Como maximizar seu funil de inbound marketing para vendas

Atrair e engajar leads qualificados. Essa é a base do inbound marketing.

Quando falamos de inbound marketing, dizemos que queremos preencher o funil de vendas com leads qualificados. Simples, certo? Como se fosse uma máquina automatizada que transforma uma dieta constante de leads em uma saída previsível de novos clientes maravilhosos.

Não, não é tão simples (ou fácil). Mas também não é ciência de foguetes. Trata-se dos processos e ferramentas certos para gerenciar contatos e atividades com eficiência.

Antes de entrar no processo, vamos revisar como a atração e o engajamento de leads funcionam como parte da metodologia de inbound:

Atrair . Leve as pessoas ao seu site criando e publicando conteúdo e recursos (artigos de blog, ofertas de conteúdo, mídia social etc.) que seus clientes em potencial consideram relevantes e valiosos — e os ajuda a responder a problemas ou a entender as oportunidades que estão procurando.

Envolva-se . Ganhe a confiança dos visitantes orientando-os para conteúdo que ofereça valor agregado se eles se envolverem com você (inscrevendo-se, preenchendo um formulário, iniciando um chatbot ou outra ação semelhante). Agora, você tem leads que pode nutrir estrategicamente, aproveitando os insights adquiridos ao longo de suas jornadas de compra.

Delícia . Continue se conectando com os clientes e construa seu relacionamento após a venda. Entregue mais valor para que eles continuem comprando de você. Um cliente satisfeito pode ser seu maior defensor e se tornar uma máquina de geração de leads.

Com esses estágios da jornada do comprador em mente, aqui estão algumas ideias sobre como maximizar seu funil de entrada avaliando e processando leads de vendas . Em poucas palavras:

• Qualifique e priorize MQLs e SQLs
• Crie ofertas atraentes no fundo do funil
• Garanta transferências de chumbo suaves
• Feche o ciclo com feedback 360 das vendas ao marketing
• Configurar sequências de tentativas de conexão
• Criar um contrato de nível de serviço de vendas e marketing

Qualificação e priorização de leads

Há muitas maneiras de analisar leads qualificados. Seja como for, no final você quer separar as perspectivas dignas daquelas que não se encaixam bem. Em outras palavras, os leads qualificados de marketing (MQL) daqueles que não se encaixam no seu perfil de comprador ideal.

Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

A atratividade geralmente é baseada em critérios usados ​​para descrever seus alvos ideais:

• Número de empregados
• Receita anual
• Setores específicos (códigos SIC)
• Títulos de contatos
• Gastos anuais de capital
• Geografia
• Filiação em associações comerciais específicas

O nível de engajamento é um julgamento baseado em comportamentos observados – ritmo de atividade em seu site, número de páginas visualizadas e solicitações diretas de informações ou amostras/demonstrações.

Atratividade e engajamento devem ser vistos como dimensões diferentes. A atratividade é uma medida relativamente constante (eles são ou não são compradores ideais). O engajamento , por outro lado, é dinamicamente sensível ao tempo e mutável . Leads que podem ter baixo engajamento hoje têm o potencial de se tornarem altamente engajados em 90 dias ou 6 meses ou um ano quando suas situações mudarem.

Em alguns setores B2C – eletrônicos de consumo, por exemplo – o prazo de um comprador para pesquisar antes de fazer uma compra é relativamente curto. Comparativamente, compras B2B altamente consideradas, como equipamentos de capital (linhas de fabricação, sistemas de controle, carros de bombeiros, etc.) levam muito mais tempo para pesquisar e chegar a uma decisão final.

Um lead pode estar procurando substituir equipamentos antigos, finalizando uma lista de RFPs, concluindo uma solicitação de dotações ou pesquisando para o envio do orçamento do próximo ano. A coleta sistemática dessas informações com base nos estágios de tempo de suas experiências no setor se torna especialmente valiosa na pontuação de leads.

A pontuação de leads ajuda você a priorizar MQLs. À medida que você atrai mais visitantes e o tráfego cresce, o mesmo acontece com o número de MQLs, inevitavelmente sobrecarregando sua equipe de vendas com números MQL puros e nenhuma maneira de identificar os melhores clientes em potencial do grupo. Plataformas de automação de marketing e CRM como HubSpot incluem ferramentas de qualificação e pontuação.

Leads qualificados de vendas (SQLs)

SQLs são MQLs que pontuam alto o suficiente para serem considerados dignos de tempo e esforço . As pontuações mais altas são suas melhores oportunidades, com base em suas experiências reais com leads que se tornaram clientes. Aqui estão as categorias SQL que eu gostaria de ver como vendedor, classificadas do melhor ao não tão bom:

