Satış için Gelen Pazarlama Huninizi Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?

Nitelikli potansiyel müşterileri çekmek ve çekmek. Gelen pazarlamanın temeli budur.

Gelen pazarlama hakkında konuştuğumuzda, satış hunisini nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmak istediğimizi söylüyoruz. Basit, değil mi? Sanki sürekli bir müşteri adayları diyetini harika yeni müşterilerin öngörülebilir bir çıktısına dönüştüren otomatik bir makine gibi.

Hayır, o kadar basit (ya da kolay) değil. Ama aynı zamanda roket bilimi de değil. Kişileri ve etkinlikleri etkin bir şekilde yönetmek için doğru süreçler ve araçlarla ilgilidir.

Sürece girmeden önce, gelen metodolojinin bir parçası olarak potansiyel müşteri çekme ve katılımının nasıl çalıştığını gözden geçirelim:

çekmek . Potansiyel müşterilerinizin alakalı ve değerli bulduğu içerik ve kaynaklar (blog makaleleri, içerik teklifleri, sosyal medya vb.) oluşturup yayınlayarak insanları web sitenize çekin ve onların aradıkları sorunları yanıtlamalarına veya fırsatları anlamalarına yardımcı olun.

meşgul . Ziyaretçileri sizinle etkileşime girmeleri durumunda katma değer sunan içeriğe yönlendirerek (abone olarak, bir form doldurarak, bir sohbet robotu veya benzeri bir işlem başlatarak) ziyaretçilerin güvenini kazanın. Artık, alıcı yolculukları boyunca edindiğiniz içgörülerden yararlanarak stratejik olarak besleyebileceğiniz potansiyel müşteriler var.

zevk . Müşterilerle bağlantı kurmaya devam edin ve satıştan sonra ilişkinizi geliştirin. Sizden satın almaya devam etmeleri için daha fazla değer sunun. Memnun bir müşteri en büyük savunucunuz olabilir ve potansiyel müşteri yaratma makinesi olabilir.

Alıcı yolculuğunun bu aşamalarını göz önünde bulundurarak, satış potansiyellerini değerlendirip işleyerek gelen dönüşüm huninizi nasıl en üst düzeye çıkaracağınıza ilişkin bazı düşünceleri burada bulabilirsiniz. Kısaca:

• MQL'leri ve SQL'leri nitelendirin ve önceliklendirin
• Dönüşüm hunisi tekliflerinin ilgi çekici altını oluşturun
• Pürüzsüz müşteri adaylarının teslim edilmesini sağlayın
• Satıştan pazarlamaya 360 derece geri bildirimle döngüyü kapatın
• Bağlantı girişimi dizilerini ayarlayın
• Bir satış ve pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesi oluşturun

Müşteri Adayı Kalifikasyonu ve Önceliklendirme

Nitelikli potansiyel müşterilere bakmanın birçok yolu vardır. Bununla birlikte, sonunda, uygun beklentileri uygun olmayanlardan ayırmak istersiniz. Başka bir deyişle, ideal alıcı profilinize uymayanlardan pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL).

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

Çekicilik tipik olarak ideal hedeflerinizi tanımlamak için kullanılan kriterlere dayanır:

• Çalışan Sayısı
• Yıllık gelir
• Belirli endüstriler (SIC kodları)
• Kişilerin adları
• Yıllık sermaye harcaması
• Coğrafya
• Belirli ticaret birliklerine üyelikler

Katılım düzeyi, gözlemlenen davranışlara (sitenizdeki etkinlik hızı, görüntülenen sayfa sayısı ve doğrudan bilgi veya numune/gösteri talepleri) dayalı bir yargıdır.

Çekicilik ve katılım farklı boyutlar olarak görülmelidir. Çekicilik nispeten sabit bir ölçüdür (ideal alıcılardır ya da değildirler). Katılım ise dinamik olarak zamana duyarlı ve değişkendir . Bugün düşük katılıma sahip olabilecek liderler, durumlarının değiştiği 90 gün veya 6 ay veya bir yıl içinde yüksek düzeyde etkileşime girme potansiyeline sahiptir.

Bazı B2C endüstrilerinde - örneğin tüketici elektroniği - bir alıcının satın almadan önce araştırma yapması için zaman çerçevesi nispeten kısadır. Nispeten, sermaye ekipmanı (üretim hatları, kontrol sistemleri, itfaiye araçları vb.) gibi yüksek oranda dikkate alınan B2B satın alımlarının araştırılması ve nihai karara varılması oldukça uzun sürer.

Bir lider, eskiyen ekipmanı değiştirmeyi, bir RFP listesini tamamlamayı, bir ödenek talebini tamamlamayı veya gelecek yılın bütçe sunumu için araştırma yapmayı düşünüyor olabilir. Sektör deneyimlerinizin zamanlama aşamalarına dayalı olarak bu bilgileri sistematik olarak toplamak, müşteri adayı puanlamasında özellikle değerli hale gelir.

