B2B SaaS Satış Süreci Nasıl Geliştirilir

Bir B2B SaaS ürünü satmak, aklınıza gelebilecek diğer geleneksel ürünleri satmaktan farklıdır. Bir SaaS satış süreci, herhangi bir tipik B2C veya B2B satış süreciyle aynı olamaz. Başarılı bir SaaS satış sürecini gerçekleştirmek başka bir boyut alır.

Herhangi bir iş modeli, B2B SaaS satış sürecini herhangi bir tipik B2B veya B2C satışlarından farklı kılan, sürekli geliri içermelidir. 2020'de bir hizmet olarak yazılımın (SaaS) 101.5 milyar dolar değerinde olacağı düşünüldüğünde, SaaS için pazar büyüklüğü ve büyüme fırsatı muazzam.

Doğru SaaS satış sürecini oluşturmak, sektörde büyümeyi dört gözle bekleyen herhangi bir SaaS şirketi için hayati önem taşır. Bu makale size güvenilir bir SaaS süreci geliştirmenin tüm ayrıntılarını gösterir.

Bir B2B SaaS şirketi olarak satış sürecinizi oluştururken doğru yola nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

B2B SaaS Satış Modelleri

SaaS satışlarınızı artırmak istiyorsanız izleyebileceğiniz çeşitli yollar vardır. Ürününüz ve hedeflediğiniz pazarla ilgili farklı satış teknikleri benimsemeniz gerekiyor. Doğru SaaS satış modelini seçerken, şirketinizin SaaS'ı benimseme ve geliştirmede hangi aşamada olduğunu göz önünde bulundurmalısınız.

Örneğin, ilk kez bulut tabanlı bir SaaS ürünü geliştiren istikrarlı bir şirketseniz, geçmişte onlar için işe yarayan bazı startup'lara ve B2B yazılım satış stratejilerine bakmak istersiniz.

Şirketiniz için doğru B2B SaaS modelini seçtiğinizde şunları yapabileceksiniz:

• Ekibinizde kaç satış elemanına ihtiyacınız olduğunu belirleyin.
• Ayrıca ideal müşterilerinizin kime benzediğini, onları nerede bulabileceğinizi, onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı da belirleyebilirsiniz.
• Müşterilerinizi satın almaya nasıl ikna edeceğinizi bilin.

Burada, şirketiniz için bir satış stratejisi oluştururken aralarından seçim yapabileceğiniz bazı SaaS satış modellerini tartışıyoruz. Burada vurgulanan satış modellerinin her biri, ürününüzün karmaşıklığını ve fiyatını dikkate alacaktır. Daha karmaşık bir hizmet, daha az karmaşık bir hizmete kıyasla daha yüksek bir sürece sahip olacaktır.

İlgili: B2B SaaS Satış Hunisi: Eksiksiz Kılavuz

1. Müşteri Self Servis

Müşteri self servisi, çoğu şirketin benimsediği en yaygın SaaS satış modellerinden biridir. Bireysel tüketicilere veya B2C şirketlerine satış yapan şirketler için en yaygın olanıdır.

Kendilerine hizmet etmeye fazlasıyla istekli müşterilere satış yapıyorsanız bu satış modelini seçmelisiniz. Düşük fiyatlı SaaS ürünlerini yüksek hacimde satmak için idealdir.

Çoğu durumda, SaaS ürünleri tam bir satış ekibini desteklemeyebilir ve müşteri hizmetlerinin daha kapsamlı olması gerekebilir. Halihazırda müşteri self servis modellerini benimseyen bazı şirketler arasında Netflix, Medium ve Spotify bulunmaktadır.

Self servis satış modelini seçerken uygulamanız gereken bazı stratejiler şunlardır:

• Müşterilerinizin kendilerine hizmet etmeye istekli ve yetenekli olduklarından emin olun. Bu, hedef müşterilerin satış sürecinin teknik bilgisine sahip olduğundan emin olmanız gerektiği anlamına gelir. Müşterileriniz ürününüz hakkında biraz bilgi sahibiyse, daha etkileşimli ürün kılavuzları oluşturmak için UserGuiding gibi bir katılım aracı kullanabilirsiniz.
• SaaS ürününüzü satmak için self servis modelini kullanırken ürünleriniz için ücretsiz ve ücretsiz deneme sürümünü benimseyin.

