20 métricas de marketing de productos y KPI que te estás perdiendo

Con muchas áreas desconocidas que están abiertas a la exploración, SaaS es toda una aventura.

La primera parte no es una excepción para los equipos de marketing de productos .

La clave del éxito es interpretar las señales en su mundo basado en datos, ya que preparar campañas en las que aplican estrategias hacia clientes potenciales no es el único objetivo comercial que tienen.

Saber qué métricas son relevantes y hacer un seguimiento de ellas para medir el éxito del marketing de productos juega un papel importante en el papel del marketing de productos.

Los especialistas en marketing de productos aprenden que una métrica no los gobierna a todos

Esa es la razón por la que este artículo se centrará en las métricas esenciales y los KPI a seguir para ver si su estrategia de marketing de productos es exitosa o no.

¡Vamos a ponerlo en marcha!

¿Qué son las métricas de marketing de productos?

Las métricas de marketing de productos son los elementos que miden el éxito de su plan de marketing de productos . En otras palabras, son las métricas clave que determinan el éxito de su campaña de marketing de productos mediante el uso de análisis de marketing. El seguimiento de estas métricas ayuda a los equipos a planificar nuevas estrategias para aumentar aún más el éxito y la rentabilidad del producto. Con la información que brindan estas métricas, los gerentes de marketing de productos se reúnen con equipos internos para ajustar la hoja de ruta del producto y diseñar una nueva estrategia de mercado para impulsar un mayor rendimiento.

¿Qué son los KPI de marketing de productos?

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) de marketing de productos tienen el mismo propósito que las métricas de marketing de productos, pero hay una diferencia: los KPI miden el progreso relacionado con objetivos comerciales específicos, mientras que las métricas miden la salud general del negocio. Para realizar un seguimiento del éxito de un KPI, debe incluir métricas en el procedimiento. PD Tenga en cuenta que, si bien todos los KPI son métricas, no todas las métricas son KPI.

¿Por qué las métricas y los KPI son la base del marketing de productos?

Las métricas y KPIs juegan un papel clave para que cada equipo interno alcance los objetivos a corto plazo que se marcan al inicio de cada periodo o a largo plazo que se deciden cada año. Pero para los equipos de productos, actúan como combustible para el fuego, que está lleno de objetivos de productos.

Los datos que brindan estas métricas son cruciales tanto para el éxito del producto como para el éxito del marketing, ya que crear productos increíblemente buenos no es suficiente para el futuro de las empresas; debe haber personas para rastrear los números para tomar decisiones con respecto al ciclo de vida del producto, las estrategias de precios y el desarrollo del producto a partir del lanzamiento del producto para asegurar un lugar sólido en el mercado objetivo .

Métricas y KPI básicos de SaaS

Los gerentes de marketing de productos siempre deben alinearse con los objetivos de la empresa y conectar equipos para preparar una estrategia de marketing de productos efectiva que incluya una estrategia comercial conjunta. Estas son las métricas y los KPI básicos de SaaS que utiliza cada equipo:

1- MRR ( Ingresos Recurrentes Mensuales )

MRR (ingresos recurrentes mensuales) es una métrica utilizada entre las empresas de suscripción. Este tipo de negocio experimenta el registro de nuevos clientes y la salida de clientes actuales; por lo tanto, los ingresos fluctúan. MRR capta los cambios en los ingresos para que los dueños de negocios los vean. Además, MRR permite pronosticar ingresos futuros.

Para calcular el MRR, todo lo que tiene que hacer es multiplicar el número de clientes en el plan mensual por ARPU (Ingresos promedio por usuario).

Ingresos recurrentes mensuales (MRR) = Número de clientes mensuales * Ingreso promedio por usuario (ARPU)

2- LTV (Valor de por vida del cliente)

LTV, también conocido como CLV y CLTV, es la abreviatura de Customer Lifetime Value. Se utiliza para determinar cuánto gastará cada cliente en su producto o servicio a lo largo de toda la relación. En otras palabras, son los ingresos estimados que una empresa puede esperar obtener de un cliente.

Para calcular el LTV, debe usar dos métricas: el valor del cliente y la vida útil promedio del cliente. El valor del cliente se puede encontrar multiplicando el valor de compra promedio por el número promedio de compras. Luego, todo lo que queda por hacer es multiplicar lo que has adquirido por el promedio de vida útil del cliente.

Valor de vida del cliente (LTV) = Valor del cliente (Valor de compra promedio * Número promedio de compras) * Vida útil promedio del cliente

3- CAC (Coste de Adquisición de Clientes)

CAC significa Costo de Adquisición del Cliente. CAC calcula cuánto gasta una empresa para adquirir un nuevo cliente . Básicamente, es el costo de convertir a un cliente potencial en un cliente. A menudo se compara con LTV para evaluar qué tan rentable ha sido un período específico para una empresa.

