81 Condizioni di vendita che devi conoscere per aggiornare il tuo vocabolario aziendale

Pubblicato: 2018-12-15

Essere all'avanguardia nel gioco delle vendite significa essere aggiornati su tutto ciò che riguarda l'argomento: termini di vendita e vocabolario, notizie del settore e gli affari più interessanti conclusi tra gli altri.

Conoscere tutte le tendenze, le nuove tecnologie, quali libri leggere e chi seguire sui social media... tutto ciò non sarebbe di grande utilità se non capisci la lingua e il vocabolario di vendita di base utilizzato dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite.

Quindi, per aiutarti, ecco un elenco dei termini più comunemente usati dai professionisti delle vendite oggi. Tieni d'occhio questo articolo perché lo aggiorneremo ogni tanto con nuovi termini e frasi per aiutarti a diventare una rockstar delle vendite!

Torniamo alle basi.

CORRENTE ALTERNATA

  1. Rappresentante per lo sviluppo dell'account : uno specialista delle vendite incaricato di attrarre, qualificare e garantire nuovi contatti per un ulteriore coinvolgimento e conversione
  2. Account Executive/AE/Closer – un membro del team di vendita incaricato di concludere le trattative; convertire lead qualificati in clienti paganti
  3. Account Manager/AM/Farmer : è concentrato sulla gestione e l'up-selling di clienti e account esistenti
  4. Rappresentante per lo sviluppo aziendale - noto anche come rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR). Questo rappresentante è uno specialista delle vendite concentrato sulla ricerca di nuovi potenziali clienti, sulla creazione di relazioni fondamentali e sull'aggiornamento della pipeline di vendita con nuovi contatti.
  5. C-Level / C-Suite – dirigenti di più alto livello; C sta per Chief - come Chief Executive Officer (CEO)
  6. Champion : un cliente molto soddisfatto del tuo prodotto/servizio e dell'assistenza clienti, tanto da essere pronto a consigliarti ad altre attività
  7. Partner di canale: persona o società che offre servizi o prodotti per conto di un'altra società.
  8. Vendite di canale: concentrandosi su diversi canali di vendita, come un team di vendita interno, rivenditori, referral, rivenditori, ecc.
  9. Churn: la percentuale di clienti che abbandonano o smettono di utilizzare i tuoi servizi o prodotti entro un determinato periodo di tempo.
  10. Clienti – Opportunità chiuse, clienti paganti e persone di cui i tuoi account manager dovrebbero prendersi cura
  11. I Closer - o Account Executives, si concentrano sulla chiusura di accordi e prospettano solo un piccolo numero di account strategici.
  12. Cold Call: tenta di interagire con un potenziale cliente (quello con cui non hai ancora stabilito una relazione) durante una chiamata
  13. Cold Email: interagire con potenziali clienti via e-mail; inviare una proposta di vendita a qualcuno con cui non hai ancora una relazione
  14. Customer Acquisition Cost (CAC) – il costo per acquisire nuovi clienti paganti
  15. Customer Lifetime Value (CLV) – è anche noto come lifetime value (LTV). Il valore totale della vita di un cliente in termini di entrate che porterà prima di sfornare.
  16. Customer Relationship Management/CRM : un software o un servizio basato su Internet che aiuta i titolari di aziende e i professionisti delle vendite a gestire la loro pipeline di vendita; tenere traccia dei potenziali clienti e delle attività correlate durante tutto il ciclo di vendita
  17. Customer Success: una strategia e una mentalità proattiva che aiutano a ridurre i tassi di abbandono, aumentare la soddisfazione dei clienti con un servizio/prodotto e la prevedibilità dei ricavi ricorrenti

D – L

  1. Demand Generation: un processo di marketing con lo scopo di creare consapevolezza sul prodotto o servizio di un'azienda
  2. Drip Campaign: campagna e-mail automatizzata solitamente composta da più e-mail, che vengono inviate in un certo periodo di tempo
  3. Fortune 500 - Un elenco di 500 delle più grandi società negli Stati Uniti in base alle entrate
  4. ICP – Ideal Customer Profile è il profilo di un cliente ideale per la tua attività
  5. In-Funnel Ping : un'e-mail di spinta che invii a opportunità qualificate per mantenere la relazione calda
  6. Inbound - interesse che arriva ( Vendite in entrata: vendite che si verificano a seguito dell'avvicinamento e del coinvolgimento diretto dei clienti con il marchio/l'azienda
  7. Lead : un potenziale cliente che ha risposto in modo positivo. Questo potenziale cliente ha intrapreso un'azione positiva specifica (ad esempio rispondere a un'e-mail o registrarsi a un webinar)
  8. Lead Generation: tutte le attività che hanno l'obiettivo di generare interesse attorno a un prodotto o un servizio attraverso diversi metodi: content marketing, PPC, referral, outbound marketing e partnership
  9. Lead Nurturing: coinvolgere e costruire una relazione a lungo termine con i potenziali clienti esistenti
  10. Lead Qualification – un processo di identificazione e determinazione se il potenziale cliente è in linea con l'ICP dell'azienda
  11. Lead Scoring: assegnazione di un valore a ogni lead in base a criteri predefiniti, al fine di classificare i lead in termini di priorità di coinvolgimento

