20 من مقاييس تسويق المنتج ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تفتقدها

نظرًا لوجود العديد من المناطق المجهولة المعدة للاستكشاف ، تعد SaaS مغامرة رائعة.

الجزء الأول ليس استثناء لفرق تسويق المنتجات .

مفتاح النجاح هو تفسير الإشارات في عالمهم المستند إلى البيانات لأن إعداد الحملات التي يطبقون فيها الاستراتيجيات تجاه العملاء المحتملين ليس الهدف التجاري الوحيد لديهم.

تلعب معرفة المقاييس ذات الصلة وتتبعها لقياس نجاح تسويق المنتج دورًا كبيرًا في دور تسويق المنتج.

يتعلم مسوقو المنتجات أن مقياسًا واحدًا لا يحكمهم جميعًا

هذا هو السبب في أن هذه المقالة ستركز على المقاييس الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها لمعرفة ما إذا كانت استراتيجية تسويق المنتج الخاصة بك ناجحة أم لا.

لنبدأ!

ما هي مقاييس تسويق المنتج؟

مقاييس تسويق المنتج هي العناصر التي تقيس نجاح خطة تسويق المنتج . بمعنى آخر ، إنها المقاييس الرئيسية التي تحدد مدى نجاح حملة تسويق المنتج الخاصة بك باستخدام تحليلات التسويق. يساعد تتبع هذه المقاييس الفرق على التخطيط لاستراتيجيات جديدة لزيادة نجاح المنتج وربحيته بشكل أكبر. من خلال البصيرة التي توفرها هذه المقاييس ، يلتقي مديرو تسويق المنتجات مع الفرق الداخلية لتعديل خارطة طريق المنتج وتصميم استراتيجية سوق جديدة لدفع أداء أعلى.

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية لتسويق المنتجات؟

تخدم KPIs (مؤشرات الأداء الرئيسية) لتسويق المنتجات نفس الغرض مثل مقاييس تسويق المنتج ، ولكن هناك فرقًا واحدًا: تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية التقدم المرتبط بأهداف عمل محددة بينما تقيس المقاييس صحة الأعمال بشكل عام. لتتبع نجاح KPI ، يجب عليك تضمين المقاييس في الإجراء. ملاحظة : ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أن جميع مؤشرات الأداء الرئيسية هي مقاييس ، فليست كل المقاييس هي مؤشرات أداء رئيسية.

لماذا المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية هي أساس تسويق المنتج؟

تلعب المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية دورًا رئيسيًا في وصول كل فريق داخلي إلى الأهداف قصيرة المدى التي حددوها في بداية كل فترة أو تلك طويلة الأجل التي يتم تحديدها كل عام. لكن بالنسبة لفرق المنتج ، فإنهم يعملون كوقود للنار ، المليء بأهداف المنتج.

تعتبر البيانات التي توفرها هذه المقاييس أمرًا بالغ الأهمية لكل من نجاح المنتج ونجاح التسويق نظرًا لأن بناء منتجات رائعة بجنون لا يكفي لمستقبل الأعمال ؛ يجب أن يكون هناك أشخاص لتتبع الأرقام لاتخاذ قرارات بشأن دورة حياة المنتج ، واستراتيجيات التسعير ، وتطوير المنتج بدءًا من إطلاق المنتج لتأمين مكان قوي في السوق المستهدف .

مقاييس SaaS الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية

يجب على مديري تسويق المنتجات دائمًا مواءمة أنفسهم مع أهداف الشركة وربط الفرق لإعداد استراتيجية تسويق منتج فعالة تتضمن استراتيجية عمل مشتركة. فيما يلي مقاييس SaaS الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يستخدمها كل فريق:

1- MRR ( الإيرادات الشهرية المتكررة )

MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة) هو مقياس يستخدم بين الأعمال التجارية التي تقوم بالاشتراك. يواجه هذا النوع من الأعمال التجارية تسجيل عملاء جدد والعملاء الحاليين يخرجون ؛ وبالتالي ، فإن الإيرادات تتقلب. يلتقط MRR التغييرات في الإيرادات لكي يراها أصحاب الأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح MRR إمكانية التنبؤ بالإيرادات المستقبلية.

