Guia passo a passo para qualificação de leads: o que é qualificação de leads e como automatizá-la para resultados 10X

Hoje vou mostrar como automatizar a qualificação de leads para que você possa melhorar a prospecção, encontrar clientes ideais e entregar leads mais qualificados para sua equipe de vendas.

Vamos encarar. Você pode ter muitos clientes em potencial, mas se sua equipe de vendas não tiver recursos ou capacidade suficiente para qualificar leads, você terá uma situação de burro em suas mãos.

Com uma ferramenta automatizada de geração de leads como o MobileMonkey, você pode abrir caminho para a Unicorn Land com muito mais eficiência. Ao automatizar a qualificação de leads, você pode configurar um processo simplificado para separar os unicórnios dos burros, para que sua equipe de vendas possa se concentrar em fechar negócios com clientes unicórnios.

Vamos pegar a estrada e pegar a pista rápida para Unicorn Land. Aqui está o seu mapa:

• O que é qualificação de leads?
• Por que a qualificação de leads é importante?
• Como automatizar o tutorial passo a passo de qualificação de leads

Participe do Webinar de hoje com Larry Kim!

Ou Registre-se para o Replay Gratuito

Saiba tudo sobre as NOVAS ferramentas do MobileMonkey com destaque para as ferramentas para 10X o engajamento do Instagram e transforme o Instagram em um gerador de receita para o seu negócio.

Salve meu assento grátis!

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de identificar os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar um produto ou serviço de sua empresa. Em outras palavras, ele seleciona as perspectivas sérias e as separa dos compradores casuais de vitrines.

Para qualificar clientes em potencial, a maioria dos representantes de vendas usa uma estrutura estabelecida e um sistema de pontuação de leads. Eles fazem perguntas ou realizam pesquisas, atribuindo uma pontuação com base em cada resposta ou ponto de dados.

Em seguida, eles usam a pontuação total para determinar se um cliente potencial é um lead qualificado para vendas (SQL). Dessa forma, eles podem tomar decisões baseadas em dados sobre quais clientes potenciais buscar.

Por que a qualificação de leads é importante?

O funil de vendas médio atrai um mix de clientes em potencial. Você não pode esperar converter todos eles, mas você precisa saber onde alocar seus esforços de nutrição de leads.

Com um fluxo de trabalho de qualificação de leads confiável e repetível, sua equipe pode tomar decisões mais inteligentes e trabalhar com mais eficiência. Com um fluxo de trabalho automatizado , você pode agilizar seu processo e reduzir custos enquanto entrega mais leads de vendas.

Como automatizar a qualificação de leads: guia passo a passo

Vamos criar um exemplo de processo de qualificação de leads usando o MobileMonkey. Você pode personalizar as etapas abaixo para se adequar ao seu processo de vendas e ao perfil de cliente ideal.

• Passo #1: Crie uma isca digital
• Etapa 2: configurar o formulário automatizado de captura de leads
• Etapa 3: faça perguntas de qualificação
• Passo #4: Sinalize seus leads de unicórnio de alta qualidade
• Etapa 5: Entregue leads qualificados para sua equipe de vendas

Como automatizar a qualificação de leads Etapa 1: crie uma isca digital

Para atrair clientes em potencial e colocá-los em seu funil de vendas, ofereça uma isca digital valiosa.

Dependendo do seu tipo de negócio, sua isca digital pode oferecer:

• Relatório com pesquisas inovadoras
• Guia para resolver um dos principais pontos problemáticos do cliente
• Código de desconto para clientes de primeira viagem

Para este exemplo, nossa isca digital é um novo webinar hospedado pelo CEO da MobileMonkey, Larry Kim. Nós o projetamos para atrair leads que buscam um crescimento de 10x no Instagram com automação de mensagens.

Como automatizar a qualificação de leads Etapa 2: configurar o formulário automatizado de captura de leads

Em seguida, dê aos clientes em potencial uma maneira de acessar sua isca digital. Ao usar a mídia social para automatizar a geração de leads, você pode adicionar clientes em potencial ao seu funil e conduzi-los pelo processo de qualificação de leads, sem exigir que sua equipe de marketing lide com as solicitações manualmente.

