5 principi di psicologia che ogni marketer dovrebbe conoscere

Qual è il vero lavoro di un marketer? È per vendere roba, certo. Ma ci sono molti elementi da vendere. È creare un messaggio, aumentare la consapevolezza, convincere le persone ad agire.

Tutto ciò implica influenzare le persone. Persuadendoli. E, per farlo, dobbiamo conoscere le persone, in particolare i loro processi mentali e comportamenti.

Noi marketer siamo, in un certo senso, persuasori professionisti.

Se questo ti fa venire un po' di prurito, va bene. Fa venire prurito anche a me. Ma non c'è modo di evitarlo: cerco sempre di persuadere e influenzare le persone. Di solito, mi sforzo di convincerli a provare determinate tattiche di marketing, che credo possano aiutare la loro attività.

Cerco di convincere le persone anche nella mia vita personale. Cerco di convincere mio marito a fare le faccende. Cerco di convincere il mio cane a smettere di provare a giocare con il gatto.

Scommetto che anche tu fai molta persuasione. A casa e al lavoro. Se sei un marketer, è tuo compito convincere le persone a provare i prodotti o i servizi della tua azienda. Si spera che tu lo faccia in parte perché ritieni che quei servizi li aiuteranno. (E se non credi che li aiuteranno, ti incoraggio a cambiare lavoro.)

Quindi, se siamo fondamentalmente dei persuasori professionisti, dovremmo sapere il più possibile sulla persuasione, giusto? Dovremmo capire il nostro pubblico - cosa lo motiva, cosa lo spinge, cosa gli piace e cosa non gli piace - in modo da poterlo influenzare meglio all'azione.

Un post sul blog non è sufficiente per coprire ogni aspetto di questo argomento complesso, ovviamente. Ma è sufficiente per un ripasso. Sospetto che la maggior parte di noi che si occupa di marketing sia naturalmente brava con i principi della persuasione. Siamo interessati a ciò che fa funzionare le persone.

In altre parole, scommetto che conosci già la maggior parte di queste cose, che tu ne sia consapevole o meno.

Ma ecco un aggiornamento, incorniciato appositamente per te come marketer. Spero che ti ricordi una o due tattiche da applicare alla tua prossima campagna.

1. Prova sociale

Non posso nemmeno menzionare l'influenza o la prova sociale senza riconoscere Robert Cialdini. Ha letteralmente scritto il libro sull'argomento. Il suo best-seller, Influence: The Psychology of Persuasion , è il libro da leggere sulla persuasione per i moderni marketer.

Mentre il libro copre sei principi di influenza, li ho scelti con cura qui. Il più noto di tutti questi principi è la riprova sociale.

La riprova sociale fa leva sulla nostra tendenza a cercare negli altri la conferma che stiamo facendo la cosa giusta. Uno dei migliori esempi di ciò è il conteggio delle condivisioni sui social.

Questi numeri funzionano perché quando arriviamo su una pagina, vediamo quei conteggi alti e pensiamo: "Wow, questo è davvero popolare. Altre persone pensano che questo sia importante. Dovrei leggere e condividere anche questo.

Questi conteggi di condivisioni ci consentono di creare un bel ciclo: i contenuti altamente condivisi ottengono più condivisioni, semplicemente perché sono contenuti altamente condivisi. Ma può funzionare al contrario. Se i conteggi delle tue condivisioni sono bassi, alcuni esperti consigliano di utilizzare solo i pulsanti di condivisione, sans counts, in modo che le persone non vedano che le tue pagine non vengono condivise... dando così ai tuoi visitatori un segnale che non dovrebbero nemmeno condividere le tue pagine .

Mentre i conteggi delle condivisioni sui social sono un esempio familiare, la riprova sociale va ben oltre i social media. Succede ogni volta che le persone fanno riferimento al comportamento degli altri per modellare il proprio comportamento. Così, ad esempio, gli stand più affollati alle fiere spesso rimangono occupati, semplicemente perché la loro frenesia attira più persone. Lo stesso vale per oratori famosi o ristoranti famosi.

La riprova sociale può andare ben oltre. In un certo senso, l'influencer marketing utilizza prove sociali. Così fanno testimonianze, recensioni, case study, certificazioni, premi e quell'elenco di "post più popolari" su molti blog. È ovunque, una volta che sai come cercarlo.

2. Reciprocità.

Questo è un altro popolare principio di Cialdini: quando diamo qualcosa alle persone, si sentono in debito con noi.

Anche un piccolo regalo, come un rapporto gratuito su una pagina di opt-in, aumenta le probabilità che le persone ci ascoltino e facciano ciò che chiediamo. E il principio diventa ancora più forte di persona. Se un venditore può convincerti a prendere un omaggio da loro a una conferenza, è molto più probabile che tu ascolti la sua presentazione.

