您錯過的 20 個產品營銷指標和 KPI

SaaS 有許多未知領域有待探索，是一次冒險。

第一部分對於產品營銷團隊來說也不例外。

成功的關鍵是在他們的數據驅動的世界中解釋信號，因為準備對潛在客戶應用策略的活動並不是他們唯一的業務目標。

了解哪些指標是相關的並跟踪它們以衡量產品營銷的成功在產品營銷的作用中起著重要作用。

產品營銷人員了解到一個指標並不能統治所有指標

這就是為什麼本文將重點關注要跟踪的基本指標和 KPI 以查看您的產品營銷策略是否成功的原因。

讓我們開始吧！

什麼是產品營銷指標？

產品營銷指標是衡量產品營銷計劃成功與否的要素。 換句話說，它們是通過使用營銷分析來確定您的產品營銷活動是否成功的關鍵指標。 跟踪這些指標有助於團隊規劃新戰略，以進一步提高產品成功率和盈利能力。 憑藉這些指標提供的洞察力，產品營銷經理與內部團隊會面，以調整產品路線圖並設計新的市場戰略以推動更高的績效。

什麼是產品營銷 KPI？

產品營銷 KPI （關鍵績效指標）與產品營銷指標的目的相同，但有一個區別： KPI衡量與特定業務目標相關的進度，而指標衡量整體業務健康狀況。 要跟踪 KPI 的成功，您必須在過程中包含指標。 PS請記住，雖然所有 KPI 都是指標，但並非所有指標都是 KPI。

為什麼指標和 KPI 是產品營銷的基礎？

指標和 KPI 在每個內部團隊實現他們在每個時期開始時設定的短期目標或每年確定的長期目標中都發揮著關鍵作用。 但是對於產品團隊來說，他們就像是火上澆油，充滿了產品目標。

這些指標提供的數據對於產品的成功和營銷的成功都至關重要，因為打造瘋狂的偉大產品對於企業的未來來說是不夠的； 必須有人跟踪這些數字，以便從產品發布開始就產品生命週期、定價策略和產品開發做出決策，以確保在目標市場中佔有一席之地。

基礎 SaaS 指標和 KPI

產品營銷經理應始終與公司目標保持一致，並聯繫團隊以製定有效的產品營銷戰略，其中包括聯合業務戰略。 以下是每個團隊使用的基本 SaaS 指標和 KPI：

1- MRR（每月經常性收入）

MRR（每月經常性收入）是訂閱業務中使用的指標。 這種業務類型體​​驗新客戶註冊和現有客戶大量湧現； 因此，收入波動。 MRR 捕捉收入的變化供企業主查看。 此外，MRR 可以預測未來的收入。

要計算 MRR，您所要做的就是將每月計劃下的客戶數量乘以 ARPU（每用戶平均收入）。

每月經常性收入 (MRR) = 每月客戶數 * 每用戶平均收入 (ARPU)

2- LTV（客戶終身價值）

LTV，也稱為CLV和CLTV，是Customer Lifetime Value的縮寫。 它用於確定在整個關係中每個客戶將在您的產品或服務上花費多少。 換句話說，它是企業可以期望從一位客戶那裡獲得的估計收入。

要計算 LTV，您必須使用兩個指標：客戶價值和平均客戶壽命。 客戶價值可以通過平均購買價值乘以平均購買次數得出。 然後，剩下要做的就是將您所獲得的乘以平均客戶壽命。

客戶生命週期價值 (LTV) = 客戶價值（平均購買價值 * 平均購買次數）* 平均客戶生命週期

3- CAC（客戶獲取成本）

CAC 代表客戶獲取成本。 CAC 計算企業為獲得一個新客戶而花費了多少。 基本上，這是將潛在客戶轉變為客戶的成本。 它通常與 LTV 進行比較，以評估企業在特定時期的盈利情況。

要計算 CAC，您必須將特定時期內為獲得新客戶而在營銷和銷售上花費的金額除以該時期內您歡迎的新客戶數量。

客戶獲取成本 (CAC) = 銷售和營銷成本 / 新客戶數量

4- NPS（淨推薦值）

NPS 是淨推薦值，表明客戶向其他人推薦您的產品或服務的可能性。 這裡有一個問題：在從 0 到 10 的範圍內，您推薦我們的可能性有多大？

回答為 9 或 10 的人屬於“推廣者”組，回答 7 或 8 的人稱為“被動者”，而那些認為它在 0 到 6 之間的人被稱為“批評者”。

要計算 NPS，您所要做的就是從推薦者的百分比中減去批評者的百分比。

淨推薦值 (NPS) = % 推薦者 – % 反對者

5- 早期流失

早期流失是用戶在早期停止使用您的服務的過程。 它包含一個新用戶，他註冊了您的產品，使用了一段時間，然後停止使用它。

不要將其誤認為是常規流失率，因為它們在時間方面有所不同。 由於保留率是產品營銷人員最關心的概念之一，因此早期流失是一個危險的信號，它證明客戶無法在產品或服務中保持短期保留——表明產品營銷工作已經沒有得到回報，因為沒有達到預期的結果。

