81 términos de venta que necesita saber para actualizar su vocabulario comercial

Publicado: 2018-12-15

Estar por delante del juego de ventas significa que está actualizado con todo lo relacionado con el tema: términos y vocabulario de ventas, noticias de la industria y las mejores ofertas cerradas, entre otros.

Conocer todas las tendencias, nuevas tecnologías, qué libros leer, a quién seguir en las redes sociales… todo eso no te servirá de mucho si no entiendes el lenguaje y el vocabulario básico de ventas que usan los representantes de desarrollo de ventas.

Entonces, para ayudarlo, aquí hay una lista de los términos más utilizados por los profesionales de ventas en la actualidad. ¡Esté atento a este artículo porque lo actualizaremos de vez en cuando con nuevos términos y frases para ayudarlo a convertirse en una estrella de ventas!

Volvamos a lo básico.

A-C

  1. Representante de desarrollo de cuentas : un especialista en ventas a cargo de atraer, calificar y asegurar nuevos clientes potenciales para una mayor participación y conversión.
  2. Account Executive/AE/Closer : un miembro del equipo de ventas a cargo de cerrar tratos; convertir prospectos calificados en clientes de pago
  3. Gerente de cuenta/AM/Agricultor : él o ella se enfoca en administrar y vender clientes y cuentas existentes
  4. Representante de desarrollo empresarial : también conocido como representante de desarrollo de ventas (SDR). Este representante es un especialista en ventas centrado en encontrar nuevos prospectos, establecer relaciones fundamentales y actualizar el canal de ventas con nuevos prospectos.
  5. C-Level / C-Suite: ejecutivos de más alto nivel; C significa Jefe, como director ejecutivo (CEO)
  6. Campeón : un cliente que está muy satisfecho con su producto/servicio y atención al cliente, tanto que está listo para recomendarlo a otras empresas.
  7. Socio de canal: una persona o empresa que ofrece servicios o productos en nombre de otra empresa.
  8. Ventas de canales: centrándose en diferentes canales de ventas, como un equipo de ventas interno, minoristas, referencias, distribuidores, etc.
  9. Churn: el porcentaje de clientes que abandonan o dejan de usar sus servicios o productos dentro de un período de tiempo determinado.
  10. Clientes : oportunidades cerradas, clientes que pagan y personas que sus gerentes de cuenta deben cuidar
  11. Los cerradores , o ejecutivos de cuentas, se centran en cerrar tratos y solo prospectan una pequeña cantidad de cuentas estratégicas.
  12. Llamada en frío: intente interactuar con un cliente potencial (aquel con quien aún no ha establecido una relación) en una llamada
  13. Correo electrónico frío: interactuar con prospectos a través del correo electrónico; enviar una propuesta de venta a alguien con quien aún no tiene una relación
  14. Costo de adquisición de clientes (CAC): el costo de adquirir nuevos clientes que pagan
  15. Valor de por vida del cliente (CLV) : también se conoce como valor de por vida (LTV). El valor total de por vida de un cliente en términos de los ingresos que generarán antes de abandonar.
  16. Gestión de la relación con el cliente/CRM : un software o servicio basado en Internet que ayuda a los propietarios de empresas y profesionales de ventas a gestionar su cartera de ventas; rastrear prospectos y actividades relacionadas a lo largo del ciclo de ventas
  17. Éxito del cliente: una estrategia y una mentalidad proactiva que ayuda a reducir las tasas de abandono, aumentar la satisfacción del cliente con un servicio/producto y la previsibilidad de los ingresos recurrentes.

D-L

  1. Generación de demanda: un proceso de marketing con el propósito de crear conciencia sobre el producto o servicio de una empresa.
  2. Campaña de goteo: campaña de correo electrónico automatizada que generalmente consta de varios correos electrónicos, que se envían durante un período de tiempo determinado
  3. Fortune 500: una lista de 500 de las empresas más grandes de los EE. UU. en función de los ingresos
  4. ICP – Ideal Customer Profile es un perfil de un cliente ideal para tu negocio
  5. Ping en el embudo : un correo electrónico de aviso que envía a oportunidades calificadas para mantener la relación cálida
  6. Entrante : interés que entra Ventas entrantes: ventas que ocurren como resultado de que los clientes se acerquen e interactúen directamente con la marca/empresa.
  7. Plomo : un prospecto que respondió de manera positiva. Este cliente potencial ha realizado una acción positiva específica (por ejemplo, responder a un correo electrónico o registrarse en un seminario web)
  8. Generación de prospectos: todas las actividades que tienen como objetivo generar interés en torno a un producto o servicio a través de diferentes métodos: marketing de contenido, PPC, referencias, marketing saliente y asociaciones.
  9. Lead Nurturing: involucrar y construir una relación a largo plazo con los prospectos existentes
  10. Calificación de clientes potenciales: un proceso de identificación y determinación de si el posible cliente está en línea con el ICP de la empresa.
  11. Puntuación de clientes potenciales: asignación de un valor a cada cliente potencial en función de criterios predefinidos, para clasificar a los clientes potenciales en términos de prioridad de participación