Com o MobileMonkey, você pode configurar um fluxo de trabalho de mensagens automatizado em apenas alguns minutos. Vá para a interface de Automações e crie uma nova Oferta de Download Gratuito de E-book/Whitepaper .

Para este exemplo, usaremos o Instagram como nosso canal de mensagens. Você também tem a opção de escolher Facebook ou SMS - e pode configurar várias entradas após a configuração inicial.

Em seguida, clique no botão Adicionar entrada para escolher um acionador. Você pode automatizar as mensagens com base no bate-papo ao vivo do Instagram, engajamento de postagens, menções de histórias ou DMs.

Para este exemplo, usaremos as palavras- chave do Instagram , que solicita DMs automatizados. Por padrão, o modelo de automação coleta o e-mail e o número de telefone do cliente potencial antes de fazer três perguntas de qualificação, o que é ideal para este exemplo.

Em seguida, designe uma palavra-chave para acionar a automação. Escolha uma palavra-chave relativamente comum se quiser que a automação envolva muitas pessoas que te enviam por DM – ou escolha uma palavra-chave exclusiva para configurar um funil mais exclusivo.

Como automatizar a qualificação de leads Etapa 3: faça perguntas de qualificação

Depois de adicionar uma palavra-chave, configure um fluxo de trabalho para coletar dados de contato de clientes em potencial. O modelo solicita automaticamente os endereços de e-mail e números de telefone dos clientes em potencial, mas você pode adicionar ou remover widgets de contato ou reformulá-los na voz da sua marca.

Em seguida, configure algumas perguntas de qualificação para identificar SQLs. Crie uma lista de perguntas com base no seu cliente ideal, solicitando informações como:

• Função comercial ou cargo
• Tamanho da empresa ou setor
• Orçamento para o produto ou serviço
• Prazo para tomar uma decisão de compra

Para este exemplo, estamos procurando clientes em potencial que desejam aumentar 10 vezes o Instagram usando a automação de mensagens. Portanto, perguntaremos sobre o nome e o tamanho da empresa, a função comercial e o tamanho da conta de mídia social para determinar se eles são um tomador de decisões e se são adequados.

Depois de coletar todos os dados necessários para qualificar os clientes em potencial, envie-lhes a isca digital. Você pode enviá-lo via DM ou usar seu endereço de e-mail ou número de telefone para enviá-lo via SMS ou e-mail.

Também é útil marcar automaticamente os clientes em potencial que receberam sua isca digital. Dessa forma, você pode nutrir leads automaticamente mais tarde ou evitar enviar o mesmo ativo duas vezes.

Como automatizar a qualificação de leads Etapa 4: sinalize seus leads de unicórnio de alta qualidade

Agora é hora de processar os leads que você coletou e identificar os unicórnios. Abra as configurações do Unicorn Detector para configurar seus próprios filtros personalizados.

Consideramos potenciais clientes qualificados como leads unicórnios, pois eles se encaixam no nosso perfil de cliente ideal e são propensos a comprar. Consideramos todas as outras guias de burro, uma vez que não são ideais para esta oportunidade,

Para este exemplo, suponha que estamos prospectando empresas maiores que têm públicos relativamente grandes no Instagram. Usando os atributos que configuramos nas perguntas de qualificação, podemos identificar os prospects que se encaixam nesse perfil.

Como automatizar a qualificação de leads Etapa 5: Entregue leads qualificados para sua equipe de vendas

Por fim, você pode fazer um loop em sua equipe de vendas e notificá-los automaticamente quando identificar um lead qualificado. Para configurar as notificações, volte ao seu gatilho de entrada – neste caso, Palavras- chave do Instagram .

No final do fluxo de trabalho, clique para adicionar um novo widget. Na lista, escolha Notificação .

Selecione Email e adicione uma linha de assunto e o endereço de email para sua equipe de vendas. Adicione atributos relevantes no corpo, como o nome do cliente e da empresa. O widget adiciona automaticamente um link à conversa.

