セールスとマーケティングの連携：セールスチームとマーケティングチームが連携するのに役立つ実証済みの戦略
公開: 2021-12-17営業チームとマーケティングチームの連携は非常に理にかなっており、ほとんどの小規模な専門サービス会社では、それらは密接に関連しています。 しかし、企業が成長し続けるにつれて、販売とマーケティングが同期しなくなることは珍しくありません。これは、可視性、収益性、および成長の大幅な損失につながる可能性があります。
実際、最近の調査によると、販売とマーケティングの不整合により、リードの75％近くが販売に転向するのを防ぐことができます。 一方、専門サービス会社は、販売とマーケティングを連携させることで、売上を38％増加させることができます。
では、アームレスリングの試合をトリガーすることなく、販売の左手がマーケティングの右手と話をすることで、どのように調整のメリットを享受できるでしょうか。
ヒンジでは、クライアントが販売とマーケティングの連携による変革のメリットを享受できるように、実用的な戦略を開発しました。この便利な10分間のガイドでそれらを共有できることをうれしく思います。
しかし、戦略に入る前に、営業チームとマーケティングチームのきめ細かい違いと、そもそもそれらがどのように切り離されるかを調べてみましょう。
このガイドをナビゲートするには、次のリンクを使用してください。
- 販売とマーケティングの違いは何ですか？
- セールスとマーケティングがどのように切断するか
- 販売とマーケティングのパフォーマンスを向上させる4つの実証済みの戦略
- 販売とマーケティングの調整に関する最終的な考え
販売とマーケティングの違いは何ですか？
営業チームとマーケティングチームの両方が、会社の顧客基盤を拡大し、利益を増やし、売上を伸ばし、可視性を向上させるために不可欠です。 ただし、これらの各チームは、これらの目標をサポートするために異なる役割を果たします。
営業チームとマーケティングチームの違いは次のとおりです。
営業チームとは何ですか？
営業チームは、主に顧客との関係を育み、取引を成立させ、顧客があなたの製品やサービスを購入することの利点を理解できるようにすることに関心があると定義されています。 これらの取り組みをサポートするために、営業チームは潜在的な新規クライアントと顧客の適合性を評価し、製品とサービスについて教育し、最終的には購入へのコミットメントを封印する必要があります。
また、販売戦略と会社のニーズに応じて、販売チームは、新しいビジネスチャンスを特定して作成し、新しいクライアントや顧客向けの詳細な提案を作成するプロセスに関与する可能性があります。
マーケティングチームとは何ですか？
一方、マーケティングチームは、主に市場、顧客、競合他社の特定と理解に関与していると定義されています。 これらの要素を特定して理解した後、マーケティングチームは、市場、顧客、および競合他社の固有の属性を反映する方法で、戦略とサービスを紹介します。 これにより、マーケティングチームは、潜在的な新規顧客が会社と協力することでどのように利益を得るかを伝えながら、製品やサービスの可視性を戦略的に促進できます。
また、マーケティング戦略と会社のニーズに応じて、マーケティングチームは、クライアントと紹介元の教育、クライアントとの関係の強化、紹介元とのつながり、新しいビジネスチャンスの創出、新しいクライアント向けの詳細な提案の作成に関与する可能性があります。顧客。
現場での販売とマーケティングの観察
特定の役割がマーケティングと販売の間でフリップフロップするのは一般的です。 たとえば、HingeのVisibilityプログラムでは、マーケティング部門がリード生成または提案書作成活動を行っている企業もあれば、営業部門がそれらの役割を果たしている企業もあります。
私たちが気付いたもう1つのことは、多くの販売およびマーケティング戦略が専門サービス会社で非常に「反応的」であるという事実です。 これらの企業は、販売やマーケティングの取り組みに積極的に取り組む代わりに、顧客が提案依頼書（RFP）でアプローチするのを待ちます。 次に、マーケティングチームまたはセールスチームは、提案書を作成し、仕事に勝つことを期待して「反応」します。 これらの企業のほとんどは、RFPを待って提案書を作成する以外に、明確な販売戦略やマーケティング戦略を持っていません。 これは一部の組織では機能しますが、積極性の欠如は、可視性、収益性、および成長を大幅に妨げる可能性があります。
