20 Ürün Pazarlama Metrikleri ve Kaçırdığınız TPG'ler

Keşfedilecek pek çok bilinmeyen alana sahip olan SaaS, tam bir maceradır.

İlk bölüm, ürün pazarlama ekipleri için bir istisna değildir.

Başarının anahtarı, veriye dayalı dünyalarındaki sinyalleri yorumlamaktır, çünkü potansiyel müşterilere yönelik stratejiler uyguladıkları kampanyalar hazırlamak, sahip oldukları tek iş hedefi değildir.

Ürün pazarlama başarısını ölçmek için hangi metriklerin alakalı olduğunu bilmek ve bunları takip etmek, ürün pazarlamasının rolünde büyük rol oynar.

Ürün pazarlamacıları, tek bir ölçümün hepsini yönetmediğini öğreniyor

Bu makalenin, ürün pazarlama stratejinizin başarılı olup olmadığını görmek için izlenmesi gereken temel metriklere ve KPI'lara odaklanmasının nedeni budur.

Hadi başlayalım!

Ürün Pazarlama Metrikleri Nelerdir?

Ürün pazarlama metrikleri , ürün pazarlama planınızın başarısını ölçen unsurlardır. Başka bir deyişle, pazarlama analitiğini kullanarak ürün pazarlama kampanyanızın ne kadar başarılı olduğunu belirleyen temel metriklerdir. Bu ölçümleri izlemek, ekiplerin ürün başarısını ve karlılığı daha da artırmak için yeni stratejiler planlamasına yardımcı olur. Bu ölçümlerin sağladığı içgörü ile ürün pazarlama yöneticileri, ürün yol haritasını ayarlamak ve daha yüksek performans sağlamak için yeni bir pazar stratejisi tasarlamak için şirket içi ekiplerle buluşur.

Ürün Pazarlama KPI'ları nelerdir?

Ürün pazarlama KPI'ları (Anahtar Performans Göstergeleri), ürün pazarlama ölçümleriyle aynı amaca hizmet eder, ancak bir fark vardır: KPI'lar belirli iş hedefleriyle ilgili ilerlemeyi ölçerken, ölçümler genel iş durumunu ölçer. Bir KPI'nın başarısını izlemek için prosedüre metrikleri dahil etmeniz gerekir. Not Tüm KPI'lar metrik olsa da, tüm metriklerin KPI olmadığını unutmayın.

Neden metrikler ve KPI'lar ürün pazarlamasının temelidir?

Metrikler ve KPI'lar, her bir iç ekibin her dönemin başında belirledikleri kısa vadeli hedeflere veya her yıl kararlaştırılan uzun vadeli hedeflere ulaşmasında kilit bir rol oynar. Ancak ürün ekipleri için, ürün hedefleriyle dolu olan ateşe yakıt görevi görürler.

Bu ölçümlerin sağladığı veriler, hem ürün başarısı hem de pazarlama başarısı için çok önemlidir, çünkü delicesine harika ürünler oluşturmak işletmelerin geleceği için yeterli değildir; Hedef pazarda sağlam bir yer edinmek için ürün lansmanından itibaren ürün yaşam döngüsü, fiyatlandırma stratejileri ve ürün geliştirme ile ilgili kararlar almak için sayıları takip edecek insanlar olmalıdır.

Temel SaaS Metrikleri ve KPI'lar

Ürün pazarlama yöneticileri, ortak bir iş stratejisi içeren etkili bir ürün pazarlama stratejisi hazırlamak için her zaman kendilerini şirket hedefleriyle uyumlu hale getirmeli ve ekipleri birbirine bağlamalıdır. Her ekibin kullandığı temel SaaS ölçümleri ve KPI'lar şunlardır:

1- MRR ( Aylık Yinelenen Gelir )

MRR (Aylık Yinelenen Gelir), abonelik işletmeleri arasında kullanılan bir ölçümdür. Bu işletme türü, yeni müşterilerin kaydolmasını ve mevcut müşterilerin çıkış yapmasını deneyimler; dolayısıyla gelir dalgalanır. MRR, işletme sahiplerinin görmesi için gelirdeki değişiklikleri yakalar. Ayrıca MRR, gelecekteki geliri tahmin etmeyi mümkün kılar.