SIG

  1. Market Response Rep/MRR : rappresentante di vendita inbound responsabile solo della qualificazione dei lead in arrivo
  2. Marketing Qualified Lead (MQL): un lead che molto probabilmente diventerà un cliente pagante, in base alle pagine visitate, all'azione intrapresa sul sito Web dell'azienda e ad altri impegni online
  3. Messaggistica: comunicare la proposta di valore della tua azienda e del tuo marchio e quali vantaggi offri al tuo pubblico di destinazione
  4. Metriche – quantità utilizzate per determinare – redditività aziendale, valutazione delle prestazioni lavorative di un individuo e, tra le altre cose, aiutano a prevedere le entrate e creare strategie attuabili
  5. Entrate ricorrenti mensili (MRR) : l'importo di reddito regolare e prevedibile che un'azienda si aspetta di ricevere ogni mese
  6. Negoziazione: una discussione tra due o più parti con l'obiettivo di raggiungere un accordo reciproco
  7. Net Promoter Score (NPS): valutazione da 1 a 10 della soddisfazione del cliente per l'azienda e il suo prodotto/servizio
  8. Nets: il terzo tipo di lead, quelli che derivano da diverse tattiche di marketing: e-mail marketing, conferenze, pubblicità e PPC
  9. Onboarding : un insieme di azioni o un processo per presentare un nuovo cliente a un servizio o prodotto. Creazione di un account e presentazione dei clienti con il loro punto di contatto in azienda
  10. Opportunities o Opptys: un lead qualificato adatto alla tua soluzione. Un DSP ha qualificato questa persona come qualcuno che si adatta al profilo cliente ideale della tua azienda
  11. Vendite in uscita: chiamate a freddo, e-mail a freddo e vendite social, con l'obiettivo di avviare un contatto con un potenziale cliente e concludere l'affare
  12. Punto di contatto: una persona o un dipartimento all'interno di un'azienda a cui il cliente può rivolgersi con domande o richieste specifiche
  13. Entrate prevedibili: un nuovo framework di vendita creato da Aaron Ross. Questo quadro può aiutare le aziende a creare una crescita aziendale costante anno dopo anno. Puoi saperne di più su questo sistema unico nel nostro corso gratuito
  14. Prospetti : un elenco di nomi e informazioni di contatto in un tipo di elenco, database o CRM
  15. Referral: metodo per generare nuovi contatti di vendita, in cui la terza parte indirizza un'azienda al potenziale nuovo cliente
  16. Ritorno sull'investimento (ROI) – è una metrica, percentuali, che mostra la percentuale di efficienza dell'investimento iniziale. È un rapporto tra l'utile netto e il costo dell'investimento.
  17. Entrate: la quantità di denaro che un'azienda genera in un periodo di tempo specifico (un anno, un trimestre...)

