81 شروط المبيعات تحتاج إلى معرفتها لتحسين مفردات عملك
نشرت: 2018-12-15كونك في صدارة لعبة المبيعات يعني أنك على اطلاع دائم بكل ما يتعلق بالموضوع: شروط المبيعات والمفردات ، وأخبار الصناعة ، وأهم الصفقات التي تم إبرامها من بين أمور أخرى.
معرفة جميع الاتجاهات والتقنيات الجديدة والكتب التي يجب قراءتها ومن يجب متابعته على وسائل التواصل الاجتماعي ... كل ذلك لن يكون ذا فائدة كبيرة إذا لم تفهم اللغة ومفردات المبيعات الأساسية المستخدمة من قبل مندوبي تطوير المبيعات.
لذا ، لمساعدتك ، إليك قائمة بالمصطلحات الأكثر استخدامًا من قبل محترفي المبيعات اليوم. راقب هذه المقالة لأننا سنقوم بتحديثها بين الحين والآخر بمصطلحات وعبارات جديدة لمساعدتك على أن تصبح نجم مبيعات رائجًا!
دعنا نعود إلى الأساسيات.
أ - ج
- ممثل تطوير الحساب - متخصص مبيعات مسؤول عن جذب عملاء جدد وتأهيلهم وتأمينهم لمزيد من المشاركة والتحويل
- تنفيذي الحساب / AE / Closer - عضو فريق المبيعات المسؤول عن إغلاق الصفقات ؛ تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء يدفعون
- مدير الحساب / AM / Farmer - يركز على إدارة وبيع العملاء والحسابات الحالية
- ممثل تطوير الأعمال - المعروف أيضًا باسم مندوب تطوير المبيعات (SDR). هذا الممثل هو متخصص مبيعات يركز على إيجاد آفاق جديدة ، وإقامة علاقات تأسيسية ، وتحديث خط أنابيب المبيعات مع عملاء متوقعين جدد.
- C-Level / C-Suite - أعلى مستوى من المديرين التنفيذيين ؛ C تعني الرئيس - مثل الرئيس التنفيذي (CEO)
- البطل - عميل راضٍ جدًا عن منتجك / خدمتك ودعم العملاء ، لدرجة أنه مستعد لتوصيتك للأعمال الأخرى
- شريك القناة - شخص أو شركة تقدم خدمات أو منتجات نيابة عن شركة أخرى.
- مبيعات القناة - التركيز على قنوات البيع المختلفة ، مثل فريق المبيعات الداخلي وتجار التجزئة والإحالات والتجار وما إلى ذلك.
- Churn - النسبة المئوية للعملاء الذين يغادرون أو يتوقفون عن استخدام خدماتك أو منتجاتك خلال فترة زمنية معينة.
- العملاء - الفرص المغلقة ، ودفع العملاء والأشخاص الذين يجب على مديري حسابك الاهتمام بهم
- يركز Closers - أو Account Executives ، على إغلاق الصفقات ويتوقعون فقط عددًا صغيرًا من الحسابات الإستراتيجية.
- المكالمة الباردة - محاولة التعامل مع عميل محتمل (لم تربطك به علاقة بعد) في مكالمة
- البريد الإلكتروني البارد - التعامل مع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني ؛ إرسال عرض مبيعات إلى شخص ما لم تربطك به علاقة بعد
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC) - تكلفة اكتساب عملاء جدد يدفعون
- القيمة الدائمة للعميل (CLV) - تُعرف أيضًا باسم القيمة الدائمة (LTV). إجمالي القيمة الدائمة لعميل واحد من حيث الإيرادات التي سيحققها قبل أن يتحول إلى عميل.
