您错过的 20 个产品营销指标和 KPI

SaaS 有许多未知领域有待探索，是一次冒险。

第一部分对于产品营销团队来说也不例外。

成功的关键是在他们的数据驱动的世界中解释信号，因为准备对潜在客户应用策略的活动并不是他们唯一的业务目标。

了解哪些指标是相关的并跟踪它们以衡量产品营销的成功在产品营销的作用中起着重要作用。

产品营销人员了解到一个指标并不能统治所有指标

这就是为什么本文将重点关注要跟踪的基本指标和 KPI 以查看您的产品营销策略是否成功的原因。

让我们开始吧！

什么是产品营销指标？

产品营销指标是衡量产品营销计划成功与否的要素。 换句话说，它们是通过使用营销分析来确定您的产品营销活动是否成功的关键指标。 跟踪这些指标有助于团队规划新战略，以进一步提高产品成功率和盈利能力。 凭借这些指标提供的洞察力，产品营销经理与内部团队会面，以调整产品路线图并设计新的市场战略以推动更高的绩效。

什么是产品营销 KPI？

产品营销 KPI （关键绩效指标）与产品营销指标的用途相同，但有一个区别： KPI衡量与特定业务目标相关的进度，而指标衡量整体业务健康状况。 要跟踪 KPI 的成功，您必须在过程中包含指标。 PS请记住，虽然所有 KPI 都是指标，但并非所有指标都是 KPI。

为什么指标和 KPI 是产品营销的基础？

指标和 KPI 在每个内部团队实现他们在每个时期开始时设定的短期目标或每年确定的长期目标中都发挥着关键作用。 但是对于产品团队来说，他们就像是火上浇油，充满了产品目标。

这些指标提供的数据对于产品的成功和营销的成功都至关重要，因为打造疯狂的伟大产品对于企业的未来来说是不够的； 必须有人跟踪这些数字，以便从产品发布开始就产品生命周期、定价策略和产品开发做出决策，以确保在目标市场中占有一席之地。

基础 SaaS 指标和 KPI

产品营销经理应始终与公司目标保持一致，并联系团队以制定有效的产品营销战略，其中包括联合业务战略。 以下是每个团队使用的基本 SaaS 指标和 KPI：

1- MRR（每月经常性收入）

MRR（每月经常性收入）是订阅业务中使用的指标。 这种业务类型体验新客户注册和现有客户大量涌现； 因此，收入波动。 MRR 捕捉收入的变化供企业主查看。 此外，MRR 可以预测未来的收入。

要计算 MRR，您所要做的就是将每月计划下的客户数量乘以 ARPU（每用户平均收入）。

每月经常性收入 (MRR) = 每月客户数 * 每用户平均收入 (ARPU)

2- LTV（客户终身价值）

LTV，也称为CLV和CLTV，是Customer Lifetime Value的缩写。 它用于确定在整个关系中每个客户将在您的产品或服务上花费多少。 换句话说，它是企业可以期望从一位客户那里获得的估计收入。

要计算 LTV，您必须使用两个指标：客户价值和平均客户寿命。 客户价值可以通过平均购买价值乘以平均购买次数得出。 然后，剩下要做的就是将您所获得的乘以平均客户寿命。

客户生命周期价值 (LTV) = 客户价值（平均购买价值 * 平均购买次数）* 平均客户生命周期

3- CAC（客户获取成本）

CAC 代表客户获取成本。 CAC 计算企业为获得一个新客户而花费了多少。 基本上，这是将潜在客户转变为客户的成本。 它通常与 LTV 进行比较，以评估企业在特定时期的盈利情况。

要计算 CAC，您必须将特定时期内为获得新客户而在营销和销售上花费的金额除以该时期内您欢迎的新客户数量。

客户获取成本 (CAC) = 销售和营销成本 / 新客户数量

4- NPS（净推荐值）

NPS 是净推荐值，表明客户向其他人推荐您的产品或服务的可能性。 这里有一个问题：在从 0 到 10 的范围内，您推荐我们的可能性有多大？

答案为 9 或 10 的人属于“推广者”组，回答 7 或 8 的人称为“被动者”，而那些认为答案在 0 到 6 之间的人属于“贬低者”。

要计算 NPS，您所要做的就是从推荐者的百分比中减去批评者的百分比。

净推荐值 (NPS) = % 推荐者 – % 反对者

5- 早期流失

早期流失是用户在早期停止使用您的服务的过程。 它包含一个新用户，他注册了您的产品，使用了一段时间，然后停止使用它。

不要将其误认为是常规流失率，因为它们在时间方面有所不同。 由于保留率是产品营销人员最关心的概念之一，因此早期流失是一个危险的信号，它证明客户无法在产品或服务中保持短期保留——表明产品营销工作已经没有得到回报，因为没有达到预期的结果。