1. Mais atraente, totalmente engajado. Esses leads são tomadores de decisão seniores de empresas que são seus melhores alvos e que, por seus comportamentos, estão sinalizando que estão prontos para fazer uma compra. Vá buscá-los!
2. Mais atraente, moderadamente engajado . Esses são alvos ideais, mas não estão se mostrando dispostos a comprar. Dependendo do seu setor, eles podem ser altamente valorizados pelos vendedores por causa de seu ajuste e sabendo que o interesse atingirá o pico em breve com o carinho certo. Por isso, crie campanhas de nutrição que reconheçam os diversos segmentos desse grupo. Essa categoria deve ser observada com mais atenção quanto a mudanças comportamentais que sinalizam o aumento da confiança e da prontidão para comprar.
3. Moderadamente atraente, totalmente engajado . Esses alvos atendem a alguns requisitos básicos, como tamanho da empresa e poder de compra, mas suas necessidades podem não corresponder claramente às suas soluções, ou talvez o contato não tenha autoridade final. Mas se estiverem muito interessados, podem ter uma forte influência nas decisões de compra e provavelmente têm valor potencial.
4. Mais atraente, ainda não engajado . Eles podem ser alvos ideais, mas ainda não o conhecem ou confiam em você, ou talvez o momento ou as condições não sejam adequados para serem compradores. Alimente-os prestando muita atenção aos assuntos que eles acham mais interessantes e observe seus comportamentos em busca de quaisquer sinais de aquecimento. Segmente com a expectativa de que relacionamentos valiosos serão desenvolvidos no futuro. Estes podem ser bons alvos para uma campanha ABM.
5. Moderadamente atraente, moderadamente engajado . Coloque-os em nutrição de baixa manutenção e, se eles se tornarem mais engajados, coloque mais esforço de vendas.
6. Não atraente, totalmente engajado . Esses contatos só devem ser abordados se a equipe de vendas não tiver leads suficientes nas categorias 1 a 5. A boa notícia é que eles estão prontos para comprar; a má notícia é que eles podem ser clientes dos quais você vai se arrepender porque não se encaixam bem.
7. Moderadamente atraente, não engajado . Igual ao nº 5, com um horizonte mais longo.
8. Não atraente, moderadamente engajado . Limpe-os do seu banco de dados de contatos.
9. Não atraente, não engajado . Corte-os soltos!

Crie ofertas atraentes para o fundo do funil

Você atraiu e se envolveu com uma boa coleção de leads com seu conteúdo. O que agora? Este é um momento crucial porque você está indo para a venda.

Verifique se as ofertas do fundo do funil (BOFU) estão funcionando para otimizar seus números SQL. Existe uma oferta atraente o suficiente para o lead dizer “sim” para se conectar com as vendas (mais do que apenas “fale conosco”)?

Agora é a hora de oferecer algo valioso, pois eles estão chegando ao fim de sua jornada de compra. Em vez de mais conteúdo, talvez seja uma avaliação ou avaliação gratuita, vídeo de demonstração, avaliação gratuita, serviços DfM, etc. Se aplicável, você pode usar um código de desconto para estabelecer alguma urgência em fazer uma compra.

Garanta transferências suaves de chumbo

Não negligencie o processo de entrega de leads entre departamentos. Você não quer que todo o seu intenso trabalho de qualificação seja em vão. Sem a transferência adequada, isso pode acontecer facilmente.

A pontuação de um lead deve determinar quando entregá-lo, então esse não é o problema. É a parte “como” da transferência que é complicada. Trabalhe com sua equipe de vendas nisso porque cada equipe é diferente.

Quem é notificado? Qual é a melhor maneira de notificar cada membro da equipe? Quais informações devem ser empacotadas na notificação?

Se a notificação por e-mail for o método preferido, inclua claramente o contexto do comprador no e-mail (seu software de automação de marketing deve fazer isso). Consulte as vendas para determinar exatamente quais informações eles gostariam de ver rapidamente quando receberem essa notificação automática. Além disso, é sempre uma boa ideia definir “próximos passos” com esta comunicação

Por fim, considere automatizar tarefas para o vendedor após o recebimento da transferência do lead.

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Feche o ciclo com feedback de vendas

Certifique-se de que seu processo de vendas esteja integrado ao marketing para relatórios de ciclo fechado . Você quer poder voltar para ver como seus processos de qualificação estão funcionando. Da mesma forma, obter feedback regular e consistente de suas equipes de vendas sobre leads e o processo de transferência é inestimável.

Se você não realiza uma reunião regular de smarketing - um momento para as equipes de vendas e marketing se reunirem para discutir problemas e descobrir soluções - agora é a hora de iniciar uma. Essas oportunidades de comunicação aberta e bidirecional podem tornar todo o seu funil mais eficaz.

Configurar sequências de tentativas de conexão

Para garantir que as mensagens e os horários dos prospects estejam corretos, muitas equipes de vendas desenvolveram sequências de tentativas de conexão. Essa é a cadência de divulgação individual que informa às vendas quando se conectar com clientes em potencial prontos para vendas.

Procure melhorar o seu. Se você tiver certeza de que o tempo está certo e a mensagem é boa, considere adicionar vídeo ao e-mail. Um vídeo personalizado é uma maneira comprovada de melhorar as taxas de resposta (experimente o Soapbox da Wistia). Pode ser simples, basta usar seu computador e ser você mesmo. Algo como: “Oi, Jenny – eu só queria dizer oi e ver o que você achou do último conteúdo que você baixou”.

Criar um contrato de nível de serviço de vendas e marketing

As organizações com um Acordo de Nível de Serviço (SLA) entre vendas e marketing têm três vezes mais chances de serem eficazes, mas uma minoria os possui. Com um objetivo comum e as expectativas de cada equipe bem definidas, todos os envolvidos no desenvolvimento do negócio têm um plano claro e deliberado.

Trabalhe com suas equipes no processo e na qualificação certos que maximizarão seu funil de inbound marketing, especialmente para vendas. Lembre-se de que a otimização contínua de um SLA é importante; trate-o como um documento vivo para que haja sempre clareza e alinhamento real entre as duas equipes.

Uau!

Toda essa conversa sobre aperfeiçoar sua metodologia de inbound e qualificar leads não pode acontecer sem o conteúdo certo para guiá-los na jornada do comprador. Uma estratégia de inbound marketing eficaz requer a criação de conteúdo de qualidade que alimente leads, além de ter um site robusto, engajamento social e outras iniciativas. Você não precisa ir sozinho. Aqui no Weidert Group, somos especializados em inbound B2B e estamos felizes em discutir seus desafios. Alcançar!

Este artigo foi publicado originalmente em 2013 e atualizado em 2018 e 2020 para abrangência e melhores práticas atuais.