Șase cuvinte care generează instantaneu mai multe rezultate

Specialiștii de marketing produc cantități masive de conținut anual și fiecare piesă are un obiectiv specific - să implice clienții, să genereze clienți potențiali sau să stimuleze vânzările. Crearea acestui conținut necesită timp și resurse, așa că este esențial ca fiecare componentă să funcționeze bine.

Unii profesioniști în marketing desfășoară codul pe un truc pe care inovatorii în publicitate, precum David Ogilvy și Leo Burnett, l-au dat seama cu zeci de ani în urmă: un singur cuvânt poate avea un impact serios asupra rezultatelor. Dar care sunt exact acești termeni cheie și cum îi puteți folosi mai eficient pentru un impact mai mare? Iată șase cuvinte cheie care vă ajută să obțineți instantaneu mai multe rezultate:

1. Tu

„Nu ești tu, sunt eu” este linia de despărțire pseudo-compasională, dar este importantă și în marketing. Pentru clienți, totul este despre ei, dar multe companii vorbesc mult prea mult despre ei înșiși. Întoarceți acest lucru folosind mai des cuvântul „tu” în materialele de marketing.

Maximizați rezultatele și mai mult, combinând cuvântul „tu” cu o personalizare mai mare. E-mailurile personalizate oferă rate de tranzacții de șase ori mai mari, dar 70% dintre mărci nu le folosesc. De exemplu, utilizați numele potențialului client în subiectul unui e-mail sau integrați-l în conținut acolo unde are sens. Acest nivel de personalizare ajută la crearea de conținut care rezonează mai bine cu publicul și generează un impact mai mare.

2. Gratuit

Unii marketeri s-au ferit de cuvântul „gratuit”, temându-se că este suprautilizat și nu este puternic. Dar „gratuit” este încă foarte eficient și ajută la transformarea unui număr mai mare de clienți potențiali în vânzări.

Consultați acest exemplu de QuickSprout, o companie care oferă servicii pentru a ajuta companiile să-și dezvolte site-urile web. Pentru a crește vânzările, compania trebuie să înceapă o relație cu clienții, astfel încât să-i ademenească pe potențiali să se înscrie la un curs gratuit intitulat „Dublați-vă traficul în 30 de zile”. Observați cum QuickSprout folosește cuvântul puternic „gratuit” în caseta de înscriere. FreshBooks, un software de contabilitate în cloud, folosește, de asemenea, cuvântul „gratuit” în oferta sa inițială pentru a-i atrage pe clienții potențiali să se înscrie. Compania spune „Încercați-l gratuit timp de 30 de zile” și explică că nu este necesar un card de credit în avans.

Cartea Predictability Irrational descrie un exemplu de la Amazon.com care detaliază ce s-a întâmplat când compania și-a lansat promoția „livrare gratuită” cu achiziționarea unei a doua cărți. Fiecare țară, cu excepția Franței, a înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor. Așa că agenții de marketing au pus întrebarea: „De ce cumpărătorii francezi nu profită de promoție?”

După câteva săpături, agenții de marketing au descoperit că transportul pentru a doua carte nu a fost gratuit în Franța. În schimb, cumpărătorii au fost taxați cu echivalentul a 20 de cenți pentru a doua carte. Compania a remediat rapid greșeala și, odată ce a fost corectată, Franța a cunoscut o creștere a vânzărilor similară cu cele din alte locații geografice.

Exemplul de mai sus include o lecție interesantă pentru marketeri, deoarece, deși prețul celei de-a doua cărți era mic (20 de cenți), cuvântul „gratuit” era mult mai puternic decât un preț scăzut. Testați această strategie pe următoarea ofertă pentru a determina dacă generează conversii și rezultate mai mari.

3. Pentru că

Ați încercat vreodată să puneți în pat un copil care amână? Dacă da, veți descoperi că acest copil știe instinctiv ceva ce Robert Cialdini, autorul cărții Influență , le învață cititorilor săi.