Para calcular el CAC, debe dividir la cantidad de dinero que gasta en marketing y ventas para adquirir nuevos clientes en un período específico por la cantidad de nuevos clientes que recibe en ese período.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC) = Costo de Ventas y Marketing / Número de Nuevos Clientes

4- NPS (Puntuación Neta del Promotor)

NPS es el Net Promoter Score, que demuestra la probabilidad de que un cliente recomiende su producto o servicio a otras personas. Una pregunta toma la delantera aquí: en una escala de 0 a 10, ¿qué tan probable es que nos recomiendes?

Las personas cuyas respuestas son 9 o 10 pertenecen al grupo “ Promotores ”, las que responden 7 u 8 se denominan “ Pasivos ”, y las que sugieren que es algo entre 0 y 6 cuentan como “ Detractores ”.

Para calcular el NPS, todo lo que tienes que hacer es restar el porcentaje de los detractores del porcentaje de los promotores.

Puntaje neto de promotores (NPS) = % de promotores – % de detractores

5- Abandono temprano

Early Churn es el proceso en el que un usuario deja de usar tus servicios en una etapa temprana . Contiene un nuevo usuario que se registra en su producto, lo usa durante un tiempo y luego deja de usarlo.

No confunda este con la tasa de abandono regular, ya que difieren en términos de tiempo. Dado que las tasas de retención son uno de los conceptos más importantes para un comercializador de productos, el abandono temprano es una señal peligrosa que demuestra que los clientes no pueden mantener la retención a corto plazo con el producto o servicio, lo que indica que los esfuerzos de comercialización del producto han tenido éxito. No valió la pena porque no se logró el resultado deseado.

6- Retención

La tasa de retención de clientes (CRR) es la duración que obtiene para mantener a sus clientes a bordo . Fomenta las estrategias de promoción, ya que allana el camino para obtener mayores ingresos, un mejor flujo de efectivo y una mejor imagen de la empresa. Además, está estrechamente relacionado con la creación y evaluación de la lealtad del cliente.

Para calcular la tasa de retención de clientes, debe restar la cantidad de clientes que ha adquirido dentro de un período determinado de la cantidad total de clientes dentro del mismo período. Luego, divida el resultado por el número de clientes existentes al comienzo del mismo período. Al multiplicar lo que has obtenido por 100, obtendrás tu CRR.

Tasa de retención de clientes (CRR) = [(EN)/S] x 100

dónde

E = Número del total de clientes al final de un período específico

N = Número de nuevos clientes dentro de un período específico

S = Número de clientes existentes al inicio de un período específico

Métricas de conversión y KPI

Sin duda, una de las principales responsabilidades de los responsables de marketing de producto es la conversión. Todo esto se debe a la naturaleza de las conversiones, que incluye el mensaje de marketing que hace que el cliente objetivo realice una acción deseada. Es decir, conseguir que alguien responda a su llamado a la acción para un comercializador de productos.

Aquí hay cuatro métricas de conversión y KPI para que compruebe:

7- Conversiones de visitante a prueba gratuita

La tasa de conversión de visitante a prueba gratuita representa el porcentaje de visitantes que se registran para su prueba gratuita . Por lo tanto, revela qué tan efectivas son sus estrategias de promoción, ya que una estrategia exitosa de marketing de productos es lo que impulsa a los visitantes a registrarse para la prueba gratuita de un producto.

Para calcular su tasa de conversión de visitante a prueba gratuita, debe dividir la cantidad de visitantes que se registraron para una prueba gratuita por la cantidad total de visitantes.

Tasa de conversión de visitante a prueba gratuita = Número de visitantes que se registran para la prueba gratuita / Número total de visitantes

8- Conversiones de visitantes a SQL

La tasa de conversión de visitantes a SQL (clientes potenciales calificados para ventas) representa el porcentaje de visitantes que han ingresado al embudo de ventas .

Para calcular su tasa de conversión de visitantes a SQL, debe dividir la cantidad de visitantes que se convirtieron en clientes potenciales calificados para ventas por la cantidad total de visitantes.

Tasa de conversión de visitantes a SQL = Número de visitantes que se convierten en SQL / Número total de visitantes

9- Prueba gratuita/Conversión de SQL a PQL

La tasa de conversión de prueba gratuita a PQL representa el porcentaje de usuarios que ingresaron al embudo de ventas después de experimentar el valor del producto al registrarse para una prueba gratuita .

Para calcular su tasa de conversión de prueba gratuita a PQL, debe dividir la cantidad de usuarios que se convirtieron en clientes potenciales calificados del producto por la cantidad total de usuarios que se registraron para una prueba gratuita.