Uno dei motivi per cui funziona così bene è perché quando qualcuno ci dà qualcosa gratuitamente, ci sentiamo in debito con lui. È un piccolo debito, ma sufficiente a metterci un po' a disagio. Quindi, se ci viene data l'opportunità di fare qualcosa per questo donatore (come ascoltare la sua presentazione o fare clic sul suo invito all'azione), allora avremo saldato il nostro debito.

Quindi, funziona davvero? Bene, per i campioni B2C lo fa sicuramente. I campioni possono aumentare le vendite fino al 2000%. Non c'è da stupirsi che le aziende di trucco regalino così tanto.

E la reciprocità funziona abbastanza bene anche per le aziende B2B. La società SAAS Groove ha condotto uno studio su altre 712 società SAAS e le loro tattiche di conversione. Hanno scoperto che offrire una prova gratuita è una strategia dannatamente potente:

Ecco la conversione media del sito senza una prova gratuita:

Tieni presente che queste piccole spinte e tiri non raggiungono spesso le nostre menti coscienti... ed è esattamente ciò che vogliono i bravi persuasori. Vogliono influenzarci quel tanto che basta per influenzare il nostro comportamento, ma non così tanto da farci sentire come se fossimo manipolati.

Questa è una linea molto importante, la differenza tra influenza e manipolazione. Vuoi assolutamente rimanere dalla parte dell'influenza. Le persone odiano essere manipolate e se pensano che tu le stia prendendo in giro, non smetteranno semplicemente di ascoltarti, ma non si fideranno mai più di te.

3. Scarsità

Scommetto che anche tu ne hai già sentito parlare. L'idea è che meno c'è di qualcosa, più lo vogliamo. Quindi, quando un rivenditore ci invia un'e-mail di abbandono del carrello che dice: "Qualcosa che hai lasciato nel carrello sta per esaurirsi!" è molto più probabile che tu agisca piuttosto che se ti ricordassero solo che hai lasciato qualcosa dietro.

La scarsità di cose funziona bene per il B2C, ma i B2Bers possono sfruttarne un altro aspetto: la scarsità di tempo.

Questo è il motivo per cui i timer per il conto alla rovescia funzionano così bene.

Ecco uno split test di un conto alla rovescia di Oli Gardner di ConversionXL. Questo test ha aumentato il tasso di conversione di una pagina di destinazione di oltre il 300%!

4. Semplicità (ovvero “chiarezza”)

Questo non è un principio di Cialdini, ma si applica a così tante situazioni nel marketing che devo includerlo.

Ecco il succo: quando le persone sono confuse, non agiscono. Quindi, se le persone sono confuse dalla tua pagina di destinazione, la maggior parte di loro non cercherà di capirlo. Se ne andranno e basta. Se la tua scrittura è difficile da capire, la maggior parte delle persone non rallenterà e non si impegnerà di più. Smetteranno semplicemente di leggere. Se la tua offerta di vendita è troppo complessa, diranno semplicemente di no.

Chiunque nel B2B avrà familiarità con il modo in cui la semplicità gioca sui moduli di lead generation. Come probabilmente saprai, più campi ci sono in un modulo, meno è probabile che qualcuno lo completi. Non è sempre vero, ma è una buona regola generale. Non sono solo troppi campi modulo che possono sopprimere la risposta. Anche troppe opzioni possono farlo. Unbounce ha testato questo principio sulla propria pagina di iscrizione al webinar. La semplice riduzione delle opzioni da quattro a tre elementi ha aumentato il loro tasso di conversione di quasi il 17%.

5. Fidati.

Questo è un altro principio non Cialdini che inserisco solo... perché. Perché senza fiducia non c'è vendita.

La fiducia è una delle chiavi per far funzionare il content marketing. È anche il motivo per cui il content marketing richiede tempo, perché sviluppare la fiducia richiede tempo. Ma poiché fornisci costantemente contenuti utili e accessibili al tuo pubblico, iniziano a fidarsi di ciò che dici. E così quando arriverà il momento per loro di acquistare da te, si fideranno anche di quello che dici del tuo prodotto.

La fiducia si presenta in molte altre forme, ovviamente. C'è fiducia quando un'azienda ottiene buone recensioni o se vince un premio. E c'è ancora più fiducia se un amico consiglia un'azienda. Il passaparola, la tattica di marketing più efficace di tutti i tempi, è davvero una questione di fiducia.

Conclusione

Capire cosa fa funzionare le persone deve essere uno degli argomenti più interessanti di sempre. È estremamente potente se riesci a farlo funzionare per te.

Ma la psicologia è utile anche se la giri e valuti cosa ti spinge a fare le cose. In effetti, questa è una delle competenze chiave dei migliori esperti di marketing: la capacità di vedere se stessi nel pubblico che cercano di persuadere. Quell'empatia è davvero il principio del nonno di tutto il marketing. È ciò che ci permette di comunicare in primo luogo.

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