2. B2B İşlemsel Satış Modeli

Piyasada daha karmaşık ve yüksek fiyatlı bir SaaS ürünü satıyorsanız uygulayabileceğiniz en iyi model budur. Bu yöntemi uyguladığınızda büyük bir satış ekibine ihtiyacınız olacak, bu da maliyetlerinizi yükseltmek anlamına geliyor. Siz ürünün fiyatını artırdıkça müşterinizin üründen beklentileri de artar.

Bu nedenle, müşteriler sunduğunuz ürün için ödeme yapmadan önce, harcadıkları her jeton için onlara değer verdiğinizden ve onlarla iyi bir ilişki kurduğunuzdan emin olmak isterler. İşlemsel satış modeli şu şekilde karakterize edilir:

• Hızlı katılım
• Kişileri imzalayan müşteriler
• Kısa satış döngüleri
• Ürünün periyodik güncellemeleri
• Ürün belgelerini temizle
• Sorun olması durumunda müşteri hizmetleri ekibine kolay erişim

Bu modeldeki satış temsilcileri, otomasyon ve çevrimiçi içerikle desteklenmektedir. Verimliliklerini artırmaya yardımcı olacak teşviklere, ek araçlara, uygun eğitime ve ölçütlere ihtiyaçları var.

Bir boru hattı oluşturmak ve verimliliği artırmak için pazarlama ve satış ekibine nitelikli ekipler verilir. Müşteriler için otomasyon ve eğitim içeriği sağlanarak satın alma süreci basit görünüyor.

Bu satış modelinde müşteriler eğitim içeriğine, self servis araçlara ve şablonlara sınırsız erişime sahiptir. Ayrıca, çözülmesini istedikleri ürünle ilgili sorunları olduğunda müşteri hizmetleri temsilcilerine de erişebilirler.

SaaS şirketi olarak işlemsel satış modeli seçerken, sorunsuz bir alıcı deneyimi sağlamaya odaklanmalısınız.

İlgili: B2B SaaS İş Modeli: Eksiksiz Kılavuz

3. B2B Kurumsal Satış Modeli

Bu, yukarıda tartışılan diğer iki modele kıyasla daha karmaşık bir satış modelidir. Bu modelde SaaS ürünleri düşük hacimde ve yüksek fiyatlarla satılmaktadır.

Bu modeldeki satış ekibi, bir potansiyel müşteri segmentine odaklanan bölge bazlı satış temsilcilerinden oluşur. Model, tüm müşterileri belirlemek, kapatmak ve desteklemek için daha özel bir satış operasyonu gerektirir.

Çoğu durumda, bu yöntemi benimseyen şirketler, genellikle ürün pazarlaması tarafından desteklenen birden fazla satış ekibi çalıştıracaktır. Satış ekibi, müşterileri dönüştürmek ve elde tutmak için başka kaynaklara da ihtiyaç duyabilir.

Pazarlama ekibi temel olarak kalıcı ilişkiler, güven, marka bilinirliği ve müşterileri eğitmeye odaklanır. Yeni müşterileri hedeflemek ve kazanmak için yatırım getirisi hesaplayıcıları ve ürün yol haritaları gibi daha karmaşık araçlar kullanırlar.

Kurumsal satış modeli için, SaaS ürünlerinin satış süreci o kadar akıcı veya doğrusal değildir. Geçmişte satış görevlileri anlaşmayı kapatmak için tek bir kişiyi kullanmak zorundayken, şimdi bir grup karar vericiyi dahil ederek bir fikir birliğine varmak zorundalar.

B2B SaaS Satış Süreci Nedir?

İlk olarak, bir SaaS satışı, bir potansiyel müşterinin satış tartışmalarının başladığı, kaydolduğu ve sonunda müşteri olduğu yolculuğudur. Basit bir ifadeyle, SaaS satışı, şirketinizin web tabanlı yazılımını müşterilerinize satma sürecidir.

B2B satışları söz konusu olduğunda, hizmetlerinizi özel kişiler yerine başka bir şirkete satıyorsunuz. Satış süreci, herhangi bir ziyaretçiyi bir alıcıya dönüştürmek için işletmenizde yaptığınız her şeydir.