لحساب MRR ، كل ما عليك فعله هو مضاعفة عدد العملاء بموجب الخطة الشهرية بواسطة ARPU (متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم).

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) = عدد العملاء شهريًا * متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)

2- LTV (قيمة العميل مدى الحياة)

LTV ، المعروفة أيضًا باسم CLV و CLTV ، هي اختصار لقيمة العميل مدى الحياة. يتم استخدامه لتحديد المبلغ الذي سينفقه كل عميل على منتجك أو خدمتك طوال العلاقة بأكملها. بمعنى آخر ، إنها الإيرادات المقدرة التي يمكن أن يتوقعها نشاط تجاري من عميل واحد.

لحساب LTV ، عليك استخدام مقياسين: قيمة العميل ومتوسط ​​عمر العميل. يمكن العثور على قيمة العميل بضرب متوسط ​​قيمة الشراء في متوسط ​​عدد المشتريات. بعد ذلك ، كل ما تبقى هو مضاعفة ما حصلت عليه في متوسط ​​عمر العميل.

القيمة الدائمة للعميل (LTV) = قيمة العميل (متوسط ​​قيمة الشراء * متوسط ​​عدد المشتريات) * متوسط ​​عمر العميل

3- CAC (تكلفة اكتساب العميل)

CAC تعني تكلفة اكتساب العملاء. تحسب CAC مقدار ما تنفقه الشركة لاكتساب عميل جديد . في الأساس ، إنها تكلفة تحويل عميل محتمل إلى عميل. غالبًا ما تتم مقارنتها بـ LTV لتقييم مدى ربحية فترة معينة لنشاط تجاري.

لحساب CAC ، يجب عليك تقسيم مبلغ المال الذي تنفقه على التسويق والمبيعات لاكتساب عملاء جدد في فترة محددة على عدد العملاء الجدد الذين ترحب بهم في تلك الفترة.

تكلفة اكتساب العميل (CAC) = تكلفة المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد

4- NPS (صافي نقاط الترويج)

NPS هو صافي نقاط الترويج ، مما يوضح مدى احتمالية أن يوصي العميل بمنتجك أو خدمتك لأشخاص آخرين. هناك سؤال واحد يأخذ زمام المبادرة هنا: على مقياس من 0 إلى 10 ، ما مدى احتمالية أن توصي بنا؟

الأشخاص الذين تكون إجاباتهم 9 أو 10 ينتمون إلى مجموعة " المروجين " ، والذين يجيبون على 7 أو 8 يُطلق عليهم " سلبيون " ، وأولئك الذين يقترحون أن العدد يتراوح بين 0 و 6 يعتبرون " منتقدين ".

لحساب NPS ، كل ما عليك فعله هو طرح النسبة المئوية للمنتقدين من النسبة المئوية للمروجين.

صافي نقاط الترويج (NPS) =٪ المروجين -٪ المنتقدين

5- تمخض مبكر

إن عملية الارتداد المبكر هي العملية التي يتوقف فيها المستخدم عن استخدام خدماتك في مرحلة مبكرة . يحتوي على مستخدم جديد يقوم بالتسجيل في منتجك ، ويستخدمه لبعض الوقت ، ثم يتوقف عن استخدامه.

لا تخطئ في أن هذا المعدل هو معدل الخفض المنتظم نظرًا لاختلافهما من حيث التوقيت. نظرًا لأن معدلات الاستبقاء هي أحد المفاهيم الأكثر أهمية لمسوق منتج ، فإن الاضطراب المبكر يعد إشارة خطيرة تثبت أن العملاء غير قادرين على الاحتفاظ بالمنتج أو الخدمة على المدى القصير - مما يشير إلى أن جهود تسويق المنتج لم يؤتي ثماره لأن النتيجة المرجوة لم تتحقق.

