社区等客户社区，了解客户对其产品的评价。 寻找相关的竞争对手社区可以让您深入了解他们的客户可能面临的问题。

2. 确定您独特的价值主张

营销人员必须了解产品的独特之处以及客户在开发和推广产品时需要它的原因。

客户不会因为您在销售产品而购买。 他们购买是因为您以其他企业无法满足的方式满足需求。

您可以通过以下方式为客户增值：

• 节省他们的时间。
• 让他们物超所值。
• 消除其他竞争对手没有的不便。
• 提供其他人没有的资源或体验。

独特的价值主张是您的产品在市场上从竞争对手中脱颖而出的独特定位。

你可以通过问自己几个问题来发展你的价值主张：

• 如果您的产品不存在，客户会使用什么？
• 你有哪些其他人没有的功能？
• 您可以为您的客户增加哪些其他竞争对手无法提供的价值？

此外，产品应该对它可以实现的目标有一个清晰的愿景。 例如，优步的愿景是“去任何地方，得到任何东西”。 他们是一家科技公司，只需按一下按钮就可以帮助运动发生。

营销人员可以开发一个产品愿景板，帮助他们明确产品的目标客户、他们的需求、产品的特点和卖点是什么，以及您的企业将如何从中受益。

制作您的产品信息

每个产品都需要简洁易懂的信息来表达其独特的价值主张。 伟大的产品信息应该是有说服力的、令人难忘的和简单的。 此外，它应包含以下内容：

• 标语：传达产品的功能。
• 问题陈述：产品如何解决问题。
• 核心特性：产品如何解决问题。
• 价值主张：是什么让您的产品在竞争对手中与众不同。

Leadpages 在产品信息方面做得非常出色：

• 标语：将点击转化为客户。
• 问题陈述：拖放式登录页面构建器，用于捕获合格的潜在客户并将其转化为客户。
• 核心功能：拖放构建器、转换工具和模板，用于构建完美的登录页面。
• 价值主张： “你所需要的总比合一的好。” 该工具将所有可以工作的东西捆绑到预制的构建器和模板中。

3.制定产品营销策略

既然您已经创建了您的买家角色和独特的价值主张，那么在您的策略中建立 4P 营销是很重要的。 营销的 4 P 是用于营销您的产品的框架。 这 4 个 P 包括：

• 产品：你卖什么？
• 价格：你们收费多少？
• 地点：您将在哪里推广您的产品？
• 促销：客户如何了解产品？

由于我们已经讨论了如何找到产品的价值主张，您可以继续讨论价格、地点和促销方面的问题。

价格

定价将根据您所在的产品和行业而有所不同。如果您处于饱和空间，您可能必须提供最低价格。 但是，如果您在一个相对较新的空间中，您可以收取额外费用。

以下是一些需要考虑的问题：

• 客户对价格有多敏感？
• 您的价格与竞争对手相比如何？
• 您愿意以什么最低价格出售您的产品？
• 客户愿意为产品支付的最高价格是多少？

地方

其次，考虑地点。 您的潜在客户在哪里闲逛？

在虚拟世界中，与目标受众一起查看频道很重要。 如果您拥有潜在客户生成软件，您可能希望使用 LinkedIn 博客和广告，因为许多决策者喜欢在那里建立网络。

问自己这些问题，以了解您的潜在客户在哪里：

• 您的客户在哪里使用数字化时间？
• 您的竞争对手使用哪些分销渠道？
• 你卖给消费者还是企业？

晋升

在确定正确的促销策略时，您可能需要研究哪些信息和优惠最适合您的受众。

我们推荐两种研究工具来帮助您窥探竞争对手的行为。

例如，Ubersuggest 可以让您搜索竞争对手的网站，以查看他们的流量数字、他们表现最好的页面以及他们排名的顶级 SEO 关键字。 这可以帮助您找到可以排名的潜在关键字。

Facebook 广告库是另一种工具，可让您查找竞争对手使用过的正在进行或以前的广告。 查看他们表现最好的广告，以分析他们的广告文案和报价。 你可以深入他们漏斗中的兔子洞，看看他们是如何转化观众的。

一旦您分析了竞争对手的促销策略，您就可以将有效的策略纳入您的入站营销策略。

4. 根据客户生命周期制定内容营销计划

每个潜在客户都会经历一个客户生命周期之旅，他们从冷淡的潜在客户开始，最终成为付费客户。

您的工作是根据潜在客户在他们的旅程中所处的位置向他们提供及时的内容。

简而言之，有四个阶段：

1. 意识——访问者通过社交媒体、博客文章或协作营销了解您的品牌。
2. 参与度——当访客选择加入铅磁铁或免费试用时，他们就会变成潜在客户。
3. 转换——一旦他们得到适当的培养或加入产品，潜在客户最终会成为买家。
4. 保留- 客户成为活跃用户并将您的产品推荐给其他人。