- إدارة علاقات العملاء / CRM - برنامج أو خدمة قائمة على الإنترنت تساعد أصحاب الأعمال ومهنيي المبيعات على إدارة خطوط مبيعاتهم ؛ تتبع الآفاق والأنشطة ذات الصلة طوال دورة المبيعات
- نجاح العميل - استراتيجية وعقلية استباقية تساعد على تقليل معدلات التغيير وزيادة رضا العملاء عن الخدمة / المنتج والقدرة على التنبؤ بالإيرادات المتكررة
د - لام
- توليد الطلب - عملية تسويقية تهدف إلى بناء الوعي حول منتج أو خدمة الشركة
- حملة التنقيط - حملة بريد إلكتروني آلية تتكون عادةً من عدة رسائل بريد إلكتروني ، يتم إرسالها خلال فترة زمنية معينة
- Fortune 500 - قائمة تضم 500 شركة من أكبر الشركات في الولايات المتحدة على أساس الإيرادات
- برنامج المقارنات الدولية - ملف تعريف العميل المثالي هو ملف تعريف العميل المثالي لعملك
- In-Funnel Ping - رسالة تنبيه بالبريد الإلكتروني ترسلها إلى الفرص المؤهلة من أجل الحفاظ على العلاقة دافئة
- الوارد - الفائدة المبيعات الواردة - المبيعات التي تحدث كنتيجة لاقتراب العملاء من العلامة التجارية / الشركة والتفاعل معهم بشكل مباشر
- الرصاص - احتمال استجاب بطريقة إيجابية. اتخذ هذا العميل المحتمل إجراءً إيجابيًا محددًا (على سبيل المثال ، الرد على بريد إلكتروني أو التسجيل في ندوة عبر الإنترنت)
- إنشاء العملاء المحتملين - جميع الأنشطة التي تهدف إلى إثارة الاهتمام بمنتج أو خدمة من خلال طرق مختلفة - تسويق المحتوى ، وخدمات الدفع لكل نقرة ، والإحالات ، والتسويق الخارجي ، والشراكات
- قيادة الرعاية - الانخراط وبناء علاقة طويلة الأمد مع الآفاق الحالية
- تأهيل العملاء المحتملين - عملية تحديد وتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يتماشى مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بالشركة
- نقاط الرصاص - تعيين قيمة لكل عميل متوقع بناءً على معايير محددة مسبقًا ، من أجل ترتيب العملاء المتوقعين من حيث إشراك الأولوية
السيد
- مندوب استجابة السوق / MRR - مندوب مبيعات داخلي مسؤول فقط عن العملاء المتوقعين المؤهلين القادمين
- عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) - عميل متوقع من المرجح أن يصبح عميلاً مدفوع الأجر ، بناءً على الصفحات التي زاروها ، والإجراء الذي اتخذوه على موقع الشركة على الويب ، والتفاعلات الأخرى عبر الإنترنت
- المراسلة - توصيل عرض القيمة الخاص بشركتك وعلامتك التجارية والفوائد التي تقدمها لجمهورك المستهدف
- المقاييس - الكميات المستخدمة لتحديد - ربحية الأعمال ، وتقييم الأداء الوظيفي للفرد ، ومن بين أمور أخرى تساعد في التنبؤ بالإيرادات وإنشاء استراتيجيات قابلة للتنفيذ
- الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) - مقدار الدخل المنتظم والمتوقع الذي تتوقع الشركة الحصول عليه كل شهر
- التفاوض - مناقشة بين طرفين أو أكثر بهدف تحقيق اتفاق متبادل
- صافي نقاط الترويج (NPS) - تصنيف من 1-10 لرضا العملاء عن الشركة ومنتجاتها / خدماتها
- الشبكات - النوع الثالث من العملاء المتوقعين ، الذين يأتي من خلال أساليب تسويقية مختلفة - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمؤتمرات ، والإعلان ، و PPC
- Onboarding - مجموعة من الإجراءات أو عملية تقديم عميل جديد لخدمة أو منتج. إنشاء حساب وتعريف العملاء بنقاط الاتصال الخاصة بهم في الشركة
- الفرص أو الفرص - عميل متوقع مؤهل يناسب الحل الذي تقدمه. لقد أهلية أحد حقوق السحب الخاصة هذا الشخص باعتباره شخصًا يناسب ملف تعريف العميل المثالي لشركتك
- المبيعات الصادرة - الاتصال البارد ، والبريد الإلكتروني البارد ، والبيع الاجتماعي ، بهدف بدء الاتصال مع العميل المحتمل وإغلاق الصفقة في النهاية
- نقطة الاتصال - شخص أو قسم داخل الشركة يمكن للعميل الوصول إليه بأسئلة أو طلبات محددة
- الإيرادات المتوقعة - إطار مبيعات جديد أنشأه آرون روس. يمكن أن يساعد إطار العمل هذا الشركات على إنشاء نمو أعمال متسق سنويًا. يمكنك معرفة المزيد عن هذا النظام الفريد في دورتنا المجانية
- الآفاق - قائمة بالأسماء ومعلومات الاتصال في نوع من القوائم أو قاعدة البيانات أو CRM
- الإحالة - طريقة لتوليد عملاء مبيعات جدد ، حيث يقوم الطرف الثالث بإحالة الشركة إلى العميل الجديد المحتمل
- عائد الاستثمار (ROI) - مقياس ، نسب مئوية ، يوضح النسبة المئوية لكفاءة الاستثمار الأولي. إنها نسبة بين صافي الربح وتكلفة الاستثمار.
