모든 마케터가 알아야 할 5가지 심리학 원칙

마케터의 진짜 직업은? 물론 물건을 파는 것입니다. 그러나 판매에는 많은 요소가 있습니다. 메시지를 만들고, 인식을 높이고, 사람들이 행동하도록 만드는 것입니다.

그 모든 것은 사람들에게 영향을 미치는 것과 관련이 있습니다. 그들을 설득합니다. 그러기 위해서는 사람들, 특히 그들의 사고 과정과 행동을 알아야 합니다.

우리 마케팅 담당자는 어떤 의미에서 전문적인 설득자입니다.

조금 가렵다면 괜찮습니다. 나도 가렵다. 하지만 피할 수 있는 방법은 없습니다. 저는 항상 사람들을 설득하고 영향을 주려고 노력합니다. 일반적으로 저는 그들이 비즈니스에 도움이 될 특정 마케팅 전략을 시도하도록 노력합니다.

사생활에서도 사람들을 설득하려고 노력합니다. 나는 남편이 집안일을 하도록 설득하려고 노력한다. 나는 개에게 고양이와 놀지 말라고 설득하려고 노력한다.

설득도 많이 하셨을 것 같아요. 집과 직장에서. 당신이 마케터라면 사람들이 회사의 제품이나 서비스를 사용하도록 영향을 미치는 것이 당신의 일입니다. 바라건대, 이러한 서비스가 도움이 될 것이라고 믿기 때문에 부분적으로 그렇게 하십시오. (그리고 그들이 그들을 도울 것이라고 믿지 않는다면 직업을 바꾸는 것이 좋습니다.)

그래서 우리가 근본적으로 전문적인 설득자라면 설득에 대해 최대한 많이 알아야겠죠? 우리는 청중을 이해해야 합니다. 동기를 부여하는 요소, 동기를 부여하는 요소, 좋아하는 것과 싫어하는 것 등을 파악하여 행동으로 유도할 수 있습니다.

물론 하나의 블로그 게시물로는 이 복잡한 주제의 모든 측면을 다루기에 충분하지 않습니다. 하지만 재충전에는 충분합니다. 나는 마케팅에 종사하는 대부분의 사람들이 자연스럽게 설득의 원칙을 잘 알고 있다고 생각합니다. 우리는 무엇이 사람들을 움직이게 하는지에 관심이 있습니다.

즉, 당신이 알고 있든 없든 이미 대부분의 내용을 알고 있을 것입니다.

하지만 마케팅 담당자를 위해 특별히 구성된 재충전의 기회가 있습니다. 다음 캠페인에 적용할 전술 한두 가지를 상기시켜 주길 바랍니다.

1. 사회적 증거

Robert Cialdini를 인정하지 않고는 영향력이나 사회적 증거를 언급할 수도 없습니다. 그는 문자 그대로 주제에 대한 책을 썼습니다. 그의 베스트 셀러 인 Influence: The Psychology of Persuasion 은 현대 마케팅 담당자가 반드시 읽어야 할 설득에 관한 책입니다.

이 책은 영향력의 6가지 원칙을 다루고 있지만 여기서는 그 원칙을 선별했습니다. 이러한 모든 원칙 중 가장 잘 알려진 것은 사회적 증거입니다.

사회적 증거는 우리가 옳은 일을 하고 있다는 확인을 위해 다른 사람을 찾는 경향을 활용합니다. 이것의 가장 좋은 예 중 하나는 소셜 공유 수입니다.

이 수치는 우리가 페이지에 도착했을 때 높은 수치를 보고 “와, 이건 정말 인기가 많네. 다른 사람들은 이것이 중요하다고 생각합니다. 저도 읽고 공유해야겠어요.”