結局のところ、営業チームとマーケティングチームは、成長と収益性を促進するという同じ目標を共有しています。 彼らは彼らの仕事の背後にある異なる方法と動機を持っているだけです-そしてあまりにも多くの場合、彼らはそれらの目標を達成するための彼らの努力において切り離されています。
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セールスとマーケティングがどのように切断するか
ヒンジの調査によると、専門サービス会社のごく一部（54％）だけが、販売とマーケティングの取り組みの間で強力な調整を維持しています。 残りの企業（46％）では、営業チームとマーケティングチームの不整合が原因で、機会が失われ、労力が無駄になっています。
ほとんどの場合、次の3つの理由により、営業チームとマーケティングチームは連携を欠いています。
- ワークフローを整理する習慣的なパターン：多くの企業は、何年もの間、切断された販売およびマーケティングチームで運営されてきました。または、チームの規模が大きくなり始めたため、販売およびマーケティングは単純にバラバラになりました。この調整の欠如がどのように逆効果になるかは誰にもわかりません。
- 整合性を確保するための努力と計画の欠如：営業チームとマーケティングチーム間のコミュニケーションをサポートするためのプロセスや意図的な活動は実施されていません。 言い換えれば、意思決定者は販売とマーケティングの連携を優先していません。
- 知識の欠如：どちらのチームも、販売とマーケティングの連携の重要性を認識していません。 彼らは調整の潜在的な利点を考慮していません、そして彼らは単に切断が会社全体を傷つけていることを知りません。
あなたの会社は販売とマーケティングの断絶に苦しんでいますか？
切断された販売およびマーケティングチームは、パフォーマンスの低下、販売の低下、非効率的なリソース割り当て、可視性の低下、およびマーケティングコンテンツの浪費を引き起こす可能性があります。 さらに悪いことに、不整合な営業チームとマーケティングチームは互いに対立し、不注意に互いの成功を妨げる可能性があります。 残念ながら、ほとんどの専門サービス会社は、連携の欠如がこれらの課題の原因であることを認識していません。
あなたの会社が販売とマーケティングの断絶に苦しんでいるかどうか疑問に思っているなら、各チームが他のチームについて言っていることに耳を傾けてください。 マーケティング部門は、「私たちはたくさんのリードをもたらしていますが、営業チームは取引を成立させていません」と言うことができます。 または、営業部門は、「マーケティングが必要な適格なリードをもたらさないため、取引を成立させない」と言うことができます。 いずれにせよ、この種の指さしは切断の特徴的な兆候です。
販売とマーケティングの連携の重要性
販売とマーケティングの連携が重要である理由を理解するのに役立つように、マーケティング部門がメッセージング、コンテンツ、および販促資料の開発に忙しく、適切なクライアントに対する会社の認知度を高めていると想像してください。 ただし、マーケティングチームは、サービスを購入する可能性が最も高いクライアントの固有の問題点と定義について学ぶために、営業担当者と会っていません。 販売とマーケティングの間のこのコミュニケーションの欠如は、間違ったメッセージを伝え、間違ったリードを引き付け、ブランドの最も魅力的な要素を強調できないマーケティング活動につながる可能性があるため、問題です。
営業チームは毎日クライアントと連絡を取り合うため、マーケティングチームが業界のトレンドや、クライアントの特徴や問題点を定義する方法について学ぶためのより良いリソースはありません。 したがって、マーケティングチームが顧客プロファイルを作成し、そのメッセージングを微調整しながら、営業と緊密に連携することは理にかなっています。 営業部門は、すべてのマーケティングと潜在顧客の取り組みを根本的に改善する情報の黄金の塊を提供できます。
潜在的なメリットがあるにもかかわらず、驚くほど多くの専門サービス会社が営業チームとマーケティングチームを連携させようとはしていません。 代わりに、営業部門とマーケティング部門が自らをサイロ化することを可能にし、その結果、成長と収益性が低下します。