- الإيرادات - مقدار المال الذي يدره نشاط ما في فترة زمنية محددة (سنة ، ربع ...)
س
- حقوق السحب الخاصة - مندوب مبيعات صادر ؛ شخص يركز على إنشاء عملاء محتملين متجهين إلى الخارج وتأهيلهم.
- SaaS - اختصار للبرامج كخدمة
- تسريع المبيعات - تسريع عملية البيع باستخدام أدوات وتقنيات مختلفة لتعزيز الإنتاجية والكفاءة
- أتمتة المبيعات - عملية أتمتة سير عمل المبيعات باستخدام برنامج أو أداة عبر الإنترنت. يمكن أن يساعد في تبسيط وتسريع وتبسيط عملية البيع
- إيقاع المبيعات - تسلسل محدد لأنشطة المبيعات وتكرار تفاعل فريق المبيعات مع العملاء المتوقعين
- بطل المبيعات - هو عميل راضٍ جدًا عن الشركة وخدمتها / منتجها الذي هو أكثر من مستعد للدفاع عن التنفيذ الكامل لل
- تدريب المبيعات - مساعدة محترفي المبيعات على تطوير مهارات جديدة وتحسين أدائهم وكفاءتهم
- دورة المبيعات - التسلسلات والمراحل التي يمكن التنبؤ بها التي تمر بها الشركة أثناء بيع منتجاتها أو خدماتها
- العرض التوضيحي للمبيعات - حدث يكون بمثابة عرض للمنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة
- مندوب تطوير المبيعات - أو حقوق السحب الخاصة ؛ مندوب مبيعات يركز على التنقيب وإيجاد فرص مبيعات جديدة
- مدير المبيعات - مسؤول تنفيذي رفيع المستوى يشرف على عمليات فريق المبيعات من خلال صياغة الاستراتيجيات والموافقة على ميزانية القسم والإشراف على المديرين الإقليميين والتأكد من أن اتجاه نمو مبيعات الشركة آخذ في الارتفاع
- تمكين المبيعات - تزويد محترفي المبيعات بالأدوات اللازمة ، والتكنولوجيا ، والتدريب ، والموارد الأخرى من أجل تحقيق أداء أفضل في تفاعل العملاء
- مسار المبيعات - تمثيل مرئي لعمليات البيع بمراحل محددة ، يمر بها كل عميل محتمل عندما يُسمح له باتخاذ قرار نهائي - شراء منتج أو خدمة
- انطلاق المبيعات - حدث سنوي تنظمه الشركات غالبًا للحديث عن الإنجازات والإيرادات والأهداف والاستراتيجيات للعام المقبل
- قائد المبيعات - عميل محتمل للشركة ؛ ربما عبروا عن اهتمامهم بالشركة أو شاركوا معلومات الاتصال الخاصة بهم
- مدير المبيعات - شخص مسؤول عن فريق المبيعات ، قسم المبيعات المسؤول عن تنفيذ الاستراتيجيات والتأكد من تحقيق الأهداف. كما أنهم يهتمون بتطوير مندوبي مبيعات ناجحين
- عمليات المبيعات - مجموعة من الأنشطة التي يتبعها فريق مبيعات واحد بحيث تعمل عمليات المبيعات بسلاسة وكفاءة وبما يتماشى مع استراتيجية أعمال الشركة الشاملة
- شراكات المبيعات - علاقة أقيمت بين الأفراد والمؤسسات لتعزيز أداء المبيعات مع وضع الهدف المشترك في الاعتبار
- خط أنابيب المبيعات - تمثيل مرئي لعملية البيع ومراحل كل عميل محتمل على حدة