6- 保留

客戶保留率 (CRR) 是您留住客戶的持續時間。 它培養了促銷策略，為更高的收入、更好的現金流和增強的公司形象鋪平了道路。 此外，它與創建和評估客戶忠誠度密切相關。

要計算客戶保留率，您必須從同一時期內的客戶總數中減去您在給定時期內獲得的客戶數量。 然後，將結果除以同一時期開始時的現有客戶數量。 通過將您獲得的值乘以 100，您將獲得 CRR。

客戶保留率 (CRR) = [(EN)/S] x 100

在哪裡

E = 特定時期結束時的總客戶數

N = 特定時期內的新客戶數量

S = 特定時期開始時的現有客戶數量

轉化指標和 KPI

毫無疑問，產品營銷經理的主要職責之一就是轉換。 這完全是由於轉化的性質，其中包括導致目標客戶執行所需操作的營銷信息。 也就是說，它讓某人響應您對產品營銷人員的號召性用語。

這裡有四個轉化指標和 KPI 供您檢查：

7- 訪客免費試用轉換

訪問者到免費試用的轉化率表示註冊免費試用的訪問者的百分比。 因此，它揭示了您的促銷策略的有效性，因為成功的產品營銷策略是促使訪問者註冊產品免費試用的原因。

要計算您的訪客到免費試用的轉化率，您需要將註冊免費試用的訪客人數除以訪客總數。

訪客到免費試用的轉化率= 註冊免費試用的訪客數 / 訪客總數

8- 訪問者到 SQL 的轉換

訪問者到 SQL（Sales-Qualified Lead）轉化率代表進入銷售漏斗的訪問者的百分比。

要計算訪問者到 SQL 的轉換率，您需要將成為銷售合格線索的訪問者數量除以訪問者總數。

訪問者到 SQL 的轉化率= 成為 SQL 的訪問者數 / 訪問者總數

9- 免費試用/SQL 到 PQL 的轉換

免費試用到 PQL 的轉化率代表通過註冊免費試用體驗產品價值後進入銷售漏斗的用戶百分比。

要計算免費試用到 PQL 的轉換率，您需要將成為產品合格潛在客戶的用戶數除以註冊免費試用的用戶總數。

免費試用/SQL 到 PQL 的轉化率= 成為 PQL 的用戶數 / 註冊免費試用的用戶總數

10 – 免費試用到付費轉換

免費試用到付費的轉化率表示在免費試用後成為付費客戶的訪問者的百分比。

要計算免費試用到付費的轉化率，您需要將免費試用後轉化的用戶數除以註冊免費試用的用戶數。

免費試用到付費轉化率=免費試用後轉化的用戶數/註冊免費試用的用戶總數

用戶入職/採用指標和 KPI

產品營銷目標之一是將自身與用戶引導相結合，以獲得對其核心營銷信息所包含的 CTA（號召性用語）的更積極響應。 因此，產品營銷經理完全關心用戶入職和用戶採用。

讓我們一起來看看其中的六個：

11-產品採用率

產品採用率顯示有多少新註冊用戶在採用您的產品後積極使用它。 該指標非常重要，因為它與保留率直接相關，並揭示了您的產品對新用戶的粘性。

要計算產品採用率，您必須將新用戶數除以用戶總數。 然後，您只需將獲得的輸入乘以 100。就可以了！

產品採用率=（新用戶數/用戶總數）* 100

12- 功能採用率

功能採用率顯示特定產品功能的使用頻率。 讓用戶使用更多功能意味著他們將從使用您的產品中獲得更多價值。 最終，他們將更有可能繼續使用您的產品，而不是放棄它。

要計算您的功能採用率，您必須將特定功能的每月活躍用戶數除以同一時期內登錄的用戶數。 然後，您所要做的就是將結果乘以 100。

功能使用率= 月活躍用戶數 / 同期登錄用戶數

13- 價值實現時間

價值實現時間 (TTV) 顯示客戶從您的產品中發現價值所花費的時間。 這是至關重要的，因為您只有有限的時間在客戶開始流失之前向他們證明產品的價值。 這就是為什麼您應該以降低 TTV 為目標，以便新客戶更快地感知價值，並成為忠誠的長期客戶，永遠不會離開您的身邊。

14-用戶激活/啊哈時刻

與實現價值的時間類似，用戶激活和 Aha Moment 都顯示了客戶響應 CTA 的關鍵點——方式略有不同。 當用戶決定從免費試用版轉換為付費賬戶時，就會發生用戶激活，而 Aha Moment 正是您的客戶感知您產品的真正價值以及他們在他們的產品中使用它的價值的確切時刻日常生活。

