Müşteri Pazarlaması — Görmezden Gelemeyeceğiniz Kanal

Yayınlanan: 2022-12-23

Daha iyi ürünler ve müşteri deneyimleri için müşteri pazarlama kanalınıza yatırım yapın; bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Hepiniz huniyi hatırlıyorsunuz değil mi? Pazarlama hunisi mi?

SiriusDecisions, talep oluşturma sürecini tasavvur etmenin popüler yolunun ilk versiyonunu 2002'de piyasaya sürdü. Yirmi yıl sonra, insanların satın alma süreçlerinde sadece tek bir yol izlemedikleri gerçeğini yansıtacak şekilde vizyonlarını önemli ölçüde güncellediler.

Ayrıca önemli bir değişiklik daha oldu:

/ Aklında tut

Biri müşteri olduğunda, pazarlama durmaz, sadece değişir.

Gerçek şu ki: Müşteri edinimi size pazarlamak için müşteriler verir; çapraz satış veya ek satış ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz.

Yazılım şirketiniz için daha etkili bir müşteri pazarlama programı oluşturmanın üç ana avantajına ve bunu nasıl kurabileceğinize değineceğiz. Hadi kazalım.

Güçlü bir müşteri pazarlama programının faydaları

1. Müşteri pazarlaması karmaşayı azaltır

En iyi, birinci sınıf, ürün odaklı büyüyen kuruluşlar için bile, kurumsal düzeyde yazılım bulmak ve ardından uygulamak, birden fazla ekibi ve bir sürü hareketli parçayı içeren sıkıcı, zaman alan bir süreçtir.

Müşteriler:

  • Bir iş vakası oluşturun

  • Olası çözümleri tanımlayın

  • Demo ve satış sürecinden geçin

  • ürününüzü satın alın

  • Sistemlerine entegre et…

… sadece tüm bunları tekrar yaşamak zorunda olmak. Müşterilerin ayrılma nedenleri birkaç faktöre bağlıdır: organizasyonlarındaki dahili faktörler (bütçeler, liderlikteki değişiklik vb.) Yeniden.

Müşteri tarafında işler değiştiğinde gerçekten yardımcı olamayacağımız için yalnızca kontrol edebileceğimiz şeylere odaklanacağız: müşterilerin ürününüzden ayrılmamasının değerini anlamalarını sağlamak.

Tutarlı, düzenli bir müşteri pazarlama iletişimi programı aracılığıyla müşterileriniz/müşterilerinizle iletişim halindeyseniz, onların size bağlı kalmaları için kolay bir karar verebilirsiniz. Acımasızca yardımcı olmak için kendi yolunuzdan çıkarak, şirketinizi daha müşteri odaklı olmaya ve dolayısıyla olmayanlardan daha karlı olmaya zorlayabilirsiniz.

/ Bu eylemde neye benziyor?

  • Müşterilerinizle her zaman iletişim halinde olun: Ürün güncellemelerini, yeni sürümleri ve yeni özellikleri paylaşın ve ortaklığınızdan ne kadar değer elde ettiklerini her zaman tam olarak bilmelerini sağlayın.

  • Dahili müşterinizi anlayın: Saha pazarlamacısı olarak satış ekibi dahili müşterinizdir, ancak müşteri pazarlamacısı olarak dahili müşteriniz müşteri başarısıdır. Programlarınızın başarısını artırmak için onlarla birlikte adım adım çalışın.

  • Doğru araçlardan yararlanın: Piyasadaki binlerce martech aracıyla, ister müşteri memnuniyetini izleme, ister eğitim ve destek olsun, karşılaşabileceğiniz her senaryo için bir araç vardır. Teknoloji etkili bir müşteri pazarlama programı yapamazken, tek kişilik bir ekiple çalışırken size kesinlikle yardımcı olabilir.