请注意，内容类型会根据买家旅程的阶段而有所不同。

用户应在意识阶段通过博客和社交媒体帖子对访问者进行有关该问题的教育。

Encharge 使用他们的博客文章来教育访问者如何使用营销自动化和电子邮件营销来帮助 SaaS 公司、内容创建者和代理机构提高转化率。

接下来，有兴趣实施营销自动化的用户可以开始免费试用 Encharge。

最后，Encharge 将使用一系列入职电子邮件让用户适应该工具。 您可以发送有关功能和案例研究的电子邮件，甚至回答常见问题。

5.实施电子邮件营销

与内容营销一样，您的电子邮件应该根据时间或触发器自动化。

基于时间的电子邮件由设定的时间触发。 相反，基于触发的电子邮件是在人们与您的产品交互或未能交互的地方发送的。

基于时间的触发器有用的地方：如果您提供 14 天的试用期，那么在第 10 天发送基于时间的电子邮件以征求对软件的反馈可能会有所帮助。这会提醒他们使用该产品并查看是否他们喜欢与否。

基于操作的触发器可能有用的地方：如果试用用户在您的入职流程结束之前成为客户，您可以将他们从之前的流程中删除。

进一步阅读：基于时间的 Vs。 基于操作的入职电子邮件。 他们可以一起工作吗？

电子邮件类型

根据潜在客户在买家旅程中的位置发送正确的电子邮件至关重要。 您应该在产品营销策略中使用几种电子邮件类型：

培养电子邮件

培育电子邮件旨在建立信任并吸引潜在客户。 这些电子邮件主要是教育和娱乐用户。 它们可能包括有趣的轶事、博客文章的链接，甚至是案例研究。

入职电子邮件

入职电子邮件欢迎新用户并让他们习惯您的产品。 它可以提供产品的概述以及如何使用其功能。

销售电子邮件

销售电子邮件直接要求销售，并可能使用稀缺性或排他性等心理策略来推动潜在客户购买。

开发成功的头条新闻

撰写电子邮件时，重要的是要生成引人注目的主题行。 无聊的主题行意味着您的电子邮件不会被打开。

47% 的电子邮件收件人决定仅根据主题行打开电子邮件。 此外，根据主题行，69% 的收件人会将电子邮件报告为垃圾邮件。

请按照以下提示改进您的电子邮件主题行：

• 保持简短和甜蜜。
• A/B 测试您的电子邮件主题行。
• 使用个性化标签，例如姓名或位置。
• 细分您的列表，以便根据用户的特定操作或缺乏操作来定位电子邮件。

Encharge 有一个免费的 AI 驱动的电子邮件主题行生成器，可为您的新产品活动提供独特的主题行。

5. 使用分析工具来提高客户保留率

分析工具可用于分析用户对您的产品的行为。 这些工具提供的数据可以帮助您改进您的渠道、网站和软件。

疯狂的鸡蛋

Crazy Egg 提供客户在访问您的网站时点击的位置的可视化表示。 此外，它们还提供有价值的统计信息，例如页面点击和跳出，甚至提供流量来源的来源。

充电

Encharge 可以提供重要的电子邮件指标，帮助您改进营销活动。 此信息有助于改进您的电子邮件流或电子邮件中的内容。 指标包括：

• 交货率
• 打开率
• 点击率
• 兑换率
• 跳出率
• 远期/分享率
• 投资回报
• 退订率

混合面板

MixPanel 是一种产品行为分析工具，可捕获有关客户如何与您的数字产品交互的数据。

• 用户资料：这些数据可以帮助您了解您的用户是谁、他们在旅程中的位置以及他们是如何到达那里的。
• 转化数据：您将能够看到数字产品各个方面的流失率。
• 参与活动：它通过事件属性衡量每个用户的参与度。 营销人员可以创建所需的事件属性，例如观看视频的时间或数量、使用的功能等。因此，您可以重组您的数字产品或营销以增加参与度。
• 留存数据：分析产品的留存率并查看用户流失的位置。 优先考虑您的产品的哪些区域移动针。

