5 principes de psychologie que tout spécialiste du marketing devrait connaître

Quel est le vrai métier d'un marketeur ? C'est pour vendre des trucs, bien sûr. Mais la vente comporte de nombreux éléments. Il s'agit d'élaborer un message, de sensibiliser, d'amener les gens à agir.

Tout cela implique d'influencer les gens. Les persuader. Et, pour ce faire, nous devons connaître les gens, en particulier leurs processus de pensée et leurs comportements.

Nous, les spécialistes du marketing, sommes, en un sens, des persuasifs professionnels.

Si cela vous démange un peu, ce n'est pas grave. Ça me démange aussi. Mais il n'y a pas moyen de contourner cela – j'essaie de persuader et d'influencer les gens tout le temps. Habituellement, je m'efforce de les amener à essayer certaines tactiques de marketing, qui, je pense, aideront leur entreprise.

J'essaie aussi de persuader les gens dans ma vie personnelle. J'essaie de persuader mon mari de faire des corvées. J'essaie de convaincre mon chien d'arrêter d'essayer de jouer avec le chat.

Je parie que vous faites beaucoup de persuasion, aussi. À la maison et au travail. Si vous êtes un spécialiste du marketing, c'est votre travail d'inciter les gens à essayer les produits ou services de votre entreprise. J'espère que vous le faites en partie parce que vous pensez que ces services les aideront. (Et si vous ne croyez pas qu'ils vont les aider, je vous encourage à changer de travail.)

Donc, si nous sommes fondamentalement des persuasifs professionnels, nous devrions en savoir le plus possible sur la persuasion, n'est-ce pas ? Nous devons comprendre nos publics - ce qui les motive, ce qui les motive, ce qu'ils aiment et n'aiment pas - afin de mieux les inciter à l'action.

Un article de blog ne suffit pas pour couvrir tous les aspects de ce sujet complexe, bien sûr. Mais c'est suffisant pour un rappel. Je soupçonne que la plupart d'entre nous qui entrent dans le marketing sont naturellement bons dans les principes de persuasion. Nous nous intéressons à ce qui motive les gens.

En d'autres termes, je parie que vous connaissez déjà la plupart de ces choses, que vous en soyez conscient ou non.

Mais voici un rappel, spécialement conçu pour vous en tant que spécialiste du marketing. Espérons que cela vous rappelle une tactique ou deux à appliquer à votre prochaine campagne.

1. Preuve sociale

Je ne peux même pas parler d'influence ou de preuve sociale sans reconnaître Robert Cialdini. Il a littéralement écrit le livre sur le sujet. Son best-seller, Influence : The Psychology of Persuasion , est le livre incontournable sur la persuasion pour les marketeurs modernes.

Alors que le livre couvre six principes d'influence, je les ai sélectionnés ici. Le plus connu de tous ces principes est la preuve sociale.

La preuve sociale exploite notre tendance à se tourner vers les autres pour confirmer que nous faisons ce qu'il faut. L'un des meilleurs exemples de cela est le nombre de parts sociales.

Ces chiffres fonctionnent parce que lorsque nous atterrissons sur une page, nous voyons ces nombres élevés et pensons : « Wow, c'est vraiment populaire. D'autres pensent que c'est important. Je devrais le lire et le partager aussi.

Ces nombres de partages nous permettent de mettre en place une belle boucle : un contenu hautement partagé obtient plus de partages, simplement parce qu'il s'agit d'un contenu hautement partagé. Mais cela peut fonctionner en sens inverse. Si votre nombre de partages est faible, certains experts vous recommandent d'utiliser uniquement les boutons de partage, sans comptage, afin que les gens ne voient pas que vos pages ne sont pas partagées... donnant ainsi à vos visiteurs un indice qu'ils ne devraient pas partager vos pages non plus .

Bien que le nombre de partages sociaux soit un exemple familier, la preuve sociale va bien au-delà des médias sociaux. Cela se produit chaque fois que les gens se réfèrent au comportement des autres pour façonner leur propre comportement. Ainsi, par exemple, les stands les plus fréquentés des salons professionnels restent souvent occupés, simplement parce que leur activité attire plus de monde. Il en va de même pour les orateurs populaires ou les restaurants populaires.

La preuve sociale peut aussi aller bien au-delà. En un sens, le marketing d'influence utilise la preuve sociale. Il en va de même pour les témoignages, les critiques, les études de cas, les certifications, les récompenses et cette liste des "messages les plus populaires" sur de nombreux blogs. Il est partout, une fois que vous savez comment le chercher.

2. Réciprocité.

C'est un autre principe populaire de Cialdini : lorsque nous donnons quelque chose aux gens, ils ont l'impression qu'ils nous doivent quelque chose.

Même un petit cadeau - comme un rapport gratuit sur une page opt-in - rend les gens plus susceptibles de nous écouter et de faire ce que nous demandons. Et le principe devient encore plus fort en personne. Si un vendeur peut vous faire accepter un cadeau lors d'une conférence, vous êtes beaucoup plus susceptible d'écouter son argumentaire.