이러한 공유 수를 통해 멋진 루프를 설정할 수 있습니다. 많이 공유되는 콘텐츠는 단순히 많이 공유되는 콘텐츠이기 때문에 더 많은 공유를 얻습니다. 그러나 역으로 작동할 수 있습니다. 공유 횟수가 적은 경우 일부 전문가는 공유 버튼만 사용할 것을 권장합니다. 그러면 사람들이 귀하의 페이지가 공유되지 않는다는 사실을 알 수 없습니다. 따라서 방문자에게 페이지를 공유해서는 안 된다는 단서를 제공합니다. .

소셜 공유 수는 친숙한 예이지만 사회적 증거는 소셜 미디어를 훨씬 뛰어 넘습니다. 사람들이 자신의 행동을 형성하기 위해 다른 사람의 행동을 참조할 때마다 발생합니다. 예를 들어 무역 박람회에서 가장 붐비는 부스는 더 많은 사람들을 끌어들이기 때문에 붐비는 경우가 많습니다. 유명한 스피커나 유명한 레스토랑도 마찬가지입니다.

사회적 증거도 그 이상으로 갈 수 있습니다. 어떤 의미에서 인플루언서 마케팅은 사회적 증거를 사용합니다. 평가, 리뷰, 사례 연구, 인증, 수상 및 많은 블로그에서 "가장 인기 있는 게시물" 목록도 마찬가지입니다. 찾는 방법만 알면 어디에나 있습니다.

2. 호혜성.

이것은 또 다른 유명한 Cialdini 원칙입니다. 우리가 사람들에게 무언가를 줄 때 그들은 우리에게 빚진 것처럼 느낍니다.

옵트인 페이지의 무료 보고서와 같은 작은 선물도 사람들이 우리의 말을 듣고 우리가 요청하는 것을 할 가능성을 높입니다. 그리고 그 원칙은 개인적으로 더욱 강해집니다. 영업 사원이 회의에서 공짜 물건을 가져가도록 할 수 있다면 그들의 제안에 귀를 기울일 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이것이 잘 작동하는 한 가지 이유는 누군가가 우리에게 무언가를 공짜로 줄 때 우리는 그들에게 빚을 졌다고 느끼기 때문입니다. 작은 빚이지만 우리를 조금 불편하게 만들기에 충분합니다. 따라서 이 선물 제공자를 위해 무언가를 할 수 있는 기회가 주어진다면(그들의 제안을 듣거나 행동 촉구를 클릭하는 것과 같은) 우리는 빚을 갚은 것입니다.

그래서, 이것이 정말로 효과가 있습니까? 음, B2C 샘플의 경우 확실히 그렇습니다. 샘플은 판매를 2000%까지 증가시킬 수 있습니다. 메이크업 회사가 그렇게 많은 것을 제공하는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그리고 호혜성은 B2B 회사에서도 잘 작동합니다. SAAS 회사인 Groove는 712개의 다른 SAAS 회사와 그들의 전환 전략에 대한 연구를 수행했습니다. 그들은 무료 평가판을 제공하는 것이 매우 강력한 전략이라는 것을 발견했습니다.

무료 평가판이 없는 평균 사이트 전환은 다음과 같습니다.

이러한 작은 밀고 당기기는 종종 우리의 의식에 도달하지 않는다는 점을 명심하십시오. 이것이 바로 좋은 설득자가 원하는 것입니다. 그들은 우리의 행동에 영향을 미칠 만큼만 우리에게 영향을 미치기를 원하지만 우리가 조종당하고 있다고 느낄 정도로는 아닙니다.

그것은 영향력과 조작의 차이인 매우 중요한 선입니다. 당신은 절대적으로 영향력 있는 편에 머물기를 원합니다. 사람들은 조작당하는 것을 싫어하며, 당신이 장난을 치고 있다고 생각한다면 당신의 말을 듣지 않을 것입니다. 다시는 당신을 믿지 않을 것입니다.