6- 保留

客户保留率 (CRR) 是您留住客户的持续时间。 它培养了促销策略，为更高的收入、更好的现金流和增强的公司形象铺平了道路。 此外，它与创建和评估客户忠诚度密切相关。

要计算客户保留率，您必须从同一时期内的客户总数中减去您在给定时期内获得的客户数量。 然后，将结果除以同一时期开始时的现有客户数量。 通过将您获得的值乘以 100，您将获得 CRR。

客户保留率 (CRR) = [(EN)/S] x 100

在哪里

E = 特定时期结束时的总客户数

N = 特定时期内的新客户数量

S = 特定时期开始时的现有客户数量

转化指标和 KPI

毫无疑问，产品营销经理的主要职责之一就是转换。 这完全是由于转化的性质，其中包括导致目标客户执行所需操作的营销信息。 也就是说，它让某人响应您对产品营销人员的号召性用语。

这里有四个转化指标和 KPI 供您检查：

7- 访客免费试用转换

访问者到免费试用的转化率表示注册免费试用的访问者的百分比。 因此，它揭示了您的促销策略的有效性，因为成功的产品营销策略是促使访问者注册产品免费试用的原因。

要计算您的访客到免费试用的转化率，您需要将注册免费试用的访客人数除以访客总数。

访客到免费试用的转化率= 注册免费试用的访客数 / 访客总数

8- 访问者到 SQL 的转换

访问者到 SQL（Sales-Qualified Lead）转化率代表进入销售漏斗的访问者的百分比。

要计算访问者到 SQL 的转换率，您需要将成为销售合格线索的访问者数量除以访问者总数。

访问者到 SQL 的转化率= 成为 SQL 的访问者数 / 访问者总数

9- 免费试用/SQL 到 PQL 的转换

免费试用到 PQL 的转化率代表通过注册免费试用体验产品价值后进入销售漏斗的用户百分比。

要计算免费试用到 PQL 的转换率，您需要将成为产品合格潜在客户的用户数除以注册免费试用的用户总数。

免费试用/SQL 到 PQL 的转化率= 成为 PQL 的用户数 / 注册免费试用的用户总数

10 – 免费试用到付费转换

免费试用到付费的转化率表示在免费试用后成为付费客户的访问者的百分比。

要计算免费试用到付费的转化率，您需要将免费试用后转化的用户数除以注册免费试用的用户数。

免费试用到付费转化率=免费试用后转化的用户数/注册免费试用的用户总数

用户入职/采用指标和 KPI

产品营销目标之一是将自身与用户引导相结合，以获得对其核心营销信息所包含的 CTA（号召性用语）的更积极响应。 因此，产品营销经理完全关心用户入职和用户采用。

让我们一起来看看其中的六个：

11-产品采用率

产品采用率显示有多少新注册用户在采用您的产品后积极使用它。 该指标非常重要，因为它与保留率直接相关，并揭示了您的产品对新用户的粘性。

要计算产品采用率，您必须将新用户数除以用户总数。 然后，您只需将获得的输入乘以 100。就可以了！

产品采用率=（新用户数/用户总数）* 100

12- 功能采用率

功能采用率显示特定产品功能的使用频率。 让用户使用更多功能意味着他们将从使用您的产品中获得更多价值。 最终，他们将更有可能继续使用您的产品，而不是放弃它。

要计算您的功能采用率，您必须将特定功能的每月活跃用户数除以同一时期内登录的用户数。 然后，您所要做的就是将结果乘以 100。

功能使用率= 月活跃用户数 / 同期登录用户数

13- 价值实现时间

价值实现时间 (TTV) 显示客户从您的产品中发现价值所花费的时间。 这是至关重要的，因为您只有有限的时间在客户开始流失之前向他们证明产品的价值。 这就是为什么您应该以降低 TTV 为目标，以便新客户更快地感知价值，并成为忠诚的长期客户，永远不会离开您的身边。

14-用户激活/啊哈时刻

与实现价值的时间类似，用户激活和 Aha Moment 都显示了客户响应 CTA 的关键点——方式略有不同。 当用户决定从免费试用版转换为付费账户时，就会发生用户激活，而 Aha Moment 正是您的客户感知您产品的真正价值以及他们在他们的产品中使用它的价值的确切时刻日常生活。

