หลักจิตวิทยา 5 ประการที่นักการตลาดทุกคนควรรู้

งานที่แท้จริงของนักการตลาดคืออะไร? มันคือการขายของแน่นอน แต่การขายมีองค์ประกอบหลายอย่าง มันคือการสร้างข้อความ ปลุกจิตสำนึก ให้คนลงมือทำ

ทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับการมีอิทธิพลต่อผู้คน โน้มน้าวใจพวกเขา และในการทำเช่นนั้น เราต้องรู้จักผู้คน โดยเฉพาะกระบวนการคิดและพฤติกรรมของพวกเขา

ในแง่หนึ่ง พวกเรานักการตลาดเป็นนักโน้มน้าวมืออาชีพ

ถ้านั่นทำให้คุณคันนิดหน่อยก็ไม่เป็นไร มันทำให้ฉันคันด้วย แต่ไม่มีทางหลีกเลี่ยง – ฉันพยายามโน้มน้าวใจและมีอิทธิพลต่อผู้คนตลอดเวลา โดยปกติแล้ว ฉันพยายามให้พวกเขาลองใช้กลยุทธ์ทางการตลาดบางอย่าง ซึ่งฉันเชื่อว่าจะช่วยธุรกิจของพวกเขาได้

ฉันพยายามโน้มน้าวผู้คนในชีวิตส่วนตัวของฉันด้วย ฉันพยายามเกลี้ยกล่อมสามีให้ทำงานบ้าน ฉันพยายามโน้มน้าวให้สุนัขของฉันเลิกพยายามเล่นกับแมว

ฉันพนันได้เลยว่าคุณโน้มน้าวใจมากเช่นกัน ที่บ้านและที่ทำงาน หากคุณเป็นนักการตลาด หน้าที่ของคุณคือโน้มน้าวให้ผู้คนลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ หวังว่าคุณจะทำเช่นนี้เพราะคุณเชื่อว่าบริการเหล่านั้นจะช่วยพวกเขาได้ (และถ้าคุณไม่เชื่อว่าจะช่วยได้ ขอแนะนำให้คุณเปลี่ยนงาน)

ดังนั้น หากเราเป็นนักโน้มน้าวใจมืออาชีพโดยพื้นฐานแล้ว เราควรรู้เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจให้มากที่สุด จริงไหม? เราควรเข้าใจผู้ชมของเราว่าอะไรกระตุ้นพวกเขา อะไรผลักดันพวกเขา อะไรที่พวกเขาชอบและไม่ชอบ เพื่อให้เราชักจูงพวกเขาไปสู่การปฏิบัติได้ดีขึ้น

โพสต์บล็อกหนึ่งไม่เพียงพอที่จะครอบคลุมทุกแง่มุมของเรื่องที่ซับซ้อนนี้แน่นอน แต่ก็เพียงพอสำหรับการทบทวน ฉันสงสัยว่าพวกเราส่วนใหญ่ที่เข้าสู่ตลาดมักจะเก่งเรื่องหลักการโน้มน้าวใจ เราสนใจว่าอะไรทำให้คนติ๊ก

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ฉันพนันได้เลยว่าคุณรู้เรื่องนี้เกือบทั้งหมดแล้ว ไม่ว่าคุณจะรู้หรือไม่ก็ตาม

แต่นี่คือการทบทวน ซึ่งจัดทำขึ้นเพื่อคุณโดยเฉพาะในฐานะนักการตลาด หวังว่าจะเตือนให้คุณนึกถึงกลยุทธ์หนึ่งหรือสองข้อที่จะนำไปใช้กับแคมเปญถัดไปของคุณ

1. หลักฐานทางสังคม

ฉันไม่สามารถแม้แต่จะพูดถึงอิทธิพลหรือหลักฐานทางสังคมได้หากไม่ได้ยอมรับ Robert Cialdini เขาเขียนหนังสือเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างแท้จริง หนังสือขายดีของเขา อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ เป็นหนังสือเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจสำหรับนักการตลาดยุคใหม่ที่ต้องอ่าน

แม้ว่าหนังสือเล่มนี้จะครอบคลุมหลักอิทธิพล 6 ประการ ฉันขอเลือกไว้ที่นี่ หลักการที่รู้จักกันดีที่สุดคือข้อพิสูจน์ทางสังคม

การพิสูจน์ทางสังคมใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของเราในการมองหาผู้อื่นเพื่อยืนยันว่าเรากำลังทำในสิ่งที่ถูกต้อง หนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดคือจำนวนการแบ่งปันทางสังคม

ตัวเลขเหล่านี้ใช้ได้เพราะเมื่อเราไปที่หน้าหนึ่ง เราเห็นจำนวนที่สูงเหล่านั้นและคิดว่า “ว้าว – นี่เป็นที่นิยมจริงๆ คนอื่นคิดว่านี่เป็นสิ่งสำคัญ ฉันควรอ่านและแบ่งปันเรื่องนี้ด้วย”

จำนวนการแชร์เหล่านี้ช่วยให้เราสร้างลูปที่ดีได้: เนื้อหาที่มีการแชร์สูงจะได้รับการแชร์มากขึ้น เพียงเพราะเป็นเนื้อหาที่มีการแชร์สูง แต่สามารถทำงานในทางกลับกันได้ หากจำนวนการแบ่งปันของคุณต่ำ ผู้เชี่ยวชาญบางคนแนะนำให้คุณใช้เพียงปุ่มการแบ่งปัน ดังนั้นผู้คนจะไม่เห็นว่าเพจของคุณไม่ได้ถูกแชร์ … ซึ่งจะทำให้ผู้เยี่ยมชมเห็นว่าพวกเขาไม่ควรแชร์เพจของคุณเช่นกัน .

