每個營銷人員都應該知道的 5 條心理學原則

營銷人員的真正工作是什麼？ 肯定是賣東西的但是銷售有很多要素。 它正在製作信息、提高意識、讓人們採取行動。

所有這些都涉及影響人們。 說服他們。 而且，要做到這一點，我們必須了解人，尤其是他們的思維過程和行為。

從某種意義上說，我們營銷人員是專業的說服者。

如果這讓你有點癢，沒關係。 它也讓我發癢。 但沒有辦法繞過它——我一直試圖說服和影響人們。 通常，我會努力讓他們嘗試某些營銷策略，我相信這會對他們的業務有所幫助。

在我的個人生活中，我也試圖說服人們。 我試圖說服我的丈夫做家務。 我試圖說服我的狗停止與貓玩耍。

我敢打賭你也做了很多說服工作。 在家里和工作中。 如果您是一名營銷人員，您的工作就是影響人們嘗試您公司的產品或服務。 希望您這樣做的部分原因是您相信這些服務會幫助他們。 （如果你不相信他們會幫助他們，我鼓勵你換工作。）

所以如果我們從根本上說是專業的說服者，我們應該盡可能多地了解說服，對嗎？ 我們應該了解我們的受眾——是什麼激勵他們，是什麼驅使他們，他們喜歡什麼和不喜歡什麼——這樣我們才能更好地影響他們採取行動。

當然，一篇博文不足以涵蓋這個複雜主題的方方面面。 但這足以復習。 我懷疑我們大多數從事營銷的人天生就擅長說服原則。 我們感興趣的是是什麼讓人興奮。

換句話說，我敢打賭你已經知道其中的大部分內容，無論你是否意識到這一點。

但這裡有一個複習，專門為您作為營銷人員設計的。 希望它能提醒您將一兩個策略應用到您的下一個廣告系列中。

1. 社會證明

如果不承認 Robert Cialdini，我什至不能提及影響力或社會證明。 他從字面上寫了關於這個主題的書。 他的暢銷書《影響力：說服心理學》是現代營銷人員必讀的說服力書籍。

雖然這本書涵蓋了影響力的六項原則，但我在這裡挑選了它們。 所有這些原則中最著名的是社會證明。

社會認同利用了我們向他人尋求確認我們正在做正確事情的傾向。 最好的例子之一是社交分享數量。

這些數字之所以有效，是因為當我們登陸一個頁面時，我們看到那些高計數並想，“哇——這真的很受歡迎。 其他人認為這很重要。 我也應該閱讀並分享這個。”

這些分享數讓我們建立了一個很好的循環：高度分享的內容獲得更多分享，僅僅是因為它是高度分享的內容。 但它可以反過來工作。 如果您的分享次數很低，一些專家建議您只使用分享按鈕，而不是計數，這樣人們就不會看到您的頁面沒有被分享……從而給您的訪問者一個提示，他們也不應該分享您的頁面.

雖然社交分享計數是一個熟悉的例子，但社交證明遠遠超出了社交媒體。 每當人們參考他人的行為來塑造自己的行為時，它就會發生。 因此，例如，貿易展覽會上最繁忙的展位經常保持忙碌狀態，僅僅是因為他們的忙碌吸引了更多的人。 受歡迎的演講者或受歡迎的餐廳也是如此。

社會證明也可以遠不止於此。 從某種意義上說，影響者營銷使用社會證明。 許多博客上的推薦、評論、案例研究、認證、獎項以及“最受歡迎的帖子”列表也是如此。 它無處不在，一旦你知道如何尋找它。

2.互惠。

這是另一個流行的 Cialdini 原則：當我們給人們一些東西時，他們會覺得他們欠我們的。

即使是一份小禮物——比如選擇加入頁面上的免費報告——也會讓人們更有可能聽取我們的意見並按照我們的要求去做。 這個原則在個人身上變得更加強大。 如果銷售人員可以讓你在會議上從他們那裡拿走免費贈品，你就更有可能聽取他們的建議。

