5 principii psihologice pe care fiecare marketer ar trebui să le cunoască

Care este treaba reală a unui marketer? E pentru a vinde lucruri, sigur. Dar sunt multe elemente pentru vânzare. Este crearea unui mesaj, creșterea gradului de conștientizare, determinarea oamenilor să acționeze.

Toate acestea implică influențarea oamenilor. Convingându-i. Și, pentru a face asta, trebuie să cunoaștem oamenii, în special procesele de gândire și comportamentele lor.

Noi, profesioniștii în marketing, suntem, într-un fel, persuași profesioniști.

Dacă asta te face să te mâncărimi puțin, e în regulă. Îmi face și mâncărime. Dar nu există nicio cale de ocolire – încerc să conving și să influențez oamenii tot timpul. De obicei, mă străduiesc să-i fac să încerce anumite tactici de marketing, care cred că le vor ajuta afacerea.

Încerc să conving oamenii și în viața mea personală. Încerc să-l conving pe soțul meu să facă treburi. Încerc să-mi conving câinele să nu mai încerce să se joace cu pisica.

Pun pariu că și tu faci multă convingere. Acasa si la serviciu. Dacă ești specialist în marketing, este treaba ta să influențezi oamenii să încerce produsele sau serviciile companiei tale. Sperăm că faceți acest lucru în parte pentru că credeți că aceste servicii îi vor ajuta. (Și dacă nu crezi că îi vor ajuta, te încurajez să schimbi locul de muncă.)

Deci, dacă suntem în mod fundamental persuași profesioniști, ar trebui să știm cât de mult putem despre persuasiune, nu? Ar trebui să înțelegem publicul nostru – ce le motivează, ce îi motivează, ce le place și ce nu le place – astfel încât să-i putem influența mai bine în acțiune.

O singură postare pe blog nu este suficientă pentru a acoperi fiecare aspect al acestui subiect complex, desigur. Dar este suficient pentru o reîmprospătare. Bănuiesc că cei mai mulți dintre noi care mergem în marketing sunt în mod natural buni la principiile persuasiunii. Suntem interesați de ceea ce îi face pe oameni să bifeze.

Cu alte cuvinte, pun pariu că știți deja majoritatea acestor lucruri, indiferent dacă știți sau nu.

Dar iată o reîmprospătare, încadrată special pentru tine, ca agent de marketing. Sperăm că vă amintește de o tactică sau două pe care să le aplicați la următoarea campanie.

1. Dovada socială

Nici măcar nu pot să menționez influența sau dovada socială fără să-l recunosc pe Robert Cialdini. El a scris literalmente cartea pe acest subiect. Best-seller-ul său, Influence: The Psychology of Persuasion , este cartea de citit obligatoriu despre persuasiune pentru specialiștii în marketing modern.

În timp ce cartea acoperă șase principii de influență, le-am ales aici. Cel mai cunoscut dintre toate aceste principii este dovada socială.

Dovada socială ne valorifică tendința de a ne uita la alții pentru confirmarea că facem ceea ce trebuie. Unul dintre cele mai bune exemple în acest sens este numărarea cotelor sociale.

Aceste numere funcționează pentru că atunci când ajungem pe o pagină, vedem acele numere mari și ne gândim: „Wow – asta este foarte popular. Alți oameni cred că acest lucru este important. Ar trebui să citesc și să împărtășesc și asta.”

Aceste numărători de distribuiri ne permit să stabilim o buclă frumoasă: conținutul foarte partajat primește mai multe distribuiri, pur și simplu pentru că este conținut foarte partajat. Dar poate funcționa invers. Dacă numărul dvs. de distribuire este scăzut, unii experți vă recomandă să utilizați doar butoanele de partajare, fără numărătoare, astfel încât oamenii să nu vadă că paginile dvs. nu sunt partajate... dând astfel vizitatorilor un indiciu că nici ei nu ar trebui să vă partajeze paginile. .

În timp ce numărul de cote sociale este un exemplu familiar, dovada socială depășește cu mult rețelele sociale. Se întâmplă oricând oamenii se referă la comportamentul altora pentru a-și modela propriul comportament. Deci, de exemplu, cele mai aglomerate standuri de la expozițiile comerciale rămân adesea ocupate, pur și simplu pentru că ocupația lor atrage mai mulți oameni. Același lucru este valabil și cu difuzoarele populare sau restaurantele populare.

Dovada socială poate merge mult dincolo de asta, de asemenea. Într-un fel, marketingul de influență folosește dovezile sociale. La fel și mărturiile, recenziile, studiile de caz, certificările, premiile și acea listă cu „cele mai populare postări” de pe multe bloguri. E peste tot, odată ce știi să-l cauți.

2. Reciprocitatea.

Acesta este un alt principiu popular Cialdini: atunci când le oferim oamenilor ceva, ei simt că ne datorează.

Chiar și un mic cadou - cum ar fi un raport gratuit pe o pagină de înscriere - face ca oamenii să ne asculte și să facă ceea ce cerem. Iar principiul devine și mai puternic în persoană. Dacă un agent de vânzări vă poate face să primiți un obținut de la el la o conferință, este mult mai probabil să ascultați propunerea lor.

