如何最大化您的入站营销渠道以进行销售
已发表: 2022-04-27
吸引和吸引合格的潜在客户。 这是入站营销的基础。
当我们谈论入站营销时，我们说我们希望用合格的潜在客户填充销售漏斗。 很简单，对吧？ 就像它是一台自动化机器，可以将稳定的潜在客户转化为可预测的出色新客户输出。
不，这不是那么简单（或容易）。 但这也不是火箭科学。 它是关于有效管理联系人和活动的正确流程和工具。
在我进入流程之前，让我们回顾一下潜在客户吸引和参与如何作为入站方法的一部分工作：
吸引。 通过创建和发布潜在客户认为相关且有价值的内容和资源（博客文章、内容优惠、社交媒体等）吸引人们访问您的网站，并帮助他们回答问题或了解他们正在搜索的机会。
订婚。 如果访问者与您互动（通过订阅、填写表格、启动聊天机器人或其他此类操作），则通过将他们引导到可提供附加值的内容来赢得访问者的信任。 现在，您拥有可以战略性地培育的潜在客户，利用您在他们的买家旅程中获得的洞察力。
高兴。 与客户保持联系并在销售后建立您的关系。 提供更多价值，以便他们继续向您购买。 高兴的客户可以成为您最大的拥护者并成为潜在客户生成机器。
考虑到买家旅程的这些阶段，这里有一些关于如何通过评估和处理销售线索来最大化您的入站漏斗的想法。 简而言之：
- 限定 MQL 和 SQL 并确定其优先级
- 创建引人注目的漏斗底部优惠
- 确保顺利交接
- 通过从销售到营销的 360 度反馈来闭环
- 设置连接尝试序列
- 创建销售和营销服务水平协议
潜在客户资格和优先级
有很多方法可以查看合格的潜在客户。 不管怎么做，最后你都想把有价值的潜在客户和不适合的潜在客户区分开来。 换句话说，营销合格的潜在客户 (MQL) 来自那些不符合您理想买家资料的客户。
营销合格线索 (MQL)
吸引力通常基于用于描述理想目标的标准：
- 在职员工人数
- 年收入
- 特定行业（SIC 代码）
- 联系人的头衔
- 年度资本支出
- 地理
- 特定行业协会的成员资格
参与度是基于观察到的行为的判断——您网站上的活动速度、查看的页面数量以及对信息或样本/演示的直接请求。
吸引力和参与度应该被视为不同的维度。 吸引力是一个相对恒定的衡量标准（他们要么是理想的买家，要么不是理想的买家）。 另一方面，参与度是动态时间敏感和可变的。 当他们的情况发生变化时，今天可能参与度较低的潜在客户有可能在 90 天或 6 个月或一年内变得高度参与。
在某些 B2C 行业（例如消费电子产品）中，买方在购买前进行研究的时间框架相对较短。 相比之下，高度考虑的 B2B 采购，例如资本设备（制造线、控制系统、消防车等）需要更长的时间来研究和做出最终决定。
潜在客户可能正在寻求更换老化的设备、最终确定 RFP 清单、完成拨款请求或研究明年的预算提交。 根据您的行业经验的时间阶段系统地收集该信息对于潜在客户评分尤其有价值。
对潜在客户进行评分有助于您优先考虑 MQL。 随着您吸引更多的访问者和流量的增长，MQL 的数量也会增加，不可避免地会用纯粹的 MQL 数字压倒您的销售团队，并且无法确定其中最好的潜在客户。 HubSpot 等营销自动化和 CRM 平台包括资格和评分工具。
销售合格线索 (SQL)
SQL 是得分高到值得花时间和精力去追求的 MQL。 根据您与成为客户的潜在客户的实际经验，最高分是您的最佳机会。 以下是我作为销售人员希望看到的 SQL 类别，从最好到不太好：
- 最有吸引力，完全投入。 这些潜在客户是您的最佳目标公司的高级决策者，他们的行为表明他们已准备好进行购买。 去拿他们！
- 最具吸引力，适度参与。 这些都是理想的目标，但他们并没有表现出购买的意愿。 根据您所在的行业，这些可能会受到销售人员的高度重视，因为他们适合并且知道通过正确的培养兴趣很快就会达到顶峰。 因此，创建能够识别该群体中各个细分市场的培育活动。 应该最密切关注这一类别的行为变化，这些变化表明信任度和购买意愿增加。
- 中等吸引力，完全投入。 这些目标满足一些基本要求，例如公司规模和购买力，但他们的需求可能与您的解决方案不完全匹配，或者联系人可能没有最终权限。 但如果他们非常感兴趣，他们可能会对购买决策产生重大影响，并且可能具有潜在价值。