MRR'yi hesaplamak için aylık plandaki müşteri sayısını ARPU (Kullanıcı Başına Ortalama Gelir) ile çarpmanız yeterlidir.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) = Aylık Müşteri Sayısı * Kullanıcı Başına Ortalama Gelir (ARPU)

2- LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri)

CLV ve CLTV olarak da bilinen LTV, Müşteri Yaşam Boyu Değerinin kısaltmasıdır. Tüm ilişki boyunca her müşterinin ürününüze veya hizmetinize ne kadar harcayacağını belirlemek için kullanılır. Başka bir deyişle, bir işletmenin bir müşteriden elde etmeyi bekleyebileceği tahmini gelirdir .

LTV'yi hesaplamak için iki ölçüm kullanmanız gerekir: Müşteri Değeri ve Ortalama Müşteri Ömrü. Müşteri Değeri, ortalama satın alma değeri ile ortalama satın alma sayısı çarpılarak bulunabilir. Ardından, elde ettiğiniz değeri Ortalama Müşteri Ömrü ile çarpmanız yeterlidir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) = Müşteri Değeri (Ortalama Satın Alma Değeri * Ortalama Satın Alma Sayısı) * Ortalama Müşteri Ömrü

3- CAC (Müşteri Edinme Maliyeti)

CAC, Müşteri Edinme Maliyeti anlamına gelir. CAC , bir işletmenin yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcama yaptığını hesaplar. Temel olarak, potansiyel bir müşteriyi müşteriye dönüştürmenin maliyetidir. Belirli bir dönemin bir işletme için ne kadar karlı olduğunu değerlendirmek için genellikle LTV ile karşılaştırılır.

CAC'yi hesaplamak için, belirli bir dönemde yeni müşteriler edinmek için pazarlama ve satış için harcadığınız parayı o dönemde karşıladığınız yeni müşteri sayısına bölmeniz gerekir.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) = Satış ve Pazarlama Maliyeti / Yeni Müşteri Sayısı

4- NPS (Net Destekçi Puanı)

NPS, bir müşterinin ürününüzü veya hizmetinizi diğer insanlara önerme olasılığını gösteren Net Destekçi Puanıdır. Burada bir soru öne çıkıyor: 0'dan 10'a kadar bir ölçekte, bizi tavsiye etme olasılığınız nedir?

Cevapları 9 veya 10 olan kişilere “ Promoters ”, 7 veya 8 cevaplayanlara “Pasif”, 0 ile 6 arasında bir şey olduğunu öne sürenlere ise “ Detractors ” denir .

NPS'yi hesaplamak için tek yapmanız gereken, destekleyicilerin yüzdesinden kötüleyenlerin yüzdesini çıkarmaktır.

Net Destekçi Puanı (NPS) = Destekleyenlerin Yüzdesi – Kötüleyenlerin Yüzdesi

5- Erken Kaybolma

Early Churn, bir kullanıcının hizmetlerinizi erken bir aşamada kullanmayı bıraktığı süreçtir. Ürününüze kaydolan, onu bir süre kullanan ve sonra kullanmayı bırakan yeni bir kullanıcı içerir.

Zamanlama açısından farklılık gösterdikleri için bunu normal kayıp oranı ile karıştırmayın. Elde tutma oranları, bir ürün pazarlamacısı için en önemli kavramlardan biri olduğundan, erken müşteri kaybı, müşterilerin ürün veya hizmetle kısa vadeli elde tutmayı sürdüremeyeceğini kanıtlayan, ürün pazarlama çabalarının başarısız olduğunu gösteren tehlikeli bir sinyaldir. ' İstenilen sonuca ulaşılmadığı için ödendi.

6- Saklama

Müşteri Tutma Oranı (CRR), müşterilerinizi gemide tutmak için elde ettiğiniz süredir . Daha yüksek gelir, daha iyi nakit akışı ve gelişmiş bir şirket imajının önünü açtığı için promosyon stratejilerini besler. Ayrıca, müşteri sadakati yaratma ve değerlendirme ile yakından ilgilidir.

