¿Cuándo (exactamente) necesita automatización de marketing?

La automatización del marketing es como echar gasolina al fuego. Agregar campañas dirigidas y automatizar los sistemas de marketing a un gran producto lo ayuda a aumentar los ingresos y escalar su negocio.

• Las empresas ven un 14,5% en la productividad de ventas cuando utilizan la automatización de marketing.
• Los anuncios automatizados y las publicaciones en las redes sociales pueden ahorrarle más de 6 horas por semana.
• El 80% de los especialistas en marketing ven un aumento en los clientes potenciales y el 77% informa un aumento en la conversión de la automatización.

Todos sabemos que la automatización del marketing tiene muchos beneficios. Pero la pregunta es, ¿cuándo necesita automatización de marketing? Algunas empresas pueden no ser aptas para usarlo, mientras que otras deberían incorporarlo de inmediato.

Antes de responder a esta pregunta, recapitulemos brevemente lo que entendemos por automatización de marketing.

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing utiliza software para automatizar campañas de marketing, como marketing por correo electrónico, publicaciones en redes sociales y campañas publicitarias.

La automatización permite a las empresas optimizar sus flujos de trabajo de marketing y crear una experiencia de cliente perfecta durante todo el viaje del comprador.

El objetivo es optimizar cada punto de contacto con el cliente en función de sus comportamientos y compromiso. Cuando la automatización de marketing se implementa correctamente, ayuda a fomentar relaciones saludables a largo plazo con sus clientes potenciales y clientes.

“Al publicar contenido que muestre a los compradores que comprende sus problemas y puede mostrarles cómo resolverlos, genera credibilidad”.

Ardath Albee

¿Cuándo necesitas automatización de marketing?

Factores como la etapa de un negocio podrían dictar cuándo es apropiado implementar la automatización de marketing.

Por ejemplo, una startup en etapa inicial que no ha validado su idea comercial puede no priorizar la automatización comercial. En comparación, una empresa bien establecida necesita tener sistemas de automatización bien definidos para escalar su negocio y seguir creciendo.

Ya sea que sea un emprendedor independiente, una empresa SaaS o un creador digital, los principios de cada etapa aún se aplican en su decisión de utilizar la automatización de marketing o no.

Etapa de semilla

La etapa inicial de un negocio es la fase de ideación, donde el negocio es solo una idea o pensamiento. En esta etapa, los objetivos principales son:

• Formular una idea que proporcione una solución a un problema del mundo real.
• Genere tráfico, clientes potenciales y demanda en la parte superior del embudo con marketing previo al lanzamiento.
• Crear un prototipo o producto mínimo viable (MVP).
• Alcanzar el encaje producto-mercado (total o parcialmente) validando la idea con los clientes ideales.
• Averigüe los momentos ¡ajá! en su negocio y su producto.

Sin antecedentes comprobados, la mayoría de los fundadores inician su negocio con su propio tiempo, dinero y recursos.

Dado que el marketing y el crecimiento no son un enfoque durante la etapa inicial, la automatización del marketing generalmente no debe priorizarse.

Las empresas en etapa inicial generalmente no tienen clientes potenciales con los que trabajar y aún no han construido su embudo de ventas.

La automatización de marketing solo es necesaria cuando ya tiene un embudo de ventas con un interés claro en la parte superior del embudo (por ejemplo, tráfico del sitio web y clientes potenciales).

En la etapa inicial, los cofundadores y el equipo central deben prospectar clientes potenciales manualmente, hablar con clientes potenciales para recopilar comentarios y realizar ventas de alto contacto.

Por ejemplo, Airbnb utilizó el concepto de producto mínimo viable alquilando colchones de aire en su apartamento, lo que demostró que los huéspedes estaban dispuestos a quedarse en colchones de aire mientras viajaban. La solución básica a corto plazo significó que Airbnb encaja con el mercado de productos y se alinea con el problema que tenía la gente.

“Al ver una oportunidad y necesitar dinero para el alquiler, los fundadores de Airbnb alquilaron colchones de aire reales en su apartamento para demostrar que los huéspedes se quedarían con sus anfitriones”.

Fuente: toque inteligente

En este ejemplo, Airbnb no necesitaba ningún sistema de automatización de marketing porque no estaban seguros de si su producto era siquiera una solución viable para el mercado. Por lo tanto, aún no estaban listos para comercializarlo al público. El enfoque en esta etapa no es automatizar procesos sino validar la demanda de su idea.

Etapa temprana

Una vez que el producto mínimo viable ha sido validado por sus clientes ideales, el negocio está listo para lanzarse. El objetivo ahora es establecer una presencia de marca y una base de clientes, junto con conservar el flujo de caja.

Las prioridades de una empresa en etapa inicial son:

• Adquirir nuevos clientes
• Obtenga retroalimentación rápida y mejore continuamente el producto
• Cree alianzas comerciales y contrate a las personas adecuadas

En la etapa inicial de una empresa, las contrataciones adecuadas pueden hacer o deshacer su éxito. Contratar a la persona correcta o incorrecta puede cambiar la trayectoria de su empresa.

Un informe de contratación de Lightspeed demostró que solo el 42 % de las primeras empresas lograron sus objetivos de contratación si no realizaron un seguimiento de su proceso de contratación, y el 64 % de las primeras empresas lograron sus objetivos de contratación cuando se realizó un seguimiento de las métricas.

La mayoría de las empresas emergentes en etapa inicial simplemente no tienen los recursos para contratar profesionales de recursos humanos dedicados que los ayuden a incorporar talento calificado.

Existen herramientas de software que pueden automatizar tareas en lugar de contratar a una nueva persona. Esto reduce sus gastos, lo que le permite mantener la rentabilidad, lo que puede ser ventajoso para la salud de su empresa.

