판매를 위한 인바운드 마케팅 퍼널을 최대화하는 방법

자격을 갖춘 리드를 유치하고 참여시킵니다. 그것이 인바운드 마케팅의 근간입니다.

인바운드 마케팅에 대해 이야기할 때 우리는 판매 유입경로를 적격 리드로 채우고 싶다고 말합니다. 간단하죠? 리드의 꾸준한 식단을 멋진 신규 고객의 예측 가능한 결과로 바꾸는 자동화된 기계처럼.

아니요, 그렇게 간단하지 않습니다. 그러나 그것은 로켓 과학도 아닙니다. 연락처와 활동을 효과적으로 관리하기 위한 올바른 프로세스와 도구에 관한 것입니다.

절차를 시작하기 전에 리드 유치 및 참여가 인바운드 방법론의 일부로 작동하는 방식을 검토해 보겠습니다.

유치 . 잠재 고객이 관련성이 있고 가치 있다고 생각하는 콘텐츠와 리소스(블로그 기사, 콘텐츠 제안, 소셜 미디어 등)를 만들고 게시하여 사람들을 웹사이트로 유도하고 문제에 대한 답을 얻거나 찾고 있는 기회를 이해하도록 돕습니다.

참여 . 방문자가 귀하와 교류할 경우 부가 가치를 제공하는 콘텐츠로 안내하여 방문자의 신뢰를 얻으십시오(구독, 양식 작성, 챗봇 시작 또는 기타 유사한 작업 시작). 이제 구매자 여정에서 얻은 통찰력을 활용하여 전략적으로 육성할 수 있는 리드가 있습니다.

기쁨 . 고객과 계속 연결하고 판매 후 관계를 구축하십시오. 더 많은 가치를 제공하여 고객이 계속 구매하도록 합니다. 기뻐하는 고객은 가장 큰 옹호자가 될 수 있으며 리드 생성 기계가 될 수 있습니다.

구매자 여정의 이러한 단계를 염두에 두고 다음은 판매 리드를 평가하고 처리하여 인바운드 유입경로를 극대화하는 방법 에 대한 몇 가지 생각입니다. 간단히 말해서:

• MQL 및 SQL 검증 및 우선 순위 지정
• 깔때기 제안의 매력적인 하단 만들기
• 원활한 리드 핸드오프 보장
• 영업에서 마케팅에 이르는 360도 피드백으로 루프 종료
• 연결 시도 순서 설정
• 판매 및 마케팅 서비스 수준 계약 생성

리드 자격 및 우선 순위 지정

적격 리드를 보는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그러나 그것은 끝났습니다. 결국 당신은 가치 있는 잠재 고객과 적합하지 않은 잠재 고객을 분리하기를 원합니다. 즉, 이상적인 구매자 프로필에 맞지 않는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

매력 은 일반적으로 이상적인 목표를 설명하는 데 사용되는 기준을 기반으로 합니다.

• 직원 수
• 연간 매출
• 특정 산업(SIC 코드)
• 연락처 제목
• 연간 자본 지출
• 지리학
• 특정 무역 협회의 회원

참여 수준은 관찰된 행동(사이트에서의 활동 속도, 조회한 페이지 수, 정보 또는 샘플/시연에 대한 직접 요청)을 기반으로 한 판단입니다.

매력과 참여는 다른 차원으로 보아야 합니다. 매력은 상대적으로 일정한 척도 입니다(이상적인 구매자인지 아닌지). 반면에 참여 는 동적으로 시간에 민감하고 변경 가능 합니다. 오늘날 참여도가 낮을 ​​수 있는 리드는 상황이 바뀌면 90일, 6개월 또는 1년 내에 높은 참여도가 될 가능성이 있습니다.

일부 B2C 산업(예: 소비자 전자 제품)에서는 구매자가 구매하기 전에 조사하는 기간이 비교적 짧습니다. 이에 비해 자본 장비(제조 라인, 제어 시스템, 소방차 등)와 같이 고도로 고려되는 B2B 구매는 조사하고 최종 결정에 이르기까지 상당히 오랜 시간이 걸립니다.

리드는 노후된 장비를 교체하거나, RFP 목록을 마무리하거나, 지출 요청을 완료하거나, 내년도 예산 제출을 위해 조사할 수 있습니다. 업계 경험의 타이밍 단계를 기반으로 정보를 체계적으로 수집하는 것은 리드 스코어링에서 특히 중요합니다.

