Her Pazarlamacının Bilmesi Gereken 5 Psikoloji İlkesi

Bir pazarlamacının gerçek işi nedir? Elbette bir şeyler satmak için. Ancak satışın birçok unsuru vardır. Bir mesaj hazırlamak, farkındalık yaratmak, insanların harekete geçmesini sağlamak.

Bütün bunlar insanları etkilemeyi içerir. Onları ikna etmek. Ve bunu yapmak için insanları, özellikle de düşünce süreçlerini ve davranışlarını bilmek zorundayız.

Biz pazarlamacılar, bir anlamda profesyonel iknacılarız.

Bu seni biraz kaşındırıyorsa, sorun değil. Beni de kaşındırıyor. Ama bunun bir yolu yok - insanları her zaman ikna etmeye ve etkilemeye çalışıyorum. Genellikle, işlerine yardımcı olacağına inandığım belirli pazarlama taktiklerini denemelerini sağlamaya çalışırım.

Özel hayatımda da insanları ikna etmeye çalışıyorum. Kocamı ev işleri yapması için ikna etmeye çalışırım. Köpeğimi kediyle oynamayı bırakması için ikna etmeye çalışıyorum.

Bahse girerim sen de çok ikna edersin. Evde ve işte. Pazarlamacıysanız, şirketinizin ürün veya hizmetlerini denemeleri için insanları etkilemek sizin işiniz. Umarız bunu kısmen, bu hizmetlerin onlara yardımcı olacağına inandığınız için yaparsınız. (Onlara yardım edeceklerine inanmıyorsanız, iş değiştirmenizi tavsiye ederim.)

Dolayısıyla, temelde profesyonel iknacılarsak, ikna hakkında elimizden geldiğince çok şey bilmeliyiz, değil mi? İzleyicilerimizi anlamalıyız - onları neyin motive ettiğini, neyin motive ettiğini, neyi sevip neyi sevmediğini - böylece onları daha iyi harekete geçirebiliriz.

Bu karmaşık konuyu her yönüyle ele almak için bir blog yazısı elbette ki yeterli değil. Ama tazeleme için yeterli. Pazarlamaya giren çoğumuzun doğal olarak ikna ilkelerinde iyi olduğundan şüpheleniyorum. İnsanları harekete geçiren şeyle ilgileniyoruz.

Başka bir deyişle, farkında olsanız da olmasanız da, bu tür şeylerin çoğunu zaten bildiğinize bahse girerim.

Ancak burada, bir pazarlamacı olarak sizin için özel olarak hazırlanmış bir tazeleme var. Umarız size bir sonraki kampanyanızda uygulayabileceğiniz bir veya iki taktiği hatırlatır.

1. Sosyal kanıt

Robert Cialdini'yi kabul etmeden etki veya sosyal kanıttan söz bile edemem. Kelimenin tam anlamıyla bu konuda kitap yazdı. En çok satan kitabı Influence: The Psychology of Persuasion , modern pazarlamacılar için ikna üzerine okunması gereken bir kitaptır.

Kitap etkilemenin altı ilkesini kapsıyor olsa da, onları burada dikkatle seçtim. Tüm bu ilkelerin en iyi bilineni sosyal kanıttır.

Sosyal kanıt, doğru şeyi yaptığımıza dair onay için başkalarına bakma eğilimimizi güçlendirir. Bunun en güzel örneklerinden biri sosyal paylaşım sayılarıdır.

Bu rakamlar işe yarıyor çünkü bir sayfaya geldiğimizde bu yüksek sayıları görüyoruz ve "Vay canına - bu gerçekten popüler. Diğer insanlar bunun önemli olduğunu düşünüyor. Bunu da okuyup paylaşmalıyım.”