Además, alrededor del 47% de los propietarios de pequeñas empresas manejan todos los esfuerzos de marketing por sí mismos. Una herramienta de automatización de marketing puede compensar la falta de habilidades y aliviar la presión de hacer usted mismo estas tareas que consumen mucho tiempo. La mayoría de las herramientas de marketing modernas son fáciles de usar, intuitivas y receptivas.

Las nuevas empresas en etapa inicial no tienen el lujo de grandes presupuestos y equipos de reclutamiento masivos. Como resultado, implementar la automatización de marketing puede ofrecer algunos beneficios:

• Haga más con menos. En lugar de contratar a un desarrollador web costoso, el uso de simples creadores de embudos de ventas plug-and-play puede permitirle capturar y convertir clientes potenciales.
• Reduce el costo en la contratación de empleados. Los empleados generalmente requieren beneficios salariales y de salud. Por ejemplo, los flujos de marketing por correo electrónico, los chatbots y los anuncios de reorientación pueden ahorrarle la contratación de personal de marketing dedicado a tiempo completo.
• Ahorra tiempo en tareas logísticas. Las herramientas de administración de proyectos, programación e incorporación pueden ayudarlo a hacer más y ahorrar tiempo en tareas monótonas.

Etapa de crecimiento

Una empresa que llega a la etapa de crecimiento significa una fuerte demanda del mercado para su producto. El negocio está prosperando en términos de adquisición de nuevos clientes y clientes recurrentes.

Las empresas en crecimiento suelen enfrentarse a problemas que exigen más tiempo y dinero. Los dueños de negocios deben entender cómo entrenar y delegar de manera efectiva para conquistar esta etapa.

Las empresas deben sistematizar su embudo de ventas hasta la T. Esto significa centrarse en lo que genera resultados y eliminar la mayor cantidad de desperdicio posible al reducir el tiempo para adquirir nuevos clientes y establecer procesos de equipo efectivos.

El marketing es un gran enfoque para las empresas en etapa de crecimiento. De hecho, entre el 50 y el 75 % de sus gastos se destinan a marketing y ventas. Además, el 89% de estas empresas cree que la experiencia del cliente es clave para desarrollar la retención y la lealtad del cliente.

El objetivo de las empresas en etapa de crecimiento es:

• Crear un plan a largo plazo para generar flujos de ingresos recurrentes y retención de clientes.
• Enriquezca el recorrido del cliente mediante el desarrollo de embudos de marketing de contenido, páginas de destino, imanes de clientes potenciales, flujos de marketing por correo electrónico, anuncios de retargeting, etc.
• Desarrollar sistemas ágiles de contabilidad y facturación.
• Sistematizar los sistemas de onboarding y atención al cliente.
• Contratar y retener a los mejores talentos dentro de la empresa.
• Cree las bases para el crecimiento a largo plazo mediante el establecimiento de procesos de equipo iniciales.

La clave para el crecimiento de las empresas es concretar su embudo de ventas en función del recorrido del cliente. Una empresa debe optimizar los puntos de contacto de cada etapa del embudo para nutrir a los clientes potenciales desde prospectos cálidos hasta compradores.

Etapa de expansión

Las empresas establecidas han llegado a una etapa madura en el ciclo de vida del negocio, donde obtienen una participación de mercado sustancial en la industria.

En esta etapa, los líderes empresariales se enfocan principalmente en:

• Invertir en innovación para aumentar la cuota de mercado.
• Búsqueda de oportunidades de venta adicional y venta cruzada con sus clientes actuales
• Cree una alineación en todos los departamentos para garantizar que sus acciones se alineen con los objetivos comerciales, los valores y las declaraciones de misión.

Las empresas empresariales y de crecimiento pueden beneficiarse de la alineación interdepartamental, lo que significa que cada departamento alinea sus iniciativas y estrategias para complementarse entre sí.

Los hábitos de los consumidores han cambiado, y el marketing y las ventas se entrelazan. Atrás quedaron los días de usar técnicas de llamada en frío de "rociar y rezar" para encontrar nuevos clientes potenciales.

El 92% de los consumidores comienzan con una búsqueda en línea y el 90% de los compradores no aceptarán una llamada en frío. Además, el 75% de los consumidores confía en las redes sociales para seleccionar al proveedor adecuado.

Con las empresas de expansión, no debería haber experiencias separadas en silos para clientes potenciales. En cambio, su empresa debe tener una experiencia de cliente perfecta.

Desde la etapa de conocimiento en la parte superior del embudo hasta la etapa de retención de clientes, todo debe estar unido. La alineación de marketing y ventas le permite a su equipo realizar un seguimiento de un prospecto a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Además, su equipo de ventas puede cerrar tratos mejor cuando trata con compradores atractivos que ya están familiarizados con su marca. Además, pueden utilizar una herramienta CRM para visualizar sus comportamientos o acciones realizadas con la empresa.

En esta etapa, la integración del software es vital para la automatización general del negocio. Por ejemplo, Encharge se integra con muchos tipos de herramientas de ventas y marketing como CRM, plataformas publicitarias como Facebook, sistemas de facturación, herramientas de programación como Calendly, herramientas de comunicación de equipo como Slack y más.

La alineación en los departamentos de ventas y marketing no solo lo ayuda a convertir más clientes potenciales, sino que también atrae a los de mayor calidad.

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La automatización de marketing le permite colocar a su organización en la mejor posición para extraer el máximo valor de los clientes potenciales y clientes.

Ya sea que se encuentre en la etapa inicial, de crecimiento o de expansión de su negocio, puede usar Encharge para escalar, mejorar la rentabilidad y facilitar la vida de todos en su organización.
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