Cara Memaksimalkan Saluran Pemasaran Masuk Anda untuk Penjualan

Menarik dan melibatkan prospek yang berkualitas. Itu adalah fondasi pemasaran inbound.

Ketika kita berbicara tentang pemasaran masuk, kita mengatakan bahwa kita ingin mengisi saluran penjualan dengan prospek yang berkualitas. Sederhana, bukan? Seperti mesin otomatis yang mengubah pola makan prospek yang stabil menjadi keluaran pelanggan baru yang luar biasa yang dapat diprediksi.

Tidak, itu tidak begitu sederhana (atau mudah). Tapi itu juga bukan ilmu roket. Ini tentang proses dan alat yang tepat untuk mengelola kontak dan aktivitas secara efektif.

Sebelum saya masuk ke proses, mari kita tinjau bagaimana daya tarik utama dan keterlibatan bekerja sebagai bagian dari metodologi masuk:

Menarik . Ajak orang ke situs web Anda dengan membuat dan menerbitkan konten dan sumber daya (artikel blog, penawaran konten, media sosial, dll.) yang menurut prospek Anda relevan dan berharga — dan membantu mereka menjawab masalah atau memahami peluang yang mereka cari.

Terlibat . Dapatkan kepercayaan pengunjung dengan membimbing mereka ke konten yang menawarkan nilai tambah jika mereka terlibat dengan Anda (dengan berlangganan, mengisi formulir, memulai chatbot, atau tindakan serupa lainnya). Sekarang, Anda memiliki prospek yang dapat Anda pelihara secara strategis, dengan memanfaatkan wawasan yang Anda peroleh selama perjalanan pembeli mereka.

menyenangkan . Tetap terhubung dengan pelanggan dan bangun hubungan Anda setelah penjualan. Berikan nilai lebih agar mereka terus membeli dari Anda. Pelanggan yang senang dapat menjadi advokat terbesar Anda dan menjadi mesin penghasil prospek.

Dengan mempertimbangkan tahapan perjalanan pembeli tersebut, berikut adalah beberapa pemikiran tentang cara memaksimalkan corong masuk Anda dengan mengevaluasi dan memproses prospek penjualan . Pendeknya:

• Kualifikasi dan prioritaskan MQL dan SQL
• Buat penawaran bagian bawah corong yang menarik
• Pastikan serah terima timah mulus
• Tutup loop dengan umpan balik 360 dari penjualan hingga pemasaran
• Siapkan urutan upaya sambung
• Buat Perjanjian Tingkat Layanan penjualan dan pemasaran

Kualifikasi & Prioritas Prospek

Ada banyak cara untuk melihat prospek yang memenuhi syarat. Bagaimanapun itu dilakukan, pada akhirnya Anda ingin memisahkan prospek yang layak dari mereka yang tidak cocok. Dengan kata lain, prospek pemasaran yang memenuhi syarat (MQL) dari mereka yang tidak sesuai dengan profil pembeli ideal Anda.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Daya tarik biasanya didasarkan pada kriteria yang digunakan untuk menggambarkan target ideal Anda:

• Jumlah Karyawan
• Pendapatan tahunan
• Industri tertentu (kode SIC)
• Judul kontak
• Belanja modal tahunan
• Geografi
• Keanggotaan dalam asosiasi perdagangan tertentu

Tingkat keterlibatan adalah penilaian berdasarkan perilaku yang diamati — kecepatan aktivitas di situs Anda, jumlah halaman yang dilihat, dan permintaan langsung untuk informasi atau contoh/demonstrasi.

Daya tarik dan keterlibatan harus dilihat sebagai dimensi yang berbeda. Daya tarik adalah ukuran yang relatif konstan (mereka adalah atau bukan pembeli ideal). Keterlibatan , di sisi lain, secara dinamis peka terhadap waktu dan dapat berubah . Prospek yang mungkin memiliki keterlibatan rendah saat ini berpotensi menjadi sangat terlibat dalam 90 hari atau 6 bulan atau satu tahun ketika situasi mereka berubah.

Di beberapa industri B2C — elektronik konsumen, misalnya — jangka waktu pembeli untuk penelitian sebelum melakukan pembelian relatif singkat. Relatif, pembelian B2B yang sangat dipertimbangkan seperti peralatan modal (jalur manufaktur, sistem kontrol, mobil pemadam kebakaran, dll.) membutuhkan waktu lebih lama untuk meneliti dan mengambil keputusan akhir.

Seorang pemimpin bisa mencari untuk mengganti peralatan yang menua, menyelesaikan daftar RFP, menyelesaikan permintaan alokasi, atau meneliti untuk pengajuan anggaran tahun depan. Mengumpulkan informasi tersebut secara sistematis berdasarkan tahapan waktu, pengalaman industri Anda menjadi sangat berharga dalam penilaian prospek.

