놓치고 있는 20가지 제품 마케팅 지표 및 KPI
게시 됨: 2022-06-19탐색해야 할 미지의 영역이 많기 때문에 SaaS는 상당히 모험입니다.
첫 번째 부분은 제품 마케팅 팀 의 경우에도 예외가 아닙니다.
성공의 열쇠는 잠재 고객에게 전략을 적용하는 캠페인을 준비하는 것이 유일한 비즈니스 목표가 아니기 때문에 데이터 중심 세계에서 신호를 해석하는 것입니다.
어떤 메트릭이 관련이 있는지 파악하고 제품 마케팅 성공을 측정 하기 위해 이를 추적하는 것은 제품 마케팅의 역할에서 큰 역할을 합니다.
하나의 지표가 모든 것을 지배하지 않는다는 것을 배우는 제품 마케터
그렇기 때문에 이 기사에서는 제품 마케팅 전략의 성공 여부를 확인하기 위해 추적해야 할 필수 지표와 KPI에 중점을 둘 것입니다.
의가 시작하자!
제품 마케팅 메트릭이란 무엇입니까?
제품 마케팅 메트릭 은 제품 마케팅 계획의 성공을 측정하는 요소입니다. 즉, 마케팅 분석을 사용하여 제품 마케팅 캠페인이 얼마나 성공적인지를 결정하는 핵심 지표입니다. 이러한 메트릭을 추적하면 팀이 제품 성공과 수익성을 더욱 높일 수 있는 새로운 전략을 계획하는 데 도움이 됩니다. 이러한 메트릭스가 제공하는 통찰력을 통해 제품 마케팅 관리자는 내부 팀과 만나 제품 로드맵을 조정하고 더 높은 성과를 낼 수 있는 새로운 시장 전략을 설계합니다.
제품 마케팅 KPI란 무엇입니까?
제품 마케팅 KPI (핵심 성과 지표)는 제품 마케팅 메트릭과 동일한 목적을 수행하지만 한 가지 차이점이 있습니다. KPI 는 특정 비즈니스 목표와 관련된 진행 상황을 측정하는 반면 메트릭 은 전체 비즈니스 상태를 측정합니다. KPI의 성공을 추적하려면 절차에 메트릭을 포함해야 합니다. 추신 : 모든 KPI가 메트릭이지만 모든 메트릭이 KPI인 것은 아닙니다.
메트릭과 KPI가 제품 마케팅의 기반이 되는 이유는 무엇입니까?
지표와 KPI는 각 내부 팀이 각 기간 초에 설정한 단기 목표 또는 매년 결정되는 장기 목표를 달성하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 그러나 제품 팀의 경우 제품 목표로 가득 찬 불의 연료 역할을 합니다.
이러한 메트릭스가 제공하는 데이터는 제품 성공과 마케팅 성공 모두에 매우 중요합니다. 엄청나게 뛰어난 제품을 구축하는 것만으로는 비즈니스의 미래에 충분하지 않기 때문입니다. 목표 시장에서 확고한 위치를 확보 하기 위해서는 제품 출시부터 제품 라이프 사이클, 가격 전략 및 제품 개발에 대한 의사 결정을 내리기 위해 숫자를 추적하는 사람이 있어야 합니다.
기본 SaaS 지표 및 KPI
제품 마케팅 관리자는 항상 회사 목표에 맞게 조정하고 팀을 연결하여 공동 비즈니스 전략을 포함하는 효과적인 제품 마케팅 전략을 준비해야 합니다. 다음은 각 팀이 사용하는 기본 SaaS 지표 및 KPI입니다.
1- MRR( 월간 반복 수익 )
MRR(월간 반복 수익)은 구독 비즈니스에서 사용되는 메트릭입니다. 이 비즈니스 유형은 신규 고객이 등록하고 현재 고객이 이탈하는 경험을 합니다. 따라서 수익이 변동합니다. MRR은 비즈니스 소유자가 볼 수 있도록 수익의 변화를 포착합니다. 또한 MRR을 통해 미래 수익을 예측할 수 있습니다.
MRR을 계산하려면 월간 요금제의 고객 수에 ARPU(Average Revenue per User)를 곱하기만 하면 됩니다.