Bir işletme olarak, müşteri tabanınızı ve fazla mesai satış gelirinizi artırmak için çoğunlukla yeni bir müşteri edinmeye ve mevcut müşterileri elde tutmaya odaklanmalısınız. SaaS yazılımını sattığınızda, yeni müşteriler edinmeyi ve mevcut müşterilerin satışını artırmayı taahhüt eden bir satış sürecine ihtiyacınız vardır.

Bir SaaS şirketi olarak hedeflerinize ulaşmak için satış ekibinize hak becerileri konusunda bilgi vermelisiniz. Ürününüzün satış noktasını iletebilmeliler. Bu, iyi ölçeklenebilmesi için ürünlerinizin benzersiz özelliklerini vurgular.

Satış ekibi, sattığınız yazılım hakkında bilgi sahibi olmalı ve müşterilerin sunduğunuz ürünle ilgili tüm sorularını yanıtlamalıdır.

İlgili: En İyi B2B SaaS KPI'ları ve Metrikleri

SaaS Satış Sürecindeki Aşamalar

Aşama 1: Maden Arama

Arama, bir SaaS ürünü satarken en erken aşamadır. Pazarlama çabalarınız burada çok fazla kaldırma içeriyor. Bu aşamada, radarınıza en fazla müşteriyi çekmek istiyorsanız sosyal medya pazarlamasını, çevrimiçi reklamları ve PPC'yi benimsemeniz muhtemeldir.

2. Aşama: Yeterlilik

Bu aşamada, zamandan tasarruf etmek istiyorsanız, web ziyaretçilerinizden ve deneme abonelerinizden yalnızca en umut verici müşteri adaylarını belirlemelisiniz. Ziyaretçileriniz hakkında bilgi toplamak için bir lider puanlama platformu kullanarak başlayabilir ve onları anlaşmayı kapatma olasılığına göre sıralayabilirsiniz.

Ayrıca, bir potansiyel müşteri web sitenize kaydolduğunda, pazarlama ekibiniz takip edebilir ve sunduğunuz ürüne olan ilgi düzeylerini öğrenebilir.

İlgili: B2B SaaS İçerik Pazarlama Stratejisi Kılavuzu

Aşama #3: Sunum ve Yeterlilik

Bu aşamada artık telefonunuza geçiyorsunuz. Temeli zaten yaptınız ve müşteriyle ilgili bazı temel bilgileri biliyorsunuz. Bu satış görüşmesini yaptığınızda, potansiyel müşterinin müşteri olmaya uygun olup olmadığını değerlendirmelisiniz.

Potansiyel müşterilerinizle bir görüşme yaptığınızda, onlara açık uçlu sorular sormalısınız. Karşılaştıkları sorunlara daha fazla odaklanın ve SaaS ürününüzün bunları çözüp çözemeyeceğini ölçün. Sunduğunuz ürün ağrı noktalarını çözemiyorsa zorlamamalısınız.

Uzun bir listeniz varken bir potansiyel müşteriyle konuşmak için fazla zaman harcamayın. Bir liste ile konuşacak daha fazla kişiye sahip olacaksınız ve muhtemelen onları müşterilere dönüştürme şansınız yüksek olacak.

Aşama #4: Atış

Bu noktada, artık potansiyel müşterilerinizin karşı karşıya kalabileceği bazı sorunlar hakkında iyi bilgi sahibi olmalısınız. Bu şekilde, onların sorunlarını çözmek için özel olarak hazırlanmış bir satış konuşması oluşturacaksınız.

Bir adım oluştururken yaratıcılığınızı kullanın. Bunu başarmak istiyorsanız, ayrıntılı senaryolardan kaçınmalı ve aynı zamanda daha ilgi çekici ve bilgilendirici olduğunuzdan emin olmalısınız. Satış konuşması 30 saniyeden uzun sürmemelidir.

