11 KPI delle operazioni di vendita che dovresti iniziare a monitorare

Vendite efficaci sono alla base di ogni attività di successo. Se non puoi vendere il tuo prodotto o servizio, sei fuori mercato.

Ecco perché Sales Ops è una delle funzioni più importanti in ogni azienda in rapida crescita. Il suo ruolo è quello di aiutare a creare una solida strategia di vendita e supportare il team di vendita in prima linea.

Tuttavia, il tuo team ha bisogno di un modo per tenere traccia del proprio lavoro per garantire che il proprio lavoro aiuti il ​​team di vendita. È qui che l'impostazione di KPI specifici può aiutarti.

Quali sono gli indicatori chiave di prestazione?

I KPI (indicatori chiave di prestazione) ti aiutano a vedere quanto bene la tua azienda si sta muovendo verso un obiettivo specifico.

Ti permettono di misurare l'efficacia della tua strategia di vendita. Il loro monitoraggio ti mostra anche se le tue decisioni stanno portando l'azienda nella giusta direzione.

Naturalmente, gli esatti KPI delle operazioni di vendita possono differire tra le società. Di solito, dipendono dalla strategia, dalla struttura aziendale e persino dai singoli responsabili delle operazioni di vendita.

I KPI spesso dipendono dall'approccio individuale dei team al raggiungimento degli obiettivi dell'azienda.

Perché il monitoraggio dei KPI delle operazioni di vendita è importante?

Uno dei motivi principali per cui dovresti tenere traccia dei KPI delle operazioni di vendita è il loro enorme impatto su entrate e vendite.

Perché?

Di solito, team diversi hanno KPI diversi.

Tuttavia, se i team condividono obiettivi specifici, potrebbero condividere anche determinati KPI. Questo è il caso di Sales Ops, Rev Ops e il team di vendita.

Ad esempio, le operazioni di vendita spesso controllano i KPI del team di vendita sul campo. Lo fanno per aiutarli a raggiungere i propri obiettivi di vendita.

Allo stesso modo, Rev Ops opera al crocevia di marketing e vendite.

Pertanto, il monitoraggio di questi KPI condivisi è fondamentale per comprendere le vendite e le entrate dell'azienda.

Inoltre, quando le vendite e le Rev Ops allineano i loro obiettivi, possono scambiarsi dati e approfondimenti.

Ciò consente loro di migliorare i processi di vendita e di generazione dei ricavi dell'azienda.

Ovviamente, ciò non significa che Sales Ops funzionerà con Rev Ops su tutte le sue funzioni. Ma, dove i due possono collaborare, tale cooperazione può dare un enorme impulso alle vendite.

Tuttavia, meno della metà delle PMI B2B segue le buone pratiche di Sales Ops relative alla condivisione dei KPI con il marketing e le vendite:

Inoltre, 1 azienda su 10 non riesce a fissare alcun obiettivo per l'anno a venire. È anche uno dei motivi per cui il 77% di queste aziende è rimasto su scala ridotta.

E di coloro che li hanno impostati, molti ne impostano troppi, troppo pochi o li impostano in modo errato. Ecco alcune buone pratiche per le operazioni di vendita per rendere efficaci questi KPI.

Cosa rende un buon KPI per le operazioni di vendita?

L'impostazione dei KPI delle operazioni di vendita non deve essere complicata. Uno dei fondamenti di una configurazione efficace dei KPI è assicurarsi di essere in grado di tenere traccia di tutti i KPI.

Dopotutto, che senso ha fissare un obiettivo se lo ignori?

