Как запланировать больше встреч на конференциях с помощью лучшего обмена сообщениями

Когда менеджеры по маркетингу и лица, принимающие решения в компаниях, тратят свое драгоценное время и деньги на посещение конференций, «услышание коммерческого предложения» для большинства из них не входит в повестку дня.

Конечно, они открыты для создания сетей для новых возможностей и связей — так как же сразу связаться со своими потенциальными клиентами? Как перейти от «еще одной торговой встречи» к встрече, которую ваши потенциальные клиенты действительно ждут?

«Люди покупают, руководствуясь эмоциями» , — говорится в каждой книге по продажам. О чем они часто забывают упомянуть, так это о методе установления эмоциональной связи до того, как вы встретите человека в реальной жизни. Именно об этом и пойдет речь в этой статье.

Секрет установления человеческого контакта заключается в одном слове: контекст .

Контекст определяет, насколько хорошо вы общаетесь с людьми в любой части вашей жизни. Легче установить связь с вашими потенциальными клиентами, когда вы говорите в их контексте, то есть говорите с ними на языке, который они понимают. В терминах конференции это означает говорить с ними о:

• Их цели на конференции (запуск продукта/выставочная площадка/презентация)
• Переговоры, которые они хотят посетить

Планирование большего количества встреч на конференциях сводится к установлению взаимопонимания с вашими потенциальными клиентами с помощью ваших сообщений. Планируя организовать встречи для мероприятия, вы можете:

• Связаться через социальные сети
• Связаться по электронной почте

Мы подробно обсудим общение с помощью обоих этих средств, а также шаблоны сообщений и электронной почты для организации встреч.

Как связаться через социальные сети

Предположение (обычно) состоит в том, что вам нужно связаться по электронной почте, чтобы запланировать встречи. Зачем начинать с «самого холодного» источника? Вы хотите общаться с потенциальным клиентом как с человеком, и социальные сети — хороший способ сделать это. У него есть несколько преимуществ перед электронной почтой:

• Это сразу создает в их сознании человеческий образ. Поэтому они уже чувствуют, что разговаривают с человеком.
• Социальные сети гораздо более личные. Это место, где люди общаются со своими друзьями и семьей. Вы можете быть неформальным, что еще больше поможет в общении с людьми.
• Люди проверяют социальные сети на наличие новых сообщений гораздо чаще, чем проверяют свою электронную почту. Скорее всего, вы будете получать ответы (и назначать встречи) быстрее.
• Это оказывает гораздо меньше давления на человека, чтобы он взял на себя обязательство. Вы можете просто пообщаться с ними и назначить встречу позже.

Если у вас уже есть взаимопонимание с потенциальным клиентом, лучше всего установить контакт через социальные сети.

Когда дело доходит до выбора социального канала, хорошим шагом будет связаться с ними, когда они объявят о своем намерении посетить мероприятие. Twitter — отличный инструмент для общения на конференциях, хотя большинство потенциальных клиентов также можно найти в LinkedIn. Вот несколько хороших примеров шаблонов для обмена сообщениями в социальных сетях:

Обратите внимание, что перед отправкой этого сообщения вы провели достаточное исследование лидов, чтобы упомянуть о выступлении , которое , как вы знаете, они посещают . Проблема, о которой вы упомянули в разговоре с ними, — это проблема, с которой, как вы знаете, сталкивается их бизнес. Это контекст, который привлечет их внимание.

Также важно поддерживать актуальность вашего профиля в социальных сетях, а также социальное доказательство, чтобы подтвердить вашу личность на случай, если его проверят. Если вы разговариваете с ними в первый раз, просто добавьте еще одну строку в шаблон выше, чтобы представить, кто вы есть. Вот пример:

Связь по электронной почте + шаблоны

Электронная почта — это типичный способ договориться о встрече с продавцом. Хотя они могут занять больше времени, они гораздо более профессиональны. Электронная почта лучше всего подходит, когда вы обращаетесь к высокопоставленным руководителям/очень занятым людям/общаетесь с людьми, которые мало знают о вас и вашем бизнесе.

Вот несколько шаблонов электронных писем, которые можно использовать для планирования встречи :

Если вы не совсем уверены в том, какие доклады они посещают или интересуют, вы можете связаться с ними в контексте того, что они будут делать на конференции.

После того, как вы отправите эти насыщенные контекстом, сфокусированные электронные письма своим целевым лидам, вы, скорее всего, получите действительно хороший процент ответов.

После того, как они ответили, убедитесь, что вы ответили правильно, чтобы предотвратить неявку на ваши встречи по продажам.

Вывод

Несколько вещей, о которых следует помнить, когда приглашаете на встречу для продажи:

• Четко определите свою цель. Не пытайтесь их спутать. Держите вашу электронную почту по делу и просто.
• Всегда фокусируйтесь на предоставлении ценности. Предоставьте четкое представление о преимуществах, которые они получат от встречи. Создайте свое ценностное предложение, цель встречи и т. д. соответственно.
• Сделайте процесс планирования удобным для них. Вы заметите, что эти шаблоны запрашивают чат после события, в котором они заинтересованы. Это значительно упрощает задачу, устраняя метания взад-вперед, связанные с определением времени и места. Проводите свое ведущее исследование и обогащение данных эффективно, и у вас не возникнет проблем с получением информации, необходимой для добавления этого контекста в ваши сообщения.

Обмен сообщениями для организации встреч на конференциях может быть довольно простым. Соберите правильные данные, представьте ценность и сочувствие, и вы будете ходить на конференции с забронированным календарем.