Para configurar as condições do e-mail de notificação, clique no ícone de seta no canto superior direito. Em seguida, clique em Atributos e escolha aqueles que se alinham ao seu cliente ideal. Para este exemplo, selecionaremos os atributos que adicionamos como filtros do Unicorn Detector.

Você também pode adicionar uma sequência de reengajamento ao seu fluxo de trabalho, permitindo que sua equipe cultive leads automaticamente. Por exemplo, você pode usar o marketing por SMS para se reconectar com leads de unicórnio e acompanhar a experiência deles com sua isca digital.

Encontre suas perspectivas de unicórnio qualificadas com qualificação automatizada de leads

Ouvi isso? É o som de sua equipe de vendas acompanhando todos os prospectos de unicórnios que seu fluxo de trabalho automatizado de qualificação de leads identificou.

Ou pode ser – se você seguir as etapas acima para lançar sua própria automação de geração de leads. Faça sua avaliação gratuita do MobileMonkey e comece a simplificar seu processo de vendas hoje mesmo.

Perguntas frequentes sobre qualificação de leads

Quais são os 5 requisitos para que um lead seja considerado um prospect qualificado?

As equipes de vendas normalmente usam um conjunto de quatro, cinco ou seis características para avaliar os leads. Essas estruturas ajudam os representantes de vendas a qualificar leads com base em um conjunto padrão de perguntas, em vez de uma avaliação objetiva.

O que é uma estrutura de qualificação de leads?

Use uma das cinco estruturas abaixo para coletar dados e qualificar leads. Dependendo de para quem você está vendendo e do que está vendendo, alguns funcionam melhor do que outros.

ANUM

A estrutura ANUM considera Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Ele prioriza a autoridade do cliente potencial para tomar decisões de compra.

BANT

A estrutura BANT analisa Orçamento, Autoridade, Necessidades e Cronograma. Uma vez que coloca a maior ênfase no orçamento, é ideal para produtos e serviços de alto valor.

CAMPEÃO

A estrutura CHAMP avalia os desafios, autoridade, dinheiro e priorização do cliente em potencial. Ele se concentra em saber se a solução realmente resolve os pontos problemáticos do lead e pode ser útil para clientes em potencial menos conscientes.

DESMAIAR

A estrutura FAINT analisa os Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo do cliente em potencial. É a única técnica que considera o interesse, tornando-a ideal para leads frios e novos prospects.

MÉDICO

O quadro MEDDIC tende a ser o mais complexo e avalia as seguintes características:

• Métricas ou o que o cliente em potencial pretende alcançar com seu produto ou serviço?
• Comprador econômico, ou quem é o tomador de decisões para compras?
• Critérios de decisão ou o que o cliente em potencial considera ao decidir sobre uma compra?
• Processo de decisão, ou quais técnicas o cliente potencial usa para decidir?
• Identificação de pontos problemáticos ou quais problemas o cliente em potencial deseja resolver?
• Champion, ou a organização já tem uma pessoa que acredita no seu produto ou serviço?

OBTENHA NOVAS FERRAMENTAS DE ENGAJAMENTO PARA AUMENTAR SEU PÚBLICO NO INSTAGRAM E FACEBOOK DO MOBILEMONKEY

Aumente o número de seguidores e engajamento no Instagram e Facebook com novas ferramentas para criadores, influenciadores, artistas, marcas e negócios D2C. Inscreva-se para ser o primeiro a usar ferramentas que geram engajamento de elite por meio de DMs do Instagram.

Conseguir acesso

Próximos passos importantes

• Crie seu próprio funil de vendas automatizado hoje mesmo no MobileMonkey. Comece gratuitamente hoje mesmo.
• Converse e aprenda sobre chatbots com outros entusiastas. Junte-se ao MobileMonkey Island, nosso grupo no Facebook de 40 mil profissionais de marketing e empreendedores que estão prontos para apoiá-lo.
• Melhore seu desempenho de marketing com a Chatbot University, um tutorial de chatbot gratuito e uma área de treinamento para profissionais de marketing por chat.