振幅

使用行为数据，Amplitude 帮助数字创作者了解用户如何与他们的产品或营销渠道互动。 该软件为您提供的不仅仅是基本的计数数字。

该平台向您展示了用户的客户旅程以及他们实现特定结果的路径。 此外，他们将识别导致转换的趋势和导致下降的模式。

Amplitude 还使用 AI 机器学习向您的应用、网站或渠道提供建议，以改善注册、购买和下载等转化指标。

堆

Heap 是一个分析平台，可帮助数字营销人员了解用户与您的产品互动的方式和原因。 该平台为您提供有关客户在您网站上的行为的快速而明确的答案，例如：

• 您网站上哪些活动的流失率最高？
• 哪些行为与转化和留存相关？
• 用户在您的网站上采取的不同路径是什么？
• 您不跟踪但应该跟踪哪些步骤？

借助 Heap，您可以使用数据分析来了解哪些指标和行为最重要。

了解客户生命周期

除了分析工具，您还需要了解客户生命周期的心理。 了解客户生命周期将帮助您将潜在客户引导至客户，并将初次客户转变为经常性客户。

以下是客户生命周期的五个步骤：

1. 获取：访问者了解您的品牌，通常从各种渠道进入您的网站。
2. 激活：用户将购买并享受他们作为客户的体验。
3. 保留：客户会回来并继续使用您的产品或服务。
4. 推荐：您的客户会将产品推荐给其他人。
5. 收入：客户很乐意继续为您的产品付费。

在获取方面，您需要选择正确的营销渠道来推广您的产品。 我们建议选择以下营销渠道：

1. 提供最重要的流量。
2. 拥有最低的成本。
3. 表现最好。

激活需要大量的 A/B 测试来确定哪些功能、优惠和营销文案推动了转化。

目标是使用页面上的功能来吸引用户进行愉快的首次访问。

保留涉及使用自动电子邮件营销序列来吸引客户。 这些电子邮件提供价值并教育客户您的产品如何帮助他们提高保留率。

推荐可以通过创建忠诚度计划来鼓励用户推荐。

当您找到提高每个客户的生命周期价值的方法时，收入就会增加。 也许您可以为用户提供 VIP 或高级计划，或者提供补充工具来增强他们的体验。

成功的产品营销策略示例

研究有效的活动可以让您深入了解他们捕获和转换潜在客户的策略。

以下是一些成功的产品营销策略示例：

#1。 HubSpot学院SEO培训课程

HubSpot 是一种 CRM 工具，可帮助管理整个销售周期的潜在客户和客户。 他们通过首先教育人们通过 SEO 吸引潜在客户来建立品牌知名度。 一旦一个人建立了 SEO 策略，他们就需要使用 HubSpot 有效地管理他们的潜在客户。

如何复制 HubSpot Academy 的策略：

让客户了解您要解决的问题。 如果您拥有 SEO 软件工具，您希望让用户了解 SEO 的重要性以及大多数网站在尝试在 Google 上排名时所犯的错误。 随着他们更多地了解 SEO，您将成为他们的权威，他们会信任您。 一旦您建立了信任，您就可以更轻松地向他们展示有关您的新产品的报价。

#2。 Jim Kwik 学习课程

Jim Kwik 提供了一门课程，教人们如何有效地学习。 吉姆有几件事做得非常好：

• 该广告解决了观众的担忧。 大多数学生担心他们没有时间上另一门课程。 他提到每天只需要10到15分钟。
• Jim 通过提到他受到哈佛、纽约大学、加州理工学院、斯坦福大学学生等的信任来建立品牌权威。 他还指出，近 30 年来，他一直是一名大脑教练。
• 最后，他通过提供 100% 退款保证消除了购买课程的风险。

如何复制 Jim Kwik 的策略：

Jim 有效地解决并平息了目标受众的担忧。 他知道他的听众不会立即信任他。 因此，他一一解决了这些问题。 在您的宣传中，承认您的受众的潜在反对意见至关重要。

头脑风暴他们可能遇到的所有反对意见，并确保克服这些反对意见。 你可以有一个常见问题页面来直接回答它们。 此外，您可以使用权威策略，例如提及您合作过的知名企业或分享案例研究来展示您提供的有效结果。

#3。 DollarShaveClub 订阅剃须刀服务

Dollar Shave Club 的广告浏览量超过 2700 万次，通过每月 1 美元的剃须刀订阅服务试用获得了 12,000 名新客户。 结果，该广告产生了 144,000 美元的经常性收入。

该广告在几件事上做得非常好：

• 表示他们的剃须刀服务价格实惠且方便
• 该广告很有趣，使其可分享并降低了每千次展示费用。
• 该广告具有简洁的信息，使其功能和好处令人难忘。

如何复制 Dollar Shave Club 的策略：

传达您独特的价值主张至关重要。 你的产品比竞争对手好在哪里？ 在您的内容和广告中向您的客户清楚而大胆地说明您的 USP。

立即制定您的产品营销策略！

创建一个有凝聚力的产品营销策略就像在测试前做功课一样。 它让你为成功做好准备。

通过了解买家的角色并创建您独特的价值主张，您可以吸引更多合格的潜在客户并将他们转化为付费客户。

明确你的营销和产品的方向，并努力制定你的营销总体计划。
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