  • Temellere odaklanın: Elbette, birinci yıldan beşinci yıla kadar her anı kapsayan ayrıntılı müşteri pazarlama programlarınız olabilir... ama bunu bir kerede yapamazsınız. İlk olarak, temelleri belirleyin ve herkesin aynı hizada olduğundan emin olun. Yoksa o büyük planları yapmanın bir anlamı yok. Bir kez daha, bu özellikle tek kişilik bir ekip için geçerlidir.

Bunun neden önemli olduğu rakamlarla ortaya çıkıyor: Müşterilerinizle sürekli iletişim kurmanın hem değer elde etme süresini azalttığı hem de benimseme oranlarını artırdığı görülmüştür.

Pazarlama görevlerinizi yönetmek için yardıma mı ihtiyacınız var? Tam zamanlı bir eşdeğer eklemeden bu ihtiyaçları destekleyen bir ajans kiralayın.

2. Müşteri pazarlaması, ürün yol haritanızı geliştirir

Müşteri her zaman her konuda haklı olmayabilir. Belirli bir e-postayı alıp almamaları gerektiği her zaman akla gelen bir e-postadır.

Ancak, çoğu zaman haklı oldukları bir şey varsa o da şudur: özellikler .

Müşterileriniz, ürününüzün ne yapmasını istediğini sizden daha iyi bilir. Onu belirli bir işi yapması için tuttular ve ne yapmasını istediğinize dair bir vizyonunuz olsa da, müşterilerinizin ondan ne yapmasını istediğini de kesinlikle anlamanız gerekiyor.

Edinme odaklı pazarlama, hedef kitlenizle konuşmaya ve ürününüzün onların günlük durumunu iyileştirme yollarına odaklanmaya odaklanır. Öte yandan müşteri pazarlaması, konuşmaya olduğu kadar dinlemeye de odaklanır.

/ Bu eylemde neye benziyor?

  • Topluluk oluşturma ve katılım : Kendi özel topluluğunuzu oluşturmak zorunda değilsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin takıldığı yerde aktif olun ve onlarla bulundukları yerde buluşun.

  • Aramalarda pazarlamanın rolünü artırın : Potansiyel müşteri ve müşteri aramaları dahil olmak üzere, müşteri pazarlamanızın haftada en az beş ila yedi görüşmeye katılmasını sağlayın. Bazen çağrıda önemli bir rol oynayabilirler ve bazen genel stratejinin küçük bir kısmına değer katarlar.

  • Çalışanları eğitin ve etkinleştirin : Bu, çalışan savunuculuğudur 101. Her zaman %100 benimseme oranına ihtiyacınız yoktur. 20, 30 veya 50 çalışanı sosyal medyada aktif hale getirebilir ve işiniz hakkında otantik bir şekilde konuşabilirseniz, markanızı büyütmede üstel sonuçlar elde edebilirsiniz.

  • Tüm içgörüleri işletmeye geri kazandırın: Geri dönüp bu içgörüleri işinizi daha iyi hale getirmek için kullanmazsanız, yukarıdakilerin hepsini tamamlamanın kimseye bir faydası olmaz.

Çağrıları kaydetmek için harika bir aracınız yoksa, piyasada tüm kütüphaneler değerindeki müşteri ve potansiyel çağrıları kaydetmeye, yazıya dökmeye ve harmanlamaya yardımcı olabilecek tonlarca olağanüstü araç vardır.

3. Marka sadakati oluşturmak için müşterilerinizle ve savunucularınızla etkileşim kurun ve onları destekleyin

Bugün ürünleri satın alma şeklimiz, sadece birkaç yıl öncesine göre tamamen farklı.

İnsanlar, mevcut binlerce seçeneği gözden geçirmeyecek veya mükemmel uyumu bulmak için inceleme sitelerinde listelerini aşağı doğru inceleyerek düzinelerce saat harcamayacak.