S

  1. DSP – rappresentante di vendita in uscita; qualcuno che si concentra sulla generazione e la qualificazione di lead in uscita.
  2. SaaS – acronimo di Software as a Service
  3. Accelerazione delle vendite: accelerare il processo di vendita utilizzando diversi strumenti e tecnologie per aumentare la produttività e l'efficienza
  4. Automazione delle vendite: un processo di automazione del flusso di lavoro delle vendite utilizzando un software o uno strumento online. Può aiutare a semplificare, accelerare e snellire il processo di vendita
  5. Sales Cadence: una determinata sequenza di attività di vendita e la frequenza con cui il team di vendita interagisce con i lead
  6. Sales Champion – è un cliente così soddisfatto di un'azienda e del suo servizio/prodotto che è più che disposto a sostenere l'implementazione totale per
  7. Sales Coaching: aiuta i professionisti delle vendite a sviluppare nuove competenze, migliorare le proprie prestazioni e l'efficienza
  8. Ciclo di vendita: sequenze e fasi prevedibili che un'azienda attraversa quando vende il proprio prodotto o servizio
  9. Sales Demo: un evento che funge da vetrina del prodotto o servizio che l'azienda sta vendendo
  10. Rappresentante per lo sviluppo delle vendite – o un DSP; rappresentante di vendita concentrato sulla ricerca e la ricerca di nuove opportunità di vendita
  11. Direttore delle vendite: dirigente di livello senior che sovrintende alle operazioni del team di vendita formulando strategie, approvando il budget del dipartimento, supervisionando i manager regionali e si assicura che il trend di crescita delle vendite dell'azienda stia aumentando
  12. Abilitazione alle vendite: fornendo ai professionisti delle vendite gli strumenti, la tecnologia, la formazione e altre risorse necessarie per ottenere prestazioni migliori in termini di coinvolgimento del cliente
  13. Imbuto di vendita: una rappresentazione visiva dei processi di vendita con fasi definite, che ogni potenziale cliente attraversa mentre viene lasciato verso una decisione finale: l'acquisto di un prodotto o servizio
  14. Sales Kickoff: un evento annuale che le aziende organizzano spesso per parlare di risultati, ricavi, obiettivi e strategie per il prossimo anno
  15. Sales Lead – un potenziale cliente dell'azienda; potrebbero aver espresso interesse per l'azienda o condiviso le proprie informazioni di contatto
  16. Sales Manager – una persona responsabile di un team di vendita, reparto vendite incaricato di implementare le strategie e assicurarsi che gli obiettivi siano raggiunti. Si occupano anche di sviluppare venditori di successo
  17. Operazioni di vendita: un insieme di attività che un team di vendita ha e segue in modo che i processi di vendita si svolgano in modo fluido, efficiente e in linea con la strategia aziendale complessiva dell'azienda
  18. Partnership di vendita: relazione stabilita tra individui e organizzazioni per aumentare le prestazioni di vendita con l'obiettivo comune in mente
  19. Pipeline di vendita: una rappresentazione visiva di un processo di vendita e delle fasi di ogni singolo potenziale cliente
  20. Processo di vendita: insieme di attività volte a guidare la crescita delle vendite: tattiche, metodologia e tecnologia che possono aiutare
  21. Produttività delle vendite: metrica che indica quanto è bravo un venditore o un dipartimento a concludere affari e generare entrate per l'azienda
  22. Sales Prospect: un lead di vendita qualificato o un potenziale cliente che si adatta all'ICP dell'azienda e molto probabilmente diventerà un cliente pagante dell'azienda
  23. Sales Prospecting: un processo di ricerca e identificazione di nuovi potenziali clienti utilizzando diversi metodi in uscita: e-mail a freddo, social selling, pubblicità ecc.
  24. Sales Qualified Lead (SQL): un potenziale cliente che ha già soddisfatto tutti i criteri necessari e viene inoltrato all'Account Executive per concludere l'affare
  25. Sales Training: un processo per migliorare le capacità di vendita, apprendere nuove tendenze e tecnologie che possono aiutare a migliorare le vendite
  26. Scraping – estrazione di grandi quantità di dati dai siti web
  27. Semi – secondo Aaron Ross, l'autore del libro Predictable Revenue, un tipo di lead sono i semi. Questi sono i contatti che arrivano all'azienda attraverso il passaparola, le campagne di PR e i referral. Ci vuole tempo per generare un numero sufficiente di questi lead, ma alla fine hanno il tasso di conversione e chiusura più alto.
  28. Segmentazione: un processo di divisione di un grande mercato o di un elenco di contatti in segmenti più piccoli in base a criteri diversi: posizione, dimensioni dell'azienda, entrate ecc.
  29. Social Selling: una tattica di vendita che prevede l'utilizzo dei social media come canale di vendita. I DSP si impegnano e creano relazioni con i potenziali clienti sondando le loro esigenze e fornendo informazioni pertinenti e preziose.
  30. Spears: il secondo tipo di lead secondo Predictable Revenue sono le lance, lead che vengono acquisiti attraverso sforzi mirati di vendita in uscita

T-W

  1. Top of the Funnel: un termine che si riferisce alla parte superiore della canalizzazione di vendita o marketing, in cui tutti i potenziali clienti passano attraverso un processo di qualificazione, sia in entrata che in uscita
  2. Unicorn – una startup del valore di oltre $ 1 miliardo
  3. Punto/proposta di vendita unico: caratteristiche uniche di un'azienda che la distingue dalla concorrenza
  4. Verticale: un segmento specifico del mercato in cui un'azienda si rivolge solo a un settore, un settore o una nicchia specifici.
  5. White Label : un prodotto o servizio che un'azienda crea e altre aziende rinominano e vendono come proprio. Questo scenario è per il reciproco vantaggio di tutti i partecipanti.

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