Mencetak prospek membantu Anda memprioritaskan MQL. Saat Anda menarik lebih banyak pengunjung dan lalu lintas tumbuh, demikian juga jumlah MQL, yang pasti membuat tim penjualan Anda kewalahan dengan jumlah MQL belaka dan tidak ada cara untuk mengidentifikasi prospek terbaik dalam kelompok itu. Otomatisasi pemasaran dan platform CRM seperti HubSpot menyertakan alat kualifikasi dan penilaian.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

SQL adalah MQL yang mendapat skor cukup tinggi untuk dianggap sepadan dengan waktu dan upaya untuk mengejarnya . Skor tertinggi adalah peluang terbaik Anda, berdasarkan pengalaman aktual Anda dengan prospek yang menjadi pelanggan. Berikut adalah kategori SQL yang ingin saya lihat sebagai tenaga penjualan, diurutkan dari yang terbaik hingga yang tidak terlalu bagus:

1. Paling menarik, terlibat penuh. Prospek ini adalah pengambil keputusan senior dari perusahaan yang merupakan target terbaik Anda, dan yang, berdasarkan perilaku mereka, menandakan bahwa mereka siap untuk melakukan pembelian. Pergi dapatkan mereka!
2. Paling menarik, cukup terlibat . Ini adalah target yang ideal, tetapi mereka tidak menunjukkan kesiapan untuk membeli. Bergantung pada industri Anda, ini mungkin sangat dihargai oleh tenaga penjualan karena kecocokan mereka dan mengetahui bahwa minat akan segera memuncak dengan pengasuhan yang tepat. Jadi, buat kampanye pengasuhan yang mengenali berbagai segmen dalam grup ini. Kategori ini harus diawasi paling ketat untuk perubahan perilaku yang menandakan peningkatan kepercayaan dan kesiapan untuk membeli.
3. Cukup menarik, terlibat penuh . Target ini memenuhi beberapa persyaratan dasar seperti ukuran perusahaan dan daya beli, tetapi kebutuhan mereka mungkin tidak sesuai dengan solusi Anda, atau mungkin kontak tersebut tidak memiliki otoritas akhir. Tetapi jika mereka sangat tertarik, mereka mungkin memiliki pengaruh kuat pada keputusan pembelian dan kemungkinan memiliki nilai potensial.
4. Paling menarik, belum bertunangan . Mereka mungkin merupakan target yang ideal, tetapi mereka belum mengenal atau mempercayai Anda, atau mungkin waktu atau kondisi yang tidak tepat bagi mereka untuk menjadi pembeli. Pelihara mereka dengan memperhatikan mata pelajaran yang menurut mereka paling menarik, dan perhatikan perilaku mereka untuk tanda-tanda pemanasan. Segmen dengan antisipasi bahwa hubungan yang berharga akan dikembangkan di kemudian hari. Ini bisa menjadi target yang baik untuk kampanye ABM.
5. Cukup menarik, cukup terlibat . Tempatkan mereka pada pengasuhan dengan pemeliharaan rendah dan, jika mereka menjadi lebih terlibat, lakukan lebih banyak upaya penjualan.
6. Tidak menarik, terlibat penuh . Kontak ini hanya boleh didekati jika tim penjualan tidak memiliki cukup prospek dalam kategori 1-5. Kabar baiknya adalah mereka siap untuk membeli; kabar buruknya adalah mereka mungkin pelanggan yang akan Anda sesali karena mereka tidak cocok.
7. Cukup menarik, tidak bertunangan . Sama seperti #5, dengan cakrawala yang lebih panjang.
8. Tidak menarik, cukup bertunangan . Bersihkan mereka dari database kontak Anda.
9. Tidak menarik, tidak bertunangan . Potong mereka!

Buat Penawaran Corong yang Menarik

Anda telah menarik, dan terlibat dengan, koleksi prospek yang bagus dengan konten Anda. Sekarang apa? Ini adalah momen penting karena Anda akan melakukan penjualan.

Pastikan penawaran bottom of the funnel (BOFU) Anda berfungsi untuk mengoptimalkan angka SQL Anda. Apakah ada tawaran yang cukup menarik bagi prospek untuk mengatakan "ya" untuk terhubung dengan penjualan (lebih dari sekadar "hubungi kami")?

Sekaranglah waktunya untuk menawarkan sesuatu yang berharga saat mereka mendekati akhir perjalanan pembeli mereka. Alih-alih lebih banyak konten, mungkin itu evaluasi atau penilaian gratis, video demo, uji coba gratis, layanan DfM, dll. Jika berlaku, Anda dapat menggunakan kode diskon untuk menetapkan beberapa urgensi seputar melakukan pembelian.