Tu spui: „Hei, este timpul să te culci”. Și copilul spune: „Dar am nevoie de un pahar de apă pentru că mi-e atât de sete”. Cuvântul magic aici este „pentru că”.

În cartea lui Cialdini, el explică că oamenii sunt mai dispuși să îndeplinească cerințele atunci când li se oferă o explicație. A dovedit acest lucru printr-o serie de teste. La primul test, o persoană a spus următoarele unui rând de oameni care așteptau să facă copii:

„Scuză-mă, am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox?”

Șaizeci la sută dintre oamenii care așteptau la coadă i-au permis să taie și să folosească mai întâi mașina. Testerul a pus apoi aceeași întrebare, dar a modificat ușor cuvintele pe care le-a folosit. El a spus:

„Am cinci pagini. Pot folosi aparatul Xerox, pentru că mă grăbesc?”

Ai crede că ceilalți vor spune: „Hei amice, ne grăbim cu toții aici – stai la coadă”. Dar, în mod surprinzător, 94 la sută dintre oameni i-au permis să treacă la rând atunci când a spus „pentru că” și a inclus un motiv, chiar dacă motivul nu a fost chiar atât de bun.

Deci, dacă doriți să vă faceți marketingul mai persuasiv instantaneu, adăugați cuvântul „pentru că”.

4. Instantanee

Așteptările clienților sunt în creștere, iar consumatorii își doresc din ce în ce mai mult lucruri acum. De fapt, mijlocul creierului devine activat atunci când o persoană își imaginează recompense instantanee. Ca rezultat, atunci când marketerii folosesc cuvântul „instantaneu”, un comutator se rotește în creierul clienților. Ei devin implicați, atenți și gata să ia măsuri.

Folosirea acestui cuvânt este un început, dar puteți adăuga și mai mult impact dacă îndepliniți în exces această promisiune. Aceasta presupune să livrați exact ceea ce ați promis, plus puțin mai mult.

De exemplu, să presupunem că aveți un buton „descărcați acum” pe site-ul dvs. web. Când clienții dau clic pe buton, își pot furniza numele și adresele de e-mail în schimbul unui ghid gratuit. În loc să folosiți expresia „descărcați acum”, testați cuvintele „descărcați acum pentru acces instantaneu”. Apoi, când livrați ghidul gratuit, adăugați o resursă bonus pe care prospectul nu se aștepta.

5. Nou

Cuvântul „nou” este puternic atunci când este folosit corect, dar conform unui articol recent scris de Copyblogger, trebuie să găsiți echilibrul potrivit atunci când integrați acest cuvânt în conținutul dvs. Începeți prin a vă întreba: „Ce părți ale afacerii noastre generează încredere și care părți generează utilitate?” Pentru părțile de „încredere” ale afacerii dvs., nu schimbați nimic prea important și nu faceți să pară nou.

Cu toate acestea, caracteristicile produselor dvs. care se ocupă de utilitate pot fi modificate și comercializate ca noi. Utilizați acest cuvânt pentru a genera mai mult interes și conversii de pe piața țintă.

6. Garanție de returnare a banilor

Garanția de rambursare a banilor încurajează clienții și potențialii să-ți testeze produsele și serviciile. De asemenea, ajută la eliminarea acestei bariere psihologice în încercarea de ceva nou. Odată ce oamenii încearcă și apoi iubesc oferta ta, devin clienți plătitori. Cu toate acestea, simpla garanție de rambursare a banilor nu este adesea suficientă pentru a atrage potențialii clienți să încerce produse și servicii în primul rând.

Găsiți noi modalități de a promova și de a capta atenția pentru garanția dvs. existentă. De exemplu, Amazon.com oferă o garanție interesantă pentru precomanda unui produs - compania promite că, dacă comandați un produs înainte ca acesta să fie în stoc, veți primi cel mai mic preț disponibil în primele 30 de zile.