販売とマーケティングの連携を促進する4つの実証済みの戦略
各チームの役割、マーケティングと販売がどのようにばらばらになるか、そしてなぜコラボレーションが重要なのかを理解したので、次の質問は次のとおりです。チームはどのように連携できるのでしょうか。
幸いなことに、販売とマーケティングには、共同活動全体でクライアント中心の優先事項と連携する機会がたくさんあります。 ここにいくつかあります：
チーム構成：従来のレインメーカーモデルを再考し、マーケティングチームとセールスチームを構築する
多くの企業は、販売およびマーケティングチームを使用して顧客を引き付け、確保する代わりに、1人以上の「レインメーカー」を利用して、舗装やコミュニティのネットワークを強化し、ビジネスの大部分をもたらしています。 これらの個人は通常、会社を代表して取引を成立させる創設者、パートナー、アドバイザー、取締役会メンバー、またはスターセールスマンです。 これが、一部の企業が販売やマーケティングに従事せず、新しいRFPがオフィスに導入されるのを待つ理由です。
レインメーカーは非常に貴重な資産ですが、現代の販売とマーケティングはより複雑になり、レインメーカーだけの場合よりもはるかに幅広いスキルセットが必要になります。特に、今日のデジタル主導の市場で成功したい場合はそうです。
この点で、レインメーカーモデルを超えて「チーム」モデルに進化することは、ビジネス開発戦略を構築するためのはるかに優れた方法です。 まだ行っていない企業の場合、これには営業チームとマーケティングチームの構築が含まれます。 それらが組み立てられたら、相互に協力関係を築くことで、彼らの努力を調整し始めることができます。
まだマーケティングチームを持っていない会社でチーム指向のマーケティング構造を構築する方法を見てみましょう。
- 「議論を変える理由」を提示する：レインメーカーモデルからチーム指向のマーケティング戦略への移行は、組織の多くの人々に影響を与えます。 したがって、変更の正当な理由を開発して、組織内の他の人に提示する必要があります。 このようにして、他の人があなたに加わり、努力を支援します。 たとえば、構成後のマーケティングチームはどのようになりますか？ これらの変更が組織にとって良いものになるのはなぜですか？
- ポリシーの賛同を得て、最初にチームモデルをテストします。一部の組織では、チームモデルのメリットがすぐにわかります。 しかし、それがあなたの組織に当てはまらない場合は、大規模な変更に直接飛び込むよりも、チームモデルをテストするために賛同を得た方がはるかに簡単であることがわかりました。
- スキルのギャップを特定する：マーケティングチームの構築に関しては、まず、自分の強みを特定します。 チームメンバーの中には、スピーキング、ライティング、またはデジタルデザインのスキルがありますか？ どのようなスキルが不足していますか？ マーケティングの自動化とクライアントの調査のスキルが不足している可能性があります。 スキルのギャップを書き留め、それらのギャップを埋めるために必要なリソースを活用し始めます。 多くの場合、それらの人材はすでに組織内にいます。
- 運用計画を作成する：どのチームメンバーがどのマーケティングの役割と頻度を果たすかを決定します。 次に、あなたに不利に働く可能性のある非効率性やインセンティブを取り除きます。 すべてをまとめると、チームベースのマーケティングモデルは、レインメーカーだけに頼るよりも柔軟性があり、回復力があり、生産性が高いことがわかります。
あなたの会社にも明確な営業チームが不足している場合は、営業チームの構造を開発するための追加のリソースがあります。
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戦略の調整：販売戦略とマーケティング戦略の調整
マーケティングチームと営業チームの両方が、新しいクライアントを引き付けることがビジネスの健全性に不可欠であることを知っています。 しかし、あなたの営業チームとマーケティングチームは、この目標を達成するために同じ種類のアプローチを実装していますか？ または、彼らはお互いに反対して働いていて、それを実現することさえできませんでしたか？
多くの企業は、利用可能な販売およびマーケティング戦略の範囲を知らず、販売およびマーケティングチームが現在活用している独自の戦略を特定するのに時間がかかっていない可能性があります。 これにより、営業チームはマーケティングチームのアプローチと互換性のないアプローチを選択する可能性があります。