- 最有吸引力，尚未订婚。 他们可能是理想的目标，但他们还不了解或信任您，或者时机或条件不适合他们成为买家。 通过密切关注他们认为最有趣的主题来培养他们，并观察他们的行为是否有任何热身迹象。 期望在未来发展有价值的关系。 这些可能是反导运动的良好目标。
- 中等吸引力，中等参与度。 让他们进行低维护的培养，如果他们变得更加投入，就会投入更多的销售努力。
- 没有吸引力，完全投入。 仅当销售团队在类别 1-5 中没有足够的潜在客户时，才应联系这些联系人。 好消息是他们已经准备好购买了。 坏消息是他们可能是你会后悔的客户，因为他们不适合。
- 中等吸引力，不参与。 与#5 相同，视野更长。
- 没有吸引力，适度参与。 从您的联系人数据库中清除它们。
- 不吸引人，不参与。 放开他们！
创建引人注目的漏斗底部
您已经通过您的内容吸引了大量潜在客户并与之互动。 怎么办？ 这是一个关键时刻，因为您要进行销售。
确保您的漏斗底部 (BOFU) 优惠正在努力优化您的 SQL 编号。 是否有足够令人信服的报价让潜在客户说“是”与销售联系（不仅仅是“联系我们”）？
现在是时候提供一些有价值的东西了，因为他们的买家旅程即将结束。 可能是免费评估或评估、演示视频、免费试用、DfM 服务等，而不是更多内容。如果适用，您可以使用折扣代码来确定购买的紧迫性。
确保顺利进行领导交接
不要忽视部门之间传递线索的过程。 您不希望所有紧张的资格认证工作都白费。 如果没有适当的切换，这很容易发生。
潜在客户的分数应该决定何时交出，所以这不是问题。 棘手的是移交的“如何”部分。 与您的销售团队合作，因为每个团队都是不同的。
谁得到通知？ 通知每个团队成员的最佳方式是什么？ 通知中应包含哪些信息？
如果电子邮件通知是首选方法，请确保在电子邮件中清楚地包含买家的上下文（您的营销自动化软件应该这样做）。 请咨询销售人员，以确定他们希望在收到此自动通知时快速查看哪些信息。 此外，通过这种沟通定义“下一步”总是一个好主意
最后，考虑在收到潜在客户交接后自动为销售人员执行任务。
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如何在 HubSpot 中自动化领导交接
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用销售反馈闭环
确保您的销售流程与营销集成以实现闭环报告。 您希望能够返回查看您的资格认证流程是如何运作的。 同样，从您的销售团队获得有关潜在客户和交接过程的定期、一致的反馈是非常宝贵的。
如果您不举行定期的营销会议——销售和营销团队聚集在一起讨论问题和发现解决方案的时间——现在是开始会议的时候了。 这些开放的双向沟通机会可以使您的整个渠道更加有效。
设置连接尝试序列
为确保潜在客户消息传递和时机正确，许多销售团队开发了连接尝试序列。 这是一对一的外展节奏，告诉销售人员何时与准备销售的潜在客户联系。
寻求改善你的。 如果您确信时机正确并且消息传递良好，请考虑在电子邮件中添加视频。 个性化视频是提高响应率的一种行之有效的方法（试试 Wistia 的 Soapbox）。 它可以很简单，只需使用你的电脑，做你自己。 比如：“嗨，珍妮——我只是想打个招呼，看看你对上次下载的内容有什么看法。”
创建销售和营销服务水平协议
在销售和市场营销之间签订服务水平协议 (SLA) 的组织的效率是其三倍，但只有少数组织将其落实到位。 每个团队都有一个明确的共同目标和期望，参与业务发展的每个人都有一个清晰而深思熟虑的计划。
与您的团队合作制定正确的流程和资格认证，以最大限度地提高您的入站营销渠道，尤其是在销售方面。 请记住，SLA 的持续优化很重要； 把它当作一份活的文件来对待，这样两个团队之间就始终保持清晰和真正的一致性。
哇！
如果没有正确的内容来指导他们完成买家的旅程，所有这些关于完善您的入站方法和合格潜在客户的讨论都不会发生。 有效的入站营销策略除了拥有强大的网站、社交参与和其他举措外，还需要创建能够培养潜在客户的优质内容。 你不必一个人去。 在 Weidert Group，我们专注于 B2B 入站业务，很乐意讨论您的挑战。 伸手！
本文最初于 2013 年发布，并于 2018 年和 2020 年更新，以确保全面性和当前的最佳实践。