Pastikan Handoff Lead Halus

Jangan mengabaikan proses penyerahan petunjuk antar departemen. Anda tidak ingin semua pekerjaan kualifikasi intens Anda menjadi sia-sia. Tanpa handoff yang tepat, ini dapat dengan mudah terjadi.

Skor prospek harus menentukan kapan harus menyerahkannya, jadi bukan itu masalahnya. Ini adalah bagian "bagaimana" dari handoff yang rumit. Bekerjalah dengan tim penjualan Anda dalam hal ini karena setiap tim berbeda.

Siapa yang mendapat notifikasi? Apa cara terbaik untuk memberi tahu setiap anggota tim? Informasi apa yang harus dikemas dalam notifikasi?

Jika pemberitahuan email adalah metode yang lebih disukai, pastikan untuk menyertakan dengan jelas konteks pembeli dalam email (perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda harus melakukannya). Konsultasikan dengan penjualan untuk menentukan dengan tepat info apa yang ingin mereka lihat dengan cepat saat mereka menerima pemberitahuan otomatis ini. Juga, selalu merupakan ide yang baik untuk mendefinisikan "langkah selanjutnya" dengan komunikasi ini

Terakhir, pertimbangkan untuk mengotomatisasi tugas untuk wiraniaga setelah menerima penyerahan prospek.

TERKAIT:

Cara Mengotomatiskan Handoffs Lead di HubSpot

Penjualan Masuk untuk Produsen Industri

Tutup Loop Dengan Umpan Balik Penjualan

Pastikan proses penjualan Anda terintegrasi dengan pemasaran untuk pelaporan loop tertutup . Anda ingin dapat kembali untuk melihat bagaimana proses kualifikasi Anda bekerja. Demikian pula, mendapatkan umpan balik yang teratur dan konsisten dari tim penjualan Anda mengenai prospek dan proses penyerahan sangat berharga.

Jika Anda tidak mengadakan rapat pemasaran reguler — saatnya tim penjualan dan pemasaran berkumpul untuk membahas masalah dan menemukan solusi — sekaranglah waktunya untuk memulainya. Peluang komunikasi dua arah yang terbuka ini dapat membuat seluruh saluran Anda lebih efektif.

Atur Urutan Upaya Terhubung

Untuk memastikan pengiriman pesan dan waktu prospek tepat, banyak tim penjualan telah mengembangkan urutan upaya terhubung. Ini adalah irama penjangkauan satu-ke-satu yang memberi tahu penjualan kapan harus terhubung dengan prospek yang siap-penjualan.

Lihatlah untuk meningkatkan milik Anda. Jika Anda yakin bahwa waktunya tepat dan pesannya bagus, pertimbangkan untuk menambahkan video ke email. Video yang dipersonalisasi adalah cara yang terbukti untuk meningkatkan tingkat respons (coba Kotak Sabun Wistia). Ini bisa sederhana, cukup gunakan komputer Anda dan jadilah diri sendiri. Sesuatu seperti: “Hai, Jenny – Saya hanya ingin menyapa dan melihat pendapat Anda tentang konten terakhir yang Anda unduh.”

Buat Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan & Pemasaran

Organisasi dengan Service Level Agreement (SLA) antara penjualan dan pemasaran tiga kali lebih mungkin efektif, namun sebagian kecil sudah menerapkannya. Dengan tujuan dan harapan bersama dari setiap tim yang terdefinisi dengan baik, setiap orang yang terlibat dalam pengembangan bisnis memiliki rencana yang jelas dan disengaja.

Bekerja dengan tim Anda pada proses dan kualifikasi yang tepat yang akan memaksimalkan saluran pemasaran masuk Anda, terutama untuk penjualan. Ingatlah bahwa pengoptimalan SLA yang berkelanjutan itu penting; memperlakukannya seperti dokumen hidup sehingga selalu ada kejelasan dan keselarasan nyata antara kedua tim.

Wah!

Semua pembicaraan tentang menyempurnakan metodologi masuk dan prospek yang memenuhi syarat ini tidak dapat terjadi tanpa konten yang tepat untuk memandu mereka melalui perjalanan pembeli. Strategi pemasaran masuk yang efektif memerlukan pembuatan konten berkualitas yang memelihara prospek selain memiliki situs web yang kuat, keterlibatan sosial, dan inisiatif lainnya. Anda tidak harus pergi sendirian. Di Weidert Group, kami mengkhususkan diri dalam B2B inbound dan dengan senang hati mendiskusikan tantangan Anda. Mencapai!

Artikel ini awalnya diterbitkan pada tahun 2013 dan diperbarui pada tahun 2018 dan 2020 untuk kelengkapan dan praktik terbaik saat ini.