Pazarlama Otomasyonuna (Tam olarak) Ne Zaman İhtiyaç Duyarsınız?

Pazarlama otomasyonu, ateşe benzin dökmek gibidir. Harika bir ürüne hedefli kampanyalar eklemek ve pazarlama sistemlerini otomatikleştirmek, gelirinizi artırmanıza ve işinizi ölçeklendirmenize yardımcı olur.

• İşletmeler, pazarlama otomasyonunu kullanırken satış verimliliğinde %14,5'lik bir artış görüyor.
• Otomatik reklamlar ve sosyal medya gönderileri size haftada 6 saatten fazla zaman kazandırabilir.
• Pazarlamacıların %80'i olası satışlarda bir artış görüyor ve %77'si otomasyondan dönüşümde bir artış bildiriyor.

Pazarlama otomasyonunun birçok faydası olduğunu hepimiz biliyoruz. Ancak soru şu ki, pazarlama otomasyonuna ne zaman ihtiyacınız var? Bazı işletmeler bunu kullanmaya uygun olmayabilirken, diğerleri hemen dahil etmelidir.

Bu soruyu yanıtlamadan önce, pazarlama otomasyonu ile ne demek istediğimizi kısaca özetleyelim.

Pazarlama otomasyonu nedir?

Pazarlama otomasyonu, e-posta pazarlaması, sosyal medya gönderileri ve reklam kampanyaları gibi pazarlama kampanyalarını otomatikleştirmek için yazılım kullanır.

Otomasyon, işletmelerin pazarlama iş akışlarını düzene koymalarına ve alıcının yolculuğu boyunca kusursuz bir müşteri deneyimi oluşturmalarına olanak tanır.

Amaç, müşteriyle olan her temas noktasını davranışlarına ve etkileşimine göre optimize etmektir. Pazarlama otomasyonu doğru bir şekilde uygulandığında, potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle sağlıklı uzun vadeli ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur.

"Alıcılara onların sorunlarını anladığınızı ve onları nasıl çözeceklerini gösterebileceğinizi gösteren içerik yayınlayarak, güvenilirlik inşa edersiniz."

Ardath Albee

Pazarlama otomasyonuna ne zaman ihtiyaç duyarsınız?

Bir işletmenin aşaması gibi faktörler, pazarlama otomasyonunu uygulamanın ne zaman uygun olduğunu belirleyebilir.

Örneğin, iş fikrini doğrulamamış erken aşamadaki bir girişim, iş otomasyonuna öncelik vermeyebilir. Buna karşılık, köklü bir şirketin işini ölçeklendirmek ve büyümeye devam etmek için iyi tanımlanmış otomasyon sistemlerine sahip olması gerekir.

İster bir solopreneur, ister SaaS şirketi veya dijital yaratıcı olun, pazarlama otomasyonunu kullanıp kullanmama kararınızda her aşamanın ilkeleri geçerlidir.

tohum aşaması

Bir işletmenin erken aşaması, işletmenin sadece bir fikir veya düşünce olduğu fikir aşamasıdır. Bu aşamada birincil hedefler şunlardır:

• Gerçek dünyadaki bir soruna çözüm sağlayan bir fikir formüle edin.
• Lansman öncesi pazarlama ile trafik, olası satışlar ve dönüşüm hunisinin en üstünde talep oluşturun.
• Bir prototip veya minimum uygulanabilir ürün (MVP) oluşturun.
• Fikri ideal müşterilerle doğrulayarak ürün-pazar uyumuna (tamamen veya kısmen) ulaşın.
• İşletmenizdeki ve ürününüzdeki aha anlarını anlayın.

Kanıtlanmış bir sicili olmayan kurucuların çoğu, işlerini kendi zamanları, paraları ve kaynakları ile başlatır.

Tohum aşamasında pazarlama ve büyüme bir odak noktası olmadığından, genellikle pazarlama otomasyonuna öncelik verilmemelidir.

Başlangıç ​​aşamasındaki şirketler genellikle birlikte çalışacak potansiyel müşterilere sahip değildir ve henüz satış hunilerini oluşturmamışlardır.

Pazarlama otomasyonu, yalnızca, huninin en üstünde ilgiye sahip bir satış huniniz olduğunda (örneğin, web sitesi trafiği ve olası satışlar) gereklidir.

Başlangıç ​​aşamasında, kurucu ortaklar ve çekirdek ekip manuel olarak potansiyel müşteriler bulmalı, geri bildirim toplamak için potansiyel müşterilerle konuşmalı ve yüksek temaslı satışlar yapmalıdır.

