5 psychologische Prinzipien, die jeder Marketer kennen sollte

Was ist der eigentliche Job eines Marketers? Es ist sicher, Sachen zu verkaufen. Aber es gibt viele Elemente zum Verkaufen. Es geht darum, eine Botschaft zu formulieren, das Bewusstsein zu schärfen und die Menschen zum Handeln zu bewegen.

All das beinhaltet, Menschen zu beeinflussen. Sie überzeugen. Und dazu müssen wir Menschen kennen, insbesondere ihre Denkprozesse und Verhaltensweisen.

Wir Vermarkter sind gewissermaßen professionelle Überzeuger.

Wenn dich das ein wenig juckt, ist es okay. Mich juckt es auch. Aber es führt kein Weg daran vorbei – ich versuche die ganze Zeit, Menschen zu überzeugen und zu beeinflussen. Normalerweise bemühe ich mich, sie dazu zu bringen, bestimmte Marketingtaktiken auszuprobieren, von denen ich glaube, dass sie ihrem Geschäft helfen werden.

Auch privat versuche ich, Menschen zu überzeugen. Ich versuche, meinen Mann zu überreden, Hausarbeiten zu erledigen. Ich versuche, meinen Hund davon zu überzeugen, nicht mehr mit der Katze zu spielen.

Ich wette, du überzeugst auch viel. Zu Hause und bei der Arbeit. Wenn Sie ein Vermarkter sind, ist es Ihre Aufgabe, Menschen dazu zu bewegen, die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens auszuprobieren. Hoffentlich tun Sie dies teilweise, weil Sie glauben, dass diese Dienste ihnen helfen werden. (Und wenn Sie nicht glauben, dass sie ihnen helfen werden, ermutige ich Sie, den Job zu wechseln.)

Wenn wir also grundsätzlich professionelle Überzeuger sind, sollten wir so viel wie möglich über Überzeugung wissen, richtig? Wir sollten unser Publikum verstehen – was es motiviert, was es antreibt, was es mag und was nicht – damit wir es besser zum Handeln bewegen können.

Ein Blogbeitrag reicht natürlich nicht aus, um alle Aspekte dieses komplexen Themas abzudecken. Für eine Auffrischung reicht es aber. Ich vermute, dass die meisten von uns, die ins Marketing gehen, von Natur aus gut in den Prinzipien der Überzeugung sind. Uns interessiert, wie Menschen ticken.

Mit anderen Worten, ich wette, Sie kennen das meiste davon bereits, ob Sie sich dessen bewusst sind oder nicht.

Aber hier ist eine Auffrischung, speziell für Sie als Vermarkter. Hoffentlich erinnert es Sie an ein oder zwei Taktiken, die Sie bei Ihrer nächsten Kampagne anwenden können.

1. Sozialer Beweis

Ich kann den Einfluss oder den sozialen Beweis nicht einmal erwähnen, ohne Robert Cialdini anzuerkennen. Er hat buchstäblich das Buch zu diesem Thema geschrieben. Sein Bestseller Influence: The Psychology of Persuasion ist das Must-Read-Buch zum Thema Überzeugung für moderne Marketer.

Während das Buch sechs Einflussprinzipien behandelt, habe ich sie hier herausgepickt. Das bekannteste dieser Prinzipien ist Social Proof.

Social Proof nutzt unsere Tendenz, bei anderen nach Bestätigung zu suchen, dass wir das Richtige tun. Eines der besten Beispiele dafür sind Social Share Counts.

Diese Zahlen funktionieren, denn wenn wir auf einer Seite landen, sehen wir diese hohe Anzahl und denken: „Wow – das ist wirklich beliebt. Andere finden das wichtig. Das sollte ich auch lesen und teilen.“

Diese Share-Zählungen lassen uns eine schöne Schleife einrichten: Häufig geteilte Inhalte werden mehr geteilt, einfach weil es sich um häufig geteilte Inhalte handelt. Aber es kann auch umgekehrt funktionieren. Wenn Ihre Share-Zahlen niedrig sind, empfehlen einige Experten, dass Sie nur die Sharing-Buttons ohne Zählung verwenden, damit die Leute nicht sehen, dass Ihre Seiten nicht geteilt werden … und Ihren Besuchern so einen Hinweis geben, dass sie Ihre Seiten auch nicht teilen sollten .