6- استبقاء

معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR) هو المدة التي تحصل عليها لإبقاء عملائك في الخدمة. إنه يغذي استراتيجيات الترويج لأنه يمهد الطريق لتحقيق إيرادات أعلى وتدفق نقدي أفضل وصورة محسّنة للشركة. أيضًا ، يرتبط ارتباطًا وثيقًا بإنشاء وتقييم ولاء العملاء.

لحساب معدل الاحتفاظ بالعملاء ، يجب عليك طرح عدد العملاء الذين اكتسبتهم خلال فترة معينة من إجمالي عدد العملاء خلال نفس الفترة. ثم قسّم النتيجة على عدد العملاء الحاليين في بداية نفس الفترة. بضرب ما حصلت عليه في 100 ، ستحصل على CRR الخاص بك.

معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR) = [(EN) / S] × 100

أين

E = عدد العملاء الإجمالي في نهاية فترة محددة

N = عدد العملاء الجدد خلال فترة محددة

S = عدد العملاء الحاليين في بداية فترة محددة

مقاييس التحويل ومؤشرات الأداء الرئيسية

لا شك أن إحدى المسؤوليات الرئيسية لمديري تسويق المنتجات هي التحويل. هذا كله بسبب طبيعة التحويلات ، والتي تشمل الرسالة التسويقية التي تتسبب في قيام العميل المستهدف بتنفيذ الإجراء المطلوب. أي جعل شخص ما يستجيب لنداءك لاتخاذ إجراء لمسوق منتج.

فيما يلي أربعة مقاييس للتحويل ومؤشرات أداء رئيسية عليك التحقق منها:

7- زائر للتحويلات التجريبية المجانية

يمثل معدل تحويل الزائر إلى الإصدار التجريبي المجاني النسبة المئوية للزائرين الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني . وبالتالي ، فإنه يكشف عن مدى فعالية استراتيجيات الترويج الخاصة بك لأن استراتيجية تسويق المنتج الناجحة هي ما يدفع الزائرين إلى التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من المنتج.

لحساب معدل تحويل الزائر إلى الإصدار التجريبي المجاني ، تحتاج إلى تقسيم عدد الزوار الذين اشتركوا في نسخة تجريبية مجانية على إجمالي عدد الزوار.

معدل تحويل الزائر إلى الإصدار التجريبي المجاني = عدد الزوار الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني / إجمالي عدد الزوار

8- زائر لتحويلات SQL

يمثل معدل تحويل الزائر إلى SQL (عميل محتمل مؤهل للمبيعات) النسبة المئوية للزائرين الذين دخلوا مسار تحويل المبيعات .

لحساب معدل تحويل الزائر إلى SQL ، تحتاج إلى تقسيم عدد الزوار الذين أصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات على إجمالي عدد الزوار.

معدل تحويل الزائر إلى SQL = عدد الزوار الذين أصبحوا SQLs / إجمالي عدد الزوار

9- التجربة المجانية / تحويل SQL إلى PQL

يمثل معدل التحويل التجريبي المجاني إلى PQL النسبة المئوية للمستخدمين الذين دخلوا مسار تحويل المبيعات بعد تجربة قيمة المنتج من خلال الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية .

لحساب معدل التحويل التجريبي المجاني إلى PQL ، تحتاج إلى تقسيم عدد المستخدمين الذين أصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين للمنتج على العدد الإجمالي للمستخدمين الذين اشتركوا في نسخة تجريبية مجانية.

الإصدار التجريبي المجاني / معدل تحويل SQL إلى PQL = عدد المستخدمين الذين أصبحوا PQLs / إجمالي عدد المستخدمين الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني

10 - تجربة مجانية للتحويلات المدفوعة

يمثل معدل التحويل التجريبي المجاني إلى المدفوع النسبة المئوية للزائرين الذين أصبحوا عملاء مدفوعين بعد فترة تجريبية مجانية .