Ovviamente, ogni KPI impostato deve essere utile per il team delle operazioni di vendita. Soprattutto, deve:

• Aiuta i professionisti delle operazioni di vendita a capire se il loro lavoro sta portando l'azienda nella giusta direzione. I KPI delle operazioni di vendita dovrebbero tenere traccia degli elementi che risultano dalle azioni del team delle operazioni di vendita.
• Aiuta i leader a capire se stanno prendendo le giuste decisioni strategiche. Non restringere i tuoi KPI o concentrarti su numeri piccoli (lascia metriche specifiche per questo). I KPI delle operazioni di vendita efficaci dovrebbero offrire una visione di alto livello della situazione della tua azienda.
• Infine, un buon KPI delle operazioni di vendita dovrebbe essere legato a obiettivi aziendali chiave. Dovrebbero tenere traccia delle prestazioni dell'azienda in un'area fondamentale per raggiungere tali obiettivi.

Naturalmente, solo perché un KPI segue queste regole, non significa che sarà efficace. Devi anche assicurarti di scegliere un KPI di cui la tua azienda ha bisogno. Ecco alcuni dei KPI delle operazioni di vendita più popolari.

Diversi tipi di KPI delle operazioni di vendita

L'elenco seguente include tutti i KPI più popolari. Sono elencati senza un ordine particolare. Questo perché un particolare KPI potrebbe essere più importante per te che per gli altri.

Tuttavia, alcuni KPI forniscono maggiori informazioni sulle prestazioni dell'azienda rispetto ad altri.

Naturalmente, non è necessario presentarli tutti per far lavorare in modo efficiente il team delle operazioni di vendita.

1. Precisione delle previsioni

Questo KPI misura con quanta precisione i leader del team Sales Ops possono prevedere le vendite future.

Perché è importante: una previsione accurata è un KPI vitale per il successo aziendale a lungo termine. In primo luogo, aiuta a prendere decisioni di spesa accurate per quanto riguarda i conti chiave.

Inoltre, se stai crescendo rapidamente, l'accuratezza delle previsioni ti aiuta a pianificare i tuoi investimenti futuri.

Infine, quando le tue operazioni di vendita condividono questo KPI con Rev Ops, possono utilizzarlo per prevedere le entrate complessive.

A cosa prestare attenzione: affidarsi solo a questa metrica è pericoloso. Dopotutto, una grande accuratezza delle previsioni in un periodo non garantisce l'accuratezza futura.

Idealmente, si desidera disporre di dati passati sufficienti per poter vedere l'accuratezza della metrica stessa nel tempo.

Il monitoraggio dei dati per un periodo prolungato è fondamentale per creare un benchmark in grado di dirti se le tue previsioni hanno senso.

2. Durata del ciclo di vendita

Tiene traccia del tempo medio impiegato dal primo contatto con un potenziale cliente a una conversione di successo.

Perché è importante : in primo luogo, la metrica aiuta ad aggiungere prevedibilità alle previsioni. Quando sai quanto tempo ci vuole per chiudere un affare, puoi prevedere con maggiore precisione quando si chiuderà.

In un ciclo di vendita più lungo, questa metrica ti aiuta a vedere come le diverse fasi del processo influiscono sulla sua durata. Quindi, puoi cercare modi per ottimizzarli.

Allo stesso modo, quando la durata del ciclo di vendita aumenta, può aiutarti a individuare i problemi in tempo per risolverli. Questi spesso includono lead scarsamente qualificati o un venditore nuovo e impreparato.

A cosa prestare attenzione : la durata del ciclo di vendita dipende da vari fattori. Differisce in modo significativo tra le aziende B2B e B2C. Può variare tra le singole fonti di piombo o i venditori. Un buon modo per contrastare l'impatto di questi fattori è segmentare il pubblico.

3. Valore/volume della pipeline

Il KPI del volume della pipeline tiene traccia del numero di lead nella pipeline rispetto a un obiettivo prestabilito. Allo stesso modo, il KPI del valore della pipeline lo fa per il valore dei lead.

Perché è importante: ciascuno di questi KPI comprende alcune metriche di vendita. Insieme, creano un KPI che può aiutarti a determinare se il tuo team di vendita è sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi di vendita.

Osservare le prestazioni delle singole fasi della pipeline ti aiuta a trovare problemi che ti impediscono di raggiungere i tuoi obiettivi. In quanto tale, è una metrica fondamentale per comprendere le prestazioni della pipeline di vendita.