월간 반복 수익(MRR) = 월간 고객 수 * 사용자당 평균 수익(ARPU)
2- LTV(고객평생가치)
CLV 및 CLTV라고도 하는 LTV는 고객 평생 가치의 약자입니다. 전체 관계에서 각 고객이 제품 또는 서비스에 지출할 금액을 결정하는 데 사용됩니다. 즉, 비즈니스가 한 고객으로부터 얻을 것으로 예상할 수 있는 예상 수익 입니다.
LTV를 계산하려면 고객 가치와 평균 고객 수명이라는 두 가지 측정항목을 사용해야 합니다. 고객 가치는 평균 구매 가치에 평균 구매 횟수를 곱하여 찾을 수 있습니다. 그런 다음, 귀하가 획득한 것을 평균 고객 수명으로 곱하기만 하면 됩니다.
고객평생가치(LTV) = 고객가치(평균 구매 가치 * 평균 구매 횟수) * 평균 고객 수명
3- CAC(고객 확보 비용)
CAC는 고객 확보 비용을 의미합니다. CAC 는 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 비용을 계산합니다 . 기본적으로 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 드는 비용입니다. 특정 기간이 비즈니스에 얼마나 수익성이 있었는지 평가하기 위해 종종 LTV와 비교됩니다.
CAC를 계산하려면 특정 기간에 신규 고객을 확보하기 위해 마케팅 및 영업에 지출한 금액을 해당 기간에 환영하는 신규 고객 수로 나누어야 합니다.
고객 확보 비용(CAC) = 판매 및 마케팅 비용 / 신규 고객 수
4- NPS(순 추천 고객 점수)
NPS는 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천할 가능성을 나타내는 순 추천 고객 점수입니다. 여기에서 한 가지 질문이 나옵니다. 0에서 10까지의 척도에서 우리를 추천할 가능성은 얼마나 됩니까?
답이 9 또는 10인 사람들은 " 추천자 " 그룹에 속하고 7 또는 8에 답한 사람들을 " 수동적 "이라고 하며 0과 6 사이에 있다고 제안하는 사람들을 " 비추천자 "로 계산합니다.
NPS를 계산하려면 추천자 비율에서 비추천자 비율을 빼기만 하면 됩니다.
순 추천 고객 점수(NPS) = 추천 고객 % – 비추천 고객 %
5- 조기 이탈
Early Churn은 사용자가 초기 단계에서 서비스 사용을 중단하는 프로세스입니다. 여기에는 제품에 등록하고 일정 기간 사용했다가 사용을 중단하는 새 사용자가 포함됩니다.
타이밍 측면에서 다르기 때문에 이것을 일반 이탈률로 착각하지 마십시오. 리텐션율은 제품 마케터에게 가장 중요한 개념 중 하나이기 때문에 조기 이탈은 고객이 제품 또는 서비스에 대한 단기 리텐션을 유지할 수 없다는 것을 증명하는 위험한 신호입니다. 이는 제품 마케팅 노력이 실패했음을 나타냅니다. 원하는 결과를 얻지 못했기 때문에 대가를 치르지 않았습니다.
6- 보유
고객 유지율(CRR)은 고객을 계속 유지하는 기간 입니다. 더 높은 수익, 더 나은 현금 흐름 및 향상된 회사 이미지를 위한 길을 닦는 판촉 전략을 육성합니다. 또한 고객 충성도를 생성하고 평가하는 것과 밀접한 관련이 있습니다.
고객 유지율을 계산하려면 같은 기간의 총 고객 수에서 일정 기간 동안 확보한 고객 수를 빼야 합니다. 그런 다음 결과를 같은 기간 시작 시점의 기존 고객 수로 나눕니다. 얻은 것에 100을 곱하면 CRR을 얻을 수 있습니다.
고객 유지율(CRR) = [(EN)/S] x 100
어디
E = 특정 기간 말의 총 고객 수
N = 특정 기간 내 신규 고객 수
S = 특정 기간 시작 시 기존 고객 수
전환 지표 및 KPI
의심할 여지 없이 제품 마케팅 관리자의 주요 책임 중 하나는 전환입니다. 이는 모두 타겟 고객이 원하는 작업을 수행하도록 하는 마케팅 메시지를 포함하는 전환의 특성 때문입니다. 즉, 제품 마케터에 대한 클릭 유도문안에 응답할 사람을 얻는 것 입니다.