لحساب الإصدار التجريبي المجاني لمعدل التحويل المدفوع ، تحتاج إلى تقسيم عدد المستخدمين الذين أجروا تحويلاً بعد نسخة تجريبية مجانية على عدد المستخدمين الذين سجلوا للحصول على نسخة تجريبية مجانية.

الإصدار التجريبي المجاني لمعدل التحويل المدفوع = عدد المستخدمين الذين يقومون بالتحويل بعد الإصدار التجريبي المجاني / إجمالي عدد المستخدمين الذين قاموا بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية

مقاييس إعداد المستخدم / الاعتماد ومؤشرات الأداء الرئيسية

يتمثل أحد أهداف تسويق المنتج في دمج نفسه مع إعداد المستخدم للحصول على ردود أكثر إيجابية على CTA (Call-to-Action) التي تتضمنها رسالتهم التسويقية الأساسية. وبالتالي ، فإن مديري تسويق المنتجات مهتمون تمامًا بكل من إعداد المستخدم واعتماده.

لنستعرض ستة منهم معًا:

11- معدل تبني المنتج

يوضح معدل اعتماد المنتج عدد الاشتراكات الجديدة التي تستخدم منتجك بشكل نشط بعد اعتماده. هذا المقياس مهم للغاية لأنه مرتبط بشكل مباشر بمعدل الاحتفاظ ويكشف عن مدى ثبات منتجك للمستخدمين الجدد.

لحساب معدل اعتماد المنتج ، يجب عليك قسمة عدد المستخدمين الجدد على إجمالي عدد المستخدمين. بعد ذلك ، تقوم فقط بضرب المدخلات التي حصلت عليها في 100. ها أنت ذا!

معدل اعتماد المنتج = (عدد المستخدمين الجدد / إجمالي عدد المستخدمين) * 100

12- معدل تبني الميزة

يُظهر معدل اعتماد الميزة عدد المرات التي يتم فيها استخدام ميزة منتج معين. يعني وجود مستخدمين يستخدمون المزيد من الميزات أنهم سيحصلون على قيمة أكبر من استخدام منتجك. في النهاية ، سيزداد احتمال استمرارهم في استخدام منتجك بدلاً من التخلي عنه.

لحساب معدل اعتماد الميزة الخاص بك ، يجب عليك تقسيم عدد المستخدمين النشطين شهريًا لميزة معينة على عدد المستخدمين الذين قاموا بتسجيل الدخول خلال نفس الفترة. بعد ذلك ، كل ما عليك فعله هو ضرب النتيجة في 100.

معدل اعتماد الميزة = عدد المستخدمين النشطين شهريًا الذين يستخدمون ميزة معينة / عدد المستخدمين الذين يقومون بتسجيل الدخول خلال نفس الفترة

13- الوقت المستغرق في القيمة

يعرض Time to Value (TTV) مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل للعثور على قيمة من منتجك. إنه أمر بالغ الأهمية لأن لديك قدرًا محدودًا من الوقت لإثبات قيمة المنتج للعملاء قبل أن يبدأوا في التموج. لهذا السبب يجب أن تهدف إلى خفض TTV بحيث يدرك العملاء الجدد القيمة بشكل أسرع ولا يتركوا جانبك أبدًا من خلال أن يصبحوا عملاء مخلصين على المدى الطويل.

14- تفعيل المستخدم / لحظة Aha

على غرار Time to Value ، يُظهر كل من تنشيط المستخدم ولحظة Aha النقطة الحاسمة حيث يستجيب عملاؤك للحث على اتخاذ إجراء - بطرق مختلفة قليلاً. يحدث تنشيط المستخدم عندما يقرر المستخدم التحويل من نسخة تجريبية مجانية إلى حساب مدفوع ، بينما تشكل ميزة Aha Moment اللحظة الدقيقة التي يدرك فيها عملاؤك القيمة الحقيقية لمنتجك ومدى قيمة استخدامه في حساباتهم. الحياة اليومية.