15-入职内容/指南视图

入职内容/指南视图显示有多少用户实际查看了他们收到的入职资料。 对于产品营销，展示所有核心产品功能以使用户了解产品的工作原理并通过在整个入职过程中保持功能参与来引导用户进入他们各自的 Aha 时刻是至关重要的。

16- 入职内容/指南完成率

入职内容/指南完成率显示从头到脚完成入职的用户百分比。 经历您的入职流程的理想客户是转换他们的一个非常重要的因素。 这就是为什么您应该观察他们放弃入职的地方并改进该部分以帮助他们完成整个指南。

最后，您的入职指南完成率越高，用户转化的可能性就越大。

产品参与度指标和 KPI

为了保持产品参与度，产品营销必须确定产品信息。 如果做得正确，用户将花费更多时间进入产品，以体验它如何提供它所提供的东西。

此外，产品参与支持客户参与，因为用户对产品的熟悉程度越高，他们使用的越多，并成为您企业的忠实客户。

这就是我向您介绍这四个指标和 KPI 的唯一原因：

17- MAU、WAU、DAU

这三个 KPI 显示了您的活跃用户百分比，这是一个可以用作基本增长预览的标志，因为它们提供了有关公司在留住现有客户方面的信息。

• MAU 代表每月活跃用户。 它是指一个月内与您的产品或服务互动的唯一客户数量。

要计算 MAU，您必须找到每个月的唯一活跃用户的总和。 然后，将该结果除以 12。

月活跃用户数 (MAU) = 每月独立用户数之和 / 12

• WAU 代表每周活跃用户。 它是指在一周内与您的产品或服务互动的唯一客户数量。

要计算 WAU，您必须找到每周唯一活跃用户的总和。 然后，将该结果除以 7。

每周活跃用户数 (WAU) = 每周唯一用户数之和 / 7

• DAU 代表每日活跃用户。 它是指一天内与您的产品或服务互动的唯一客户数量。

要计算 DAU，您必须找到每天唯一活跃用户的总和。 然后，将该结果除以相应月份的天数。

每日活跃用户 (DAU) = 每日独立用户总数/当月天数

18-产品粘性

产品粘性是指用户因为发现产品或服务的价值而不断返回您的产品或服务的趋势。 产品粘性让大家想起了另一个术语：客户满意度。

满意的客户返回您的产品或服务； 与此同时，不满意的客户流失。 但是，通过收集客户反馈，可以从他们的角度看待问题，了解他们的痛点并做出有效的改变，让他们重新回到你的产品上——这两种情况只会推动增长，因为你的产品成为客户的必备品。

要计算产品粘性，您必须找到您的 DAU（每日活跃用户）与 MAU（每月活跃用户）的比率。

产品粘性= DAU / MAU

19-每次会话的页面/点击/操作

每次会话的页面数、每次会话的点击次数和每次会话的操作数是支持产品粘性的指标，因为它们揭示了产品的吸引力。

• 每个会话的页面数是指用户每个会话访问的平均页面数。 要计算它，您必须将浏览量除以会话总数。
• Clicks per Session 是指用户在每个会话中点击您网站的平均点击次数。 要计算它，您必须将点击次数除以会话总数。
• 每个会话的操作数是指用户在每个会话中执行的平均操作数。 要计算它，您必须将操作数除以会话总数。

另一方面，如果这些指标的平均值很高，那么您的网站必须在普通访问者眼中看起来很有趣。

20-会话持续时间

会话持续时间是指从访问者查看您的页面开始到他们退出或保持一段时间不活动时结束的时间长度。 只要访问者与您的网站进行交互，会话就会继续。

要计算会话持续时间，您必须将所有现场会话的总持续时间除以会话数。

会话持续时间= 所有会话的总持续时间 / 会话数

结论

为了实现客户成功，每个团队的待办事项清单上都有很多项目。

对于产品营销经理来说，这份清单可能充满了关于产品定位和销售支持的主题，但本文完全关注他们必须跟踪的指标和 KPI，以衡量他们的计划的影响。

希望您在阅读这份衡量产品营销成功的主要指标和 KPI 的完整列表时玩得开心！

经常问的问题

前 5 名的产品营销指标和 KPI 是什么？

产品营销经理最感兴趣的五个产品营销指标和 KPI 是用户保留率、客户获取率、免费试用到付费转换率、产品采用率和产品粘性。

为什么产品营销经理要痴迷于数据？

产品营销经理分析数据以就与产品本身相关的任何领域做出深思熟虑的决策。 例如，它可能是关于决定他们将在营销活动中应用的下一个策略，或者提供洞察以改进其他决策过程，例如产品的设计。