Potansiyel müşterilerinizi onlar hakkında araştırma yaptığınıza ikna etmek için en kısa zamanınız var. Bu, yalnızca potansiyel müşterinizi en çok ilgilendiren kilit noktayı vurmanız gerektiği anlamına gelir. İşte bu konuda kolayca gitmek için bazı ipuçları:

• Potansiyel müşterinizin muhtemelen satın aldığı şirketlerden birinden alıntı yapabilirsiniz - müşteri hakkında bir şeyler bildiğinizi göstermenin iyi bir yolu.
• Potansiyel müşteriyi ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek için meraklandırın. Bu, ürününüzü fazla açıklamaktan kaçınmanız gerektiği anlamına gelir. Potansiyel müşteriniz, ürünle ilgileniyorlarsa ve satın almadan önce daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyorlarsa, satış konuşmasını bir soru ile takip edecektir.
• Satış konuşmasında ürününüzün tüm temel özelliklerini listelemeyin. Çoğu potansiyel müşterinin tüm bunları okumak veya dinlemek için zamanı yoktur. İhtiyacınız olan şey, müşterilerinize sunduğunuz ürünün sorunlarını nasıl çözebileceğini göstermektir.

İlgili: Pazarlamacıların Gizlice Kullandığı En İyi B2B SaaS SEO Araçları

Aşama #5: İtirazın Ele Alınması

Potansiyel müşteriniz, ürünleriniz veya hizmet fiyatlarınız hakkında endişe duyabilir ve satış konuşmasının ardından uygun olabilir. Bu durumda satış temsilciniz müşterinin neye ihtiyacı olduğunu dinlemelidir.

Potansiyel müşteri ürün fiyatıyla daha fazla ilgileniyorsa, satış görevlisi ürünün değerinin fiyattan nasıl daha fazla olduğunu açıklamalıdır. Ürün onların ihtiyaçlarına uygunsa, satış temsilcisi müşteriye ürün veya hizmet hakkında daha fazla açıklama yapmalıdır.

Aşama #6: Kapanış

Bu satış aşaması, potansiyel müşteri için en heyecan verici aşama olmalıdır. Ürün değeri hakkında daha fazla açıklama yaptınız ve tüm itirazları ele aldınız. Ayrıca, sunduğunuz çözümün değerli bir yatırım olduğuna dair umudu da ikna ettiniz.

Ürün fiyatını belirtin ve mümkünse müşteriyle görüşün. Bu noktada, anlaşmayı imzalamak için bir miktar ücretsiz katma değer de sunabilirsiniz.

İlgili: B2B SaaS İşletmeleri İçin Yerel Reklamcılık

Aşama #7: Takip

Satışları kapattıktan sonra, şimdi potansiyel müşterilerinize bir takip e-postası göndermelisiniz. Potansiyel müşterileriniz üzerinde her zaman iyi bir izlenim bırakın çünkü muhtemelen her gün daha fazla satış konuşması alıyorlar. Takip e-postanızı kısa ve daha profesyonel tutun.

Mümkünse, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyabileceği tüm bilgileri sağlamalısınız. Potansiyel müşteriyle aranızda kayıtlı bir konuşmanız varsa, bunu e-postaya ekleyebilirsiniz.

Görüşmenizi olumlu bir notta bırakmak, potansiyel müşterinizin gelecekte ürün veya hizmetinize kaydolmak istediklerinde sizinle iletişim kurmasının kolay olduğu anlamına gelir.

Aşama #8: Check-in

Bu aşamada, potansiyel müşteri artık sizin müşteriniz veya müşteriniz haline gelmiştir. SaaS ürününüze veya hizmetinize abone olduklarında, onlarla bağlantı kurmaktan ve nasıl olduklarını öğrenmekten çekinmemelisiniz.

Müşteri ürünü beğenirse, onlardan bir vaka çalışması veya tavsiye isteyebilirsiniz. Bu şekilde, başka bir satış sürecini başlatmak için yeni bir müşteri adayı elde edeceksiniz.

İlgili: En İyi B2B SaaS İçerik Pazarlama Araçları

Son düşünceler

Doğru SaaS satış sürecini oluşturmaya daha fazla dahil olur. Bu makalede vurgulanan sekiz adım, bir işletme olarak düşünülmesi gereken en önemli adımlardır. Potansiyel müşterilerinize ulaşırken her zaman doğru ekibe sahip olun.

Güvenilir bir satış modeli ve süreci ile müşteri tabanınızı artıracak ve zamanla daha fazla SaaS satışı gerçekleştireceksiniz.