15- إعداد المحتوى / طرق عرض الدليل

تظهر طرق عرض المحتوى / الدليل على متن الطائرة عدد المستخدمين الذين يشاهدون بالفعل مواد الإعداد التي تم تسليمها لهم. لتسويق المنتجات ، من الضروري عرض جميع ميزات المنتج الأساسية لجعل المستخدمين يفهمون كيفية عمل المنتج وتوجيه المستخدمين إلى لحظات Aha الخاصة بهم من خلال الحفاظ على مشاركة الميزة طوال فترة الإعداد.

16- إعداد المحتوى / معدل إتمام الدليل

يُظهر معدل إكمال المحتوى / الدليل التدريبي النسبة المئوية للمستخدمين الذين أكملوا الإعداد من الرأس إلى أخمص القدمين. يُعد عملاؤك المثاليون الذين يمرون بتدفق الإعداد الخاص بك عنصرًا مهمًا حقًا في تحويلهم. لهذا السبب يجب أن تلاحظ المكان الذي يتخلون فيه عن التأهيل وتحسين هذا الجزء لمساعدتهم على إكمال الدليل بأكمله.

في النهاية ، كلما ارتفع معدل إكمال دليل الإعداد الخاص بك ، زاد احتمال قيام المستخدمين بالتحويل.

مقاييس مشاركة المنتج ومؤشرات الأداء الرئيسية

للحفاظ على مشاركة المنتج ، يجب أن يقوم تسويق المنتج بتثبيت رسائل المنتج. إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فسيقضي المستخدمون المزيد من الوقت في الدخول إلى المنتج لتجربة كيفية تقديمه لما يقدمه.

أيضًا ، يدعم التفاعل مع المنتج مشاركة العملاء نظرًا لأنه كلما زاد عدد المستخدمين المألوفين مع المنتج ، زاد استخدامهم وأصبحوا عملاء مخلصين لعملك.

هذا هو السبب الوحيد الذي جعلني أقدم لكم هذه المقاييس الأربعة ومؤشرات الأداء الرئيسية:

17- MAU، WAU، DAU

تعرض مؤشرات الأداء الرئيسية الثلاثة هذه النسبة المئوية للمستخدمين النشطين ، وهي علامة يمكن استخدامها كمعاينة أساسية للنمو لأنها تقدم معلومات حول مدى نجاح الشركة في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

• يشير مصطلح MAU إلى المستخدمين النشطين شهريًا. يشير إلى عدد العملاء الفريدين الذين يتفاعلون مع منتجك أو خدمتك في غضون شهر.

لحساب MAU ، عليك أن تجد مجموع المستخدمين النشطين الفريدين في كل شهر. ثم قسّم هذه النتيجة على 12.

المستخدمون النشطون شهريًا (MAU) = مجموع المستخدمين الفريدين في كل شهر / 12

• WAU تعني المستخدمين النشطين الأسبوعي. يشير إلى عدد العملاء الفريدين الذين يتفاعلون مع منتجك أو خدمتك في غضون أسبوع.

لحساب WAU ، عليك أن تجد مجموع المستخدمين النشطين الفريدين كل أسبوع. ثم قسّم هذه النتيجة على 7.

المستخدمون النشطون أسبوعيًا (WAU) = مجموع المستخدمين الفريدين في كل أسبوع / 7

• DAU تعني المستخدمين النشطين يوميًا. يشير إلى عدد العملاء الفريدين الذين يتفاعلون مع منتجك أو خدمتك في غضون يوم واحد.

لحساب DAU ، عليك أن تجد مجموع المستخدمين النشطين الفريدين كل يوم. ثم قسّم هذه النتيجة على عدد الأيام في ذلك الشهر المعني.

المستخدمون النشطون يوميًا (DAU) = مجموع المستخدمين الفريدين في كل يوم / عدد الأيام في الشهر

18- ثبات المنتج

يشير ثبات المنتج إلى ميل المستخدمين إلى العودة إلى منتجك أو خدمتك لأنهم يجدون قيمة فيها. تذكير ثبات المنتج الجميع بمصطلح آخر: رضا العملاء.