SRES

  1. Representante de respuesta del mercado/MRR : representante de ventas entrantes que es responsable solo de calificar los clientes potenciales que ingresan
  2. Prospecto calificado de marketing (MQL): un prospecto que probablemente se convertirá en un cliente que paga, en función de las páginas que visitó, la acción que realizó en el sitio web de la empresa y otras interacciones en línea.
  3. Mensajería: comunicar la propuesta de valor de su empresa y marca y los beneficios que ofrece a su público objetivo
  4. Métricas: cantidades utilizadas para determinar la rentabilidad del negocio, evaluar el desempeño laboral de un individuo y, entre otros, ayudar a predecir los ingresos y crear estrategias procesables.
  5. Ingresos recurrentes mensuales (MRR) : la cantidad de ingresos regulares y predecibles que una empresa espera recibir cada mes
  6. Negociación: una discusión entre dos o más partes con el objetivo de lograr un acuerdo mutuo .
  7. Net Promoter Score (NPS): calificación del 1 al 10 de la satisfacción del cliente con la empresa y su producto/servicio
  8. Redes: el tercer tipo de clientes potenciales, que provienen de diferentes tácticas de marketing: marketing por correo electrónico, conferencias, publicidad y PPC.
  9. Incorporación : un conjunto de acciones o un proceso de presentación de un nuevo cliente a un servicio o producto. Configuración de una cuenta y presentación de clientes con su punto de contacto en la empresa.
  10. Oportunidades u Opptys: un cliente potencial calificado que se adapta bien a su solución. Un SDR ha calificado a esta persona como alguien que se ajusta al perfil de cliente ideal de su empresa
  11. Ventas salientes: llamadas en frío, correos electrónicos en frío y ventas sociales, con el objetivo de iniciar el contacto con un posible cliente y, en última instancia, cerrar el trato.
  12. Punto de contacto: una persona o un departamento dentro de una empresa a quien el cliente puede comunicarse con preguntas o solicitudes específicas
  13. Ingresos predecibles: un nuevo marco de ventas creado por Aaron Ross. Este marco puede ayudar a las empresas a crear un crecimiento comercial constante año tras año. Puede obtener más información sobre este sistema único en nuestro curso gratuito
  14. Prospectos : una lista de nombres e información de contacto en algún tipo de lista, base de datos o CRM
  15. Referencia: método para generar nuevos clientes potenciales de ventas, donde el tercero refiere una empresa al nuevo cliente potencial
  16. Retorno de la inversión (ROI): es una métrica, porcentajes, que muestra el porcentaje de eficiencia de la inversión inicial. Es una relación entre la utilidad neta y el costo de la inversión.
  17. Ingresos: la cantidad de dinero que genera una empresa en un período de tiempo específico (un año, un trimestre...)

