20 métricas e KPIs de marketing de produtos que você está perdendo

Tendo muitas áreas desconhecidas para exploração, o SaaS é uma aventura e tanto.

A primeira parte não é exceção para as equipes de marketing de produto .

A chave para o sucesso é interpretar os sinais em seu mundo orientado por dados, pois preparar campanhas nas quais eles aplicam estratégias para clientes em potencial não é o único objetivo comercial que eles têm.

Saber quais métricas são relevantes e acompanhá-las para medir o sucesso do marketing do produto desempenha um papel importante no papel do marketing do produto.

Profissionais de marketing de produtos aprendendo que uma métrica não governa todas elas

Essa é a razão pela qual este artigo se concentrará nas métricas e KPIs essenciais a serem monitorados para ver se sua estratégia de marketing de produto é bem-sucedida ou não.

Vamos começar!

O que são métricas de marketing de produto?

As métricas de marketing do produto são os elementos que medem o sucesso do seu plano de marketing do produto . Em outras palavras, eles são as principais métricas que determinam o sucesso de sua campanha de marketing de produto usando a análise de marketing. O rastreamento dessas métricas ajuda as equipes a planejar novas estratégias para aumentar ainda mais o sucesso e a lucratividade do produto. Com o insight que essas métricas fornecem, os gerentes de marketing de produto se reúnem com equipes internas para ajustar o roteiro do produto e projetar uma nova estratégia de mercado para aumentar o desempenho.

O que são KPIs de Marketing de Produto?

Os KPIs de marketing de produto (Key Performance Indicators) servem ao mesmo propósito que as métricas de marketing de produto, mas há uma diferença: os KPIs medem o progresso relacionado a metas de negócios específicas, enquanto as métricas medem a saúde geral dos negócios. Para rastrear o sucesso de um KPI, você deve incluir métricas no procedimento. PS Lembre-se de que, embora todos os KPIs sejam métricas, nem todas as métricas são KPIs.

Por que métricas e KPIs são a base do marketing de produto?

Métricas e KPIs desempenham um papel fundamental para que cada equipe interna alcance as metas de curto prazo que definem no início de cada período ou as de longo prazo que são decididas a cada ano. Mas para as equipes de produto, eles agem como combustível para o fogo, que está cheio de metas de produto.

Os dados que essas métricas fornecem são cruciais tanto para o sucesso do produto quanto para o sucesso do marketing, já que construir produtos incrivelmente bons não é suficiente para o futuro dos negócios; deve haver pessoas para rastrear os números para tomar decisões sobre o ciclo de vida do produto, estratégias de preços e desenvolvimento do produto desde o lançamento do produto para garantir um lugar sólido no mercado-alvo .

Métricas e KPIs básicos de SaaS

Os gerentes de marketing de produto devem sempre se alinhar aos objetivos da empresa e conectar as equipes para preparar uma estratégia de marketing de produto eficaz que inclua uma estratégia de negócios conjunta. Aqui estão as métricas e KPIs básicos de SaaS que cada equipe usa:

1- MRR ( Receita Mensal Recorrente )

MRR (Receita Recorrente Mensal) é uma métrica usada entre empresas de assinatura. Esse tipo de negócio experimenta novos clientes se inscrevendo e clientes atuais saindo; assim, a receita flutua. O MRR capta as mudanças na receita para que os empresários vejam. Além disso, o MRR possibilita a previsão de receitas futuras.

Para calcular o MRR, basta multiplicar o número de clientes do plano mensal pelo ARPU (Receita Média por Usuário).

Receita recorrente mensal (MRR) = número de clientes mensais * receita média por usuário (ARPU)

2- LTV (Valor Vitalício do Cliente)

LTV, também conhecido como CLV e CLTV, é a abreviação de Customer Lifetime Value. É usado para determinar quanto cada cliente gastará em seu produto ou serviço ao longo de todo o relacionamento. Em outras palavras, é a receita estimada que uma empresa pode esperar obter de um cliente.

Para calcular o LTV, você precisa usar duas métricas: Valor do cliente e Vida útil média do cliente. O valor do cliente pode ser encontrado multiplicando o valor médio de compra pelo número médio de compras. Então, tudo o que resta a fazer é multiplicar o que você adquiriu pela vida útil média do cliente.

Valor da vida útil do cliente (LTV) = Valor do cliente (valor médio de compra * Número médio de compras) * Vida útil média do cliente

3- CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

CAC significa Custo de Aquisição do Cliente. O CAC calcula quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente . Basicamente, é o custo de converter um cliente em potencial em um cliente. Muitas vezes, é comparado com o LTV para avaliar o quão lucrativo um período específico foi para um negócio.

