如何最大化您的入站營銷渠道以進行銷售
已發表: 2022-04-27
吸引和吸引合格的潛在客戶。 這是入站營銷的基礎。
當我們談論入站營銷時，我們說我們希望用合格的潛在客戶填充銷售漏斗。 很簡單，對吧？ 就像它是一台自動化機器，可以將穩定的潛在客戶轉化為可預測的出色新客戶輸出。
不，這不是那麼簡單（或容易）。 但這也不是火箭科學。 它是關於有效管理聯繫人和活動的正確流程和工具。
在我進入流程之前，讓我們回顧一下潛在客戶吸引和參與如何作為入站方法的一部分工作：
吸引。 通過創建和發布潛在客戶認為相關且有價值的內容和資源（博客文章、內容優惠、社交媒體等）吸引人們訪問您的網站，並幫助他們回答問題或了解他們正在搜索的機會。
訂婚。 如果訪問者與您互動（通過訂閱、填寫表格、啟動聊天機器人或其他此類操作），則通過將他們引導到可提供附加值的內容來贏得訪問者的信任。 現在，您擁有可以戰略性地培育的潛在客戶，利用您在他們的買家旅程中獲得的洞察力。
高興。 與客戶保持聯繫並在銷售後建立您的關係。 提供更多價值，以便他們繼續向您購買。 高興的客戶可以成為您最大的擁護者並成為潛在客戶生成機器。
考慮到買家旅程的這些階段，這裡有一些關於如何通過評估和處理銷售線索來最大化您的入站漏斗的想法。 簡而言之：
- 限定 MQL 和 SQL 並確定其優先級
- 創建引人注目的漏斗底部優惠
- 確保順利交接
- 通過從銷售到營銷的 360 度反饋來閉環
- 設置連接嘗試序列
- 創建銷售和營銷服務水平協議
潛在客戶資格和優先級
有很多方法可以查看合格的潛在客戶。 不管怎麼做，最後你都想把有價值的潛在客戶和不適合的潛在客戶區分開來。 換句話說，營銷合格的潛在客戶 (MQL) 來自那些不符合您理想買家資料的客戶。
營銷合格線索 (MQL)
吸引力通常基於用於描述理想目標的標準：
- 在職員工人數
- 年收入
- 特定行業（SIC 代碼）
- 聯繫人的頭銜
- 年度資本支出
- 地理
- 特定行業協會的成員資格
參與度是基於觀察到的行為的判斷——您網站上的活動速度、查看的頁面數量以及對信息或樣本/演示的直接請求。
吸引力和參與度應該被視為不同的維度。 吸引力是一個相對恆定的衡量標準（他們要么是理想的買家，要么不是理想的買家）。 另一方面，參與度是動態時間敏感和可變的。 當他們的情況發生變化時，今天可能參與度較低的潛在客戶有可能在 90 天或 6 個月或一年內變得高度參與。
在某些 B2C 行業（例如消費電子產品）中，買方在購買前進行研究的時間框架相對較短。 相比之下，高度考慮的 B2B 採購，例如資本設備（製造線、控制系統、消防車等）需要更長的時間來研究和做出最終決定。
潛在客戶可能正在尋求更換老化的設備、最終確定 RFP 清單、完成撥款請求或研究明年的預算提交。 根據您的行業經驗的時間階段系統地收集該信息對於潛在客戶評分尤其有價值。
對潛在客戶進行評分有助於您優先考慮 MQL。 隨著您吸引更多的訪問者和流量的增長，MQL 的數量也會增加，不可避免地會用純粹的 MQL 數字壓倒您的銷售團隊，並且無法確定其中最好的潛在客戶。 HubSpot 等營銷自動化和 CRM 平台包括資格和評分工具。
銷售合格線索 (SQL)
SQL 是得分高到值得花時間和精力去追求的 MQL。 根據您與成為客戶的潛在客戶的實際經驗，最高分是您的最佳機會。 以下是我作為銷售人員希望看到的 SQL 類別，從最好到不太好：
- 最有吸引力，完全投入。 這些潛在客戶是您的最佳目標公司的高級決策者，他們的行為表明他們已準備好進行購買。 去拿他們！
- 最具吸引力，適度參與。 這些都是理想的目標，但他們並沒有表現出購買的意願。 根據您所在的行業，這些可能會受到銷售人員的高度重視，因為他們適合併且知道通過正確的培養興趣很快就會達到頂峰。 因此，創建能夠識別該群體中各個細分市場的培育活動。 應該最密切關注這一類別的行為變化，這些變化表明信任度和購買意願增加。
- 中等吸引力，完全投入。 這些目標滿足一些基本要求，例如公司規模和購買力，但他們的需求可能與您的解決方案不完全匹配，或者聯繫人可能沒有最終權限。 但如果他們非常感興趣，他們可能會對購買決策產生重大影響，並且可能具有潛在價值。