この点で、販売戦略とマーケティング戦略の調整は、各チームが現在使用している戦略を特定することから始まります。 次に、チームは自分たちがしていることについて話し合う必要があります。 次に、彼らは努力を調整し、非効率性を排除してより良い結果を達成することができます。
営業およびマーケティングチームが今日使用している最も一般的な戦略は次のとおりです。
- 売り手と実行者の戦略：これは、中小企業で最も一般的な戦略です。 販売をしている人は仕事をしている人です。 このチームメンバーは、新しい見込み客を見つけて取引を成立させるだけでなく、実際のサービスも実行しています。
- 従来の売り手戦略：この戦略には、機会の創出と終了を担当する特定の人物が関与します。 取引を成立させた後、別の従業員、つまり「実行者」が作業を実行します。 この戦略では、売り手はクライアントとの関係を維持して、新しい機会を見つけて閉じます。 クライアントは「実行者」の専門知識を評価したり、信頼を確立したりすることができないため、これは専門サービス会社で最も一般的な戦略ではありません。これは通常、取引を成立させる上で重要な要素です。
- 売り手と専門家の戦略：この戦略は、販売を完了する前に広範な提案と契約交渉のフェーズが必要な場合に必要です。これは通常、政府の契約や大規模な建設プロジェクトの場合に当てはまります。 この戦略には、関係を管理する営業担当者と、提案と契約の作成を支援し、実際の作業を管理する可能性が高い専門家が必要です。 この戦略は通常、大規模な予算のプロジェクトに限定されています。
- ビジネス開発者とより緊密な戦略：このモデルでは、営業担当者を使用して機会を創出し、リードを育成しますが、クライアントに詳細な技術的視点を提供することはなく、販売を終了することもありません。 多くの専門サービス会社は、この役割を営業担当者ではなく「ビジネス開発者」と呼んでいます。 これにより、新しいクライアントとの関係を見つけて育成するのではなく、仕事をするためにより多くの時間を費やすために、実行者のスケジュールが解放されます。
上記の販売およびマーケティング戦略を確認した後、同じ部屋にいる両方のチームとの会議を開催して、次の質問に答えることで、販売およびマーケティングの取り組みを調整できます。
- 収益性、可視性、成長を高めるために、当社はどのような販売およびマーケティング戦略を使用していますか？
- 仕事に応じて、異なる時期に異なる戦略を使用しますか？
- すでに使用しているものとは異なる戦略を使用する方が良いでしょうか？
- 現在の戦略をサポートするために、営業チームとマーケティングチームはどのような役割を果たしますか？ これらの役割はどこで相互にサポートするために調整され、どこで競合しますか？
- これらの戦略に合わせて販売とマーケティングの取り組みを強化するために、どのような変更を加えることができますか？
- または、戦略を変更した場合、変更をサポートするために販売とマーケティングの取り組みをどのように調整できますか？
このような議論を行うために販売とマーケティングを会議に持ち込むと、多くの創造的な解決策と「あはは瞬間」が浮かび上がります。 すぐに、両方のチームが劇的に良い結果に向けて戦略を調和させます。
力を合わせる：同じページで販売とマーケティングを行うためのベストプラクティス
前のセクションでは、営業とマーケティングの代表者を同じ会議に参加させることの利点について触れました。 このセクションでは、販売とマーケティングが定期的に話し合うべき特定のトピックについて詳しく説明します。 次のトピックに関する合同会議を開催することは、チームの同期を維持するための優れた方法です。
- 戦略策定会議：何よりもまず、営業とマーケティングは、会社のメッセージを伝え、リードを追求し、顧客との関係を育み、これらの取り組みの結果を測定するための最良の戦略を決定するために継続的に協力する必要があります。
- コンテンツ開発会議：マーケティングチームは、ブログ投稿、記事、ウェビナー、ホワイトペーパーなどの教育コンテンツの開発に多くの時間を費やしています。 営業チームがマーケティング部門とのコンテンツ開発会議に参加するとき、営業担当者は、ターゲットオーディエンスと共鳴するものについての直接の知識に基づいて、貴重なトピックのアイデアを提供できます。