Puanlama müşteri adayları, MQL'lere öncelik vermenize yardımcı olur. Siz daha fazla ziyaretçi çektikçe ve trafik arttıkça, MQL'lerin sayısı da artacak ve kaçınılmaz olarak satış ekibinizi saf MQL sayılarıyla bunaltır ve gruptaki en iyi beklentileri belirlemenin hiçbir yolu yoktur. HubSpot gibi pazarlama otomasyonu ve CRM platformları, niteleme ve puanlama araçlarını içerir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler)

SQL'ler, izlenmesi gereken zaman ve çabaya değecek kadar yüksek puan alan MQL'lerdir. En yüksek puanlar, müşteri olan potansiyel müşterilerle gerçek deneyimlerinize dayalı olarak en iyi fırsatlarınızdır. Bir satış elemanı olarak görmek istediğim SQL kategorileri, en iyiden çok iyi olmayana doğru sıralanmıştır:

1. En çekici, tamamen meşgul. Bu liderler, en iyi hedefleriniz olan ve davranışlarıyla satın almaya hazır olduklarının sinyalini veren şirketlerdeki üst düzey karar vericilerdir. Git onları al!
2. En çekici, orta derecede meşgul . Bunlar ideal hedeflerdir, ancak satın almaya hazır olduklarını göstermiyorlar. Sektörünüze bağlı olarak, bunlar, uygunlukları ve doğru beslenmeyle ilginin yakında doruğa çıkacağını bildikleri için satış görevlileri tarafından çok değerli olabilir. Bu nedenle, bu grup içindeki çeşitli segmentleri tanıyan besleyici kampanyalar oluşturun . Bu kategori, artan güveni ve satın almaya hazırlığı işaret eden davranış değişiklikleri için en yakından izlenmelidir.
3. Orta derecede çekici, tamamen ilgili . Bu hedefler, şirket büyüklüğü ve satın alma gücü gibi bazı temel gereksinimleri karşılar, ancak ihtiyaçları, çözümlerinizle net bir şekilde eşleşmeyebilir veya ilgili kişinin nihai yetkisi olmayabilir. Ancak çok ilgileniyorlarsa, satın alma kararları üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilirler ve muhtemelen potansiyel değeri olabilir.
4. En çekici, henüz nişanlı değil . İdeal hedefler olabilirler, ancak sizi tanımıyorlar veya henüz size güvenmiyorlar veya belki de zamanlama veya koşullar alıcı olmaları için doğru değil. En ilginç buldukları konulara yakından dikkat ederek onları besleyin ve herhangi bir ısınma belirtisi için davranışlarını izleyin. Yolda değerli ilişkilerin geliştirileceği beklentisiyle segmentlere ayırın. Bunlar bir ABM kampanyası için iyi hedefler olabilir.
5. Orta derecede çekici, orta derecede ilgili . Onları az bakım gerektiren beslenmeye koyun ve daha fazla meşgul olurlarsa daha fazla satış çabası gösterin.
6. Çekici değil, tamamen meşgul . Bu ilgili kişilere yalnızca, satış ekibinin 1-5 kategorilerinde yeterli müşteri adayı yoksa yaklaşılmalıdır. İyi haber şu ki, satın almaya hazırlar; Kötü haber ise, uygun olmadıkları için pişman olacağınız müşteriler olabilirler.
7. Orta derecede çekici, nişanlı değil . #5 ile aynı, daha uzun bir ufuk ile.
8. Çekici değil, orta derecede ilgili . Bunları kişi veritabanınızdan temizleyin.
9. Çekici değil, nişanlı değil . Onları serbest bırak!

Dönüşüm Hunisi Tekliflerinin Etkileyici Altını Oluşturun

İçeriğinizle güzel bir potansiyel müşteri koleksiyonunu cezbettiniz ve onunla etkileşim kurdunuz. Şimdi ne olacak? Bu çok önemli bir an çünkü satışa çıkıyorsunuz.

Dönüşüm hunisinin alt kısmı (BOFU) tekliflerinin SQL numaralarınızı optimize etmek için çalıştığından emin olun. Müşteri adayının satışlarla bağlantı kurmaya "evet" demesine yetecek kadar ikna edici bir teklif var mı ("bize ulaşın" dışında)?

Alıcı yolculuğunun sonuna yaklaştıkça değerli bir şey sunmanın zamanı geldi. Daha fazla içerik yerine, belki ücretsiz bir değerlendirme veya değerlendirme, demo video, ücretsiz deneme, DfM hizmetleri vb. olabilir. Mümkünse, satın alma konusunda biraz aciliyet sağlamak için bir indirim kodu kullanabilirsiniz.

