每个营销人员都应该知道的 5 条心理学原则

营销人员的真正工作是什么？ 肯定是卖东西的但是销售有很多要素。 它正在制作信息、提高意识、让人们采取行动。

所有这些都涉及影响人们。 说服他们。 而且，要做到这一点，我们必须了解人，尤其是他们的思维过程和行为。

从某种意义上说，我们营销人员是专业的说服者。

如果这让你有点痒，没关系。 它也让我发痒。 但没有办法绕过它——我一直试图说服和影响人们。 通常，我会努力让他们尝试某些营销策略，我相信这会对他们的业务有所帮助。

在我的个人生活中，我也试图说服人们。 我试图说服我的丈夫做家务。 我试图说服我的狗停止与猫玩耍。

我敢打赌你也做了很多说服工作。 在家里和工作中。 如果您是一名营销人员，您的工作就是影响人们尝试您公司的产品或服务。 希望您这样做的部分原因是您相信这些服务会帮助他们。 （如果你不相信他们会帮助他们，我鼓励你换工作。）

所以如果我们从根本上说是专业的说服者，我们应该尽可能多地了解说服，对吗？ 我们应该了解我们的受众——是什么激励他们，是什么驱使他们，他们喜欢什么和不喜欢什么——这样我们才能更好地影响他们采取行动。

当然，一篇博文不足以涵盖这个复杂主题的方方面面。 但这足以复习。 我怀疑我们大多数从事营销的人天生就擅长说服原则。 我们感兴趣的是是什么让人兴奋。

换句话说，我敢打赌你已经知道其中的大部分内容，无论你是否意识到这一点。

但这里有一个复习，专门为您作为营销人员设计的。 希望它能提醒您将一两个策略应用到您的下一个广告系列中。

1. 社会证明

如果不承认 Robert Cialdini，我什至不能提及影响力或社会证明。 他从字面上写了关于这个主题的书。 他的畅销书《影响力：说服心理学》是现代营销人员必读的说服力书籍。

虽然这本书涵盖了影响力的六项原则，但我在这里挑选了它们。 所有这些原则中最著名的是社会证明。

社会认同利用了我们向他人寻求确认我们正在做正确事情的倾向。 最好的例子之一是社交分享数量。

这些数字之所以有效，是因为当我们登陆一个页面时，我们看到那些高计数并想，“哇——这真的很受欢迎。 其他人认为这很重要。 我也应该阅读并分享这个。”

这些分享数让我们建立了一个很好的循环：高度分享的内容获得更多分享，仅仅是因为它是高度分享的内容。 但它可以反过来工作。 如果您的分享次数很低，一些专家建议您只使用分享按钮，而不是计数，这样人们就不会看到您的页面没有被分享……从而给您的访问者一个提示，他们也不应该分享您的页面.

虽然社交分享计数是一个熟悉的例子，但社交证明远远超出了社交媒体。 每当人们参考他人的行为来塑造自己的行为时，它就会发生。 因此，例如，贸易展览会上最繁忙的展位经常保持忙碌状态，仅仅是因为他们的忙碌吸引了更多的人。 受欢迎的演讲者或受欢迎的餐厅也是如此。

社会证明也可以远不止于此。 从某种意义上说，影响者营销使用社会证明。 许多博客上的推荐、评论、案例研究、认证、奖项以及“最受欢迎的帖子”列表也是如此。 它无处不在，一旦你知道如何寻找它。

2.互惠。

这是另一个流行的 Cialdini 原则：当我们给人们一些东西时，他们会觉得他们欠我们的。

即使是一份小礼物——比如选择加入页面上的免费报告——也会让人们更有可能听取我们的意见并按照我们的要求去做。 这个原则在个人身上变得更加强烈。 如果销售人员可以让你在会议上从他们那里拿走免费赠品，你就更有可能听取他们的建议。

这样做效果很好的原因之一是，当有人免费给我们东西时，我们会觉得亏欠他们。 这是一个小小的欠债，但足以让我们有点不舒服。 因此，如果我们有机会为这个送礼者做点什么（比如听听他们的推介或点击他们的号召性用语），那么我们就已经还清了我们的债务。

那么，这真的有效吗？ 嗯，对于 B2C 样本，它确实如此。 样品可以将销售额提高多达 2000%。 难怪化妆品公司赠送这么多。

而且，互惠对 B2B 公司也很有效。 SAAS 公司 Groove 对其他 712 家 SAAS 公司及其转换策略进行了研究。 他们发现提供免费试用是一个非常强大的策略：

这是没有免费试用的平均网站转化率：

请记住，这些小小的推动和拉动通常不会影响我们的意识……而这正是好的说服者想要的。 他们想要影响我们的程度足以推动我们的行为——但又不会影响到我们觉得自己被操纵的程度。

这是一条非常重要的线，影响和操纵之间的区别。 你绝对想留在有影响力的一边。 人们讨厌被操纵，如果他们认为你在玩弄他们，他们不会停止听你的话——他们永远不会再信任你。

3.稀缺性

我打赌你以前也听说过这个。 这个想法是，东西越少，我们就越想要它。 因此，当零售商向我们发送一封购物车放弃电子邮件，上面写着：“您留在购物车中的东西即将售罄！” 与他们只是提醒您您忘记了一些东西相比，您更有可能采取行动。

东西稀缺对 B2C 很有效，但 B2Bers 可以利用它的另一个方面：时间稀缺。

这就是为什么倒数计时器如此有效的原因。

这是 ConversionXL 的 Oli Gardner 对倒数计时器的拆分测试。 这一测试将着陆页的转化率提高了 300% 以上！

4. 简单（又名“清晰”）

这不是 Cialdini 原则，但它适用于营销中的许多情况，因此我必须将其包括在内。

要点是：当人们感到困惑时，他们不会采取行动。 因此，如果人们对您的着陆页感到困惑，他们中的大多数人都不会尝试弄明白。 他们会离开的。 如果您的文章难以理解，大多数人不会放慢速度并更加努力地尝试。 他们只会停止阅读。 如果您的销售报价太复杂，他们只会拒绝。

B2B 中的任何人都会熟悉简单性如何在潜在客户生成表单中发挥作用。 您可能知道，表单上的字段越多，完成它的可能性就越小。 这并不总是正确的，但这是一个很好的一般规则。 不仅仅是太多的表单字段会抑制响应。 太多的选择也可以。 Unbounce 在他们自己的网络研讨会注册页面上测试了这一原则。 仅仅将选项从 4 个减少到 3 个，他们的转化率就提高了近 17%。

5. 信任。

这是我加入的另一个非 Cialdini 原则……因为。 因为没有信任，就没有销售。

信任是使内容营销发挥作用的关键之一。 这也是内容营销需要时间的原因——因为建立信任需要时间。 但是，当您始终如一地向受众提供有用且易于访问的内容时，他们就会开始相信您所说的话。 因此，当他们需要向您购买时，他们也会相信您对产品的评价。

当然，信任还有许多其他形式。 当一家公司获得好评或获奖时，就会产生信任。 如果朋友推荐一家公司，信任度会更高。 口口相传——有史以来最有效的营销策略——实际上就是信任。

结论

了解是什么让人们打勾必须成为有史以来最有趣的话题之一。 如果你能让它为你工作，它会非常强大。

但如果你反过来评估是什么驱使你做事，心理学也很有用。 事实上，这是最好的营销人员的关键技能之一——在他们试图说服的受众中看到自己的能力。 这种同理心确实是所有营销的祖父原则。 这是让我们首先进行交流的原因。

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