แม้ว่าจำนวนการแบ่งปันทางสังคมจะเป็นตัวอย่างที่คุ้นเคย แต่การพิสูจน์ทางสังคมนั้นไปไกลกว่าสื่อสังคมออนไลน์ มันเกิดขึ้นทุกครั้งที่ผู้คนอ้างถึงพฤติกรรมของผู้อื่นเพื่อกำหนดพฤติกรรมของพวกเขาเอง ตัวอย่างเช่น บูธที่มีคนพลุกพล่านที่สุดในงานแสดงสินค้ามักจะพลุกพล่านอยู่เสมอ เพียงเพราะความพลุกพล่านดึงดูดผู้คนให้เข้ามามากขึ้น เช่นเดียวกับลำโพงยอดนิยมหรือร้านอาหารยอดนิยม

หลักฐานทางสังคมสามารถไปไกลกว่านั้นได้เช่นกัน ในแง่หนึ่ง การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ใช้การพิสูจน์ทางสังคม เช่นเดียวกับข้อความรับรอง บทวิจารณ์ กรณีศึกษา การรับรอง รางวัล และรายการ "โพสต์ยอดนิยม" ในหลายบล็อก มีอยู่ทุกที่เมื่อคุณรู้วิธีค้นหา

2. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

นี่เป็นอีกหลักการหนึ่งของ Cialdini ที่เป็นที่นิยม: เมื่อเราให้บางสิ่งแก่ผู้คน พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นหนี้เรา

แม้แต่ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ เช่น รายงานฟรีในหน้าเลือกรับ ก็ทำให้คนมีแนวโน้มที่จะฟังเราและทำในสิ่งที่เราขอ และหลักการก็แข็งแกร่งยิ่งขึ้นในคน หากพนักงานขายสามารถให้คุณรับของสมนาคุณจากพวกเขาในการประชุมได้ คุณก็มีแนวโน้มที่จะรับฟังข้อเสนอของพวกเขามาก

เหตุผลหนึ่งที่วิธีนี้ได้ผลดีก็เพราะเมื่อมีคนให้ของฟรีๆ แก่เรา เรารู้สึกเป็นหนี้บุญคุณพวกเขา เป็นหนี้เล็กน้อยแต่ก็พอทำให้เราไม่สบายใจได้ ดังนั้นหากเราได้รับโอกาสให้ทำบางสิ่งเพื่อผู้ให้ของขวัญ (เช่น ฟังข้อเสนอของพวกเขาหรือคลิกคำกระตุ้นการตัดสินใจของพวกเขา) เราก็จะได้ชำระหนี้ของเราแล้ว

แล้วมันได้ผลจริงเหรอ? สำหรับตัวอย่าง B2C แน่นอน ตัวอย่างสามารถเพิ่มยอดขายได้มากถึง 2,000% ไม่น่าแปลกใจที่บริษัทเครื่องสำอางจะแจกมากมาย

และการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันก็ทำงานได้ดีสำหรับบริษัท B2B เช่นกัน Groove บริษัท SAAS ได้ทำการศึกษาบริษัท SAAS อื่น ๆ อีก 712 แห่งและกลยุทธ์การแปลงของพวกเขา พวกเขาพบว่าการเสนอการทดลองใช้ฟรีเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังทีเดียว:

นี่คือการแปลงไซต์โดยเฉลี่ยโดยไม่ต้องทดลองใช้ฟรี:

จำไว้ว่าแรงผลักและแรงดึงเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้มักจะไม่ถึงจิตสำนึกของเรา … และนั่นคือสิ่งที่นักโน้มน้าวใจที่ดีต้องการ พวกเขาต้องการโน้มน้าวเรามากพอที่จะสะกิดพฤติกรรมของเรา แต่ไม่มากจนเกินไปจนเรารู้สึกว่าถูกบงการ

นั่นเป็นเส้นแบ่งที่สำคัญมาก ความแตกต่างระหว่างอิทธิพลและการชักใย คุณต้องการที่จะอยู่ในด้านอิทธิพลอย่างแน่นอน ผู้คนเกลียดการถูกบงการ และถ้าพวกเขาคิดว่าคุณล้อเล่น พวกเขาจะไม่หยุดฟังคุณ พวกเขาจะไม่เชื่อใจคุณอีก