Müşteri Elde Tutma Oranını hesaplamak için, belirli bir süre içinde edindiğiniz müşteri sayısını, aynı dönemdeki toplam müşteri miktarından çıkarmanız gerekir. Ardından, sonucu aynı dönemin başlangıcındaki mevcut müşteri sayısına bölün. Elde ettiğinizi 100 ile çarparak CRR'nizi elde edersiniz.

Müşteri Elde Tutma Oranı (CRR) = [(EN)/S] x 100

nerede

E = Belirli bir dönemin sonundaki toplam müşteri sayısı

N = Belirli bir dönemdeki yeni müşteri sayısı

S = Belirli bir dönemin başlangıcındaki mevcut müşterilerin sayısı

Dönüşüm Metrikleri ve KPI'lar

Ürün pazarlama yöneticilerinin temel sorumluluklarından biri şüphesiz dönüşümdür. Bunların hepsi, hedef müşterinin istenen bir eylemi gerçekleştirmesine neden olan pazarlama mesajını içeren dönüşümlerin doğası gereğidir. Yani, bir ürün pazarlamacısı için harekete geçirici mesajınıza birisinin yanıt vermesini sağlıyor .

İşte kontrol etmeniz için dört dönüşüm metriği ve KPI:

7- Ücretsiz Deneme Dönüşümlerine Ziyaretçi

Ücretsiz Denemeye Gelen Ziyaretçi Dönüşüm Oranı , ücretsiz denemeniz için kaydolan ziyaretçilerin yüzdesini temsil eder. Böylece, başarılı bir ürün pazarlama stratejisi, ziyaretçileri bir ürünün ücretsiz denemesine kaydolmaya iten şey olduğundan, tanıtım stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu ortaya çıkarır.

Ziyaretçinin Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranını hesaplamak için, ücretsiz denemeye kaydolan ziyaretçi sayısını toplam ziyaretçi sayısına bölmeniz gerekir.

Ücretsiz Denemeye Katılan Ziyaretçi Dönüşüm Oranı = Ücretsiz Denemeye Kaydolan Ziyaretçi Sayısı / Toplam Ziyaretçi Sayısı

8- SQL Dönüşümlerine Ziyaretçi

SQL Ziyaretçisi (Satış Nitelikli Müşteri Adayı) Dönüşüm Oranı , satış hunisine giren ziyaretçilerin yüzdesini temsil eder.

Ziyaretçiden SQL'e Dönüşüm Oranınızı hesaplamak için, satış nitelikli potansiyel müşteri haline gelen ziyaretçi sayısını toplam ziyaretçi sayısına bölmeniz gerekir.

Ziyaretçiden SQL'e Dönüşüm Oranı = SQL Olan Ziyaretçi Sayısı / Toplam Ziyaretçi Sayısı

9- Ücretsiz Deneme/SQL'den PQL'ye Dönüştürme

Ücretsiz Denemeden PQL'ye Dönüşüm Oranı , ücretsiz denemeye kaydolarak ürünün değerini deneyimledikten sonra satış hunisine giren kullanıcıların yüzdesini temsil eder.

Ücretsiz Deneme - PQL Dönüşüm Oranını hesaplamak için, ürün nitelikli müşteri adayı olan kullanıcı sayısını ücretsiz denemeye kaydolan toplam kullanıcı sayısına bölmeniz gerekir.

Ücretsiz Deneme/SQL'den PQL'ye Dönüşüm Oranı = PQL Olan Kullanıcı Sayısı / Ücretsiz Denemeye Kaydolan Toplam Kullanıcı Sayısı

10 – Ücretli Dönüşümler için Ücretsiz Deneme

Ücretsiz Denemeden Ücretli Dönüşüm Oranı , ücretsiz denemeden sonra ücretli müşteri haline gelen ziyaretçilerin yüzdesini temsil eder.