Bu paylaşım sayıları güzel bir döngü oluşturmamızı sağlıyor: Çok paylaşılan içerik, sırf çok paylaşılan içerik olduğu için daha fazla paylaşım alıyor. Ancak ters yönde çalışabilir. Paylaşım sayınız düşükse, bazı uzmanlar yalnızca paylaşım düğmelerini kullanmanızı önerir, böylece insanlar sayfalarınızın paylaşılmadığını görmezler... böylece ziyaretçilerinize de sayfalarınızı paylaşmamaları gerektiği konusunda bir ipucu vermiş olursunuz. .

Sosyal paylaşım sayıları tanıdık bir örnek olsa da, sosyal kanıt sosyal medyanın çok ötesine geçiyor. İnsanların kendi davranışlarını şekillendirmek için başkalarının davranışlarına atıfta bulundukları her an oluyor. Bu nedenle, örneğin, ticaret fuarlarındaki en yoğun stantlar, yalnızca meşguliyetleri daha fazla insanı çektiği için genellikle meşgul kalır. Aynı şey popüler konuşmacılar veya popüler restoranlar için de geçerli.

Sosyal kanıt da bunun ötesine geçebilir. Bir anlamda, etkileyici pazarlama sosyal kanıtı kullanır. Pek çok blogdaki referanslar, incelemeler, vaka incelemeleri, sertifikalar, ödüller ve "en popüler gönderiler" listesi de öyle. Nasıl arayacağınızı bildikten sonra her yerdedir.

2. Karşılıklılık.

Bu bir başka popüler Cialdini ilkesidir: İnsanlara bir şey verdiğimizde, bize borçlu olduklarını hissederler.

Kaydolma sayfasındaki ücretsiz bir rapor gibi küçük bir hediye bile insanların bizi dinlemesini ve istediğimizi yapmasını sağlar. Ve prensip bizzat daha da güçleniyor. Bir satış görevlisi, bir konferansta ondan bedava bir şey almanızı sağlayabilirse, satış konuşmasını dinleme olasılığınız çok daha yüksektir.

Bunun bu kadar işe yaramasının bir nedeni, birisi bize bedava bir şey verdiğinde kendimizi ona borçlu hissetmemizdir. Küçük bir borç ama bizi biraz rahatsız edecek kadar. Dolayısıyla, bu hediye veren için bir şeyler yapma fırsatı verilirse (sözlerini dinlemek veya harekete geçirici mesajlarına tıklamak gibi), o zaman borcumuzu ödemiş oluruz.

Peki bu gerçekten işe yarıyor mu? B2C örnekleri için kesinlikle öyle. Numuneler satışları %2000'e kadar artırabilir. Makyaj şirketlerinin bu kadar çok şey vermesine şaşmamalı.

Ve karşılıklılık, B2B şirketleri için de oldukça iyi çalışıyor. SAAS şirketi Groove, diğer 712 SAAS şirketi ve bunların dönüşüm taktikleri üzerinde bir çalışma yaptı. Ücretsiz deneme sunmanın oldukça güçlü bir strateji olduğunu gördüler:

İşte ücretsiz deneme olmadan ortalama site dönüşümü:

Bu küçük itme ve çekmelerin çoğu zaman bilinçli zihinlerimize ulaşmadığını unutmayın… ve iyi iknacıların istediği de tam olarak budur. Bizi davranışlarımızı dürtecek kadar etkilemek istiyorlar - ama manipüle edildiğimizi hissettirecek kadar değil.

Bu çok önemli bir çizgi, etkilemek ve yönlendirmek arasındaki fark. Kesinlikle etki tarafında kalmak istiyorsun. İnsanlar manipüle edilmekten nefret ederler ve onları oynadığınızı düşünürlerse, sizi dinlemekten vazgeçmezler - bir daha asla size güvenmezler.