Deci, dacă produsul iese la vânzare după lansare, veți primi o rambursare. Fără această garanție, un client se poate gândi: „Doamne, de ce plătiți anticipat și cumpărați acest articol acum? … S-ar putea să fie o afacere mai bună când va ieși.” Cu acest tip de garanție, vă confruntați direct cu aceste obiective.

O altă variantă de a face o garanție să iasă în evidență este incredibila „livrare gratuită, retururi gratuite, politica de returnare în 365 de zile” a companiei de pantofi Zappos. Nu numai că poți să cumperi pantofii și să-ți primești banii înapoi dacă nu-ți plac, ci ai un an întreg să te decizi.

Identificați ce este diferit la garanția dvs., apoi utilizați această expresie puternică pentru a genera rate de conversie mai mari.

Mai multe cuvinte de încercat

Cuvintele de mai sus sunt un loc minunat pentru a începe, dar câteva alte cuvinte și expresii oferă, de asemenea, rezultate mai bune, inclusiv:

• Evidențiați valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferiți. De exemplu, „Această valoare de 300 USD vă este disponibilă gratuit până vineri la prânz”.
• Spune-le clienților că procesul pe care trebuie să-l parcurgă este ușor, în același timp specific. De exemplu, „Înscrierea este rapidă și ușoară. Este mai simplu și consumă mai puțin timp decât a-ți lega pantofii.”
• Evidențiați valoarea pe care o va câștiga clientul acționând rapid. „Economisește 50% doar astăzi.”
• Fara obligatii. Dacă perioada de încercare gratuită nu necesită un card de credit în avans, anunțați clientul. „Probă gratuită de 30 de zile. Nicio obligație pe termen lung și nici un card de credit necesar în avans.”
• Cheia folosirii acestui cuvânt este să-l plasați pe o statistică. „S-a dovedit că soluția noastră oferă rezultate cu 33% mai mari decât concurența.”
• Arătați că produsul dvs. este cu un pas peste ceea ce există și spuneți de ce . De exemplu, „Acest produs premium oferă o caracteristică puternică pe care nu o oferă produsele concurenților de top, motiv pentru care oferă rezultate cu 33% mai mari.”

Cuvinte de evitat

Cuvintele pot genera conversii mai mari, dar, din păcate, pot crea și efecte negative. Experimentați rezultate mai bune evitând aceste cuvinte și expresii:

• Sigur, doriți ca clienții să acționeze rapid, dar acest cuvânt este suprautilizat și poate opri cititorii. În schimb, încercați să includeți „ofertă pe durată limitată” cu o anumită dată de expirare pentru a crea un sentiment de urgență.
• În trecut, marketerii foloseau acest cuvânt pentru a descrie chiar și cele mai mici progrese ale produselor. În schimb, utilizați datele și statisticile pentru a arăta cât de revoluționară este compania dvs.
• Schimbător de joc. Dacă nu puteți susține această frază cu ceva cu adevărat uimitor, cum ar fi statistici care arată cum produce rezultate excelente, treceți-o.
• De clasă mondială. Această frază poate suna bine, dar nu oferă cu adevărat nicio valoare publicului țintă. Este prea concentrat pe marcă. În schimb, concentrați-vă pe rezultatele specifice sau impactul pe care îl produceți pentru public.

Specialiștii în marketing sunt ocupați și știu că fiecare cuvânt oferă o oportunitate de a genera un interes, clienți potențiali și rezultate mai mari. Evitați cuvintele de mai sus, dar încercați și să integrați unele dintre cuvintele de putere în marketingul dvs. și apoi testați impactul. S-ar putea să fii surprins că o simplă schimbare de cuvânt poate face ca rezultatele tale să crească vertiginos instantaneu.

Ați încercat vreunul dintre cuvintele de mai sus în materialele dvs. de marketing? Dacă da, vă rugăm să împărtășiți experiența dvs.