Während Social Share Counts ein bekanntes Beispiel sind, geht Social Proof weit über Social Media hinaus. Es passiert jedes Mal, wenn Menschen sich auf das Verhalten anderer beziehen, um ihr eigenes Verhalten zu formen. So bleiben zum Beispiel die belebtesten Stände auf Messen oft besetzt, einfach weil ihre Geschäftigkeit mehr Menschen anzieht. Gleiches gilt für beliebte Redner oder beliebte Restaurants.

Social Proof kann darüber hinaus gehen. In gewisser Weise verwendet Influencer Marketing Social Proof. Das Gleiche gilt für Erfahrungsberichte, Rezensionen, Fallstudien, Zertifizierungen, Auszeichnungen und die Liste der „beliebtesten Posts“ in vielen Blogs. Es ist überall, sobald man weiß, wie man danach sucht.

2. Gegenseitigkeit.

Dies ist ein weiteres beliebtes Cialdini-Prinzip: Wenn wir Menschen etwas geben, haben sie das Gefühl, uns etwas zu schulden.

Selbst ein kleines Geschenk – wie ein kostenloser Bericht auf einer Opt-in-Seite – erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen uns zuhören und tun, was wir verlangen. Und das Prinzip wird persönlich noch stärker. Wenn ein Verkäufer Sie dazu bringen kann, auf einer Konferenz ein Werbegeschenk von ihm zu nehmen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie sich seinen Pitch anhören.

Das funktioniert unter anderem deshalb so gut, weil wir uns verpflichtet fühlen, wenn uns jemand etwas umsonst gibt. Es ist eine kleine Schuld, aber genug, um uns ein wenig unbehaglich zu machen. Wenn wir also die Möglichkeit haben, etwas für diesen Geschenkgeber zu tun (z. B. seinen Pitch anzuhören oder auf seinen Aufruf zum Handeln zu klicken), haben wir unsere Schulden beglichen.

Also, funktioniert das wirklich? Nun, für B2C-Beispiele ist dies sicherlich der Fall. Proben können den Umsatz um bis zu 2000 % steigern. Kein Wunder, dass Make-up-Unternehmen so viel verschenken.

Und Reziprozität funktioniert auch ziemlich gut für B2B-Unternehmen. Die SAAS-Firma Groove führte eine Studie über 712 andere SAAS-Firmen und ihre Konvertierungstaktiken durch. Sie fanden, dass das Anbieten einer kostenlosen Testversion eine ziemlich mächtige Strategie ist:

Hier ist die durchschnittliche Website-Conversion ohne kostenlose Testversion:

Denken Sie daran, dass diese kleinen Pushs und Pulls unser Bewusstsein nicht oft erreichen … und genau das wollen gute Überzeuger. Sie wollen uns gerade genug beeinflussen, um unser Verhalten anzustupsen – aber nicht so sehr, dass wir uns manipuliert fühlen.

Das ist eine sehr wichtige Linie, der Unterschied zwischen Einfluss und Manipulation. Sie wollen unbedingt auf der Einflussseite bleiben. Die Leute hassen es, manipuliert zu werden, und wenn sie denken, dass Sie sie spielen, werden sie nicht einfach aufhören, Ihnen zuzuhören – sie werden Ihnen nie wieder vertrauen.

3. Knappheit

Ich wette, Sie haben auch schon einmal davon gehört. Die Idee ist, je weniger von etwas vorhanden ist, desto mehr wollen wir es. Wenn uns also ein Einzelhändler eine E-Mail zum Verlassen des Einkaufswagens sendet, in der es heißt: „Etwas, das Sie in Ihrem Einkaufswagen gelassen haben, ist bald ausverkauft!“ Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie Maßnahmen ergreifen, als wenn sie Sie nur daran erinnern, dass Sie etwas zurückgelassen haben.