Unul dintre motivele pentru care acest lucru funcționează atât de bine este că atunci când cineva ne oferă ceva gratis, ne simțim datori față de el. Este o mică îndatorare, dar suficientă pentru a ne face doar puțin incomozi. Așadar, dacă ni se oferă ocazia să facem ceva pentru acest dăruitor (cum ar fi să-i ascultăm argumentul sau să facem clic pe chemarea lor la acțiune), atunci ne vom fi plătit datoria.

Deci, chiar funcționează asta? Ei bine, pentru mostrele B2C cu siguranță o face. Mostrele pot crește vânzările cu până la 2000%. Nu e de mirare că companiile de machiaj oferă atât de multe.

Și reciprocitatea funcționează destul de bine și pentru companiile B2B. Compania SAAS Groove a făcut un studiu al altor 712 companii SAAS și tacticile lor de conversie. Au descoperit că oferirea unei încercări gratuite este o strategie destul de puternică:

Iată conversia medie a site-ului fără o încercare gratuită:

Rețineți că aceste mici împingeri și trageri nu ajung adesea în mințile noastre conștiente... și exact asta își doresc persuașii buni. Ei vor să ne influențeze doar cât să ne deranjeze comportamentul – dar nu atât de mult încât să simțim că suntem manipulați.

Aceasta este o linie foarte importantă, diferența dintre influență și manipulare. Vrei absolut să stai de partea influenței. Oamenii urăsc să fie manipulați și, dacă cred că le joci, nu vor înceta să te asculte – nu vor mai avea încredere în tine niciodată.

3. Lipsa

Pun pariu că ai mai auzit de asta și înainte. Ideea este că, cu cât este mai puțin ceva, cu atât ne dorim mai mult. Așadar, atunci când un comerciant cu amănuntul ne trimite un e-mail de abandonare a coșului care spune: „Ceva pe care l-ați lăsat în coș este pe cale să se epuizeze!” este mult mai probabil să iei măsuri decât dacă ți-ar aminti doar că ai lăsat ceva în urmă.

Lipsa de lucruri funcționează bine pentru B2C, dar B2Bers poate folosi un alt aspect al acesteia: lipsa de timp.

Acesta este motivul pentru care cronometrele cu numărătoare inversă funcționează atât de bine.

Iată un test divizat al unui temporizator cu numărătoare inversă de la Oli Gardner de la ConversionXL . Acest test a crescut rata de conversie a unei pagini de destinație cu peste 300%!

4. Simplitate (alias „Claritate”)

Acesta nu este un principiu Cialdini, dar se aplică atât de multe situații din marketing încât trebuie să-l includ.

Iată esenta: atunci când oamenii sunt confuzi, ei nu acționează. Deci, dacă oamenii sunt confuzi de pagina ta de destinație, cei mai mulți dintre ei nu vor încerca să-și dea seama. Pur și simplu vor pleca. Dacă scrisul tău este greu de înțeles, majoritatea oamenilor nu vor încetini și nu vor încerca mai mult. Pur și simplu se vor opri din citit. Dacă oferta ta de vânzare este prea complexă, ei vor spune doar nu.

Oricine din B2B va fi familiarizat cu modul în care simplitatea se manifestă în formularele de generare de clienți potențiali. După cum probabil știți, cu cât sunt mai multe câmpuri într-un formular, cu atât este mai puțin probabil ca cineva să-l completeze. Nu este întotdeauna adevărat, dar este o regulă generală bună. Nu sunt doar prea multe câmpuri de formular care pot suprima răspunsul. Prea multe opțiuni pot, de asemenea. Unbounce a testat acest principiu pe propria lor pagină de înscriere la webinar. Doar reducerea opțiunilor de la patru la trei articole a crescut rata de conversie a acestora cu aproape 17%.

5. Încredere.

Acesta este un alt principiu non-Caldini pe care îl includ doar... pentru că. Pentru că fără încredere nu există vânzare.

Încrederea este una dintre cheile pentru a face marketingul de conținut să funcționeze. De asemenea, marketingul de conținut necesită timp – pentru că dezvoltarea încrederii necesită timp. Dar, pe măsură ce oferiți constant conținut util și accesibil publicului dvs., acesta începe să aibă încredere în ceea ce spuneți. Și atunci când va veni timpul ca ei să cumpere de la tine, vor avea încredere și în ceea ce spui despre produsul tău.

Încrederea vine în multe alte forme, desigur. Există încredere atunci când o companie primește recenzii bune sau dacă câștigă un premiu. Și există și mai multă încredere dacă un prieten recomandă o companie. Vorba în gură – cea mai eficientă tactică de marketing din toate timpurile – este într-adevăr totul despre încredere.

Concluzie

Înțelegerea a ceea ce îi determină pe oameni trebuie să fie unul dintre cele mai interesante subiecte vreodată. Este extrem de puternic dacă îl poți face să funcționeze pentru tine.

Dar psihologia este utilă și dacă o întorci și evaluezi ce te determină să faci lucruri. De fapt, aceasta este una dintre abilitățile cheie ale celor mai buni agenți de marketing – abilitatea de a se vedea în publicul pe care încearcă să le convingă. Acea empatie este cu adevărat principiul bunic al oricărui marketing. Este ceea ce ne permite să comunicăm în primul rând.

Inapoi la tine

Aveți principii de psihologie preferate pe care nu le-am menționat aici? Dă-le un strigăt în comentarii.