3. ความขาดแคลน

ฉันพนันได้เลยว่าคุณเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อนเช่นกัน แนวคิดคือ ยิ่งมีของน้อย เราก็ยิ่งอยากได้ ดังนั้นเมื่อผู้ค้าปลีกส่งอีเมลการละทิ้งรถเข็นถึงเราโดยแจ้งว่า “ของที่คุณทิ้งไว้ในรถเข็นกำลังจะขายหมด!” คุณมีแนวโน้มที่จะดำเนินการมากกว่าที่พวกเขาเพิ่งเตือนคุณว่าคุณทิ้งบางสิ่งไว้เบื้องหลัง

ความขาดแคลนของสิ่งต่าง ๆ ทำงานได้ดีสำหรับ B2C แต่ B2Bers สามารถใช้อีกแง่มุมหนึ่งได้: ความขาดแคลนของเวลา

นี่คือเหตุผลที่นาฬิกาจับเวลาถอยหลังทำงานได้ดี

ต่อไปนี้คือการทดสอบแบบแยกส่วนของตัวนับเวลาถอยหลังจาก Oli Gardner แห่ง ConversionXL การทดสอบนี้เพิ่มอัตราการแปลงของหน้า Landing Page มากกว่า 300%!

4. ความเรียบง่าย (“ความชัดเจน”)

นี่ไม่ใช่หลักการของ Cialdini แต่ใช้ได้กับหลาย ๆ สถานการณ์ทางการตลาดที่ฉันต้องรวมไว้

ใจความสำคัญคือ เมื่อผู้คนสับสน พวกเขาจะไม่ลงมือทำ ดังนั้น หากผู้คนสับสนกับหน้า Landing Page ของคุณ พวกเขาส่วนใหญ่จะไม่พยายามทำความเข้าใจ พวกเขาจะจากไป ถ้างานเขียนของคุณเข้าใจยาก คนส่วนใหญ่จะไม่ช้าลงและพยายามมากขึ้น พวกเขาจะหยุดอ่าน หากข้อเสนอการขายของคุณซับซ้อนเกินไป พวกเขาจะบอกว่าไม่

ทุกคนใน B2B จะคุ้นเคยกับความเรียบง่ายในรูปแบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้า อย่างที่คุณคงทราบดีว่ายิ่งมีฟิลด์ในแบบฟอร์มมากเท่าใด โอกาสที่ผู้อื่นจะกรอกแบบฟอร์มก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น นั่นไม่จริงเสมอไป แต่เป็นกฎทั่วไปที่ดี ไม่ใช่แค่ฟิลด์แบบฟอร์มมากเกินไปที่สามารถระงับการตอบสนองได้ ตัวเลือกมากเกินไปได้เช่นกัน Unbounce ทดสอบหลักการนี้ในหน้าลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บของพวกเขาเอง เพียงแค่ตัดตัวเลือกลงจากสี่เหลือสามรายการก็เพิ่มอัตราการแปลงได้เกือบ 17%

5. ความไว้วางใจ

นี่เป็นอีกหนึ่งหลักการที่ไม่ใช่ของ Cialdini ที่ฉันรวมไว้เพียง … เพราะ เพราะถ้าไม่มีความเชื่อใจ ก็ไม่มีการขาย

ความไว้วางใจเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการทำให้การตลาดเนื้อหาทำงานได้ นอกจากนี้ยังเป็นเหตุผลที่การตลาดเนื้อหาต้องใช้เวลา เนื่องจากการพัฒนาความไว้วางใจต้องใช้เวลา แต่เมื่อคุณนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเข้าถึงได้แก่ผู้ชมอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาก็เริ่มเชื่อถือในสิ่งที่คุณพูด ดังนั้นเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะซื้อจากคุณ พวกเขาก็จะเชื่อในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยเช่นกัน

แน่นอนความไว้วางใจมาในรูปแบบอื่น ๆ อีกมากมาย มีความไว้เนื้อเชื่อใจเมื่อบริษัทได้รับคำวิจารณ์ที่ดีหรือได้รับรางวัล และจะยิ่งมีความไว้วางใจมากขึ้นหากเพื่อนแนะนำบริษัทให้ ปากต่อปาก – กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตลอดกาล – เป็นเรื่องของความไว้วางใจจริงๆ

บทสรุป

การทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้คนติ๊กต้องเป็นหนึ่งในหัวข้อที่น่าสนใจที่สุดเท่าที่เคยมีมา มันมีประสิทธิภาพอย่างมากหากคุณทำให้มันทำงานให้คุณได้

แต่จิตวิทยาก็มีประโยชน์เช่นกันหากคุณหันกลับไปมองและประเมินว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้ คุณ ทำสิ่งต่างๆ อันที่จริงแล้ว นั่นเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของนักการตลาดที่ดีที่สุด นั่นคือความสามารถในการมองเห็นตัวเองในกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาต้องการโน้มน้าวใจ การเอาใจใส่นั้นเป็นหลักการที่ยิ่งใหญ่ของการตลาดทั้งหมด เป็นสิ่งที่ช่วยให้เราสื่อสารได้ตั้งแต่แรก

กลับไปหาคุณ

คุณมีหลักการทางจิตวิทยาที่คุณชื่นชอบซึ่งฉันไม่ได้กล่าวถึงที่นี่หรือไม่? ให้พวกเขาตะโกนออกมาในความคิดเห็น