A cosa prestare attenzione: il problema più grande con questo KPI è che mostra solo il quadro generale. Per approfondire, devi accoppiarlo con metriche individuali.

4. Il rapporto tra le operazioni chiuse

Tiene traccia del rapporto tra le persone coinvolte dal tuo team di vendita e quelle che sono state chiuse.

Perché è importante: in primo luogo, ti dice quanto bene i tuoi venditori elaborano i lead. In quanto tale, può essere utilizzato come parte di un sistema di valutazione per i singoli rappresentanti di vendita.

Tuttavia, può anche aiutarti a valutare la qualità dei lead, soprattutto se la monitori separatamente per segmenti diversi. In questo modo, puoi vedere se il problema è nella scarsa qualità dei lead o nelle competenze insufficienti dei tuoi venditori.

A cosa prestare attenzione: i dati utilizzati per tenere traccia di questo KPI tendono a fluttuare. Le metriche che compongono questo KPI possono dipendere da cose diverse dalla qualità dei lead o dall'efficienza del team di vendita.

Ad esempio, la chiusura del piombo può variare durante l'anno. Anche i cambiamenti del mercato possono influire su di esso. Per ottenere risultati accurati, è importante determinare se esistono tali fattori e tenerli a mente.

5. Punti di contatto per la prima riunione/chiamata di vendita video

Questo KPI tiene traccia di quanti punti di contatto sono necessari per prenotare il primo incontro di vendita.

Perché è importante: proprio come il rapporto tra le trattative chiuse, questo KPI può aiutare sia le vendite che il marketing.

Ad esempio, mostra in che modo i materiali di vendita e marketing aiutano a spingere le persone verso il basso nella canalizzazione. Allo stesso modo, indica quanto sono bravi i tuoi venditori nell'impostare la prima riunione o chiamata di vendita.

A cosa prestare attenzione: questo KPI è spesso fondamentale per le aziende B2B o per quelle con prodotti con un lungo ciclo di vendita. Tuttavia, è irrilevante per i piccoli prodotti.

In alcune situazioni, questo KPI potrebbe non appartenere affatto alle vendite. Ciò accade se i venditori sono l'ultimo punto di contatto prima della riunione (quindi non ci sono chiamate di follow-up). In questo caso, l'intero processo di riscaldamento viene svolto dal marketing ed è qui che appartiene questo KPI.

6. Prestazioni del prodotto (soprattutto quando si lavora con Rev Ops)

Questo KPI aiuta a monitorare le prestazioni di vendita dei singoli prodotti.

Perché è importante: in primo luogo, il KPI aiuta le aziende a identificare i vincitori e i perdenti. Consente inoltre di indagare sul motivo per cui un particolare prodotto è più facile da vendere.

È una mancanza di formazione? Il tuo sistema di incentivi rende più redditizio promuovere un determinato prodotto? O i venditori spingono un prodotto sull'altro perché è più facile da convertire?

A cosa prestare attenzione: la creazione di un modello coerente per confrontare le prestazioni dei prodotti è fondamentale. In caso contrario, le operazioni di vendita potrebbero utilizzare questo KPI per indirizzare il team di vendita ai prodotti sbagliati.

Ci sono una miriade di fattori che influenzano le vendite dei singoli prodotti. Ad esempio, le campagne di marketing virale possono distorcere i risultati di un prodotto generalmente scadente. Oppure i prodotti ad alto volume e a basso prezzo potrebbero essere i tuoi più venduti. Stanno superando quelli di fascia alta?

7. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il KPI tiene traccia di quanto costa in media convertire un nuovo cliente. È la somma di tutte le spese di marketing e vendita divisa per tutti i clienti acquisiti.

Perché è importante: CAC è un KPI fondamentale per ogni team di Sales Ops. CAC è il secondo più grande assassino di startup, proprio dietro il cattivo adattamento del mercato.