Prueba gratuita/Tasa de conversión de SQL a PQL = Número de usuarios que se convierten en PQL/Número total de usuarios que se registran para la prueba gratuita

10 – Prueba gratuita para conversiones pagas

La tasa de conversión de prueba gratuita a pago representa el porcentaje de visitantes que se convirtieron en clientes pagos después de una prueba gratuita .

Para calcular su Tasa de conversión de prueba gratuita a pago, debe dividir la cantidad de usuarios que se convirtieron después de una prueba gratuita por la cantidad de usuarios que se registraron para una prueba gratuita.

Tasa de conversión de prueba gratuita a pago = Número de usuarios que se convierten después de la prueba gratuita / Número total de usuarios que se registran para la prueba gratuita

Métricas de incorporación/adopción de usuarios y KPI

Uno de los objetivos de marketing del producto es integrarse con la incorporación de usuarios para obtener respuestas más positivas a la CTA (llamada a la acción) que incluye su mensaje de marketing central. Por lo tanto, los gerentes de marketing de productos están totalmente preocupados tanto por la incorporación como por la adopción de usuarios.

Repasemos seis de ellos juntos:

11- Tasa de adopción de productos

La tasa de adopción de productos muestra cuántos nuevos registros están utilizando activamente su producto después de adoptarlo. Esta métrica es muy importante ya que está directamente relacionada con la tasa de retención y revela qué tan pegajoso es su producto para los nuevos usuarios.

Para calcular la tasa de adopción del producto, debe dividir la cantidad de nuevos usuarios por la cantidad total de usuarios. Luego, simplemente multiplica la entrada que has adquirido por 100. ¡Ahí lo tienes!

Tasa de adopción del producto = (Número de nuevos usuarios / Número total de usuarios) * 100

12- Tasa de adopción de funciones

La tasa de adopción de características muestra la frecuencia con la que se utiliza una característica específica del producto. Hacer que los usuarios empleen más funciones significa que recibirán más valor al utilizar su producto. En última instancia, será más probable que sigan usando su producto en lugar de abandonarlo.

Para calcular su tasa de adopción de funciones, debe dividir la cantidad de usuarios activos mensuales de una función específica por la cantidad de usuarios que iniciaron sesión en el mismo período. Luego, todo lo que tienes que hacer es multiplicar el resultado por 100.

Tasa de adopción de funciones = Número de usuarios activos mensuales que usan una función específica / Número de usuarios que inician sesión en el mismo período

13- Tiempo para valorar

Time to Value (TTV) muestra la cantidad de tiempo que tarda un cliente en encontrar valor en su producto. Es fundamental, ya que tiene una cantidad limitada de tiempo para demostrar el valor del producto a los clientes antes de que comiencen a vender. Es por eso que debe apuntar a reducir su TTV para que los nuevos clientes perciban el valor más rápido y nunca se aparten de su lado convirtiéndose en clientes leales a largo plazo.

14- Activación del usuario/Momento Aha

De manera similar a Time to Value, tanto User Activation como Aha Moment muestran el punto crucial en el que sus clientes responden a su CTA, de maneras ligeramente diferentes. La activación del usuario ocurre cuando un usuario decide pasar de una versión de prueba gratuita a una cuenta paga, mientras que Aha Moment constituye el momento exacto en el que sus clientes perciben el valor real de su producto y lo valioso que será para ellos usarlo en su vida diaria.

15- Contenido incorporado/Vistas de guía

Las vistas de guía/contenido de incorporación muestran cuántos usuarios ven realmente el material de incorporación que se les entregó. Para la comercialización de productos, es vital mostrar todas las funciones principales del producto para que los usuarios entiendan cómo funciona el producto y guiar a los usuarios a sus respectivos momentos Aha al mantener el compromiso de las funciones durante la incorporación.

16- Contenido de incorporación/Tasa de finalización de la guía

Contenido de incorporación/Tasa de finalización de la guía muestra el porcentaje de usuarios que completaron la incorporación de pies a cabeza. Tus clientes ideales que pasan por tu flujo de incorporación son un elemento realmente importante para convertirlos. Por eso, debes observar dónde abandonan el onboarding y mejorar esa parte para ayudarlos a completar toda la guía.

Al final, cuanto mayor sea la tasa de finalización de la guía de incorporación, más probabilidades habrá de que los usuarios se conviertan.

Métricas de interacción con el producto y KPI

Para que se mantenga el compromiso con el producto, el marketing del producto debe clavar los mensajes del producto. Si se hace correctamente, los usuarios pasarán más tiempo yendo al producto para experimentar cómo proporciona lo que ofrece.

Además, la participación del producto respalda la participación del cliente, ya que cuanto más se familiaricen los usuarios con el producto, más lo usarán y se convertirán en clientes leales de su negocio.