S

  1. SDR - representante de ventas saliente; alguien que se enfoca en generar y calificar clientes potenciales salientes.
  2. SaaS – un acrónimo de Software como Servicio
  3. Aceleración de ventas: acelerar el proceso de ventas utilizando diferentes herramientas y tecnologías para aumentar la productividad y la eficiencia.
  4. Automatización de ventas: un proceso de automatización del flujo de trabajo de ventas mediante el uso de software o una herramienta en línea. Puede ayudar a simplificar, acelerar y agilizar el proceso de ventas.
  5. Cadencia de ventas: una secuencia determinada de actividades de ventas y la frecuencia con la que el equipo de ventas interactúa con los clientes potenciales.
  6. Campeón de ventas: es un cliente que está tan satisfecho con una empresa y su servicio/producto que está más que dispuesto a abogar por la implementación total de
  7. Coaching de ventas: ayudar a los profesionales de ventas a desarrollar nuevas habilidades, mejorar su rendimiento y eficiencia.
  8. Ciclo de ventas: secuencias y etapas predecibles por las que pasa una empresa a medida que vende su producto o servicio
  9. Demostración de ventas: un evento que sirve como escaparate del producto o servicio que la empresa está vendiendo.
  10. Representante de Desarrollo de Ventas – o un SDR; representante de ventas enfocado en la prospección y búsqueda de nuevas oportunidades de ventas
  11. Director de ventas: ejecutivo de alto nivel que supervisa las operaciones del equipo de ventas formulando estrategias, aprobando el presupuesto del departamento, supervisando a los gerentes regionales y asegurándose de que la tendencia de crecimiento de las ventas de la empresa vaya en aumento.
  12. Habilitación de ventas: proporcionar a los profesionales de ventas las herramientas, la tecnología, la capacitación y otros recursos necesarios para que puedan tener un mejor desempeño en la participación del cliente.
  13. Embudo de ventas: una representación visual de los procesos de ventas con etapas definidas, por las que pasa cada cliente potencial a medida que se les permite tomar una decisión final: comprar un producto o servicio.
  14. Lanzamiento de ventas: un evento anual que las empresas suelen organizar para hablar sobre los logros, los ingresos y las metas y estrategias para el próximo año.
  15. Lead de ventas: un cliente potencial de la empresa; es posible que hayan expresado interés en la empresa o compartido su información de contacto
  16. Gerente de ventas: persona a cargo de un equipo de ventas, departamento de ventas a cargo de implementar estrategias y asegurarse de que se cumplan los objetivos. También se encargan de desarrollar vendedores exitosos.
  17. Operaciones de ventas: un conjunto de actividades que un equipo de ventas tiene y sigue para que los procesos de ventas funcionen sin problemas, de manera eficiente y en línea con la estrategia comercial general de la empresa.
  18. Asociaciones de ventas: relación establecida entre individuos y organizaciones para impulsar el rendimiento de ventas con el objetivo mutuo en mente .
  19. Pipeline de ventas: una representación visual de un proceso de ventas y las etapas de cada prospecto individual
  20. Proceso de ventas: conjunto de actividades que tienen como objetivo impulsar el crecimiento de las ventas: tácticas, metodología y tecnología que pueden ayudar.
  21. Productividad de ventas: métrica que indica qué tan bueno es un vendedor o departamento para cerrar tratos y generar ingresos para la empresa
  22. Prospecto de ventas: una oportunidad de venta calificada o un cliente potencial que se ajusta al ICP de la empresa y que probablemente se convertirá en un cliente de pago de la empresa.
  23. Prospección de ventas: un proceso de búsqueda e identificación de nuevos clientes de prospección utilizando diferentes métodos de salida: correo electrónico frío, venta social, publicidad, etc.
  24. Cliente potencial de ventas calificado (SQL): un cliente potencial que ya cumplió con todos los criterios necesarios y se envía al ejecutivo de cuenta para cerrar el trato
  25. Capacitación en ventas: un proceso para mejorar las habilidades de ventas, aprender nuevas tendencias y tecnologías que pueden ayudar a mejorar las ventas.
  26. Raspado: extracción de grandes cantidades de datos de sitios web
  27. Semillas : según Aaron Ross, autor del libro Predictable Revenue, un tipo de clientes potenciales son las semillas. Estos son clientes potenciales que llegan a la empresa a través del boca a boca, campañas de relaciones públicas y referencias. Se necesita tiempo para generar suficientes de estos clientes potenciales, pero al final, tienen la conversión más alta y la tasa de cierre.
  28. Segmentación: un proceso de dividir un mercado grande o una lista de contactos en segmentos más pequeños según diferentes criterios: ubicación, tamaño de la empresa, ingresos, etc.
  29. Social Selling: una táctica de ventas que implica el uso de las redes sociales como canal de ventas. Los SDR interactúan y crean relaciones con los prospectos investigando sus necesidades y brindando información relevante y valiosa.
  30. Lanzas: el segundo tipo de clientes potenciales según Predictable Revenue son las lanzas, clientes potenciales que se adquieren a través de esfuerzos de ventas salientes específicos.

T-W

  1. Parte superior del embudo: un término que se refiere a la parte superior del embudo de ventas o marketing, donde todos los prospectos pasan por un proceso de calificación, tanto de esfuerzos entrantes como salientes.
  2. Unicornio: una empresa nueva valorada en más de mil millones de dólares
  3. Propuesta/punto de venta único: características únicas de una empresa que la diferencian de la competencia.
  4. Vertical: un segmento específico del mercado donde una empresa se dirige solo a una industria, sector o nicho específico.
  5. Etiqueta blanca : un producto o servicio que crea una empresa y otras empresas cambian su marca y la venden como propia. Este escenario es para el beneficio mutuo de todos los participantes.

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