Para calcular o CAC, você deve dividir a quantidade de dinheiro que você gasta em marketing e vendas para adquirir novos clientes em um período específico pelo número de novos clientes que você recebe nesse período.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) = Custo de Vendas e Marketing / Número de Novos Clientes

4- NPS (Net Promoter Score)

NPS é o Net Promoter Score, que demonstra a probabilidade de um cliente recomendar seu produto ou serviço para outras pessoas. Uma pergunta assume a liderança aqui: em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você nos recomendar?

As pessoas cujas respostas são 9 ou 10 pertencem ao grupo “ Promotores ”, os que responderem 7 ou 8 são chamados de “ Passivos ”, e aqueles que sugerem algo entre 0 e 6 contam como “ Detratores ”.

Para calcular o NPS, basta subtrair a porcentagem dos detratores da porcentagem dos promotores.

Net Promoter Score (NPS) = % Promotores - % Detratores

5- Churn Antecipado

Early Churn é o processo no qual um usuário deixa de usar seus serviços em um estágio inicial . Ele contém um novo usuário que se inscreve no seu produto, o usa por algum tempo e depois para de usá-lo.

Não confunda este com a taxa de churn regular, pois eles diferem em termos de tempo. Como as taxas de retenção são um dos conceitos mais importantes para um profissional de marketing de produto, o churn antecipado é um sinal perigoso que prova que os clientes não são capazes de manter a retenção de curto prazo com o produto ou serviço - indicando que os esforços de marketing do produto não valeu a pena porque o resultado desejado não foi alcançado.

6- Retenção

A Taxa de Retenção de Clientes (CRR) é a duração que você tem para manter seus clientes a bordo . Ele nutre estratégias de promoção, pois abre caminho para maiores receitas, melhor fluxo de caixa e uma imagem aprimorada da empresa. Além disso, está intimamente relacionado à criação e avaliação da fidelidade do cliente.

Para calcular a Taxa de Retenção de Clientes, você deve subtrair o número de clientes adquiridos em um determinado período da quantidade total de clientes no mesmo período. Em seguida, divida o resultado pelo número de clientes existentes no início do mesmo período. Ao multiplicar o que você obteve por 100, você obterá seu CRR.

Taxa de retenção de clientes (CRR) = [(EN)/S] x 100

Onde

E = Número do total de clientes no final de um período específico

N = Número de novos clientes em um período específico

S = Número de clientes existentes no início de um período específico

Métricas de conversão e KPIs

Sem dúvida, uma das principais responsabilidades dos gerentes de marketing de produto é a conversão. Isso tudo se deve à natureza das conversões, que inclui a mensagem de marketing fazendo com que o cliente-alvo execute uma ação desejada. Ou seja, é conseguir que alguém responda ao seu apelo à ação para um profissional de marketing de produto.

Aqui estão quatro métricas de conversão e KPIs para você verificar:

7- Visitante para conversões de avaliação gratuita

A taxa de conversão de visitante para avaliação gratuita representa a porcentagem de visitantes que se inscreveram para a avaliação gratuita . Assim, ele revela a eficácia de suas estratégias de promoção, já que uma estratégia de marketing de produto bem-sucedida é o que leva os visitantes a se inscreverem para uma avaliação gratuita de um produto.

Para calcular sua taxa de conversão de visitante para avaliação gratuita, você precisa dividir o número de visitantes que se inscreveram para uma avaliação gratuita pelo número total de visitantes.

Taxa de conversão de visitante para avaliação gratuita = número de visitantes que se inscreveram para avaliação gratuita / número total de visitantes

8- Visitante para conversões SQL

A taxa de conversão de visitante para SQL (lead qualificado para vendas) representa a porcentagem de visitantes que entraram no funil de vendas .

Para calcular sua taxa de conversão de visitante para SQL, você precisa dividir o número de visitantes que se tornaram leads qualificados para vendas pelo número total de visitantes.

Taxa de conversão de visitante para SQL = número de visitantes que se tornam SQLs / número total de visitantes

9- Versão de avaliação gratuita/conversão de SQL para PQL

A taxa de conversão de avaliação gratuita para PQL representa a porcentagem de usuários que entraram no funil de vendas após experimentarem o valor do produto ao se inscreverem para uma avaliação gratuita .

Para calcular sua taxa de conversão de avaliação gratuita para PQL, você precisa dividir o número de usuários que se tornaram leads qualificados do produto pelo número total de usuários que se inscreveram para uma avaliação gratuita.