- キャンペーン開発ミーティング：マーケティングチームは、イベント、広告、スピーキングエンゲージメントなどの新しいキャンペーンの作成と宣伝にも時間を費やして、認知度を高め、新しいリードを引き付けます。 これらのリードとコミュニケーションをとるのは営業チームであるため、営業チームはキャンペーン開発会議に参加して、マーケティングチームが適切なクライアントを引き付けるようにする必要があります。
- KPIミーティング：最後に、営業チームとマーケティングチームが同じ主要業績評価指標（KPI）をレビューすることが重要であり、それらを同時に同じ部屋でレビューするためにミーティングを行う必要があります。
指標の調整：販売とマーケティングが一緒にレビューする必要があるKPIは何ですか？
ミスアライメントの最も一般的な理由の1つは、営業チームとマーケティングチームがさまざまな成功指標を追跡している場合に発生します。 そのため、営業とマーケティングでは、定期的にKPIミーティングを開催し、最新のKPIを一緒に確認、話し合い、理解することが重要です。
販売とマーケティングが一緒に検討する必要がある最も重要な指標は次のとおりです。
- 実装指標：これらの数値は、チームが実装しているさまざまな販売およびマーケティング手法とテクノロジーに関連しています。 それらは、さまざまな戦略に必要な時間、コスト、およびエネルギーを明らかにします。 実装メトリックの例には、CRMソフトウェアの統計が含まれる場合があります。たとえば、CRMソフトウェアを使用しているチームメンバーの数、使用方法、使用コストなどです。 また、パーソナライズされた電子メールや電話で潜在的なクライアントに連絡する時間やコストなど、販売戦術に関連する数値を含めることもできます。
- 可視性メトリック：これらの数値は、あなたの会社とそのサービスがターゲットオーディエンスにどれだけ可視であるかを明らかにします。 可視性の指標の例には、ウェブサイトの総トラフィック、ソーシャルメディアの指標、イベントへの参加者数、ウェブサイトのGoogle検索ランキング、およびブランドを表示して操作しているユーザーの数を示すその他の統計が含まれます。
- 専門知識の指標：これらの数値は、潜在的な顧客があなたのソートリーダーシップコンテンツを見て、相互作用している度合いを示しています。 言い換えれば、あなたの会社はその専門知識を実証することにどれほど成功していますか？ 専門知識の指標の例には、ブログビュー、プレミアムコンテンツのダウンロード、ゲスト投稿の指標、ウェビナーの参加者数、講演への参加などがあります。
- 影響指標：これらの数値は、マーケティングおよび販売キャンペーンの影響と成功を示しています。 言い換えれば、彼らは彼らの努力がどれほど価値があるかをマーケティングと販売に伝えます。 影響指標の例には、新しいリードと問い合わせの数値、さまざまなリードステージ（つまり、未加工のリード、すぐに使えるリードなど）に関連する販売パイプラインの統計、販売の勝ち負け、および販売とマーケティングの方法を示す月間収益の数値が含まれます。努力は収益に貢献しています。
最終的に、営業とマーケティングが定期的な会議で同じKPIを検討していない場合、課題を克服するための戦略を調整することはなく、途中でより多くの挫折と課題を生み出す可能性があります。
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販売とマーケティングの調整に関する最終的な考え
私たちと一緒にいて、このガイドを読んでくれてありがとう。 ヒンジでは、販売とマーケティングの連携を改善するための道のりで数え切れないほどの企業の手を握ってきました。嬉しいことに、上記の簡単なヒントと視点を実装することで、クライアントがビジネスを根本的に変革するのを見てきました。
勢いを維持してビジネスを成長させたい場合は、マーケティングチームと営業チームを同じ目標に集中させるのが理にかなっています。 結局のところ、これら2つの部門間の連携を強化することで、2つの部門が協力して、サービスを必死に求めているタイプのクライアントと、サービスを提供する会社独自のスタイルを引き付けることができます。
より良い販売とマーケティングの連携に向けた旅を始めたいですか？ ヒンジとの戦略セッションをスケジュールすると、その方法を正確に説明します。