Cum să vă maximizați canalul de inbound marketing pentru vânzări

Atragerea și implicarea clienților potențiali calificați. Acesta este fundamentul inbound marketing.

Când vorbim despre inbound marketing, spunem că vrem să umplem canalul de vânzări cu clienți potențiali calificați. Simplu, nu? Ca și cum ar fi o mașină automată care transformă o dietă constantă de clienți potențiali într-un rezultat previzibil de clienți noi minunați.

Nu, nu este atât de simplu (sau ușor). Dar nici nu este știință rachetă. Este vorba despre procesele și instrumentele potrivite pentru a gestiona eficient contactele și activitățile.

Înainte de a intra în proces, să analizăm cum funcționează atragerea și implicarea clienților potențiali ca parte a metodologiei de intrare:

Atrage . Atrageți utilizatorii pe site-ul dvs. prin crearea și publicarea conținutului și resurselor (articole de blog, oferte de conținut, rețele sociale etc.) pe care potențialii dvs. le consideră relevante și valoroase - și îi ajută să răspundă la probleme sau să înțeleagă oportunitățile pe care le caută.

Angajează-te . Câștigă-ți încrederea vizitatorilor, îndrumându-i către conținut care oferă valoare adăugată dacă interacționează cu tine (prin abonarea, completarea unui formular, inițierea unui chatbot sau alte asemenea acțiuni). Acum, aveți clienți potențiali pe care îi puteți alimenta în mod strategic, valorificând informațiile pe care le-ați obținut de-a lungul călătoriilor lor către cumpărători.

Încântare . Continuați să vă conectați cu clienții și construiți-vă relația după vânzare. Oferă mai multă valoare, astfel încât aceștia să continue să cumpere de la tine. Un client încântat poate fi cel mai mare avocat al tău și poate deveni o mașină de generare de clienți potențiali.

Având în vedere acele etape ale călătoriei cumpărătorului, iată câteva idei despre cum să vă maximizați canalul de intrare prin evaluarea și procesarea clienților potențiali . Pe scurt:

• Calificați și prioritizați MQL-urile și SQL-urile
• Creați partea de jos convingătoare a ofertelor canalului
• Asigurați transferuri fără probleme de plumb
• Închideți bucla cu feedback 360 de la vânzări la marketing
• Configurați secvențe de încercare de conectare
• Creați un acord de nivel de servicii de vânzări și marketing

Calificarea și prioritizarea conducerii

Există multe moduri de a privi clienții potențiali calificați. Oricum s-a făcut, în cele din urmă doriți să separați perspectivele demne de cele care nu se potrivesc. Cu alte cuvinte, clienții potențiali calificați în marketing (MQL) de la cei care nu se potrivesc cu profilul tău ideal de cumpărător.

Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

Atractivitatea se bazează, de obicei, pe criteriile utilizate pentru a descrie obiectivele tale ideale:

• Numar de angajati
• Venituri anuale
• Industrii specifice (coduri SIC)
• Titlurile persoanelor de contact
• Cheltuieli anuale de capital
• Geografie
• Apartenența la anumite asociații comerciale

Nivelul de implicare este o judecată bazată pe comportamentele observate - ritmul activității pe site-ul dvs., numărul de pagini vizualizate și solicitările directe de informații sau mostre/demonstrații.

Atractivitatea și implicarea ar trebui privite ca dimensiuni diferite. Atractivitatea este o măsură relativ constantă (fie sunt, fie nu sunt cumpărători ideali). Implicarea , pe de altă parte, este dinamică sensibilă la timp și schimbătoare . Clientii potențiali care ar putea avea un angajament scăzut astăzi au potențialul de a deveni foarte implicați în 90 de zile sau 6 luni sau un an când situația lor se schimbă.

În unele industrii B2C – electronice de larg consum, de exemplu – timpul de cercetare al unui cumpărător înainte de a face o achiziție este relativ scurt. Comparativ, achizițiile B2B foarte considerate, cum ar fi echipamentele de capital (linii de producție, sisteme de control, mașini de pompieri etc.) durează considerabil mai mult timp pentru a cerceta și a ajunge la o decizie finală.

Un lider ar putea căuta să înlocuiască echipamentul vechi, să finalizeze o listă de cereri de propuneri, să completeze o cerere de credite sau să cerceteze pentru depunerea bugetului de anul viitor. Colectarea sistematică a acestor informații pe baza etapelor de timp pe care le experimentează industria dvs. devine deosebit de valoroasă în punctarea clienților potențiali.