- 最有吸引力，尚未訂婚。 他們可能是理想的目標，但他們還不了解或信任您，或者時機或條件不適合他們成為買家。 通過密切關注他們認為最有趣的主題來培養他們，並觀察他們的行為是否有任何熱身跡象。 期望在未來發展有價值的關係。 這些可能是反導運動的良好目標。
- 中等吸引力，中等參與度。 讓他們進行低維護的培養，如果他們變得更加投入，就會投入更多的銷售努力。
- 沒有吸引力，完全投入。 僅當銷售團隊在類別 1-5 中沒有足夠的潛在客戶時，才應聯繫這些聯繫人。 好消息是他們已經準備好購買了。 壞消息是他們可能是你會後悔的客戶，因為他們不適合。
- 中等吸引力，不參與。 與#5 相同，視野更長。
- 沒有吸引力，適度參與。 從您的聯繫人數據庫中清除它們。
- 不吸引人，不參與。 放開他們！
創建引人注目的漏斗底部
您已經通過您的內容吸引了大量潛在客戶並與之互動。 怎麼辦？ 這是一個關鍵時刻，因為您要進行銷售。
確保您的漏斗底部 (BOFU) 優惠正在努力優化您的 SQL 編號。 是否有足夠令人信服的報價讓潛在客戶說“是”與銷售聯繫（不僅僅是“聯繫我們”）？
現在是時候提供一些有價值的東西了，因為他們的買家旅程即將結束。 可能是免費評估或評估、演示視頻、免費試用、DfM 服務等，而不是更多內容。如果適用，您可以使用折扣代碼來確定購買的緊迫性。
確保順利進行領導交接
不要忽視部門之間傳遞線索的過程。 您不希望所有緊張的資格認證工作都白費。 如果沒有適當的切換，這很容易發生。
潛在客戶的分數應該決定何時交出，所以這不是問題。 棘手的是移交的“如何”部分。 與您的銷售團隊合作，因為每個團隊都是不同的。
誰得到通知？ 通知每個團隊成員的最佳方式是什麼？ 通知中應包含哪些信息？
如果電子郵件通知是首選方法，請確保在電子郵件中清楚地包含買家的上下文（您的營銷自動化軟件應該這樣做）。 請諮詢銷售人員，以確定他們希望在收到此自動通知時快速查看哪些信息。 此外，通過這種溝通定義“下一步”總是一個好主意
最後，考慮在收到潛在客戶交接後自動為銷售人員執行任務。
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用銷售反饋閉環
確保您的銷售流程與營銷集成以實現閉環報告。 您希望能夠返回查看您的資格認證流程是如何運作的。 同樣，從您的銷售團隊獲得有關潛在客戶和交接過程的定期、一致的反饋是非常寶貴的。
如果您不舉行定期的營銷會議——銷售和營銷團隊聚集在一起討論問題和發現解決方案的時間——現在是開始會議的時候了。 這些開放的雙向溝通機會可以使您的整個渠道更加有效。
設置連接嘗試序列
為確保潛在客戶消息傳遞和時機正確，許多銷售團隊開發了連接嘗試序列。 這是一對一的外展節奏，告訴銷售人員何時與準備銷售的潛在客戶聯繫。
尋求改善你的。 如果您確信時機正確並且消息傳遞良好，請考慮在電子郵件中添加視頻。 個性化視頻是提高響應率的一種行之有效的方法（試試 Wistia 的 Soapbox）。 它可以很簡單，只需使用你的電腦，做你自己。 比如：“嗨，珍妮——我只是想打個招呼，看看你對上次下載的內容有什麼看法。”
創建銷售和營銷服務水平協議
在銷售和市場營銷之間簽訂服務水平協議 (SLA) 的組織的效率是其三倍，但只有少數組織將其落實到位。 每個團隊都有一個明確的共同目標和期望，參與業務發展的每個人都有一個清晰而深思熟慮的計劃。
與您的團隊合作制定正確的流程和資格認證，以最大限度地提高您的入站營銷渠道，尤其是在銷售方面。 請記住，SLA 的持續優化很重要； 把它當作一份活的文件來對待，這樣兩個團隊之間就始終保持清晰和真正的一致性。
哇！
如果沒有正確的內容來指導他們完成買家的旅程，所有這些關於完善您的入站方法和合格潛在客戶的討論都不會發生。 有效的入站營銷策略除了擁有強大的網站、社交參與和其他舉措外，還需要創建能夠培養潛在客戶的優質內容。 你不必一個人去。 在 Weidert Group，我們專注於 B2B 入站業務，很樂意討論您的挑戰。 伸手！
本文最初於 2013 年發布，並於 2018 年和 2020 年更新，以確保全面性和當前的最佳實踐。