Onların süreci şöyle görünecek:

  • Arkadaşlara, iş arkadaşlarına ve topluluklarına sorun

  • İlk üç ila beş sonucu belirleyin

  • Hangilerinin muhtemelen kendi fiyat aralıklarında olduğunu belirleyin

  • Demo üç ya da öylesine

  • Seçmek

Yararlanabileceğiniz yer, arkadaşlarınız ve topluluklarınız için ilk akla gelen olmaktır. Ancak müşterilerinizi savunuculara dönüştürme konusunda nasıl ilerliyorsunuz?

İster Karanlık Sosyal, ister eski ağızdan ağza sözler olarak adlandırın, müşterilerinizin sizin hakkınızda konuşma şekli, geniş ölçekte etki yaratmak için en etkili kanallardan biri olabilir. En iyi müşterilerinizi belirli VIP programları aracılığıyla savunucu yapmaları için yetkilendirmiyorsanız, kaçırıyorsunuz.

/ Bu eylemde neye benziyor?

  • Kopyanızda müşterinin sesi verilerini kullanın : Müşterilerinizin yorumlarda bıraktığı gerçek kelimeleri (iyi veya kötü) alın ve bu yorumları yanıt kategorilerine ayırın. Oradan, yanıtı ve sizi seçme nedenlerini özetleyin. Artık, reklamlar, e-postalar, web sitesi ve satış ve müşteri başarı ekipleriniz için metin yazmanıza yardımcı olacak bir alıntı ve kelime kitaplığınız var.

  • Müşteri aramalarına katılın: Bunu yukarıda zaten ele aldığımızı biliyorum ama tekrar etmekte fayda var. Potansiyel müşteri ve müşteri çağrılarına katılmak ve dikkatle dinlemek, müşterilerle ilişkiler kurmanın, onlar için neyin önemli olduğunu anlamanın ve ardından bu bilgileri onlara istediklerini veya ihtiyaç duyduklarını bile fark etmedikleri bir şeyi vermek için kullanmanın en iyi yoludur.

  • Sadece sorun: Bunun ne sıklıkta işe yaradığına şaşırdım. Bu kılavuzdaki diğer tüm adımları tamamladığınızda, muhtemelen müşterilerinizle yakın temas halinde olmuş ve değerinizi tekrar tekrar göstermişsinizdir. Bu noktada, ilerlemenin en kolay yolu, ürününüzden yararlanabilecek başka birinin olup olmadığını sormaktır.

Sınırlı bir çalışan sayısıyla çalışıyorsanız, sosyal medya ağlarında bulunabilecek tüm gürültüyü toplamada sosyal dinleme yazılımı kullanmak çok büyük bir yardım olabilir.

Müşteri pazarlaması bir zorunluluktur

Eskiden müşteri pazarlaması "olsa iyi olurdu" ama şimdi bir zorunluluk.

Özetlemek gerekirse, sağlam bir müşteri pazarlama programı şu konularda yardımcı olabilir:

  1. Kaynamayı azaltın: Kalmak, ayrılmaktan daha acı verici hale geldiği için kayıp yaşanır. Müşteri pazarlaması benimsemeyi hızlandırmaya, değer elde etme süresini kısaltmaya ve ürününüzü kullanmanın sonuçlarını artırmaya yardımcı olabilir.

  2. CLV'yi (müşteri yaşam boyu değeri) iyileştirin: Müşterilerle sadece konuşmak yerine onlarla konuşmak, ürün yol haritanızı, ihtiyaç duyduklarını düşündüğünüzden çok kullanıcılarınızın gerçekten istediği şeyleri yansıtacak şekilde oluşturmanın daha iyi bir yolunu sunar.

  3. Edinmeyi artırın: Müşterilerinizin arkadaşları ve iş arkadaşları "X için ne kullanıyorsunuz?" bıraktıkları isim senin olsun.

Nick'in Capterra için içgörülerinin daha fazlasını buradan okuyun:

  • Çalışan Sosyal Savunuculuğu Yoluyla Pazarlama Erişiminizi Genişletin