Notarea clienților potențiali vă ajută să prioritizați MQL-urile. Pe măsură ce atrageți mai mulți vizitatori și traficul crește, la fel va crește și numărul de MQL, copleșindu-vă în mod inevitabil echipa de vânzări cu numere MQL simple și nicio modalitate de a identifica cei mai buni perspective din grup. Automatizarea de marketing și platformele CRM precum HubSpot includ instrumente de calificare și de scor.

Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

SQL-urile sunt MQL-uri care au un punctaj suficient de mare pentru a fi considerate că merită timpul și efortul de urmat . Cele mai mari scoruri sunt cele mai bune oportunități ale tale, bazate pe experiențele tale reale cu clienții potențiali care au devenit clienți. Iată categoriile SQL pe care aș dori să le văd ca agent de vânzări, clasate de la cel mai bun la cel mai puțin bun:

1. Cel mai atractiv, pe deplin angajat. Acești clienți potențiali sunt factori de decizie seniori din companii care sunt cele mai bune ținte ale tale și care, prin comportamentul lor, semnalează că sunt gata să facă o achiziție. Du-te să-i ia!
2. Cel mai atractiv, moderat angajat . Acestea sunt ținte ideale, dar nu arată că sunt pregătite să cumpere. În funcție de industria dvs., aceștia ar putea fi foarte apreciați de agenții de vânzări din cauza potrivirii lor și știind că interesul va atinge vârful în curând cu educația potrivită. Așadar, creați campanii de hrănire care să recunoască diferitele segmente din cadrul acestui grup. Această categorie ar trebui urmărită cu cea mai mare atenție pentru schimbări de comportament care semnalează creșterea încrederii și disponibilitatea de a cumpăra.
3. Moderat atractiv, pe deplin angajat . Aceste obiective îndeplinesc unele cerințe de bază, cum ar fi dimensiunea companiei și puterea de cumpărare, dar este posibil ca nevoile lor să nu se potrivească clar cu soluțiile dvs. sau poate că persoana de contact nu are autoritatea finală. Dar dacă sunt foarte interesați, pot avea o influență puternică asupra deciziilor de cumpărare și probabil că au o valoare potențială.
4. Cel mai atrăgător, nu este încă logodit . Pot fi ținte ideale, dar nu te cunosc sau nu au încredere în tine încă, sau poate că momentul sau condițiile nu sunt potrivite pentru ca ei să fie cumpărători. Hrăniți-i acordând o atenție deosebită subiectelor pe care le consideră cele mai interesante și urmăriți-le comportamentul pentru orice semne de încălzire. Segmentează cu anticiparea că relațiile valoroase vor fi dezvoltate pe parcurs. Acestea ar putea fi ținte bune pentru o campanie ABM.
5. Moderat atractiv, moderat angajat . Puneți-le la îngrijire cu întreținere redusă și, dacă devin mai implicați, depuneți mai mult efort de vânzare.
6. Nu este atractiv, pe deplin angajat . Aceste persoane de contact trebuie abordate numai dacă echipa de vânzări nu are suficienți clienți potențiali în categoriile 1–5. Vestea bună este că sunt gata să cumpere; vestea proastă este că s-ar putea să fie clienți pe care îi veți regreta pentru că nu se potrivesc.
7. Moderat atractiv, nu este logodit . La fel ca numărul 5, cu un orizont mai lung.
8. Nu este atractiv, moderat angajat . Eliminați-le din baza de date de contacte.
9. Nu este atractiv, nu este logodit . Lasă-le liber!

Creați oferte convingătoare în partea de jos a canalului

Ați atras și v-ați implicat cu o colecție frumoasă de clienți potențiali cu conținutul dvs. Acum ce? Acesta este un moment crucial pentru că mergi la vânzare.

Asigurați-vă că ofertele din partea inferioară a pâlniei (BOFU) funcționează pentru a vă optimiza numerele SQL. Există o ofertă suficient de convingătoare pentru ca liderul să spună „da” în legătură cu vânzările (mai mult decât „contactează-ne”)?

Acum este momentul să oferiți ceva valoros, deoarece se apropie de sfârșitul călătoriei lor de cumpărător. În loc de mai mult conținut, poate este o evaluare sau o evaluare gratuită, un videoclip demonstrativ, o încercare gratuită, servicii DfM etc. Dacă este cazul, puteți utiliza un cod de reducere pentru a stabili o oarecare urgență în ceea ce privește efectuarea unei achiziții.