عودة العملاء السعداء إلى منتجك أو خدمتك ؛ في غضون ذلك ، يضطرب العملاء غير الراضين. ومع ذلك ، من خلال جمع ملاحظات العملاء ، من الممكن أن ترى من وجهة نظرهم ، ومعرفة نقاط الألم لديهم وإجراء تغييرات فعالة لإعادتهم إلى منتجك - كلا السيناريوهين سيقودان النمو فقط حيث يصبح منتجك عنصرًا أساسيًا لعملائك.

لحساب ثبات المنتج ، يجب عليك العثور على نسبة DAU (المستخدمون النشطون يوميًا) إلى نسبة MAU (المستخدمون النشطون شهريًا).

ثبات المنتج = DAU / MAU

19- الصفحات / النقرات / الإجراءات في الجلسة

تعد الصفحات في الجلسة ، والنقرات في الجلسة ، والإجراءات لكل جلسة مقاييس تدعم مدى ثبات منتجك لأنها تكشف عن مدى تفاعل منتجك.

• تشير الصفحات في الجلسة إلى متوسط ​​عدد الصفحات التي يصل إليها المستخدمون في كل جلسة. لحسابها ، يجب عليك قسمة عدد مرات مشاهدة الصفحة على إجمالي عدد الجلسات.
• تشير النقرات في الجلسة إلى متوسط ​​عدد النقرات التي ينقر عليها المستخدمون على موقعك على الويب في كل جلسة. لحسابها ، عليك قسمة عدد النقرات على العدد الإجمالي للجلسات.
• تشير الإجراءات لكل جلسة إلى متوسط ​​عدد الإجراءات التي يقوم بها المستخدمون لكل جلسة. لحسابها ، عليك تقسيم عدد الإجراءات على العدد الإجمالي للجلسات.

من ناحية أخرى ، إذا كانت هذه المقاييس ذات متوسط ​​عالٍ ، فيجب أن يبدو موقع الويب الخاص بك مثيرًا للاهتمام لعيون الزائر العادي.

20- مدة الجلسة

تشير مدة الجلسة إلى المدة الزمنية التي تبدأ عندما يشاهد الزائر صفحتك وينتهي عند الخروج أو يظل غير نشط لبعض الوقت. طالما أن الزائر يتفاعل مع موقعك ، ستستمر الجلسة.

لحساب مدة الجلسة ، عليك تقسيم المدة الإجمالية لجميع الجلسات في الموقع على عدد الجلسات.

مدة الجلسة = المدة الإجمالية لجميع الجلسات / عدد الجلسات

استنتاج

لتحقيق نجاح العميل ، كل فريق لديه الكثير من العناصر في قوائم المهام الخاصة به.

بالنسبة لمديري تسويق المنتجات ، قد تكون القائمة مليئة بالموضوعات المتعلقة بوضع المنتج وتمكين المبيعات ، ولكن هذه المقالة تركز بشكل كامل على المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يتعين عليهم تتبعها من أجل قياس تأثير خططهم.

آمل أن تستمتع بقراءة هذه القائمة الكاملة لأهم المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس نجاح تسويق المنتج!

أسئلة مكررة

ما هي أهم 5 مقاييس لتسويق المنتجات ومؤشرات الأداء الرئيسية؟

أهم خمسة مقاييس لتسويق المنتجات ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تهم مديري تسويق المنتجات هي معدل الاحتفاظ بالمستخدم ، ومعدل اكتساب العملاء ، والفترة التجريبية المجانية لمعدل التحويل المدفوع ، ومعدل اعتماد المنتج ، وثبات المنتج.

لماذا يجب أن يكون مديرو تسويق المنتجات مهووسين بالبيانات؟

يقوم مديرو تسويق المنتجات بتحليل البيانات لاتخاذ قرارات مدروسة فيما يتعلق بأي مجال متعلق بالمنتج نفسه. على سبيل المثال ، قد يتعلق الأمر بتحديد الإستراتيجية التالية التي سيطبقونها في حملتهم التسويقية أو تقديم نظرة ثاقبة لتحسين عمليات صنع القرار الأخرى ، مثل تصميم المنتج.