3. Kıtlık

Bahse girerim bunu daha önce de duymuşsunuzdur. Fikir şu ki, bir şey ne kadar azsa, onu o kadar çok istiyoruz. Bu nedenle, bir satıcı bize "Sepetinizde bıraktığınız bir şey tükenmek üzere!" yazan bir alışveriş sepetini terk etme e-postası gönderdiğinde. Arkanızda bir şey bıraktığınızı hatırlatmalarındansa, harekete geçme olasılığınız çok daha yüksektir.

Malzeme kıtlığı B2C için iyi çalışır, ancak B2Bers bunun başka bir yönünü kullanabilir: zamanın kıtlığı.

Geri sayım sayaçlarının bu kadar iyi çalışmasının nedeni budur.

İşte ConversionXL'den Oli Gardner'ın geri sayım sayacının bölünmüş testi. Bu tek test, bir açılış sayfasının dönüşüm oranını %300'den fazla artırdı!

4. Sadelik (namı diğer “Netlik”)

Bu bir Cialdini ilkesi değil, ancak pazarlamada o kadar çok durum için geçerli ki, onu dahil etmem gerekiyor.

İşin özü şu: İnsanların kafası karıştığında harekete geçmezler. Dolayısıyla, açılış sayfanız insanların kafası karışırsa, çoğu bunu anlamaya çalışmaz. Sadece gidecekler. Yazınızı anlamak zorsa, çoğu insan yavaşlamaz ve daha çok dener. Okumayı bırakacaklar. Satış teklifiniz çok karmaşıksa, sadece hayır derler.

B2B'deki herkes, müşteri adayı oluşturma formlarında basitliğin nasıl bir rol oynadığına aşina olacaktır. Muhtemelen bildiğiniz gibi, bir formda ne kadar çok alan varsa, birisinin formu doldurma olasılığı o kadar düşüktür. Bu her zaman doğru değildir, ancak iyi bir genel kuraldır. Yanıtı baskılayabilen çok fazla form alanı değildir. Çok fazla seçenek de olabilir. Unbounce, bu prensibi kendi web semineri kayıt sayfasında test etti. Seçenekleri dörtten üçe düşürmek, dönüşüm oranlarını yaklaşık %17 artırdı.

5. Güven.

Bu, sadece dahil ettiğim başka bir Cialdini dışı ilke… çünkü. Çünkü güven olmadan satış olmaz.

Güven, içerik pazarlamasının çalışmasını sağlamanın anahtarlarından biridir. İçerik pazarlamasının zaman almasının da nedeni budur - çünkü güven geliştirmek zaman alır. Ancak hedef kitlenize sürekli olarak yararlı, erişilebilir içerik sunduğunuzda, söylediklerinize güvenmeye başlarlar. Böylece sizden satın alma zamanı geldiğinde ürününüz hakkında söylediklerinize de güveneceklerdir.

Güven elbette başka birçok kılıkta gelir. Bir şirket iyi değerlendirmeler aldığında veya bir ödül kazandığında işin içine güven girer. Ve bir arkadaşınız bir şirketi tavsiye ederse daha da fazla güven oluşur. Tüm zamanların en etkili pazarlama taktiği olan ağızdan ağza söz gerçekten tamamen güven ile ilgilidir.

Çözüm

İnsanları neyin harekete geçirdiğini anlamak şimdiye kadarki en ilginç konulardan biri olmalı. Sizin için çalışmasını sağlayabilirseniz, çok güçlüdür.

Ancak, tersine çevirir ve sizi bir şeyler yapmaya iten şeyin ne olduğunu değerlendirirseniz, psikoloji de yararlıdır. Aslında, en iyi pazarlamacıların temel becerilerinden biri de budur: ikna etmeye çalıştıkları izleyicilerde kendilerini görme yeteneği. Bu empati gerçekten tüm pazarlamanın büyükbaba ilkesidir. İlk etapta iletişim kurmamızı sağlayan şey budur.

sana geri dön

Burada bahsetmediğim favori psikoloji ilkeleriniz var mı? Yorumlarda onlara bir not verin.