Asigurați-vă transferuri fără probleme de plumb

Nu treceți cu vederea procesul de transmitere a clienților potențiali între departamente. Nu vrei ca toată munca ta intensă de calificare să fie în zadar. Fără transfer adecvat, acest lucru se poate întâmpla cu ușurință.

Scorul unui client potențial ar trebui să determine când să-l predea, așa că nu aceasta este problema. Partea „cum” a transferului este cea care este dificilă. Lucrați cu echipa dvs. de vânzări în acest sens, deoarece fiecare echipă este diferită.

Cine este notificat? Care este cel mai bun mod de a notifica fiecare membru al echipei? Ce informații ar trebui să fie incluse în notificare?

Dacă notificarea prin e-mail este metoda preferată, asigurați-vă că includeți în mod clar contextul cumpărătorului în e-mail (software-ul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să facă acest lucru). Consultați-vă cu vânzările pentru a determina exact ce informații ar dori să vadă rapid atunci când primesc această notificare automată. De asemenea, este întotdeauna o idee bună să definiți „pașii următori” cu această comunicare

În cele din urmă, luați în considerare automatizarea sarcinilor pentru agentul de vânzări după primirea transferului de client.

LEGATE DE:

Cum să automatizezi transferurile de clienți potențiali în HubSpot

Vânzări interne pentru producătorii industriali

Închideți bucla cu feedback de vânzări

Asigurați-vă că procesul dvs. de vânzări este integrat cu marketingul pentru raportarea în buclă închisă . Doriți să vă puteți întoarce pentru a vedea cum funcționează procesele dvs. de calificare. În mod similar, obținerea de feedback regulat și consistent de la echipele dvs. de vânzări cu privire la clienți potențiali și procesul de transfer este de neprețuit.

Dacă nu organizați o întâlnire regulată de smarketing - un moment pentru echipele de vânzări și marketing să se reunească pentru a discuta probleme și a descoperi soluții - acum este momentul să începeți una. Aceste oportunități de comunicare deschisă, bidirecțională, vă pot face întregul canal mai eficient.

Configurați secvențe de încercări de conectare

Pentru a se asigura că mesajele și sincronizarea potențialului sunt corecte, multe echipe de vânzări au dezvoltat secvențe de încercări de conectare. Aceasta este cadența de sensibilizare unu-la-unu care spune vânzărilor când să se conecteze cu potențialii pregătiți pentru vânzări.

Caută să-l îmbunătățești pe al tău. Dacă sunteți sigur că momentul este corect și că mesajele sunt bune, luați în considerare adăugarea unui videoclip la e-mail. Un videoclip personalizat este o modalitate dovedită de a îmbunătăți ratele de răspuns (încercați Wistia's Soapbox). Poate fi simplu, doar folosește-ți computerul și fii tu însuți. Ceva de genul: „Bună, Jenny – Am vrut doar să vă salut și să văd ce părere ai despre ultimul conținut pe care ai descărcat-o.”

Creați un acord de nivel de servicii de vânzări și marketing

Organizațiile cu un acord de nivel de servicii (SLA) între vânzări și marketing au șanse de trei ori mai mari să fie eficiente, dar o minoritate le are în vigoare. Cu un obiectiv comun și așteptări ale fiecărei echipe bine definite, toți cei implicați în dezvoltarea afacerii au un plan clar și deliberat.

Lucrați cu echipele dvs. la procesul și calificarea potrivite care vă vor maximiza pâlnia de inbound marketing, în special pentru vânzări. Amintiți-vă că optimizarea continuă a unui SLA este importantă; tratați-l ca pe un document viu, astfel încât să existe întotdeauna claritate și o aliniere reală între cele două echipe.

Uf!

Toate aceste discuții despre perfecționarea metodologiei de intrare și calificarea clienților potențiali nu se pot întâmpla fără conținutul potrivit care să-i ghideze prin călătoria cumpărătorului. O strategie eficientă de inbound marketing necesită crearea de conținut de calitate, care să cultive clienții potențiali, pe lângă un site web robust, implicare socială și alte inițiative. Nu trebuie să mergi singur. Aici, la Weidert Group, suntem specializați în inbound B2B și suntem bucuroși să discutăm despre provocările dvs. Întinde mâna!

Acest articol a fost publicat inițial în 2013 și a fost actualizat în 2018 și 2020 pentru exhaustivitate și cele mai bune practici actuale.