6 dei migliori risultati dello studio sul comportamento degli acquirenti B2B del 2020

Lo studio annuale sul comportamento degli acquirenti B2B del rapporto sulla generazione della domanda è la pietra di paragone per comprendere le pratiche e le preferenze di acquisto B2B, migliorare le strategie di vendita e marketing e ottenere risultati di successo nella generazione della domanda.

Il rapporto di quest'anno non delude. È pieno di informazioni utili che i produttori e altre aziende B2B possono utilizzare per migliorare le relazioni con gli acquirenti, un obiettivo particolarmente importante nell'era del COVID-19. Come mai? Il rapporto stesso risponde alla domanda: il 47% delle aziende sta subendo un blocco del budget (e degli acquisti) dovuto alla pandemia. Inoltre, il 30% ha intensificato alcuni acquisti in base al modo in cui il COVID-19 ha forzato un cambiamento nelle esigenze aziendali.

È un push-pull per produttori e altri B2B. Devono essere disponibili per gli acquirenti pronti per l'acquisto una volta revocati i blocchi del budget, ma sufficientemente flessibili da potersi appoggiare a cicli di acquisto più rapidi per le aziende con esigenze immediate.

Sebbene il COVID-19 sia sicuramente un fattore importante, non è l'unico a plasmare le preferenze degli acquirenti B2B. I team di vendita e marketing B2B devono essere ben informati in modo da promuovere relazioni proattive e di valore.

6 punti chiave sugli acquirenti B2B e le loro preferenze

Stiamo analizzando sei dei migliori risultati del rapporto 2020 del sondaggio sugli acquirenti B2B per fornire alcuni suggerimenti che puoi utilizzare per migliorare le operazioni degli acquirenti B2B dal punto di vista delle vendite e del marketing.

1. La durata del ciclo di acquisto B2B è aumentata in modo significativo

Secondo il sondaggio B2B Buyer Behaviour Study , il 68% degli acquirenti ha indicato che la durata del ciclo di acquisto B2B è aumentata in modo significativo rispetto a un anno fa.

Il salto del 37% rispetto ai numeri del 2019 non è la statistica più degna di nota. Piuttosto, è importante capire che l'82% degli acquirenti intervistati sta dando la priorità alle mutevoli esigenze aziendali in relazione alle decisioni di acquisto. Inoltre, il 76% ha accresciuto le aspettative su soluzioni personalizzate su misura per esigenze specifiche.

Grazie a queste informazioni, i team di vendita e marketing possono affiancare potenziali clienti e clienti con modi pratici per affrontare i ritardi nei cicli di acquisto. Fornire costantemente contenuti pertinenti ai tuoi potenziali acquirenti B2B rende il tuo prodotto o servizio più facile da acquistare e ciò significa ottenere un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti.

2. Il tempo necessario per ricercare gli acquisti è aumentato

Un enorme 77% degli acquirenti dichiara di dedicare più tempo alla ricerca degli acquisti rispetto al 2019.

Le immersioni più profonde hanno origine e rimangono in gran parte online. La maggior parte degli acquirenti (91%) desidera un'esperienza utente senza interruzioni sui siti Web, ma desidera ancora di più contenuti facilmente accessibili e applicabili:

• Il 48% degli acquirenti dichiara di essere stato influenzato positivamente dagli annunci dei fornitori che vede durante le ricerche
• Il 70% degli acquirenti considera molto importanti i "contenuti che parlano direttamente al proprio settore".
• Il 76% degli acquirenti nota che la scelta definitiva del fornitore e la decisione di acquisto sono "significativamente influenzati" dal contenuto
• Il 91% degli acquirenti desidera "un facile accesso ai contenuti senza moduli lunghi"
• Il 92% degli acquirenti afferma che la scelta del fornitore è influenzata da "un ampio menu di contenuti di leadership di pensiero"

Fornire contenuti che si basano su ogni fase del percorso dell'acquirente e che siano facilmente digeribili (ad esempio annunci a pagamento, guide, infografiche e strumenti interattivi) può ridurre i tempi di ricerca e far sì che le bilance dell'acquirente siano a tuo favore.

3. La prova sociale influenza gli acquirenti B2B

Parte integrante della ricerca online autodiretta è l'influenza dei social media. Gli acquirenti B2B indicano i siti di recensioni online (30%) e le raccomandazioni di pari/colleghi (27%) come fonti credibili. Sebbene quest'ultima percentuale sia notevolmente diminuita rispetto al totale del 65% del 2019, non mancano le informazioni supplementari a supporto del potere del passaparola.