Il KPI ti aiuta a capire se le tue campagne di vendita sono redditizie e quanto sei lontano dal pareggio. È anche una metrica chiave per ottimizzare i costi. E, se guardi le medie del settore, ti dà un punto di riferimento di quanto bene (o male) la tua azienda sta performando (in media).

Ad esempio, il CAC organico e inorganico medio era di $ 205 e $ 341 per SaaS. Anche se può sembrare molto, è anche molto meno rispetto alla maggior parte degli altri settori:

A cosa prestare attenzione: non confrontare CAC solo con il prezzo del prodotto. A volte, potresti essere ancora redditizio anche se il CAC è vicino all'AOV (valore medio dell'ordine). Ad esempio, questo è il caso se il tuo CLV è superiore a CAC e altri costi.

Inoltre, tieni presente che i dati per questo KPI tendono a fluttuare e sono diversi a seconda del settore e dell'attività. Quindi è importante calcolarlo usando numeri a lungo termine.

8. Valore a vita del cliente

CLV tiene traccia di quanto guadagna la tua attività per cliente per il tempo totale in cui rimane tale, in media.

Perché è importante: con CAC, questa metrica ti aiuta a capire la tua redditività per cliente. Dopotutto, l'obiettivo di ogni azienda è massimizzare il proprio CLV. In quanto tale, è uno dei principali KPI utilizzati per allineare il lavoro di Sales Ops e Rev Ops.

A cosa prestare attenzione: CLV è ottimo se vuoi cercare modi per massimizzare le entrate per cliente. Tuttavia, questo è più un lavoro di Rev Ops. Di conseguenza, è utile per le vendite solo se abbinato a CAC o AOV.

Inoltre, non è affidabile nelle piccole basi di clienti, dove alcuni valori anomali possono distorcere i risultati.

9. Tasso di abbandono del cliente

Questo KPI ti dice la percentuale di clienti che perdi in un determinato periodo.

Perché è importante: un KPI critico per il marketing del prodotto che le operazioni di vendita possono sfruttare. Un alto tasso di abbandono (soprattutto se sta accadendo presto) può indicare un problema con le vendite.

Ad esempio, i tuoi venditori potrebbero promettere troppo solo per ottenere una conversione. In tal caso, i clienti ti abbandoneranno non appena si renderanno conto di essere stati indotti con l'inganno a effettuare un acquisto.

Inoltre, aumentare la fidelizzazione è uno dei modi più efficaci per aumentare i profitti. Un aumento del 5% della fidelizzazione può aumentare i profitti dal 25% al ​​95%.

A cosa prestare attenzione: a meno che le tue vendite non siano coinvolte anche nella fidelizzazione dei clienti, è meglio concentrare le tue risorse su altri KPI.

10. Rapporto lead/opportunità

Questo KPI tiene traccia del rapporto tra i lead totali e quelli che il team di vendita è riuscito a qualificare. Spesso esamina i contatti che il team di vendita ha ricevuto dal marketing.

Perché è importante: l'importanza di questa metrica dipenderà dai ruoli del team delle operazioni di vendita. Ad esempio, se il tuo team delle operazioni di vendita aiuta a qualificare i lead per il team di vendita, ti aiuterà a monitorare e comprendere le prestazioni delle operazioni di vendita.

Allo stesso modo, la qualità del lead potrebbe essere il problema se il KPI è molto indietro rispetto all'obiettivo prefissato. In questo caso, vale la pena indagare se c'è un disallineamento tra marketing e vendite.

A cosa prestare attenzione: se i risultati tracciati sono tutt'altro che attesi, è importante trovare il problema sottostante prima di iniziare a puntare il dito.

Ad esempio, è facile incolpare il marketing per la scarsa qualità dei lead. Tuttavia, cosa succede se il tuo team di vendita non riesce a qualificarli?

11. Tempo medio di risposta del lead

Questo KPI tiene traccia il tempo da quando la squadra riceve il vantaggio al primo contatto.