스코어링 리드는 MQL의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 더 많은 방문자를 유치하고 트래픽이 증가함에 따라 MQL의 수도 증가하게 되며, 불가피하게 MQL의 숫자와 최고의 잠재 고객을 식별할 방법이 없어 영업 팀을 압도하게 됩니다. HubSpot과 같은 마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼에는 검증 및 평가 도구가 포함됩니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

SQL은 추구하는 시간과 노력의 가치가 있는 것으로 간주될 만큼 충분히 높은 점수를 받은 MQL입니다. 고객이 된 리드에 대한 실제 경험을 바탕으로 가장 높은 점수가 최고의 기회입니다. 다음은 영업 사원으로서 보고 싶은 SQL 범주입니다.

1. 가장 매력적이고 완전히 참여했습니다. 이러한 리드는 최고의 타겟이 되는 회사의 고위 의사 결정자이며 행동으로 구매할 준비가 되었다는 신호입니다. 가서 잡아!
2. 가장 매력적이며 적당히 참여 합니다. 이들은 이상적인 타겟이지만 구매할 준비가 되어 있지 않습니다. 업종에 따라 적합성 및 적절한 육성으로 관심이 곧 최고조에 달할 것이라는 점을 알기 때문에 영업사원에게 높은 평가를 받을 수 있습니다. 따라서 이 그룹 내의 다양한 세그먼트를 인식하는 육성 캠페인을 만드 십시오. 이 범주는 증가하는 신뢰와 구매 준비를 나타내는 행동 변화에 대해 가장 면밀히 관찰해야 합니다.
3. 적당히 매력적이며 완전히 참여 했습니다. 이러한 목표는 회사 규모 및 구매력과 같은 몇 가지 기본 요구 사항을 충족하지만 요구 사항이 솔루션과 명확하게 일치하지 않거나 담당자에게 최종 권한이 없을 수 있습니다. 그러나 매우 관심이 있는 경우 구매 결정에 큰 영향을 미치고 잠재적 가치가 있을 수 있습니다.
4. 가장 매력적이지만 아직 약혼하지 않았습니다 . 그들은 이상적인 대상일 수 있지만 아직 당신을 알지 못하거나 당신을 신뢰하지 않거나 구매자가 되기에 시기나 조건이 적절하지 않을 수 있습니다. 가장 흥미롭다고 생각하는 주제에 세심한 주의를 기울여 그들을 양육하고 워밍업의 징후가 있는지 행동을 관찰하십시오. 귀중한 관계가 앞으로 발전할 것이라는 기대를 가지고 분류하십시오. 이는 ABM 캠페인의 좋은 목표가 될 수 있습니다.
5. 적당히 매력적이며 적당히 참여함 . 유지 관리가 적은 양육에 배치하고, 참여도가 높아지면 영업에 더 많은 노력을 기울이십시오.
6. 매력적이지 않고 완전히 참여 했습니다. 이러한 연락처는 영업 팀이 범주 1–5에 충분한 리드를 갖고 있지 않은 경우에만 접근해야 합니다. 좋은 소식은 구매할 준비가 되었다는 것입니다. 나쁜 소식은 그들이 적합하지 않기 때문에 후회하게 될 고객일 수 있다는 것입니다.
7. 약혼하지 않고 적당히 매력적 입니다. 더 긴 수평선이 있는 #5와 동일합니다.
8. 매력적이지 않고 적당히 참여함 . 연락처 데이터베이스에서 제거하십시오.
9. 매력적이지 않고 약혼하지 않습니다 . 느슨하게 잘라!

깔때기 제안의 매력적인 바닥 만들기

귀하는 귀하의 콘텐츠로 멋진 리드 컬렉션을 끌어들이고 참여했습니다. 이제 뭐? 당신이 판매를 위해 가고 있기 때문에 이것은 중요한 순간입니다.

깔때기(BOFU) 제안이 SQL 수치를 최적화하기 위해 작동하는지 확인하십시오. 리드가 영업 연결에 대해 "예"라고 말할 수 있는 설득력 있는 제안이 있습니까(단순한 "문의하기" 이상)?

이제 구매자 여정이 거의 끝나갈 무렵 가치 있는 제품을 제공할 때입니다. 더 많은 콘텐츠 대신 무료 평가 또는 평가, 데모 비디오, 무료 평가판, DfM 서비스 등일 수 있습니다. 해당하는 경우 할인 코드를 사용하여 구매에 대한 긴급성을 설정할 수 있습니다.