這樣做效果很好的原因之一是，當有人免費給我們東西時，我們會覺得虧欠他們。 這是一個小小的欠債，但足以讓我們有點不舒服。 因此，如果我們有機會為這個送禮者做點什麼（比如聽聽他們的推介或點擊他們的號召性用語），那麼我們就已經還清了我們的債務。

那麼，這真的有效嗎？ 嗯，對於 B2C 樣本，它確實如此。 樣品可以將銷售額提高多達 2000%。 難怪化妝品公司贈送這麼多。

而且，互惠對 B2B 公司也很有效。 SAAS 公司 Groove 對其他 712 家 SAAS 公司及其轉換策略進行了研究。 他們發現提供免費試用是一個非常強大的策略：

這是沒有免費試用的平均網站轉化率：

請記住，這些小小的推動和拉動通常不會影響我們的意識……而這正是好的說服者想要的。 他們想要影響我們的程度足以推動我們的行為——但又不會影響到我們覺得自己被操縱的程度。

這是一條非常重要的線，影響和操縱之間的區別。 你絕對想留在有影響力的一邊。 人們討厭被操縱，如果他們認為你在玩弄他們，他們不會停止聽你的話——他們永遠不會再信任你。

3.稀缺性

我打賭你以前也聽說過這個。 這個想法是，東西越少，我們就越想要它。 因此，當零售商向我們發送一封購物車放棄電子郵件，上面寫著：“您留在購物車中的東西即將售罄！” 與他們只是提醒您您忘記了一些東西相比，您更有可能採取行動。

東西稀缺對 B2C 很有效，但 B2Bers 可以利用它的另一個方面：時間稀缺。

這就是為什麼倒數計時器如此有效的原因。

這是 ConversionXL 的 Oli Gardner 對倒數計時器的拆分測試。 這一測試將著陸頁的轉化率提高了 300% 以上！

4. 簡單（又名“清晰”）

這不是 Cialdini 原則，但它適用於營銷中的許多情況，因此我必須將其包括在內。

要點是：當人們感到困惑時，他們不會採取行動。 因此，如果人們對您的著陸頁感到困惑，他們中的大多數人都不會嘗試弄明白。 他們會離開的。 如果您的文章難以理解，大多數人不會放慢速度並更加努力地嘗試。 他們只會停止閱讀。 如果您的銷售報價太複雜，他們只會拒絕。

B2B 中的任何人都會熟悉簡單性如何在潛在客戶生成表單中發揮作用。 您可能知道，表單上的字段越多，完成它的可能性就越小。 這並不總是正確的，但這是一個很好的一般規則。 不僅僅是太多的表單字段會抑制響應。 太多的選擇也可以。 Unbounce 在他們自己的網絡研討會註冊頁面上測試了這一原則。 僅僅將選項從 4 個減少到 3 個，他們的轉化率就提高了近 17%。

5. 信任。

這是我加入的另一個非 Cialdini 原則……因為。 因為沒有信任，就沒有銷售。

信任是使內容營銷發揮作用的關鍵之一。 這也是內容營銷需要時間的原因——因為建立信任需要時間。 但是，當您始終如一地向受眾提供有用且易於訪問的內容時，他們就會開始相信您所說的話。 因此，當他們需要向您購買時，他們也會相信您對產品的評價。

當然，信任還有許多其他形式。 當一家公司獲得好評或獲獎時，就會產生信任。 如果朋友推荐一家公司，信任度會更高。 口口相傳——有史以來最有效的營銷策略——實際上就是信任。

結論

了解是什麼讓人們打勾必須成為有史以來最有趣的話題之一。 如果你能讓它為你工作，它會非常強大。

但如果你反過來評估是什麼驅使你做事，心理學也很有用。 事實上，這是最好的營銷人員的關鍵技能之一——在他們試圖說服的受眾中看到自己的能力。 這種同理心確實是所有營銷的祖父原則。 這是讓我們首先進行交流的原因。

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