다음은 확인할 4가지 전환 측정항목 및 KPI입니다.
7- 방문자를 무료 평가판으로 전환
무료 평가판 방문자 전환율은 무료 평가판에 등록한 방문자의 비율을 나타냅니다. 따라서 성공적인 제품 마케팅 전략이 방문자를 제품 무료 평가판에 등록하도록 유도하기 때문에 프로모션 전략이 얼마나 효과적인지 보여줍니다.
방문자에서 무료 평가판으로의 전환율을 계산하려면 무료 평가판에 등록한 방문자 수를 총 방문자 수로 나누어야 합니다.
방문자 무료 평가판 전환율 = 무료 평가판에 가입한 방문자 수 / 총 방문자 수
8- 방문자에서 SQL로의 변환
Visitor to SQL(Sales-Qualified Lead) 전환율 은 판매 유입경로에 진입한 방문자의 비율을 나타냅니다.
방문자에서 SQL로의 전환율을 계산하려면 판매 자격을 갖춘 리드가 된 방문자 수를 총 방문자 수로 나누어야 합니다.
방문자에서 SQL로의 전환율 = SQL이 되는 방문자 수 / 총 방문자 수
9- 무료 평가판/SQL에서 PQL로 변환
무료 평가판에서 PQL로의 전환율은 무료 평가판 에 등록하여 제품의 가치를 경험한 후 판매 유입경로에 진입한 사용자의 비율을 나타냅니다.
무료 평가판에서 PQL로의 전환율을 계산하려면 제품 적격 리드가 된 사용자 수를 무료 평가판에 등록한 총 사용자 수로 나누어야 합니다.
무료 평가판/SQL에서 PQL로의 전환율 = PQL이 되는 사용자 수 / 무료 평가판에 등록한 총 사용자 수
10 – 유료 전환에 대한 무료 평가판
무료 평가판에서 유료로의 전환율 은 무료 평가판 후 유료 고객이 된 방문자의 비율을 나타냅니다.
무료 평가판에서 유료로의 전환율을 계산하려면 무료 평가판 후에 전환한 사용자 수를 무료 평가판에 등록한 사용자 수로 나누어야 합니다.
무료 체험에서 유료 전환율 = 무료 체험 후 전환하는 사용자 수 / 무료 체험을 신청한 총 사용자 수
사용자 온보딩/채택 지표 및 KPI
제품 마케팅 목표 중 하나는 사용자 온보딩과 통합하여 핵심 마케팅 메시지에 포함된 CTA(Call-to-Action)에 대해 보다 긍정적인 반응을 얻는 것입니다. 따라서 제품 마케팅 관리자는 사용자 온보딩과 사용자 채택 모두에 전적으로 관심이 있습니다.
여섯 가지를 함께 살펴보겠습니다.
11- 제품 채택률
제품 채택률은 귀하의 제품을 채택한 후 얼마나 많은 신규 등록자가 귀하의 제품을 적극적으로 사용하고 있는지 보여줍니다. 이 측정항목은 유지율과 직접적인 관련이 있고 제품이 신규 사용자에게 얼마나 고정되어 있는지 보여주기 때문에 매우 중요합니다.
제품 채택률을 계산하려면 신규 사용자 수를 총 사용자 수로 나누어야 합니다. 그런 다음 획득한 입력에 100을 곱하면 됩니다.
제품 채택률 = (신규 사용자 수 / 총 사용자 수) * 100
12- 기능 채택률
기능 채택률은 특정 제품 기능이 사용되는 빈도를 보여줍니다. 사용자가 더 많은 기능을 사용하게 하면 제품 활용에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 궁극적으로 그들은 당신의 제품을 버리지 않고 계속 사용하게 될 것입니다.
기능 채택률을 계산하려면 특정 기능의 월간 활성 사용자 수를 같은 기간에 로그인한 사용자 수로 나누어야 합니다. 그런 다음 결과에 100을 곱하기만 하면 됩니다.