Perché è importante: una risposta rapida è spesso uno dei fattori chiave per chiudere un vantaggio.

I dati mostrano che, in media, i tassi di contatto diminuiscono significativamente dopo 5 minuti. Il tasso di qualificazione scende di 21 volte da 5 a 30 minuti:

Inoltre, il monitoraggio di questo KPI ti aiuta a trovare modi per aumentare la velocità e l'efficienza del tuo team. È anche un ottimo modo per aumentare la consapevolezza dell'importanza di una risposta tempestiva.

A cosa prestare attenzione: non concentrarti solo sul monitoraggio di questo KPI per l'intera azienda. Quando si tratta di tempi di risposta, vale la pena guardare i singoli rappresentanti di vendita. Come mai?

Il tempo di risposta dei lead è spesso una cosa molto individuale. Pertanto, i singoli rappresentanti di vendita potrebbero avere problemi con esso per diversi motivi. Guardare ogni rappresentante di vendita potrebbe aiutare a trovare quei motivi (oltre a una soluzione a eventuali problemi).

Come tenere traccia dei KPI

Qualunque KPI tu scelga, la buona notizia è che non devi tracciarli manualmente.

Oggi, il software di automazione del marketing consente di automatizzare la raccolta e la pulizia dei dati. Può anche unire automaticamente i dati se provengono da origini diverse.

Una volta che i dati fluiscono, puoi creare dashboard personalizzati. Tali dashboard consentono quindi ai membri del tuo team di visualizzare e concentrarsi sui KPI che contano di più per loro.

Ricorda che potresti aver bisogno di diversi strumenti di monitoraggio KPI per tenere traccia di tali KPI. Questi possono differire in base ai KPI che scegli.

Le soluzioni popolari includono CRM come Hubspot (per i dati dei clienti) o Anaplan per la previsione delle vendite.

Naturalmente, scegliere uno strumento è solo il primo passo. La chiave per l'automazione del monitoraggio KPI delle operazioni di vendita di successo è:

• Scegli le metriche di cui ha bisogno il tuo team di vendita. Ciò richiede che tu prenda in considerazione la struttura e i ruoli del team.

• Assicurati che i dati che raccogli siano al sicuro.
• Crea pietre miliari in modo che il tuo team sia più motivato a continuare a migliorare.
• Esamina le singole fasi di ciascun KPI per trovare eventuali problemi che potrebbero ridurre i numeri.

Una buona automazione dei KPI aiuta il tuo team a tenere traccia dei KPI critici con il minimo sforzo. Con i dati forniti direttamente a una dashboard, il tuo team delle operazioni di vendita può essere ancora più efficiente nel migliorare le aree critiche.

Inizia a monitorare i KPI delle operazioni di vendita corretti

Il monitoraggio dei KPI delle operazioni di vendita aiuta il tuo team di vendita a crescere e vendere di più. Di conseguenza, lo aiuta a rimanere competitivo e continuare a crescere.

Innanzitutto, i dati che raccogli ti consentono di trovare problemi nel processo di vendita. Consente quindi al team delle operazioni di vendita di condividere feedback preziosi con il team di vendita sul campo.

Inoltre, il monitoraggio di determinati KPI è fondamentale per creare la strategia di vendita della tua azienda, che è uno dei ruoli chiave delle operazioni di vendita.

Dopo aver deciso di tenere traccia dei KPI delle operazioni di vendita, non dimenticare di automatizzare il processo. E non sono solo gli strumenti per le operazioni di vendita che possono aiutarti a farlo.

Ad esempio, uno strumento di automazione del marketing come Encharge può aiutarti a gestire e segmentare il tuo pubblico. E come accennato in precedenza, la segmentazione è la chiave per tenere traccia di alcuni KPI delle operazioni di vendita

Naturalmente, c'è molto di più che Encharge può aiutare la tua attività con Prenota una chiamata gratuita con il nostro consulente per scoprire come può aiutarti a far crescere e automatizzare la tua attività.