Esa es la única razón por la que les presento estas cuatro métricas y KPI:

17-MAU, WAU, DAU

Estos tres KPI muestran su porcentaje de usuarios activos, que es una señal que se puede usar como una vista previa básica del crecimiento, ya que brindan información sobre qué tan bien una empresa retiene a los clientes existentes.

• MAU significa Usuarios Activos Mensuales. Se refiere a la cantidad de clientes únicos que interactúan con su producto o servicio en un mes.

Para calcular MAU, debe encontrar la suma de los usuarios activos únicos de cada mes. Luego, divide ese resultado por 12.

Usuarios activos mensuales (MAU) = Suma de los usuarios únicos de cada mes / 12

• WAU significa Usuarios activos semanales. Se refiere a la cantidad de clientes únicos que interactúan con su producto o servicio en una semana.

Para calcular WAU, debe encontrar la suma de los usuarios activos únicos de cada semana. Luego, divide ese resultado por 7.

Usuarios activos semanales (WAU) = Suma de los usuarios únicos de cada semana / 7

• DAU significa Usuarios Activos Diarios. Se refiere a la cantidad de clientes únicos que interactúan con su producto o servicio en un día.

Para calcular DAU, debe encontrar la suma de los usuarios activos únicos de cada día. Luego, divida ese resultado por la cantidad de días en ese mes respectivo.

Usuarios activos diarios (DAU) = Suma de los usuarios únicos de cada día / Número de días en el mes

18- Pegajosidad del producto

La adherencia al producto se refiere a la tendencia de los usuarios que siguen regresando a su producto o servicio porque encuentran valor en él. La adherencia del producto les recuerda a todos otro término: satisfacción del cliente.

Los clientes felices regresan a su producto o servicio; mientras tanto, los clientes insatisfechos se van. Sin embargo, al recopilar los comentarios de los clientes, es posible ver desde su punto de vista, conocer sus puntos débiles y realizar cambios efectivos para que vuelvan a su producto; ambos escenarios solo impulsarán el crecimiento a medida que su producto se convierta en un artículo esencial para sus clientes.

Para calcular la permanencia del producto, debe encontrar su relación DAU (Usuarios activos diarios) a MAU (Usuarios activos mensuales).

Pegajosidad del producto = DAU / MAU

19- Páginas/Clics/Acciones por sesión

Las páginas por sesión, los clics por sesión y las acciones por sesión son métricas que respaldan la adherencia de su producto, ya que revelan qué tan atractivo es su producto.

• Páginas por sesión se refiere al número promedio de páginas a las que acceden los usuarios por sesión. Para calcularlo, hay que dividir el número de páginas vistas por el número total de sesiones.
• Los clics por sesión se refieren al número promedio de clics que los usuarios hacen en su sitio web por sesión. Para calcularlo, hay que dividir el número de clics por el número total de sesiones.
• Las acciones por sesión se refieren al número promedio de acciones que los usuarios realizan por sesión. Para calcularlo, hay que dividir el número de acciones por el número total de sesiones.

Por otro lado, si estas métricas tienen un promedio alto, su sitio web debe verse interesante a los ojos de un visitante promedio.

20- Duración de la sesión

La duración de la sesión se refiere al período de tiempo que comienza cuando un visitante ve su página y finaliza cuando sale o permanece inactivo durante algún tiempo. Mientras un visitante interactúe con su sitio, la sesión continuará.

Para calcular la duración de la sesión, debe dividir la duración total de todas las sesiones presenciales por el número de sesiones.

Duración de la sesión = Duración total de todas las sesiones / Número de sesiones

Conclusión

Para lograr el éxito del cliente, cada equipo tiene muchos elementos en sus listas de tareas pendientes.

Para los gerentes de marketing de productos, la lista puede estar llena de temas relacionados con el posicionamiento del producto y la habilitación de ventas, pero este artículo se enfoca completamente en las métricas y los KPI que deben rastrear para medir el impacto de sus planes.

¡Espero que se divierta leyendo esta lista completa de las principales métricas y KPI que miden el éxito del marketing de productos!

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las 5 principales métricas y KPI de marketing de productos?

Las cinco principales métricas de marketing de productos y KPI que interesan a los gerentes de marketing de productos son la tasa de retención de usuarios, la tasa de adquisición de clientes, la tasa de conversión de prueba gratuita a pago, la tasa de adopción del producto y la permanencia del producto.

¿Por qué los gerentes de marketing de productos deberían estar obsesionados con los datos?

Los gerentes de marketing de productos analizan los datos para tomar decisiones bien pensadas con respecto a cualquier área relacionada con el producto en sí. Por ejemplo, podría tratarse de decidir la próxima estrategia que aplicarán en su campaña de marketing o brindar información para mejorar los otros procesos de toma de decisiones, como el diseño del producto.