Ücretsiz Deneme - Ücretli Dönüşüm Oranını hesaplamak için, ücretsiz denemeden sonra dönüşüm gerçekleştiren kullanıcı sayısını ücretsiz denemeye kaydolan kullanıcı sayısına bölmeniz gerekir.

Ücretsiz Denemeden Ücretli Dönüşüm Oranına = Ücretsiz Denemeden Sonra Dönüşüm Yapan Kullanıcı Sayısı / Ücretsiz Denemeye Kaydolan Toplam Kullanıcı Sayısı

Kullanıcı Katılımı/Benimseme Metrikleri ve KPI'ları

Ürün pazarlama hedeflerinden biri, temel pazarlama mesajlarının içerdiği CTA'ya (Harekete Geçirici Mesaj) daha olumlu yanıtlar almak için kendisini kullanıcı katılımıyla bütünleştirmektir. Bu nedenle, ürün pazarlama yöneticileri, hem kullanıcı katılımı hem de kullanıcı benimsemesi ile tamamen ilgilenmektedir.

Altı tanesini birlikte inceleyelim:

11- Ürün Benimseme Oranı

Ürün Benimseme Oranı, ürününüzü benimsedikten sonra aktif olarak kullanan kaç yeni kayıt olduğunu gösterir. Bu metrik, doğrudan elde tutma oranıyla ilgili olduğu ve ürününüzün yeni kullanıcılar için ne kadar yapışkan olduğunu ortaya koyduğu için oldukça önemlidir.

Ürün Benimseme Oranını hesaplamak için yeni kullanıcı sayısını toplam kullanıcı sayısına bölmeniz gerekir. Ardından, elde ettiğiniz girdiyi 100 ile çarpmanız yeterlidir. İşte başlıyorsunuz!

Ürün Benimseme Oranı = (Yeni Kullanıcı Sayısı / Toplam Kullanıcı Sayısı) * 100

12- Özellik Benimseme Oranı

Özellik Benimseme Oranı, belirli bir ürün özelliğinin ne sıklıkta kullanıldığını gösterir. Kullanıcıların daha fazla özellik kullanması, ürününüzü kullanmalarından daha fazla değer elde edecekleri anlamına gelir. Sonunda, ürününüzü terk etmek yerine kullanmaya devam etme olasılıkları artacaktır.

Özellik Benimseme Oranınızı hesaplamak için, belirli bir özelliğin aylık aktif kullanıcı sayısını, aynı dönemde oturum açan kullanıcı sayısına bölmeniz gerekir. Ardından, tek yapmanız gereken sonucu 100 ile çarpmak.

Özellik Benimseme Oranı = Belirli Bir Özelliği Kullanan Aylık Etkin Kullanıcı Sayısı / Aynı Dönem İçinde Oturum Açan Kullanıcı Sayısı

13- Değer Verme Zamanı

Değer Elde Etme Süresi (TTV), bir müşterinin ürününüzden değer bulması için geçen süreyi gösterir. Müşteriler çalkalanmaya başlamadan önce ürünün değerini müşterilere kanıtlamak için sınırlı bir zamanınız olduğu için bu çok önemlidir. Bu nedenle, yeni müşterilerin değeri daha hızlı algılaması ve sadık, uzun vadeli müşteriler haline gelerek asla yanınızdan ayrılmaması için TTV'nizi düşürmeyi hedeflemelisiniz.

14- Kullanıcı Aktivasyonu/Aha Momenti

Değere Dönüşme Süresine benzer şekilde, hem Kullanıcı Etkinleştirme hem de Aha Moment, müşterilerinizin CTA'nıza biraz farklı şekillerde yanıt verdiği önemli noktayı gösterir. Kullanıcı Aktivasyonu, bir kullanıcı ücretsiz denemeden ücretli hesaba geçmeye karar verdiğinde gerçekleşirken Aha Moment, müşterilerinizin ürününüzün gerçek değerini algıladığı ve onu kendi ürünlerinde kullanmanın onlar için ne kadar değerli olacağını tam olarak anladığı anı oluşturur. günlük yaşamlar.