Örneğin Airbnb, dairelerinde şişme yatak kiralayarak minimum uygulanabilir ürün konseptini kullandı ve bu da konukların seyahat ederken şişme yataklarda kalmaya istekli olduklarını kanıtladı. Kısa vadeli basit çözüm, Airbnb'nin ürün pazarına uygun olduğunu ve insanların yaşadığı sorunla uyumlu olduğunu gösterdi.

"Bir fırsat gören ve kira parasına ihtiyaç duyan Airbnb kurucuları, konukların ev sahipleriyle kalacağını kanıtlamak için dairelerinde gerçek şişme yataklar kiraladı."

Kaynak: Clever Tap

Bu örnekte Airbnb, ürünlerinin pazar için geçerli bir çözüm olup olmadığından emin olmadığı için herhangi bir pazarlama otomasyon sistemine ihtiyaç duymadı. Bu nedenle, henüz halka pazarlamaya hazır değillerdi. Bu aşamadaki odak, süreçleri otomatikleştirmek değil, fikriniz için talebi doğrulamaktır.

Erken Aşama

Minimum uygulanabilir ürün ideal müşterileriniz tarafından doğrulandıktan sonra, işletme piyasaya sürülmeye hazırdır. Bir marka varlığı ve müşteri tabanı oluşturmak, nakit akışını korumanın yanı sıra artık odak noktası.

Erken aşamadaki bir şirketin öncelikleri şunlardır:

• Yeni müşteriler kazanın
• Hızlı geri bildirim alın ve ürünü sürekli iyileştirin
• İş ortaklıkları oluşturun ve doğru kişileri işe alın

Bir şirketin ilk aşamasında, doğru işe alımlar başarılarını sağlayabilir veya bozabilir. Doğru veya yanlış kişiyi işe almak şirketinizin gidişatını değiştirebilir.

Bir Lightspeed işe alma raporu, işe alım süreçlerini takip etmedikleri takdirde erken başlangıçların yalnızca %42'sinin işe alma hedeflerine ulaştığını ve ölçümler izlendiğinde erken başlangıçların %64'ünün işe alma hedeflerine ulaştığını gösterdi.

Erken aşamadaki girişimlerin çoğu, nitelikli yetenekleri işe almalarına yardımcı olmak için özel İK profesyonellerini işe alacak kaynaklara sahip değildir.

Yeni bir kişiyi işe almak yerine görevleri otomatikleştirebilen yazılım araçları var. Bu, masraflarınızı düşürür ve şirketinizin sağlığı için avantajlı olabilecek karlılığı korumanıza olanak tanır.

Ek olarak, küçük işletme sahiplerinin yaklaşık %47'si tüm pazarlama çabalarını kendi başlarına hallediyor. Bir pazarlama otomasyon aracı, beceri eksikliğini telafi edebilir ve bu zaman alıcı görevleri kendi başınıza yapmaktan kaynaklanan baskıyı hafifletebilir. Çoğu modern pazarlama aracının kullanımı kolaydır, sezgiseldir ve duyarlıdır.

Erken aşamadaki girişimler, büyük bütçeler ve büyük işe alım ekipleri lüksüne sahip değil. Sonuç olarak, pazarlama otomasyonunun uygulanması birkaç fayda sağlayabilir:

• Daha azıyla daha fazlasını yapın. Pahalı bir web geliştiricisi kiralamak yerine, basit tak ve çalıştır satış hunisi oluşturucuları kullanmak, potansiyel müşterileri yakalamanıza ve dönüştürmenize olanak tanır.
• Çalışanları işe alma maliyetini azaltır. Çalışanlar genellikle maaş ve sağlık yardımlarına ihtiyaç duyar. Örneğin, e-posta pazarlama akışları, sohbet robotları ve yeniden hedefleme reklamları, sizi tam zamanlı özel pazarlama personelini işe almaktan kurtarabilir.
• Lojistik görevlerde zaman kazandırır. Proje yönetimi, zamanlama ve işe alım araçları, daha fazlasını yapmanıza ve monoton görevlerde zamandan tasarruf etmenize yardımcı olabilir.

Büyüme aşaması

Büyüme aşamasına ulaşan bir şirket, ürünü için güçlü bir pazar talebi anlamına gelir. İş, yeni müşteriler edinme ve tekrar eden müşteriler açısından gelişiyor.

Büyüme şirketleri genellikle daha fazla zaman ve para için teklif veren sorunlarla karşı karşıyadır. İşletme sahipleri, bu aşamayı fethetmek için etkili bir şekilde nasıl eğitileceklerini ve yetkilendirileceklerini anlamalıdır.

İşletmeler satış hunilerini T'ye kadar sistemleştirmelidir. Bu, sonuçları neyin yönlendirdiğine odaklanmak ve yeni müşteriler edinme süresini azaltarak ve etkili ekip süreçleri oluşturarak mümkün olduğunca fazla israfı ortadan kaldırmak anlamına gelir.