기능 채택률 = 특정 기능을 사용하는 월간 활성 사용자 수/동일 기간 내 로그인 사용자 수
13- 가치 실현 시간
TTV(Time to Value)는 고객이 제품에서 가치를 찾는 데 걸리는 시간을 보여줍니다. 고객이 이탈을 시작하기 전에 제품의 가치를 입증할 시간이 제한되어 있으므로 매우 중요합니다. 그렇기 때문에 신규 고객이 가치를 더 빨리 인식하고 충성도가 높은 장기 고객이 되어 귀하의 편을 떠나지 않도록 TTV를 낮추는 것을 목표로 해야 합니다.
14- 사용자 활성화/아하 순간
Time to Value와 유사하게 User Activation과 Aha Moment는 고객이 CTA에 반응하는 중요한 지점을 약간 다른 방식으로 보여줍니다. 사용자 활성화는 사용자가 무료 평가판에서 유료 계정으로 전환하기로 결정할 때 발생하는 반면 Aha Moment는 고객이 제품의 실제 가치와 제품을 사용하는 것이 얼마나 가치가 있는지 인식하는 정확한 순간을 구성합니다. 일상 생활.
15- 온보딩 콘텐츠/가이드 보기
온보딩 콘텐츠/가이드 보기는 전달받은 온보딩 자료를 실제로 본 사용자 수를 보여줍니다. 제품 마케팅의 경우 온보딩 전반에 걸쳐 기능 참여를 유지하여 사용자가 제품 작동 방식을 이해하고 사용자를 각각의 아하 순간으로 안내하기 위해 모든 핵심 제품 기능을 표시하는 것이 중요합니다.
16- 온보딩 콘텐츠/가이드 완료율
온보딩 콘텐츠/가이드 완료율은 머리부터 발끝까지 온보딩을 완료한 사용자의 비율을 보여줍니다. 온보딩 과정을 거치는 이상적인 고객은 전환에 있어 정말 중요한 요소입니다. 그렇기 때문에 온보딩을 포기한 부분을 관찰하고 전체 가이드를 완료할 수 있도록 해당 부분을 개선해야 합니다.
결국 온보딩 가이드 완료율이 높을수록 사용자가 전환할 가능성이 높아집니다.
제품 참여 지표 및 KPI
제품 참여를 유지하려면 제품 마케팅에서 제품 메시지를 정확하게 전달해야 합니다. 올바르게 수행되면 사용자는 제품이 제공하는 기능을 경험하기 위해 제품에 더 많은 시간을 할애할 것입니다.
또한 제품 참여는 사용자가 제품에 익숙해질수록 더 많이 사용하고 비즈니스의 충성도 높은 고객이 되기 때문에 고객 참여를 지원합니다.
이것이 제가 이 네 가지 지표와 KPI를 소개하는 유일한 이유입니다.
17- MAU, WAU, DAU
이 세 가지 KPI는 활성 사용자 비율을 표시하며, 이는 회사가 기존 고객을 얼마나 잘 유지하고 있는지에 대한 정보를 제공하기 때문에 성장의 기본 미리보기로 사용할 수 있는 신호입니다.
- MAU는 월간 활성 사용자를 의미합니다. 한 달 이내에 귀하의 제품이나 서비스와 상호 작용하는 고유 고객의 수를 나타냅니다.
MAU를 계산하려면 월별 고유 활성 사용자의 합계를 찾아야 합니다. 그런 다음 그 결과를 12로 나눕니다.
월간 활성 사용자(MAU) = 월별 고유 사용자의 합계 / 12
- WAU는 주간 활성 사용자를 의미합니다. 일주일 이내에 귀하의 제품이나 서비스와 상호 작용하는 고유 고객의 수를 나타냅니다.
WAU를 계산하려면 각 주의 고유 활성 사용자의 합계를 찾아야 합니다. 그런 다음 그 결과를 7로 나눕니다.
주간 활성 사용자(WAU) = 각 주의 고유 사용자 합계 / 7
- DAU는 일일 활성 사용자를 의미합니다. 하루 동안 귀하의 제품이나 서비스와 상호 작용하는 고유 고객의 수를 나타냅니다.