- عملية المبيعات - مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى دفع نمو المبيعات - التكتيكات والمنهجيات والتكنولوجيا التي يمكن أن تساعد
- إنتاجية المبيعات - مقياس يشير إلى مدى جودة مندوب المبيعات أو القسم في إتمام الصفقات وتحقيق إيرادات للشركة
- احتمال المبيعات - مسؤول مبيعات مؤهل أو عميل محتمل يناسب برنامج المقارنات الدولية للشركة ومن المرجح أن يصبح عميلاً يدفع للشركة
- التنقيب عن المبيعات - عملية البحث عن عملاء محتملين جدد وتحديدهم باستخدام طرق مختلفة للخارج - البريد الإلكتروني البارد والبيع الاجتماعي والإعلان وما إلى ذلك.
- العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL) - عميل محتمل استوفى بالفعل جميع المعايير اللازمة ، وتم إرساله إلى مسؤول الحساب التنفيذي لإغلاق الصفقة
- التدريب على المبيعات - عملية لتحسين مهارات المبيعات ، وتعلم الاتجاهات والتقنيات الجديدة التي يمكن أن تساعد في تحسين المبيعات
- كشط - استخراج كميات كبيرة من البيانات من مواقع الويب
- البذور - وفقًا لآرون روس ، مؤلف كتاب الإيرادات المتوقعة ، فإن أحد أنواع الخيوط هو البذور. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يأتون إلى الشركة من خلال الكلام الشفهي وحملات العلاقات العامة والإحالات. يستغرق الأمر وقتًا لتوليد ما يكفي من هؤلاء العملاء المتوقعين ، ولكن في النهاية ، لديهم أعلى معدل تحويل وإغلاق.
- التقسيم - عملية تقسيم سوق كبير أو قائمة جهات اتصال إلى قطاعات أصغر بناءً على معايير مختلفة - الموقع وحجم الشركة والإيرادات وما إلى ذلك.
- البيع الاجتماعي - أسلوب مبيعات يتضمن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كقناة مبيعات. تشارك حقوق السحب الخاصة وتنشئ علاقات مع العملاء المحتملين من خلال التحقق من احتياجاتهم وتقديم رؤى ذات صلة وقيمة.
- سبيرز - النوع الثاني من العملاء المتوقعين وفقًا للإيرادات المتوقعة هم الرماح ، العملاء المتوقعون الذين يتم اكتسابهم من خلال جهود المبيعات الصادرة المستهدفة
T- دبليو
- Top of the Funnel - مصطلح يشير إلى الجزء العلوي من مسار المبيعات أو التسويق ، حيث يمر جميع العملاء المحتملين بعملية تأهيل ، سواء من الجهود الواردة أو الصادرة
- يونيكورن - شركة ناشئة تقدر قيمتها بأكثر من مليار دولار
- نقطة بيع / عرض فريد - ميزات فريدة للأعمال التجارية تميزها عن المنافسين
- عمودي - جزء محدد من السوق حيث تستهدف الشركة صناعة أو قطاعًا أو مكانة معينة فقط.
- White Label - منتج أو خدمة تنشئها شركة واحدة ، وتعيد الشركات الأخرى العلامة التجارية وتبيعها على أنها خاصة بها. هذا السيناريو هو للمنفعة المتبادلة لجميع المشاركين.