원활한 리드 핸드오프 보장

부서 간 리드 전달 과정을 간과하지 마십시오. 당신의 모든 치열한 자격 작업이 헛되지 않기를 바랍니다. 적절한 핸드오프가 없으면 쉽게 발생할 수 있습니다.

리드의 점수는 리드를 언제 넘겨야 하는지 결정해야 하므로 문제가 되지 않습니다. 까다로운 핸드오프의 "방법" 부분입니다. 각 팀이 다르기 때문에 이에 대해 영업 팀과 협력하십시오.

누가 알림을 받나요? 각 팀 구성원에게 알리는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 알림에는 어떤 정보가 포함되어야 합니까?

이메일 알림이 선호되는 방법인 경우 이메일에 구매자의 컨텍스트를 명확하게 포함해야 합니다(마케팅 자동화 소프트웨어에서 이 작업을 수행해야 함). 이 자동 알림을 받았을 때 신속하게 보고 싶은 정보를 정확히 결정하려면 영업팀에 문의하세요. 또한 항상 이 커뮤니케이션으로 "다음 단계"를 정의하는 것이 좋습니다.

마지막으로, 리드 핸드오프를 받으면 영업 사원의 작업을 자동화하는 것을 고려하십시오.

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산업 제조업체를 위한 인바운드 판매

판매 피드백으로 루프 닫기

폐쇄 루프 보고 를 위해 판매 프로세스가 마케팅과 통합되었는지 확인하십시오. 자격 프로세스가 어떻게 작동하는지 다시 볼 수 있기를 원합니다. 마찬가지로 리드 및 전달 프로세스와 관련 하여 영업 팀으로부터 정기적이고 일관된 피드백을 받는 것은 매우 중요합니다.

정기적인 마케팅 회의 (영업 및 마케팅 팀이 함께 모여 문제를 논의하고 솔루션을 찾는 시간)를 개최하지 않는다면 지금이 회의를 시작할 때입니다. 이러한 개방형 양방향 커뮤니케이션 기회는 전체 유입경로를 보다 효과적으로 만들 수 있습니다.

연결 시도 순서 설정

잠재 고객의 메시지와 타이밍이 올바른지 확인하기 위해 많은 영업 팀에서 연결 시도 순서를 개발했습니다. 이것은 영업 준비가 된 잠재 고객과 연결해야 하는 시점을 영업 담당자에게 알려주는 일대일 지원 활동의 흐름입니다.

당신의 능력을 향상시키십시오. 타이밍이 적절하고 메시지가 좋다고 확신하는 경우 이메일에 비디오를 추가하는 것이 좋습니다. 개인화된 비디오 는 응답률을 향상시키는 입증된 방법입니다(Wistia의 Soapbox를 사용해 보세요). 간단할 수 있습니다. 컴퓨터를 사용하고 자신이 되십시오. "안녕하세요, Jenny - 저는 그냥 인사를 하고 마지막으로 다운로드한 콘텐츠에 대해 어떻게 생각하는지 보고 싶었습니다."

영업 및 마케팅 서비스 수준 계약 생성

영업과 마케팅 간에 SLA(서비스 수준 계약)가 있는 조직은 효과가 3배 더 높지만 소수의 조직에서 이를 실행하고 있습니다. 각 팀의 공통 목표와 기대치가 잘 정의되어 있으므로 비즈니스 개발에 참여하는 모든 사람은 명확하고 신중한 계획을 가지고 있습니다.

특히 판매를 위한 인바운드 마케팅 퍼널을 극대화할 올바른 프로세스 및 자격에 대해 팀과 협력하십시오. SLA의 지속적인 최적화가 중요하다는 것을 기억하십시오. 살아있는 문서처럼 취급하여 두 팀 사이에 항상 명확성과 진정한 정렬이 이루어지도록 합니다.

아휴!

인바운드 방법론을 완성하고 잠재 고객을 검증하는 것에 대한 이 모든 이야기는 구매자의 여정을 안내하는 올바른 콘텐츠 없이는 불가능합니다. 효과적인 인바운드 마케팅 전략을 위해서는 강력한 웹사이트, 사회적 참여 및 기타 이니셔티브를 갖추는 것 외에도 리드를 육성하는 양질의 콘텐츠를 만들어야 합니다. 당신은 그것을 혼자 갈 필요가 없습니다. Weidert Group은 B2B 인바운드를 전문으로 하며 귀하의 문제에 대해 기꺼이 논의합니다. 손을 내밀어!

이 문서는 원래 2013년에 게시되었으며 포괄적이고 현재 모범 사례를 위해 2018년과 2020년에 업데이트되었습니다.