DAU를 계산하려면 각 날짜의 고유 활성 사용자의 합계를 찾아야 합니다. 그런 다음 그 결과를 해당 월의 일수로 나눕니다.
일일 활성 사용자(DAU) = 각 날짜의 고유 사용자 합계 / 해당 월의 일 수
18- 제품 끈적임
제품 집착은 사용자가 제품이나 서비스에서 가치를 발견하기 때문에 계속해서 귀하의 제품이나 서비스를 다시 찾는 경향을 나타냅니다. 제품 점착성은 모든 사람에게 다른 용어인 고객 만족을 상기시킵니다.
행복한 고객은 귀하의 제품이나 서비스로 돌아갑니다. 한편, 불만족한 고객은 이탈합니다. 그러나 고객 피드백을 수집하면 고객의 관점에서 보고, 고객의 문제점을 파악하고, 제품을 다시 사용하기 위해 효과적인 변경을 수행할 수 있습니다. 두 시나리오 모두 제품이 고객의 필수 항목이 됨에 따라 성장 을 견인할 뿐입니다.
제품 고정성을 계산하려면 DAU(일일 활성 사용자) 대 MAU(월간 활성 사용자) 비율을 찾아야 합니다.
제품 끈적임 = DAU / MAU
19- 세션당 페이지/클릭/액션
세션당 페이지 수, 세션당 클릭수 및 세션당 액션은 제품이 얼마나 매력적인지 보여주기 때문에 제품의 지속성을 지원하는 측정항목입니다.
- 세션당 페이지 수는 사용자가 세션당 액세스하는 평균 페이지 수를 나타냅니다. 이를 계산하려면 페이지뷰 수를 총 세션수로 나누어야 합니다.
- 세션당 클릭수는 사용자가 세션당 웹사이트를 클릭하는 평균 클릭수를 나타냅니다. 이를 계산하려면 클릭수를 총 세션수로 나누어야 합니다.
- 세션당 작업은 사용자가 세션당 수행하는 평균 작업 수를 나타냅니다. 이를 계산하려면 작업 수를 총 세션 수로 나누어야 합니다.
다른 한편으로, 이러한 측정항목의 평균이 높으면 웹사이트가 일반 방문자의 눈에 흥미롭게 보여야 합니다.
20- 세션 기간
세션 시간은 방문자가 귀하의 페이지를 볼 때 시작하여 종료하거나 일정 시간 동안 비활성 상태를 유지할 때 끝나는 시간을 나타냅니다. 방문자가 사이트와 상호 작용하는 한 세션은 계속됩니다.
세션 시간을 계산하려면 모든 현장 세션의 총 시간을 세션 수로 나누어야 합니다.
세션 시간 = 전체 세션의 총 지속 시간 / 세션 수
결론
고객 성공을 달성하기 위해 각 팀은 할 일 목록에 많은 항목을 가지고 있습니다.
제품 마케팅 관리자의 경우 이 목록은 제품 포지셔닝 및 판매 지원과 관련된 주제로 가득 차 있을 수 있지만 이 기사에서는 계획의 영향을 측정하기 위해 추적해야 하는 메트릭 및 KPI에 중점을 둡니다.
제품 마케팅 성공을 측정하는 주요 지표 및 KPI의 전체 목록을 재미있게 읽으시기 바랍니다!
자주 묻는 질문
상위 5개 제품 마케팅 메트릭 및 KPI는 무엇입니까?
제품 마케팅 관리자가 관심을 갖는 상위 5개 제품 마케팅 메트릭 및 KPI는 사용자 유지율, 고객 확보율, 무료 체험판 유료 전환율, 제품 채택율 및 제품 고정성입니다.
제품 마케팅 관리자가 데이터에 집착해야 하는 이유는 무엇입니까?
제품 마케팅 관리자는 데이터를 분석하여 제품 자체와 관련된 모든 영역에 대해 신중한 결정을 내립니다. 예를 들어, 마케팅 캠페인에 적용할 다음 전략을 결정하거나 제품 디자인과 같은 다른 의사 결정 프로세스를 개선하기 위한 통찰력을 제공하는 것일 수 있습니다.