Sorunsuz Müşteri Adayı Aktarımlarını Sağlayın

Departmanlar arasında müşteri adaylarını dağıtma sürecini gözden kaçırmayın. Tüm yoğun kalifikasyon çalışmalarınızın boşa gitmesini istemezsiniz. Uygun devir olmadan, bu kolayca gerçekleşebilir.

Bir müşteri adayının puanı, ne zaman teslim edileceğini belirlemelidir, yani sorun bu değil. Zor olan, aktarmanın “nasıl” kısmıdır. Bu konuda satış ekibinizle birlikte çalışın çünkü her ekip farklıdır.

Kime haber verilir? Her ekip üyesini bilgilendirmenin en iyi yolu nedir? Bildirimde hangi bilgiler paketlenmelidir?

E-posta bildirimi tercih edilen yöntemse, alıcının bağlamını e-postaya açıkça eklediğinizden emin olun (bunu pazarlama otomasyon yazılımınız yapmalıdır). Bu otomatik bildirimi aldıklarında tam olarak hangi bilgileri hızlı bir şekilde görmek istediklerini belirlemek için satış ekibine danışın. Ayrıca, bu iletişimle “sonraki adımları” tanımlamak her zaman iyi bir fikirdir.

Son olarak, müşteri adayı devrini aldıktan sonra satış görevlisi için görevleri otomatikleştirmeyi düşünün.

İLİŞKİLİ:

HubSpot'ta Müşteri Adayı Aktarımlarını Otomatikleştirme

Endüstriyel Üreticiler İçin Gelen Satışlar

Satış Geri Bildirimi ile Döngüyü Kapatın

Kapalı döngü raporlama için satış sürecinizin pazarlama ile entegre olduğundan emin olun. Kalifikasyon süreçlerinizin nasıl çalıştığını görmek için geri dönebilmek istiyorsunuz. Benzer şekilde, satış ekiplerinizden olası satışlar ve devir süreciyle ilgili düzenli ve tutarlı geri bildirim almak çok değerlidir.

Satış ve pazarlama ekiplerinin sorunları tartışmak ve çözümleri ortaya çıkarmak için bir araya geldiği düzenli bir pazarlama toplantısı yapmıyorsanız , şimdi başlama zamanı. Bu açık, iki yönlü iletişim fırsatları, tüm dönüşüm huninizi daha etkili hale getirebilir.

Bağlanma Deneme Dizilerini Ayarlama

Muhtemel mesajlaşma ve zamanlamanın doğru olduğundan emin olmak için birçok satış ekibi bağlantı girişimi dizileri geliştirdi. Bu, satışlara, satışa hazır potansiyel müşterilerle ne zaman bağlantı kurmaları gerektiğini söyleyen bire bir erişim ritmidir.

Kendinizi geliştirmeye bakın. Zamanlamanın doğru olduğundan ve mesajlaşmanın iyi olduğundan eminseniz, e-postaya video eklemeyi düşünün. Kişiselleştirilmiş bir video , yanıt oranlarını iyileştirmenin kanıtlanmış bir yoludur (Wistia's Soapbox'ı deneyin). Basit olabilir, sadece bilgisayarınızı kullanın ve kendiniz olun. Şöyle bir şey: "Merhaba Jenny - Sadece merhaba demek ve indirdiğiniz son içerik parçası hakkında ne düşündüğünüzü görmek istedim."

Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesi Oluşturun

Satış ve pazarlama arasında Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) olan kuruluşların etkili olma olasılığı üç kat daha fazladır, ancak bir azınlık bunları uygulamaktadır. Her ekibin iyi tanımlanmış ortak bir hedefi ve beklentileri ile, iş geliştirmeye dahil olan herkesin açık ve kasıtlı bir planı vardır.

Özellikle satışlar için gelen pazarlama huninizi en üst düzeye çıkaracak doğru süreç ve nitelik üzerinde ekiplerinizle birlikte çalışın. Bir SLA'nın devam eden optimizasyonunun önemli olduğunu unutmayın; ona yaşayan bir belge gibi davranın, böylece iki takım arasında her zaman netlik ve gerçek uyum olur.

Vay!

Gelen metodolojinizi mükemmelleştirmek ve olası satışları değerlendirmekle ilgili tüm bu konuşmalar, alıcının yolculuğu boyunca onlara rehberlik edecek doğru içerik olmadan gerçekleşemez. Etkili bir gelen pazarlama stratejisi, sağlam bir web sitesine, sosyal etkileşime ve diğer girişimlere sahip olmanın yanı sıra potansiyel müşterileri besleyen kaliteli içerik oluşturmayı gerektirir. Tek başına gitmek zorunda değilsin. Weidert Group'ta, B2B gelen konusunda uzmanız ve zorluklarınızı tartışmaktan mutluluk duyuyoruz. Ulaşın!

Bu makale ilk olarak 2013'te yayınlandı ve kapsamlılık ve mevcut en iyi uygulamalar için 2018 ve 2020'de güncellendi.