In effetti, i ricercatori di HubSpot hanno recentemente concluso che il passaparola è più persuasivo nell'influenzare determinate decisioni di acquisto il 55% delle volte:

Avere una forte presenza online fornirà agli acquirenti ulteriori modi per effettuare ricerche sulla tua organizzazione e decidere se desiderano acquistare. Non sottovalutare il potere delle testimonianze sul tuo sito.

4. I comitati guidano i cicli di acquisto e le decisioni di acquisto

La stragrande maggioranza degli acquirenti B2B (61%) dichiara di coinvolgere più persone nel processo di acquisto rispetto agli anni passati. Inoltre, il 71% ora dispone di comitati di acquisto formali per esaminare i potenziali acquisti.

Probabilmente, avere più persone coinvolte può rallentare il processo e prendere decisioni di acquisto potenzialmente confuse. Tuttavia, i team più grandi possono anche fornire ai produttori e ad altre operazioni B2B l'opportunità di personalizzare l'esperienza in base a esigenze molto ben definite: un'attenzione personale che il 76% degli acquirenti identifica come desiderosa.

Con questa ampia struttura del comitato, assicurati di avere contenuti di marketing e messaggi su misura per una gamma di persone target poiché ci saranno input da un numero di voci interne. Questo passaggio di base ti aiuterà a sviluppare una strategia che renda più facile per i tuoi acquirenti ottenere un contratto di acquisto da tutte le parti.

5. Caratteristiche e funzionalità sono vitali quando si considerano le soluzioni

È probabile che ci siano un certo numero di fornitori di soluzioni competenti disponibili per gli acquirenti B2B, ma non tutti saranno un partner ideale. Per restringere le scelte, acquirenti scaltri restringono anche i criteri. In cima alla lista dei "must-have" ci sono caratteristiche/funzionalità (dimostrazioni di prodotti, proof-of-concept, ecc.) al 73%, seguite da vicino da un prezzo al 72%, una sottile differenza che sottolinea il fatto che i due non si escludono a vicenda.

I produttori e altre aziende B2B che possono dimostrare facilità d'uso, tempi di implementazione rapidi e soluzioni efficaci ma convenienti per i punti critici principali potrebbero essere in grado di guadagnare la fiducia degli acquirenti più velocemente della concorrenza.

6. I team di vendita devono dimostrare una profonda esperienza/comprensione delle industrie degli acquirenti

Sebbene vi sia la percezione che l'avvento della connettività online emargina i loro ruoli, i team di vendita rimangono determinanti nelle decisioni di acquisto degli acquirenti B2B.

Il rapporto Demand Gen cita che il 36% degli acquirenti è impegnato con i rappresentanti di vendita del fornitore entro il primo mese dall'esecuzione della ricerca iniziale e il 76% lavora con i team di vendita del fornitore selezionato entro tre mesi.

Non sorprende, quindi, che "una forte conoscenza della soluzione e del panorama aziendale" sia alla base delle ragioni alla base della selezione dei fornitori, che è quasi parallela alla necessità che i fornitori "dimostrino una forte conoscenza della [loro] azienda e delle loro esigenze".

I team di vendita dei fornitori che lo fanno rafforzano le percezioni degli acquirenti B2B:

• L'81% ha affermato che le loro interazioni con i rappresentanti di vendita dei fornitori hanno influenzato positivamente la loro decisione di selezionare in definitiva quel fornitore
• Il 91% ha ritenuto che i rappresentanti di vendita fossero ben informati sulla propria azienda, situazione e settore

Fornisci contenuti pertinenti e personalizzati in base alle esigenze dell'acquirente. I materiali di marketing e vendita come casi di studio, rapporti di settore e strategie per i partner B2B dimostrano conoscenza e competenza, oltre a essere strumenti pratici da utilizzare per gli acquirenti B2B per valutare potenziali acquisti e partner.

Nel complesso, i comportamenti degli acquirenti B2B tendono a essere più consumer, forse ora più che mai. Parte di ciò è dovuto a una maggiore influenza delle voci esterne echeggiate sui siti di recensioni e sugli scambi di passaparola, nonché a un maggiore input da parte dei comitati interni sulle decisioni di acquisto. Inoltre, l'impatto del COVID-19 non può essere negato. Gli acquisti a tutti i livelli stanno diventando sempre più coinvolti e altamente considerati — una norma sempre più prevalente che va avanti nata dalla "nuova normalità" della pandemia.

Gli acquirenti vogliono essere istruiti tramite i contenuti e desiderano un'esperienza personalizzata che sia pertinente e preziosa in ogni fase della valutazione dell'acquisto. La mappatura del percorso dell'acquirente ha acquisito maggiore importanza ed è semplificata utilizzando il nostro Foglio di lavoro e modello del percorso dell'acquirente .