3. 희소성

당신도 전에 이것에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 아이디어는 무언가가 적을수록 더 많이 원한다는 것입니다. 따라서 소매업체가 "장바구니에 남겨둔 제품이 곧 매진됩니다!"라는 내용의 장바구니 포기 이메일을 보내면 당신이 무언가를 두고 왔다는 사실을 상기시켜주는 것보다 조치를 취할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

물건의 희소성은 B2C에 적합하지만 B2Ber는 시간의 희소성이라는 또 다른 측면을 사용할 수 있습니다.

이것이 카운트다운 타이머가 잘 작동하는 이유입니다.

다음은 ConversionXL의 Oli Gardner의 카운트다운 타이머 분할 테스트입니다. 이 한 번의 테스트로 랜딩 페이지의 전환율이 300% 이상 증가했습니다!

4. 단순성(일명 "명확성")

이것은 Cialdini 원칙은 아니지만 마케팅의 많은 상황에 적용되므로 포함해야 합니다.

요점은 다음과 같습니다. 사람들은 혼란스러울 때 행동하지 않습니다. 따라서 사람들이 귀하의 랜딩 페이지에 혼란스러워하면 대부분은 그것을 알아내려고 하지 않을 것입니다. 그들은 그냥 떠날 것입니다. 당신의 글이 이해하기 어렵다면 대부분의 사람들은 속도를 늦추지 않고 더 열심히 노력할 것입니다. 그들은 읽기를 멈출 것입니다. 판매 제안이 너무 복잡하면 거절할 것입니다.

B2B의 모든 사람은 리드 생성 양식에서 단순성이 어떻게 나타나는지 잘 알고 있을 것입니다. 아시다시피 양식에 입력란이 많을수록 양식을 완성할 가능성이 적습니다. 항상 그런 것은 아니지만 좋은 일반 규칙입니다. 응답을 억제할 수 있는 양식 필드가 너무 많은 것이 아닙니다. 너무 많은 옵션도 가능합니다. Unbounce는 자체 웨비나 등록 페이지에서 이 원칙을 테스트했습니다. 옵션을 4개에서 3개로 줄이는 것만으로도 전환율이 거의 17% 증가했습니다.

5. 신뢰.

이것은 내가 포함하는 또 다른 비 Cialdini 원칙입니다. 신뢰가 없으면 판매가 없기 때문입니다.

신뢰는 콘텐츠 마케팅을 작동시키는 열쇠 중 하나입니다. 콘텐츠 마케팅에 시간이 걸리는 이유이기도 합니다. 신뢰를 쌓는 데 시간이 걸리기 때문입니다. 그러나 청중에게 유용하고 접근 가능한 콘텐츠를 지속적으로 제공하면 청중은 당신의 말을 신뢰하기 시작합니다. 그래서 그들이 당신에게서 구매할 때가 되면 그들은 당신이 당신의 제품에 대해 말하는 것도 믿을 것입니다.

물론 신뢰는 다른 많은 모습으로 나타납니다. 회사가 좋은 평가를 받거나 상을 받으면 신뢰가 관련됩니다. 그리고 친구가 회사를 추천하면 더욱 신뢰가 갑니다. 역대 가장 효과적인 마케팅 전략인 입소문은 정말 신뢰에 관한 것입니다.

결론

무엇이 사람들을 움직이게 하는지 이해하는 것은 지금까지 가장 흥미로운 주제 중 하나여야 합니다. 당신이 당신을 위해 일할 수 있다면 그것은 매우 강력합니다.

그러나 심리학은 당신이 어떤 일을 하게 만드는 원동력이 무엇인지를 평가할 때에도 유용합니다. 사실, 그것은 최고의 마케터의 핵심 기술 중 하나입니다. 설득하려는 청중 속에서 자신을 볼 수 있는 능력입니다. 그 공감은 실제로 모든 마케팅의 할아버지 원칙입니다. 그것은 우리가 처음에 의사 소통을 할 수있게 해주는 것입니다.

당신에게 돌아

내가 여기서 언급하지 않은 가장 좋아하는 심리학 원리가 있습니까? 의견에 큰 소리로 외치십시오.