15- Katılım İçeriği/Kılavuz Görünümleri

İlk Katılım İçeriği/Kılavuz Görünümleri, kendilerine verilen ilk katılım materyalini gerçekte kaç kullanıcının görüntülediğini gösterir. Ürün pazarlaması için, kullanıcıların ürünün nasıl çalıştığını anlamalarını sağlamak ve işe alım boyunca özellik katılımını sürdürerek kullanıcıları ilgili Aha anlarına yönlendirmek için tüm temel ürün özelliklerini görüntülemek hayati önem taşır.

16- Katılım İçeriği/Kılavuz Tamamlanma Oranı

İlk Katılım İçeriği/Kılavuz Tamamlanma Oranı, baştan sona ilk katılımı tamamlayan kullanıcıların yüzdesini gösterir. İşe alım akışınızdan geçen ideal müşterileriniz, onları dönüştürmede gerçekten önemli bir unsurdur. Bu nedenle, işe alımdan nerede vazgeçtiklerini gözlemlemeli ve kılavuzun tamamını tamamlamalarına yardımcı olmak için o kısmı iyileştirmelisiniz.

Sonuç olarak, işe alım rehberi tamamlama oranınız ne kadar yüksek olursa, kullanıcıların dönüşüm gerçekleştirme olasılığı da o kadar yüksek olacaktır.

Ürün Etkileşim Metrikleri ve KPI'ları

Ürün bağlılığının sürdürülebilmesi için ürün pazarlamasının ürün mesajlaşmasını çivilemesi gerekir. Doğru yapılırsa, kullanıcılar ürünün sunduğu şeyleri nasıl sağladığını deneyimlemek için ürüne girmek için daha fazla zaman harcarlar.

Ayrıca, ürün katılımı, kullanıcı ürüne ne kadar aşina olursa, o kadar çok kullanır ve işletmenizin sadık müşterileri haline geldiğinden, müşteri katılımını destekler.

Sizi bu dört ölçüm ve KPI ile tanıştırmamın tek nedeni bu:

17- MAU, WAU, DAU

Bu üç KPI, bir şirketin mevcut müşterileri elde tutmada ne kadar iyi olduğu hakkında bilgi verdiğinden, büyümenin temel bir önizlemesi olarak kullanılabilecek bir işaret olan aktif kullanıcı yüzdenizi gösterir.

• MAU, Aylık Aktif Kullanıcılar anlamına gelir. Bir ay içinde ürün veya hizmetinizle etkileşime giren benzersiz müşteri sayısını ifade eder.

MAU'yu hesaplamak için, her ayın benzersiz aktif kullanıcılarının toplamını bulmanız gerekir. Ardından, bu sonucu 12'ye bölün.

Aylık Etkin Kullanıcılar (MAU) = Her Ayın Benzersiz Kullanıcılarının Toplamı / 12

• WAU, Haftalık Etkin Kullanıcılar anlamına gelir. Ürün veya hizmetinizle bir hafta içinde etkileşime giren benzersiz müşteri sayısını ifade eder.

WAU'yu hesaplamak için, her haftanın benzersiz aktif kullanıcılarının toplamını bulmanız gerekir. Ardından, bu sonucu 7'ye bölün.

Haftalık Etkin Kullanıcılar (WAU) = Her Haftanın Benzersiz Kullanıcılarının Toplamı / 7

• DAU, Günlük Aktif Kullanıcılar anlamına gelir. Bir gün içinde ürününüz veya hizmetinizle etkileşime giren benzersiz müşteri sayısını ifade eder.

DAU'yu hesaplamak için, her günün benzersiz aktif kullanıcılarının toplamını bulmanız gerekir. Ardından, bu sonucu ilgili aydaki gün sayısına bölün.

Günlük Aktif Kullanıcılar (DAU) = Her Günün Tekil Kullanıcılarının Toplamı / Aydaki Gün Sayısı

18- Ürün Yapışkanlığı

Ürün Yapışkanlığı, kullanıcıların ürün veya hizmetinize değer buldukları için geri dönme eğilimini ifade eder. Ürün Yapışkanlığı herkese başka bir terimi hatırlatıyor: Müşteri Memnuniyeti.