15-入職內容/指南視圖

入職內容/指南視圖顯示有多少用戶實際查看了他們收到的入職資料。 對於產品營銷，展示所有核心產品功能以使用戶了解產品的工作原理並通過在整個入職過程中保持功能參與來引導用戶進入他們各自的 Aha 時刻是至關重要的。

16- 入職內容/指南完成率

入職內容/指南完成率顯示從頭到腳完成入職的用戶百分比。 經歷您的入職流程的理想客戶是轉換他們的一個非常重要的因素。 這就是為什麼您應該觀察他們放棄入職的地方並改進該部分以幫助他們完成整個指南。

最後，您的入職指南完成率越高，用戶轉化的可能性就越大。

產品參與度指標和 KPI

為了保持產品參與度，產品營銷必須確定產品信息。 如果做得正確，用戶將花費更多時間進入產品，以體驗它如何提供它所提供的東西。

此外，產品參與支持客戶參與，因為用戶對產品的熟悉程度越高，他們使用的越多，並成為您企業的忠實客戶。

這就是我向您介紹這四個指標和 KPI 的唯一原因：

17- MAU、WAU、DAU

這三個 KPI 顯示了您的活躍用戶百分比，這是一個可以用作基本增長預覽的標誌，因為它們提供了有關公司在留住現有客戶方面的信息。

• MAU 代表每月活躍用戶。 它是指一個月內與您的產品或服務互動的唯一客戶數量。

要計算 MAU，您必須找到每個月的唯一活躍用戶的總和。 然後，將該結果除以 12。

月活躍用戶數 (MAU) = 每月獨立用戶數之和 / 12

• WAU 代表每週活躍用戶。 它是指在一周內與您的產品或服務互動的唯一客戶數量。

要計算 WAU，您必須找到每周唯一活躍用戶的總和。 然後，將該結果除以 7。

每週活躍用戶數 (WAU) = 每周唯一用戶數之和 / 7

• DAU 代表每日活躍用戶。 它是指一天內與您的產品或服務互動的唯一客戶數量。

要計算 DAU，您必須找到每天唯一活躍用戶的總和。 然後，將該結果除以相應月份的天數。

每日活躍用戶 (DAU) = 每日獨立用戶總數/當月天數

18-產品粘性

產品粘性是指用戶因為發現產品或服務的價值而不斷返回您的產品或服務的趨勢。 產品粘性讓大家想起了另一個術語：客戶滿意度。

滿意的客戶返回您的產品或服務； 與此同時，不滿意的客戶流失。 但是，通過收集客戶反饋，可以從他們的角度看待問題，了解他們的痛點並做出有效的改變，讓他們重新回到你的產品上——這兩種情況只會推動增長，因為你的產品成為客戶的必備品。

要計算產品粘性，您必須找到您的 DAU（每日活躍用戶）與 MAU（每月活躍用戶）的比率。

產品粘性= DAU / MAU

19-每次會話的頁面/點擊/操作

每次會話的頁面數、每次會話的點擊次數和每次會話的操作數是支持產品粘性的指標，因為它們揭示了產品的吸引力。

• 每個會話的頁面數是指用戶每個會話訪問的平均頁面數。 要計算它，您必須將瀏覽量除以會話總數。
• Clicks per Session 是指用戶在每個會話中點擊您網站的平均點擊次數。 要計算它，您必須將點擊次數除以會話總數。
• 每個會話的操作數是指用戶在每個會話中執行的平均操作數。 要計算它，您必須將操作數除以會話總數。

另一方面，如果這些指標的平均值很高，那麼您的網站必須在普通訪問者眼中看起來很有趣。

20-會話持續時間

會話持續時間是指從訪問者查看您的頁面開始到他們退出或保持一段時間不活動時結束的時間長度。 只要訪問者與您的網站進行交互，會話就會繼續。

要計算會話持續時間，您必須將所有現場會話的總持續時間除以會話數。

會話持續時間= 所有會話的總持續時間 / 會話數

結論

為了實現客戶成功，每個團隊的待辦事項清單上都有很多項目。

對於產品營銷經理來說，這份清單可能充滿了關於產品定位和銷售支持的主題，但本文完全關注他們必須跟踪的指標和 KPI，以衡量他們的計劃的影響。

希望您在閱讀這份衡量產品營銷成功的主要指標和 KPI 的完整列表時玩得開心！

經常問的問題

前 5 名的產品營銷指標和 KPI 是什麼？

產品營銷經理最感興趣的五個產品營銷指標和 KPI 是用戶保留率、客戶獲取率、免費試用到付費轉換率、產品採用率和產品粘性。

為什麼產品營銷經理要痴迷於數據？

產品營銷經理分析數據以就與產品本身相關的任何領域做出深思熟慮的決策。 例如，它可能是關於決定他們將在營銷活動中應用的下一個策略，或者提供洞察以改進其他決策過程，例如產品的設計。