Taxa de conversão de avaliação gratuita/SQL para PQL = número de usuários que se tornam PQLs / número total de usuários inscritos para avaliação gratuita

10 – Teste Gratuito para Conversões Pagas

A taxa de conversão de avaliação gratuita para paga representa a porcentagem de visitantes que se tornaram clientes pagos após uma avaliação gratuita .

Para calcular sua taxa de conversão de avaliação gratuita para paga, você precisa dividir o número de usuários que converteram após uma avaliação gratuita pelo número de usuários que se inscreveram para uma avaliação gratuita.

Avaliação gratuita para taxa de conversão paga = número de usuários convertendo após avaliação gratuita / número total de usuários inscritos para avaliação gratuita

Métricas e KPIs de integração/adoção do usuário

Um dos objetivos do marketing do produto é integrar-se à integração do usuário para obter respostas mais positivas ao CTA (Call-to-Action) que sua mensagem de marketing principal inclui. Assim, os gerentes de marketing de produto estão totalmente preocupados com a integração e a adoção do usuário.

Vamos passar por seis deles juntos:

11- Taxa de Adoção do Produto

A taxa de adoção do produto mostra quantas novas inscrições estão usando ativamente seu produto depois de adotá-lo. Essa métrica é muito importante, pois está diretamente relacionada à taxa de retenção e revela a aderência do seu produto para novos usuários.

Para calcular a Taxa de Adoção do Produto, você deve dividir o número de novos usuários pelo número total de usuários. Então, basta multiplicar a entrada que você adquiriu por 100. Pronto!

Taxa de Adoção do Produto = (Número de Novos Usuários / Número Total de Usuários) * 100

12- Taxa de adoção de recursos

A taxa de adoção de recursos mostra com que frequência um recurso específico do produto é usado. Ter usuários empregando mais recursos significa que eles receberão mais valor ao utilizar seu produto. Em última análise, eles se tornarão mais propensos a continuar usando seu produto em vez de abandoná-lo.

Para calcular sua Taxa de Adoção de Recurso, você deve dividir o número de usuários ativos mensais de um recurso específico pelo número de usuários que efetuaram login no mesmo período. Então, tudo o que você precisa fazer é multiplicar o resultado por 100.

Taxa de adoção de recurso = número de usuários ativos mensais usando um recurso específico / número de usuários que fazem login no mesmo período

13- Tempo para Valorizar

Time to Value (TTV) mostra a quantidade de tempo que um cliente leva para encontrar valor em seu produto. É fundamental, pois você tem um tempo limitado para provar o valor do produto para os clientes antes que eles comecem a se desfazer. É por isso que você deve reduzir seu TTV para que novos clientes percebam o valor mais rapidamente e nunca saiam do seu lado, tornando-se clientes fiéis e de longo prazo.

14- Ativação do usuário/Momento Aha

Semelhante ao Time to Value, tanto a ativação do usuário quanto o momento Aha mostram o ponto crucial em que seus clientes respondem ao seu CTA – de maneiras ligeiramente diferentes. A ativação do usuário ocorre quando um usuário decide converter de uma conta gratuita para uma conta paga, enquanto o Aha Moment compõe o momento exato em que seus clientes percebem o valor real do seu produto e o quão valioso será para eles usá-lo em suas vidas diárias.

15- Visualização de conteúdo/guia de integração

As visualizações de conteúdo/guia de integração mostram quantos usuários realmente visualizam o material de integração que receberam. Para o marketing de produtos, é vital exibir todos os recursos principais do produto para fazer os usuários entenderem como o produto funciona e orientar os usuários para seus respectivos momentos Aha, mantendo o envolvimento dos recursos durante a integração.

16- Taxa de conclusão do conteúdo/guia de integração

A taxa de conclusão de conteúdo/guia de integração mostra a porcentagem de usuários que concluíram a integração da cabeça aos pés. Seus clientes ideais passando pelo seu fluxo de integração é um elemento realmente importante para convertê-los. É por isso que você deve observar onde eles abandonam a integração e melhorar essa parte para ajudá-los a concluir todo o guia.

No final, quanto maior a taxa de conclusão do guia de integração, maior a probabilidade de os usuários converterem.

Métricas e KPIs de engajamento do produto

Para que o engajamento do produto seja mantido, o marketing do produto precisa acertar as mensagens do produto. Se feito corretamente, os usuários gastarão mais tempo entrando no produto para experimentar como ele fornece o que oferece.

Além disso, o engajamento do produto apoia o engajamento do cliente, pois quanto mais os usuários se familiarizam com o produto, mais eles usam e se tornam clientes fiéis de sua empresa.

Essa é a única razão pela qual estou apresentando a você essas quatro métricas e KPIs:

17- MAU, WAU, DAU

Esses três KPIs exibem sua porcentagem de usuários ativos, que é um sinal que pode ser usado como uma prévia básica do crescimento, pois fornecem informações sobre o quão bem uma empresa está retendo os clientes existentes.