Materialknappheit funktioniert gut für B2C, aber B2Bers können einen anderen Aspekt davon nutzen: Zeitknappheit.

Aus diesem Grund funktionieren Countdown-Timer so gut.

Hier ist ein Split-Test eines Countdown-Timers von Oli Gardner von ConversionXL . Dieser eine Test hat die Konversionsrate einer Zielseite um mehr als 300 % gesteigert!

4. Einfachheit (auch bekannt als „Klarheit“)

Das ist kein Cialdini-Prinzip, aber es trifft auf so viele Situationen im Marketing zu, dass ich es einbeziehen muss.

Hier ist das Wesentliche: Wenn Menschen verwirrt sind, handeln sie nicht. Wenn die Leute also von Ihrer Zielseite verwirrt sind, werden die meisten von ihnen nicht versuchen, es herauszufinden. Sie werden einfach gehen. Wenn Ihr Schreiben schwer zu verstehen ist, werden die meisten Leute nicht langsamer und geben sich mehr Mühe. Sie hören einfach auf zu lesen. Wenn Ihr Verkaufsangebot zu komplex ist, sagen sie einfach nein.

Jeder im B2B-Bereich wird damit vertraut sein, wie sich Einfachheit auf Formulare zur Lead-Generierung auswirkt. Wie Sie wahrscheinlich wissen, ist es umso unwahrscheinlicher, dass jemand es ausfüllt, je mehr Felder ein Formular enthält. Das ist nicht immer wahr, aber es ist eine gute allgemeine Regel. Es sind nicht nur zu viele Formularfelder, die die Antwort unterdrücken können. Zu viele Optionen können das auch. Unbounce hat dieses Prinzip auf seiner eigenen Webinar-Anmeldeseite getestet. Allein das Reduzieren der Optionen von vier auf drei Elemente erhöhte ihre Konversionsrate um fast 17 %.

5. Vertrauen.

Dies ist ein weiteres Nicht-Cialdini-Prinzip, das ich hier einfüge, einfach … weil. Denn ohne Vertrauen gibt es keinen Verkauf.

Vertrauen ist einer der Schlüssel, damit Content Marketing funktioniert. Das ist auch der Grund, warum Content-Marketing Zeit braucht – weil es Zeit braucht, Vertrauen aufzubauen. Aber wenn Sie Ihrem Publikum konsequent hilfreiche, zugängliche Inhalte liefern, beginnen sie, dem zu vertrauen, was Sie sagen. Und wenn es an der Zeit ist, dass sie bei Ihnen kaufen, werden sie auch darauf vertrauen, was Sie über Ihr Produkt sagen.

Vertrauen hat natürlich viele andere Gesichter. Vertrauen gehört dazu, wenn ein Unternehmen gute Bewertungen erhält oder eine Auszeichnung gewinnt. Und noch mehr Vertrauen entsteht, wenn ein Freund ein Unternehmen empfiehlt. Bei Mundpropaganda – der effektivsten Marketing-Taktik aller Zeiten – dreht sich alles um Vertrauen.

Abschluss

Zu verstehen, wie Menschen ticken, muss eines der interessantesten Themen überhaupt sein. Es ist enorm mächtig, wenn Sie es für sich arbeiten lassen können.

Aber Psychologie ist auch nützlich, wenn Sie sie umdrehen und einschätzen, was Sie antreibt, Dinge zu tun. Tatsächlich ist dies eine der Schlüsselkompetenzen der besten Vermarkter – die Fähigkeit, sich selbst in der Zielgruppe zu sehen, die sie überzeugen wollen. Diese Empathie ist wirklich das Großvaterprinzip des gesamten Marketings. Es ist das, was uns überhaupt erst kommunizieren lässt.

Zurück zu dir

Haben Sie irgendwelche bevorzugten psychologischen Prinzipien, die ich hier nicht erwähnt habe? Sagen Sie ihnen einen Gruß in den Kommentaren.