Pazarlama, büyüme aşamasındaki şirketler için büyük bir odak noktasıdır. Hatta giderlerinin %50-75'i pazarlama ve satışa harcanmaktadır. Ayrıca, bu şirketlerin %89'u müşteri deneyiminin elde tutma ve müşteri sadakati geliştirmenin anahtarı olduğuna inanıyor.

Büyüme aşamasındaki şirketlerin amacı:

• Yinelenen gelir akışları oluşturmak ve müşteriyi elde tutmak için uzun vadeli bir plan oluşturmak.
• İçerik pazarlama hunileri, açılış sayfaları, öncü mıknatıslar, e-posta pazarlama akışları, reklamları yeniden hedefleme vb. geliştirerek müşteri yolculuğunu zenginleştirin.
• Çevik muhasebe ve faturalandırma sistemleri geliştirin.
• Yerleştirme ve müşteri destek sistemlerini sistemleştirin.
• Şirket içinde en iyi yetenekleri işe alın ve elde tutun
• İlk ekip süreçleri oluşturarak uzun vadeli büyümenin temellerini oluşturun.

Büyüme şirketlerinin anahtarı, müşteri yolculuğuna göre satış hunilerini belirlemektir. Bir işletme, sıcak müşteri adaylarından alıcılara kadar potansiyel müşterileri beslemek için huninin her aşamasının temas noktalarını optimize etmelidir.

Genişleme Aşaması

Yerleşik şirketler, sektörde önemli bir pazar payı elde ettikleri iş yaşam döngüsünde olgun bir aşamaya ulaştılar.

Bu aşamada, iş liderleri öncelikle şunlara odaklanır:

• Pazar payını artırmak için inovasyona yatırım yapmak.
• Mevcut müşterileri ile yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarını takip etmek
• Eylemlerinin iş hedefleri, değerleri ve misyon ifadeleriyle uyumlu olmasını sağlamak için tüm departmanlar arasında uyum oluşturun.

Büyüme ve kurumsal şirketler, departmanlar arası uyumdan yararlanabilir; bu, her departmanın girişimlerini ve stratejilerini birbirini tamamlayacak şekilde hizalaması anlamına gelir.

Tüketici alışkanlıkları değişti, pazarlama ve satış iç içe geçti. Yeni potansiyel müşteriler bulmak için "sprey ve dua" soğuk çağrı tekniklerini kullanma günleri geride kaldı.

Tüketicilerin %92'si çevrimiçi bir aramayla başlar ve alıcıların %90'ı soğuk arama yapmaz. Ayrıca, tüketicilerin %75'i doğru satıcıyı seçmek için sosyal ağlara güveniyor.

Genişleme şirketlerinde, müşteri adayları için ayrı silolanmış deneyimler olmamalıdır. Bunun yerine, şirketinizin kusursuz bir müşteri deneyimine sahip olması gerekir.

Dönüşüm hunisinin en üstündeki farkındalık aşamasından müşteriyi elde tutma aşamasına kadar her şey birbirine bağlı olmalıdır. Pazarlama ve satışları hizalamak, ekibinizin tüm müşteri yolculuğu boyunca bir potansiyel müşteriyi izlemesine olanak tanır.

Ek olarak, satış ekibiniz, markalarına zaten aşina olan sıcak alıcılarla uğraşırken anlaşmaları daha iyi kapatabilir. Ayrıca, şirketle gerçekleştirilen davranışlarını veya eylemlerini görüntülemek için bir CRM aracı kullanabilirler.

Bu aşamada, yazılım entegrasyonu, işletmenin genel otomasyonu için hayati önem taşır. Örneğin Encharge, CRM gibi birçok satış ve pazarlama aracı türü, Facebook gibi reklam platformları, faturalandırma sistemleri, Calendly gibi zamanlama araçları, Slack gibi ekip iletişim araçları ve daha fazlası ile entegre olur.

Satış ve pazarlama departmanlarındaki uyum, yalnızca daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha kaliteli olanları da çeker.

Encharge ile pazarlama otomasyonunuzu başlatın

Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterilerden ve müşterilerden en fazla değeri elde etmek için kuruluşunuzu en iyi konuma getirmenize olanak tanır.

İşletmenizin erken, büyüme veya genişleme aşamasında olsanız da, ölçeklendirmek, kârlılığı artırmak ve kuruluşunuzdaki herkesin hayatını kolaylaştırmak için Encharge'ı kullanabilirsiniz.
Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve pazarlama otomasyon sisteminizi bugün oluşturun!