L'une des raisons pour lesquelles cela fonctionne si bien est que lorsque quelqu'un nous donne quelque chose gratuitement, nous nous sentons redevables envers lui. C'est une petite dette, mais suffisante pour nous mettre un peu mal à l'aise. Donc, si on nous donne l'occasion de faire quelque chose pour ce donateur (comme écouter son argumentaire ou cliquer sur son appel à l'action), alors nous aurons remboursé notre dette.

Alors, est-ce que ça marche vraiment ? Eh bien, pour les échantillons B2C, c'est certainement le cas. Les échantillons peuvent augmenter les ventes jusqu'à 2 000 %. Pas étonnant que les entreprises de maquillage donnent autant.

Et la réciprocité fonctionne également très bien pour les entreprises B2B. La société SAAS Groove a réalisé une étude sur 712 autres sociétés SAAS et leurs tactiques de conversion. Ils ont trouvé que proposer un essai gratuit est une stratégie sacrément puissante :

Voici la conversion moyenne du site sans essai gratuit :

Gardez à l'esprit que ces petites poussées et tractions n'atteignent pas souvent notre esprit conscient… et c'est exactement ce que veulent les bons persuasifs. Ils veulent nous influencer juste assez pour pousser notre comportement – ​​mais pas au point que nous ayons l'impression d'être manipulés.

C'est une ligne très importante, la différence entre influence et manipulation. Vous voulez absolument rester du côté de l'influence. Les gens détestent être manipulés, et s'ils pensent que vous vous moquez d'eux, ils n'arrêteront pas simplement de vous écouter – ils ne vous feront plus jamais confiance.

3. Rareté

Je parie que vous avez déjà entendu parler de celui-ci aussi. L'idée est que moins il y a de quelque chose, plus nous le voulons. Ainsi, lorsqu'un détaillant nous envoie un e-mail d'abandon de panier qui dit : "Quelque chose que vous avez laissé dans votre panier est sur le point d'être épuisé !" vous êtes beaucoup plus susceptible d'agir que s'ils vous rappelaient simplement que vous avez laissé quelque chose derrière vous.

La rareté des choses fonctionne bien pour le B2C, mais les B2Bers peuvent en utiliser un autre aspect : la rareté du temps.

C'est pourquoi les comptes à rebours fonctionnent si bien.

Voici un test fractionné d'un compte à rebours d'Oli Gardner de ConversionXL. Ce seul test a augmenté le taux de conversion d'une page de destination de plus de 300 % !

4. Simplicité (alias "Clarté")

Ce n'est pas un principe de Cialdini, mais il s'applique à tellement de situations en marketing que je dois l'inclure.

Voici l'essentiel : lorsque les gens sont confus, ils n'agissent pas. Ainsi, si les gens sont confus par votre page de destination, la plupart d'entre eux n'essaieront pas de le comprendre. Ils partiront tout simplement. Si votre écriture est difficile à comprendre, la plupart des gens ne ralentiront pas et ne feront pas plus d'efforts. Ils arrêteront simplement de lire. Si votre offre de vente est trop complexe, ils diront simplement non.

N'importe qui dans le B2B sait comment la simplicité joue sur les formulaires de génération de leads. Comme vous le savez probablement, plus il y a de champs dans un formulaire, moins quelqu'un est susceptible de le remplir. Ce n'est pas toujours vrai, mais c'est une bonne règle générale. Ce ne sont pas seulement trop de champs de formulaire qui peuvent supprimer la réponse. Trop d'options peuvent aussi. Unbounce a testé ce principe sur sa propre page d'inscription au webinaire. Le simple fait de réduire les options de quatre à trois éléments a augmenté leur taux de conversion de près de 17 %.

5. Confiance.

C'est un autre principe non-Cialdini que j'inclus juste… parce que. Parce que sans confiance, il n'y a pas de vente.

La confiance est l'une des clés du succès du marketing de contenu. C'est aussi pourquoi le marketing de contenu prend du temps - parce que développer la confiance prend du temps. Mais au fur et à mesure que vous fournissez un contenu utile et accessible à votre public, il commence à faire confiance à ce que vous dites. Et donc, quand viendra le temps pour eux d'acheter chez vous, ils feront également confiance à ce que vous dites à propos de votre produit.

La confiance se présente sous de nombreuses autres formes, bien sûr. Il y a de la confiance en jeu lorsqu'une entreprise reçoit de bonnes critiques ou si elle remporte un prix. Et la confiance est encore plus grande si un ami recommande une entreprise. Le bouche à oreille - la tactique de marketing la plus efficace de tous les temps - est vraiment une question de confiance.

Conclusion

Comprendre ce qui motive les gens doit être l'un des sujets les plus intéressants de tous les temps. C'est extrêmement puissant si vous pouvez le faire fonctionner pour vous.

Mais la psychologie est également utile si vous la renversez et évaluez ce qui vous pousse à faire les choses. En fait, c'est l'une des compétences clés des meilleurs spécialistes du marketing - la capacité de se voir dans le public qu'ils cherchent à persuader. Cette empathie est vraiment le principe grand-père de tout marketing. C'est ce qui nous permet de communiquer en premier lieu.

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Avez-vous des principes de psychologie préférés que je n'ai pas mentionnés ici ? Donnez-leur un cri dans les commentaires.