• MAU significa Usuários Ativos Mensais. Refere-se ao número de clientes únicos que interagem com seu produto ou serviço em um mês.

Para calcular o MAU, você deve encontrar a soma dos usuários ativos únicos de cada mês. Em seguida, divida esse resultado por 12.

Usuários ativos mensais (MAU) = Soma dos usuários únicos de cada mês / 12

• WAU significa Usuários Ativos Semanais. Refere-se ao número de clientes únicos que interagem com seu produto ou serviço em uma semana.

Para calcular o WAU, você deve encontrar a soma dos usuários ativos únicos de cada semana. Em seguida, divida esse resultado por 7.

Usuários Ativos Semanais (WAU) = Soma dos Usuários Únicos de Cada Semana / 7

• DAU significa Usuários Ativos Diários. Refere-se ao número de clientes únicos que interagem com seu produto ou serviço em um dia.

Para calcular o DAU, você deve encontrar a soma dos usuários ativos únicos de cada dia. Em seguida, divida esse resultado pelo número de dias nesse respectivo mês.

Usuários Ativos Diários (DAU) = Soma de Usuários Únicos de Cada Dia / Número de Dias no Mês

18- Aderência do Produto

A aderência do produto refere-se à tendência dos usuários que continuam voltando ao seu produto ou serviço porque encontram valor nele. A aderência do produto lembra a todos um outro termo: Satisfação do Cliente.

Clientes satisfeitos retornam ao seu produto ou serviço; enquanto isso, os clientes insatisfeitos mudam. No entanto, ao coletar o feedback dos clientes, é possível ver do ponto de vista deles, conhecer seus pontos problemáticos e fazer alterações efetivas para trazê-los de volta ao seu produto – ambos os cenários só impulsionarão o crescimento à medida que seu produto se tornar um item essencial para seus clientes.

Para calcular a aderência do produto, você deve encontrar a proporção de DAU (Usuários Ativos Diários) para MAU (Usuários Ativos Mensalmente).

Aderência do produto = DAU / MAU

19- Páginas/Cliques/Ações por Sessão

Páginas por sessão, cliques por sessão e ações por sessão são métricas que suportam a aderência do seu produto, pois revelam o quão envolvente é o seu produto.

• Páginas por sessão refere-se ao número médio de páginas que os usuários acessam por sessão. Para calculá-lo, você deve dividir o número de visualizações de página pelo número total de sessões.
• Cliques por sessão refere-se ao número médio de cliques que os usuários clicam em seu site por sessão. Para calculá-lo, você deve dividir o número de cliques pelo número total de sessões.
• Ações por sessão refere-se ao número médio de ações que os usuários executam por sessão. Para calculá-lo, você deve dividir o número de ações pelo número total de sessões.

Por outro lado, se essas métricas tiverem uma média alta, seu site deve parecer interessante aos olhos de um visitante médio.

20- Duração da Sessão

A duração da sessão refere-se ao período de tempo que começa quando um visitante visualiza sua página e termina quando sai ou permanece inativo por algum tempo. Enquanto um visitante interagir com seu site, a sessão continuará.

Para calcular a duração da sessão, você deve dividir a duração total de todas as sessões no local pelo número de sessões.

Duração da Sessão = Duração Total de Todas as Sessões / Número de Sessões

Conclusão

Para alcançar o sucesso do cliente, cada equipe tem muitos itens em suas listas de tarefas.

Para gerentes de marketing de produtos, a lista pode estar cheia de assuntos sobre posicionamento de produtos e capacitação de vendas, mas este artigo se concentra totalmente nas métricas e KPIs que eles precisam rastrear para medir o impacto de seus planos.

Espero que você se divirta lendo esta lista completa das principais métricas e KPIs que medem o sucesso do marketing de produtos!

perguntas frequentes

Quais são as 5 principais métricas e KPIs de marketing de produtos?

As cinco principais métricas e KPIs de marketing de produto que interessam aos gerentes de marketing de produto são: taxa de retenção de usuários, taxa de aquisição de clientes, taxa de avaliação gratuita para taxa de conversão paga, taxa de adoção do produto e aderência do produto.

Por que os gerentes de marketing de produto devem ser obcecados por dados?

Os gerentes de marketing de produto analisam os dados para tomar decisões bem pensadas sobre qualquer área relacionada ao próprio produto. Por exemplo, pode ser decidir sobre a próxima estratégia que eles aplicarão em sua campanha de marketing ou fornecer insights para melhorar os outros processos de tomada de decisão, como o design do produto.