Mutlu müşteriler ürününüze veya hizmetinize geri döner; bu arada, memnun olmayan müşteriler çalkalanır. Bununla birlikte, müşteri geri bildirimlerini toplayarak, onların bakış açısından görmek, sorunlu noktalarını öğrenmek ve onları ürününüze geri döndürmek için etkili değişiklikler yapmak mümkündür; her iki senaryo da, ürününüz müşterileriniz için önemli bir öğe haline geldiğinden, yalnızca büyümeyi sağlayacaktır.

Ürün Yapışkanlığını hesaplamak için DAU (Günlük Aktif Kullanıcılar) / MAU (Aylık Aktif Kullanıcılar) oranınızı bulmanız gerekir.

Ürün Yapışkanlığı = DAU / MAU

19- Oturum Başına Sayfa/Tıklama/Eylem Sayısı

Oturum Başına Sayfa Sayısı, Oturum Başına Tıklama Sayısı ve Oturum Başına İşlem Sayısı, ürününüzün ne kadar ilgi çekici olduğunu ortaya koydukları için ürününüzün yapışkanlığını destekleyen metriklerdir.

• Oturum Başına Sayfa Sayısı, kullanıcıların oturum başına eriştiği ortalama sayfa sayısını ifade eder. Bunu hesaplamak için sayfa görüntüleme sayısını toplam oturum sayısına bölmeniz gerekir.
• Oturum Başına Tıklama, kullanıcıların oturum başına web sitenize tıkladıkları ortalama tıklama sayısını ifade eder. Bunu hesaplamak için, tıklama sayısını toplam oturum sayısına bölmeniz gerekir.
• Oturum Başına İşlem Sayısı, kullanıcıların oturum başına gerçekleştirdiği ortalama işlem sayısını ifade eder. Bunu hesaplamak için, eylem sayısını toplam oturum sayısına bölmeniz gerekir.

Başka bir notta, bu metriklerin ortalamaları yüksekse, web siteniz ortalama bir ziyaretçinin gözünde ilginç görünmelidir.

20- Seans Süresi

Oturum Süresi, bir ziyaretçinin sayfanızı görüntülemesiyle başlayan ve çıktıklarında veya bir süre hareketsiz kaldıklarında sona eren süreyi ifade eder. Bir ziyaretçi sitenizle etkileşime girdiği sürece oturum devam eder.

Oturum Süresini hesaplamak için, tüm yerinde oturumların toplam süresini oturum sayısına bölmeniz gerekir.

Oturum Süresi = Tüm Oturumların Toplam Süresi / Oturum Sayısı

Çözüm

Müşteri başarısını elde etmek için her ekibin yapılacaklar listesinde birçok öğe vardır.

Ürün pazarlama yöneticileri için liste, ürün konumlandırma ve satış etkinleştirme ile ilgili konularla dolu olabilir, ancak bu makale tamamen planlarının etkisini ölçmek için izlemeleri gereken ölçümlere ve KPI'lara odaklanmaktadır.

Ürün pazarlama başarısını ölçen en önemli metriklerin ve KPI'ların bu tam listesini okurken eğleneceğinizi umuyoruz!

Sıkça Sorulan Sorular

En iyi 5 ürün pazarlama metriği ve KPI'ları nelerdir?

Ürün pazarlama yöneticilerinin ilgisini çeken ilk beş ürün pazarlama metriği ve KPI, Kullanıcı Elde Tutma Oranı, Müşteri Edinme Oranı, Ücretsiz Denemeden Ücretli Dönüşüm Oranına, Ürün Benimseme Oranı ve Ürün Yapışkanlığıdır.

Ürün pazarlama yöneticileri neden verilere takıntılı olmalı?

Ürün pazarlama yöneticileri, ürünün kendisiyle ilgili herhangi bir alanla ilgili iyi düşünülmüş kararlar almak için verileri analiz eder. Örneğin, pazarlama kampanyalarında uygulayacakları bir sonraki stratejiye karar vermek veya ürünün tasarımı gibi diğer karar verme süreçlerini iyileştirmek için içgörü sağlamakla ilgili olabilir.